销售永不过冬-第30章

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　　反面教育：对客户的老板谈回扣，是找死。对老板的手下谈你销售的产品给他带来的技术，生产，经营上的好处，那也是找死。
　　
作者：也文也武　回复日期：2009…05…29　19：13：51　　　　
　　作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…05…29　16：06：05　　
　　　　也文也武　
　　我感觉自己在做销售前和做销售后简直就是两个样，总之对任何东西都冷漠了许多，有时不敢相信那就是自己。
　　　　…
　　　　…
　　　　销售是看穿人心的工作。所以销售越久越冷漠很正常，
　　　　这也是，我说销售的道是：〃真诚守信，实事求是”，的原因。
　　　　如果没有内心的”真诚守信，实事求是“的原则，那销售可能会迷失自己。
　　=
　　色哥对人对事都那么认真，想不成功都难哦。我在做采购之前是搞技术的，出来创业后又接触起销售来了，感觉只有销售人对这个社会看得最透。
　
作者：readyking　回复日期：2009…05…29　20：34：13　　　　
　　it行业的技术　也在考虑做销售　
　　　继续关注。
　
作者：奋斗000002　回复日期：2009…05…29　21：48：50　　　　
　　看出来了
　　要用心
　　要努力
　作
者：hughyoung　回复日期：2009…05…29　21：49：00　　　　
　　mark
　

作者：hughyoung　回复日期：2009…05…29　21：58：54　　　　
　　看了3页，欲罢不能，对我这样的销售新人太有启发了。
　　小结一下：
　　术的层面
　　1　利用可以利用的所有关系，包括竞争对手，比如第一例的挖人。
　　2　想想哪些东西是可以在显规则上排除竞争对手的，比如技术指标。
　　3　一定要搞清楚，谁有权，有没有需求，有没有预算。利用老总和副总，或者确定招标的任何方面的矛盾都可以坐收渔翁之利。比如请自己朋友陪标与竞争对手争吵，比如打电话给机电的谭董事长。
　　
　　道的层面
　　1　小单靠人情，小到买根棒冰，细到夸一句：您的衣服真有品位。这些都是，靠真诚和细微的照顾，先做朋友后做单。
　　2　大单靠战术。这个还没有领悟到，觉得必须自己勤总结，多思考，能够像色哥一样从曾国藩，胡雪岩和孙子兵法中总结出一些东西。
　　3　不管怎么说，销售都是需要霸气的，无论用人还是和客户接触。像俞敏洪说的，要做一棵大树，让别人敬仰你，来到你这里可以乘凉，能得到点什么。不要做小草，总是被人踩在脚底，无视你的存在。做人，做单都如此！销售不是乞丐！
　
作者：沈陶东　回复日期：2009…05…29　22：08：31　　　　
　　这么好的帖子，每次都得顶
　　色兄继续！
　
作者：terry313　回复日期：2009…05…29　23：22：56　　　　
　　也是做工业电气的，看了色哥的文章真是受益很多
　　要是身边有色哥这样的一个人指点，我想肯定会少走很多弯路，站在巨人的肩膀才能看的远啊~~~
　　色哥跑设计院上图要注意哪些呢？？还请指教哦
　
作者：中原的孩子　回复日期：2009…05…30　01：01：39　　　　
　　哥哥，有几天没来看你了，今天登陆天涯。虽然我的祝福有点晚了，但我还是要祝福你端午节快乐！我有一些想发不知道该不该在这里说，因为我怕有人会骂我。虽然说出来　你会很生气，但我还是想说的，因为我有疑问？请让我说出来吧；就一句话。‘你知道吗？我不太相信这篇文章是你自己写的，真的；我真的不太很相信你。’但我不否认这篇文章的作者确实很有能力，确实是一名很出色的销售员，这篇文章确实写的不错。希望是你写的。但我还是不太相信是你自己的。对不起！我就　说到这里，希望你不要生气。我会把你发上来的文章看完的。希望后面有更精彩的内容。
　
作者：那个过路的　回复日期：2009…05…30　1：14：00　　　　
　　听君一席话，胜读十年书！很喜欢这样的纯技术贴。

作者：king_414　回复日期：2009…05…30　01：17：31　　　　
　　开心群；49049554　欢迎品性好的男女到来！！
　
作者：bigeda01　回复日期：2009…05…30　01：39：51　　　　
　　是否能收个徒弟？
　　　1文章虽然不华丽，但很有层次。喜欢。
　　　2销售新人一个，觅得一篇让自己很容易明白，但又需要花很长时间掌握的文章确实很不容易，2个半小时认真从头看到尾，收获很多，竟然发现自己犯了N条销售大忌讳。
　　　3最后，再次谢谢你，别人称为色兄的前辈，You　raise　me　up！
　

作者：clouddong　回复日期：2009…05…30　03：00：51　　　　
　　这个帖子相当有技术含量，小弟实在是佩服。
　　
