销售永不过冬-第25章

按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！


！
　　
　　销售，追逐的是利益，形式上是交易和投资。行的是诡诈之道也，这是本质！
　　
　　无论销售表现的如何光明正大，如何美丽动人。如何谦虚谨慎。如何大公无私。如何公平公正，
　　对不起，这些都是表象！都是做秀！都是故意表现给你看的。你相信表象，你就离失败不远了。
　　记住，商业的本质永远是利益。
　　
　　可以这样讲：商业里的销售员，他的工作就是为了利益而进行的诡诈之术！
　　
　　看看3鹿奶粉，电视广告那次不是做的温暖温馨强调爱心奉献，结果呢，毒死毒惨了多少儿童？
　　
　　所以孙子说：
　　能战而示之软弱；
　　要打，装作退却；
　　要攻近处，装作攻击远处；
　　要想远袭，又装作近攻；
　　敌人贪利，就用小利引诱；
　　敌人混乱就要攻取。
　　这是指挥家制胜的秘诀。
　　
　　而销售也是这个道理啊！
　　企业战略总是告诉天下说自己办企业的目的是让客户满意，一切为了客户！，然而呢？本质却是获得有利益为最终目的。
　　日本松下电器的松下幸之助说：营销，就是卖的更好。
　　
　　是啊，商人一切的说法，做法，无论好的，坏的，正义的，邪恶的这都是表象。
　　他的本质其实就是：所做一切都是为了更好的卖！都是为了利益。
　　　　
　　看看大街上满地走的销售，何止亿万！衣衫褴褛则有之。困顿的满脸菜色者有之，彷徨的如风中之烛者有之，犹豫的如风箱里老鼠者有之。满面尘土者有之。落魄者月底四处借钱，饥一顿饱一顿有之。女性者出卖身体换利益有之，男性牺牲健康换利益亦有之！
　　真是销售如炼狱，销售不如狗啊！
　　难怪高级的写字楼都写着“销售与狗不得入内！”。
　　
　　事情真是如此吗？
　　非也
　　乃不得法也！乃其不深谙诡诈之术也！
　　
作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…05…23　19：14：29　　　　
　　九：一招泡尽全城妞　与　销售之术
　　一个销售拼命工作努力付出了80％的精力，却获得20％的收效。
　　而有的销售轻轻松松随便跑跑付出20％，却得到80％的回报！。
　　
　　一个销售天天在外面拼搏，除了周六周日，其他几乎都拼搏在销售第一线。然而，年底算账收入还比不上办公室的文员。
　　也有的销售，平时就看看书，没事在家上三网。一年忙上俩个月，结果却总是事业美人双丰收！
　　
　　有的销售干了10年仍然是满身尘土，满脸风霜的销售积蓄了了无几。
　　有的销售干了3年就自己开工厂做老板了。
　　
　　有的人满腹才华，销售道理一套又一套堪比王安，却才现实里建树甚少。
　　有的人低俗之至，大字认不得几个却也呼风唤雨，手下养一批博士硕士。
　　
　　这就是掌握与不掌握销售之术的区别！
　　
　　一个销售不可不察销售之术啊！
　　
　　有人讲，销售有啥好研究的，小术而已！
　　不是有人论证了吗？销售无处不在，哪怕你不从事销售之职，但也是在销售自己。
　　呜呼，销售之术掌握好不仅仅是获得订单，甚至可以谋略更大的东西！
　　
　　
　　讲个自己的案例。
　　1997年，本人那时非常年轻。工作之余，如同天下所有少男一样，天天就想着如何能认识美女，如何能和美女上床。（汗~~~~~~~~~~~）。
　　
　　呜呼。我虽然在南京，但不是南京人，所以虽然理想是想阅尽南京全城美女，但实质上却一个美女都没有认识的，怎么办？
　　
　　怎么办？我苦思！
　　那时候没有网络，一个人单处的时候就听收音机广播电台度日，打发青春多荷尔蒙的岁月。