　　我经过几年的电子研发工作经历，最近正准备转销售，而且正是想转工业销售，您的几点想法实在是让小弟我太认同了
　　、、、、、、、、、、、、、、
　　　　为什么说销售无冬天？
　　　　因为工业产品是客户企业的生产的一部分。
　　　　无论任何时候，哪怕战争期间它也是要买的！
　　　　比如说阀门。
　　　　难道说经济危机来了，就不需要阀门了吗？
　　　　可能会需要的更多吧。
　　、、、、、、、、、、、、、、、
　　　　别扯什么心态决定一切，细节决定一切的谬论。
　　　　其实你心态再好，细节再好，那也什么也决定不了。
　　　　你自己一个人太渺小。
　　　　所以那些眼光在一个人修行上的理论都是谬论。
　　、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、
　　我也正是看到了这两点，才下决心要从外企电子工程师的位置上跳出来做工业产品销售，虽然现在还没有达成目的，但看到您的文章，更使我坚定了决心，谢谢
　　
　作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…05…30　04：59：11　　　　
　　terry313　
　　也是做工业电气的，看了色哥的文章真是受益很多
　　色哥跑设计院上图要注意哪些呢？？还请指教哦
　　…
　　答：
　　设计院的性质就是拉皮条的皮条客。
　　厂商和设计院勾结，在中国已经有20年的历史了，圈子里的人都懂。
　　新手不懂而已。
　　你只要能给设计师带来利益（金钱），他就会听你的。
　　（这话一说，估计论坛的设计师会来群骂我。）。
　　
作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…05…30　05：18：43　　　　
　　中原的孩子：
　　　　哥哥，有几天没来看你了，今天登陆天涯。虽然我的祝福有点晚了，但我还是要祝福你端午节快乐！我有一些想发不知道该不该在这里说，因为我怕有人会骂我。虽然说出来　你会很生气，但我还是想说的，；就一句话。‘你知道吗？我不太相信这篇文章是你自己写的，真的；我真的不太很相信你。’但我不否认这篇文章的作者确实很有能力，确实是一名很出色的销售员，这篇文章确实写的不错。希望是你写的。但我还是不太相信是你自己的。对不起！我就　说到这里，希望你不要生气。
　　…
　　谢谢你的端午祝福，你也一样端午快乐！合家幸福！。
　　我并不觉的这篇文章写的好。甚至怀疑这篇文章被我写砸了。
　　如果说好了的话，可能是第一人称写东西，所以比较容易代入，而且写的东西可以说，故事里所举的案例没有一例是虚构的。
　　我这个年龄，这个位置，自己的真诚信仰也决定我基本上是不愿意胡扯的。
　　可能这点和其他的写手是不一样的地方。
　　还有你的视觉很开拓或者很怪异，这或许也应验我说的销售之术的“异”字诀吧。
　　哈哈，吸引人注意，只用“异”字诀，一招足矣！
　　
作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…05…30　05：23：58　　　　
　　沈陶东　　
　　　　这么好的帖子，每次都得顶
　　　　色兄继续！
　　…
　　谢谢你。
　　呵呵，端午快乐！祝开心！
　
作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…05…30　05：40：01　　　　
　　cuteflytting　
　　
　　　　色哥；你好；你的帖子我一直是跟着的；从我五月初发现就一直跟到现在；都是在手机上看的；上班时在公车上挤着看的；天天做记号。色哥；你一直说自己的文笔不好呢；文字不过是一种工具；写这种东西最重要的是有内容；你写的都是亲身经历的事情；而且是经过了自己的思考验证得到的文字怎么能不说是言简意赅的好文章。没有过多的装饰正是这帖子的精华所在；重点突出；笔墨和时间一点也不浪费
　　
　　　　现在毕业快一年了；毅然决然做销售；虽然很艰难；有很多的困难；；可是这次我决定坚持到底；不再怕狼怕虎的的了
　　…
　　
　　谢谢你的顶贴，让我在极度怀疑文笔的情况下有点安慰。
　　诚如你说言，我的文笔虽然低劣，但是真实。
　　
　　这个社会太残酷了。
　　残酷到让你心寒的地步。
　　哪怕你奋斗一生得到的，也不过是一些人一生下来就有的。
　　所以，我不会给你们描述一个喜乐融融的又讲心态，又讲客户满意的自我催眠，自我鼓励的精神病式的河蟹销售。
　　
　　我的观点很明确：
　　销售只有第一名。
　　第二名和最后一名都一样，都叫失败者！
　　
　　只要你是失败者，那么你失去的是老板的信任，失去的是客户，失去的是自己风吹雨打起早摸黑的劳累！失去的是你的时间。
　　更重要的是，你的所有的投资，金钱上的，计划上的，都落了空。
　　