　　
　　也终于被我发现一个机会。
　　那时候点歌祝福的节目非常盛行！一般都是同学给同学，恋人给恋人，父母给自己的宝宝点歌送祝福！
　　
　　于是在一个周六。
　　点歌节目的一个女主持人在电台里说：
　　一个从上海刚刚到南京工作的男孩，一个人在南京感到非常孤单，想结交南京的朋友，不论男女。他的电话是：1390**********。他欢迎您随时和他联系。
　　
　　随着女主持人那磁性的声音，我的这篇交友宣传也随着电波一下传播南京和相邻的一些地区。
　　
　　几乎就在主持人刚刚播报完我的交友信息。
　　我的手机就接到女性的电话了。
　　那几天最少有200多个女人和我打电话约我见面交友。而且从现在看来都是精英级的白领，和政府公务员，学生也一大把。
　　当然，也有男的打来。有个居然是江苏省政府一个领导的小男孩也给我打电话，17岁，也想交友。
　　
　　哈哈。
　　那段生涯是我最青春疯狂的岁月了。
　　天天约美女见面，谈请说爱。忙的不亦乐乎。
　　因为美女太多。
　　所以我就挑剔起来，见面三次还不上床的统统划个差，以后再不联系。
　　于是，也就有了后遗症。
　　后遗症就是，交往太多，导致对美女没任何兴趣
　　现在再美的美女也打动不了我的心，
　　当然现在退出色界很多年了。
　　
　　普通的人，相遇一个主动追自己的女人已经很不容易了，。假如同时有二，三个女人追自己那堪称狼中之狼王，人中之龙了！
　　为什么，普通的我却一下子，在一个陌生的地方有那么多，有上百个女孩追呢？！
　　
　　这就是术啊！
　　术的作用真的可以化腐朽为神奇。变不可能为可能！
　　所以，研究销售之中的术乃成功销售不可不为的事情！
　　
　　何谓销售之术？
　　欲言术必言道！
　　术在道中，道在术中，恰如阴阳，恰如上下，恰如前后。
　　曰：道是根基，术是手段。恰如皮与毛的关系。
　　没有到道，术乃无存在的基础。
　　没有术，则无存在道的价值。
　　
　　何谓销售之道？
　　销售之道曰：实事求是。
　　销售活动不是无中生有，不是诈骗，是利益交换。不实事求是，客户则不信任销售人员。
　　故有人说：
　　只有先认可你的公司，才会信任你的产品。
　　只有先信任的产品，才会信任你个人。
　　只有先信任你个人，才会和你一起做事。（销售的事）
　　
　　销售之道曰：真诚守信。
　　诚信是商业的基本规则。没有任何企业和个人会愿意和一个不诚信人打交道。
　　
　　做到实事求是，有了真诚守信。基本上就可以谈论“销售之术”了。
　　
作者：clayclay　回复日期：2009…05…23　19：24：56　　　　
　　mark　
　　销售永远是个很有挑战的工作
　　毕竟销售是人和人打交道
　
作者：鸡肋教父　回复日期：2009…05…23　19：43：58　　　　
　　术与道，义与利，永恒的话题，
　　问题是“度”的问题，那道德的底线放在哪里合适呢？
　　70后的人，可能永远要被这种问题困惑了
　　中国人如果有朝一日能在德国开厂的话，会怎么做呢？
　　
作者：wj6898　回复日期：2009…05…23　19：50：24　　　　
　　小色，我的年纪肯定比你大，所以叫你小色，但我不是大色。
　　你说的实事求是和真诚守信，也是做人的术和道。但在现实生活中，真诚守信的人往往混不好，我所认识的混的好的人，基本是不讲诚信，说话不算数的人，这使我很困惑，并对实事求是也产生了怀疑。
　
作者：rockefellerpeng　回复日期：2009…05…23　20：18：12　　　　
　　色哥，小弟又来顶了哦。祝色哥和各位大哥大姐周末快乐！
　
作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…05…23　20：30：23　　　　
　　wj6898　：
　　　　　小色，我的年纪肯定比你大，所以叫你小色，但我不是大色。
　　　　你说的实事求是和真诚守信，也是做人的术和道。但在现实生活中，真诚守信的人往往混不好，我所认识的混的好的人，基本是不讲诚信，说话不算数的人，这使我很困惑，并对实事求是也产生了怀疑。
　　…
　　答：实事求是和真诚守信是原则是道！
　　人说话做事分人，分时机，分地点。（我在第6篇时讲过）。
　　…你的朋友你看的是表面，你看的是他对你，对别人如此，他对你或者普通人是不讲信用的，以为你和他没厉害关系。
　　但是，他对客户你看过了吗？
　　他对客户也是不讲信用的吗？说好的也不兑现吗？
　　…
　　做人，做事，要守原则（道）和通权变（术）！
　　一个人不守原则，无论有多聪明有多能力，最后必然失败。（聪明反被聪明误，为利益而利益的人最终死在利益上）。
　　一个人守原则而不懂通权变，光守原则，也是蠢材，书呆子而已！
　　
　　客户方面：
　　你不实事求是，客户会认为你在骗人，怎么可能和你做生意？！
　　你不正常守信，客户会担心说好的利益拿不到，又怎么和你合作？
　　…
　　仅仅做到这就行了吗？
　　上面说了，做到这，而不知道通权变，是蠢材，是傻子！
　　比如：
　　销售的东西，肯定有优有劣之处，优的多讲，反复宣传。劣的闭口不谈，这就是权变！
　　…
　　又比如，真诚守信，只针对客户，答应客户的事情一定做到。
　　但是不是你的客户，你的朋友问你，你昨天ML没有？
　　你回答，昨天老婆不在家，没ML。
　　这样的人不是傻子又是什么呢？
　　…
　　所以说，说话要看：看人，看时机，看场合！
　　人，不对，不说。
　　人对，时机不对，话点一下。
　　人对，时机对，地点不对，暗示一下，换地再谈。
　　
　　不分场合，不分人，不分时机，就乱说，乱做！
　　那不叫实事求是，不叫真诚守信。
　　那叫SB
　　
作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…05…23　20：38：29　　　　
　　鸡肋教父　
　　　　术与道，义与利，永恒的话题，
　　　　问题是“度”的问题，那道德的底线放在哪里合适呢？
　　　　70后的人，可能永远要被这种问题困惑了
　　　　
　　答：、
　　中国红顶商人胡雪岩有自己的说法：
　　利义相济
　　利从义来
　　先给人以“义”
　　然后自然会赚到利。
　　北方人也常讲：先作朋友，后做生意！
　
作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…05…23　20：40：35　　　　
　　恭祝所有看到此贴朋友，祝周末快乐！
　　
作者：hzjohn凡晨　回复日期：2009…05…23　21：06：59　　　　
　　　hzjohn
　　　　　　　　你好　　
　　　　　　是做化工产品金属表面处理剂和专业清洗剂。主要服务电镀厂，铝氧化厂，铝喷涂厂和酒店洗衣。
　　　　　　像我们这一行，应该怎样去销售？请色兄能指点一下迷津。
　　　　　　…
　　　　　　答：比这样的原料配套的生意我没有做过。还真不知道如何回答。
　　　　　　谈谈我的个人想法：
　　　　　　1，首先你把你辖区的客户都拜访一遍。
　　　　　　再把客户细分下：
　　　　　　重点客户：需求量大，就多去拜访。
　　　　　　一般客户：需求量小，没事才去逛逛。
　　　　　　
　　　　　　具体重点客户做法：
　　　　　　1，你的重点客户，在竞争对手眼里也是重点客户。如果在你以前你的竞争对手已经成功打进去，且是利益共同体的话，你按照常规去做业务，基本上就是用10份力，出一分成绩的事情，不值得去做。
　　　　　　
　　　　　　2，你要自己分析你常规走供应部门的路子能否走通？如果走不通，可以走技术部门，技术部门对新的技术，高质量的东西都感兴趣，可以打动他们，让他们建议先试用你们的产品。
　　　　　　
　　　　　　3，好东西，确实能给客户带来利益的事情，老板会接受的。所以，你走采购部门打不进客户的话，可以直接找客户的老板谈合作。
　　　　　　
　　　　　　4，一般不建议去新客户那推销第一个部门就去找供应采购部门。供应采购部门在你之前，肯定是有固定的长期合作的配套商的，所以你目标锁定供应部门的话，会很累，也跑不出一二三四出来。
　　　　　　PS：在工业类所有的销售活动中，把销售重点锁定在客户的供应采购部门是最愚蠢的最没效率的，但偏偏是几乎99％的销售员都把重点去跑采购部。
　　　　
　　色兄：
　　你好！小弟还有一个问题想向你请教。希望你能不吝赐教。小弟在此先叩谢了。
　　“拜访一个新客户，怎样理清客户内部的组织架构。找出有决定权的关键人物。有时候我第一次去客户那里进行陌生拜访，连客户那里的门都进不去。这又该怎么办？”
　
作者：奋斗000002　回复日期：2009…05…23　22：08：47　　　　
　　精妙阿
　　看的我都想歌唱了
　　看的我都不能呼吸了
　　好像含有点鬼谷子的思想
　
作者：中原的孩子　回复日期：2009…05…23　22：38：39　　　　
　　哥哥，你知道吗？你的文章可以让（做销售的）很多人少奋斗十年甚至更多，如果运用恰当的话。不过我觉得对我没什么太大的用（当然别人列外）不过还是有点觉悟。我还在考虑思考你怎么忙的人，为什么还忙里抽空来写文章给我们看（你自己知道不就算拉，干嘛还要告诉别人，像你这样成功的人还能做出这样好事已经不多见了）。你应该有什么动机吧。。。当然我希望你接着写下去，写完。

作者：rushui000　回复日期：2009…05…23　22：55：47　　　　
　　色兄；对传统文化也有研究；真是博学多才呀！佩服！
　　小弟虽不是专业出身；但销售也做了两年了。因为不想循规蹈矩、按部就班的上班，平平淡淡的一生，所以希望能够拼搏一下，于是选择了销售这个行业。希望通过努力，改变命运，实现人生理想。但是面对现实时，时常感到苦闷：因为我性格不是很外向，不擅长营造气氛，感觉亲和力不够，所以有时很郁闷！
　　虽然性格不是决定销售成败必然因素，但是总要适应这种需要，却不知如何改进？
　　色兄前面也讲过要提升个人品位、塑造个人魅力进而形成个人风格，但是却不知该如何提升？毕竟品位、魅力不是仅仅靠西装领带就能打造出来的呀！
　　所以，想就如何苦练内功，提升个人魅力请教色兄！
　　望不吝赐教！
　
作者：武汉有爱　回复日期：2009…05…23　22：59：59　　　　
　　对色哥的文章已经入迷了。。。。
　　张靓颖的fans叫凉粉
　　周笔畅的fans叫笔迷
　　我也给自己取个外号叫“色迷迷”好了
　　
作者：昔珠三角现长三角　回复日期：2009…05…24　00：02：48　　　　
　　色兄；文章看了部分；有体会也有感触。
　　我有一点和你相同；做工业品销售。
　　类似的就是公司也在上海；一家外企；湖北人。
　　有差距的就是我们的订单都是几千几万居多；几十万以上很少；另外就是在这家公司三年还是一个地区销售；虽然公司销售人员不多；但还是很失败的说。
　　希望能和你联络；向你请教。
　　希望hui_ge_2001@126这个邮箱哪天能收到一封我期待中的信。
　　最后