　　失败多几次，可能饭碗都丢了。所以别提什么心态决定成功，这东西是说给老板听的，销售员没有资格谈心态决定成功！你心态再好，单子一丢，老板脸色一沉，你自己压力就来了。
　　
　　所以坚持到底的抗压能力很重要。尤其是新手！
　
作者：漂泊一休　回复日期：2009…05…30　08：17：17　　　　
　　不知N久没有回复过了，差点忘了账号
　　见此贴，不得不回
　　虽然之前是做耗品销售得，但其中若干问题如出一辙啊
　　　敬佩敬佩啊
　　望色哥继续啊，小弟在此拜谢
　
作者：三石1986　回复日期：2009…05…30　09：16：19　　　　
　　如果说《思科九年》是内功心法的话，那《销售没有冬天》就是武林秘籍了！向两位前辈致敬！！！
　
作者：周寒星　回复日期：2009…05…30　09：40：33　　　　
　　我的观点很明确：
　　　　销售只有第一名。
　　　　第二名和最后一名都一样，都叫失败者！
　　　　
　　　　只要你是失败者，那么你失去的是老板的信任，失去的是客户，失去的是自己风吹雨打起早摸黑的劳累！失去的是你的时间。
　　　　更重要的是，你的所有的投资，金钱上的，计划上的，都落了空。
　　　　
　　　　失败多几次，可能饭碗都丢了。所以别提什么心态决定成功，这东西是说给老板听的，销售员没有资格谈心态决定成功！你心态再好，单子一丢，老板脸色一沉，你自己压力就来了。
　　　　
　　　　所以坚持到底的抗压能力很重要。尤其是新手！
　　…
　　说得好，看到色兄的支持者越来越多，潜在水中N久了。今天也冒个泡。
　
作者：Nigelcn　回复日期：2009…05…30　10：59：23　　　　
　　我也是做建筑行业工业产品销售，lz说的都是事实，这个行业水很深，光有技术是不够的。
　　我做了两年，有机会跟lz学习下。
　
作者：dongming999　回复日期：2009…05…30　11：26：07　　　　
　　做5年互联网销售　类似于阿里巴巴　。看了　你的帖子转行做泵销售一个月　了。虔诚顶贴！
　
作者：len第一根烟　回复日期：2009…05…30　13：24：41　　　　
　　这社会生存真相如何，不经历一些，不到中年，你是无法真正体会到的。
　　　　所以，年轻人，应该张扬，应该轻狂！
　　说得好，年轻人是英爱张扬，应该轻狂，再谢色哥！！
　
作者：不知道怎么办00　回复日期：2009…05…30　14：29：52　　　　
　　我很怀疑自己能够做多久。我这个人的特点是能吃苦，较勤快，但比较死板，灵活不够，
作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…05…30　17：58：42　　　　
　　dongming999　
　　做5年互联网销售　类似于阿里巴巴　。看了　你的帖子转行做泵销售一个月　了。虔诚顶贴！
　　…
　　答：
　　端午节快乐。
　　诚惶诚恐的看到你说，因为看我的帖子而转行做水泵销售，这让我有压力。
　　水泵销售，注意自己是民用建筑用泵，还是工业用泵，还是配套用泵（比如一些小泵，机床配套的）。
　　配套用泵最简单。搞定1…2人就可。
　　民用建筑相对简单，搞定2…3个人就拿到订单了寻常。
　　工业用泵就的看客户企业了，水较深，通常是搞定2…3个部门才能拿到合同。
　　只能祝福你好运！
　　
作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…05…30　18：03：23　　　　
　　不知道怎么办00　
　　我很怀疑自己能够做多久。我这个人的特点是能吃苦，较勤快，但比较死板，灵活不够，
　　
　　谢谢顶贴，端午节快乐。
　　
作者：楚凝烟　回复日期：2009…05…30　19：19：54　　　　
　　同做销售三年有余
　　虽然行业不同
　　身有感受
　　比起其他的花拳绣腿，LZ说的是实在话
　　也是经历过的
　　今年由于自己的失误
　　非常愚蠢，理性被感性击败，在明了内情的情况下给自己挑了一条最不好的路走。
　　一失足成千古恨这话严重
　　但惨烈状况跟代价巨大是毋庸置疑的
　　作销售
　　失去市场跟资源
　　一切从头再来
　　勇气可嘉，但运气与选择的慎重更加重要
　
作者：楚凝烟　回复日期：2009…05…30　19：35：40　　　　
　　生活中犯错误付出的代价比我们任何人想象的都多的多。
　　赞同、十分万分百万分赞同
　　
作者：qwe20021106　回复日期：2009…05…30　19：44：38　　　　
　　色兄好；大作一直拜读下来；受益非浅。
　　我现在在深圳做LED元器件销售；也有半年时间了。之前就是对LED前景看好；进的本地一个厂家。进公司之初；也是报着那样的态度：寻找优质客户；好好做客户关系。但久之发现问题如下：1。大客户太少：LED
　　是一个新兴产品；技术还不是很成熟；其趋势是代替传统光源进行照明；　做LED照明的大客户还不是很多。2。可以跟进的大客户更少：公司有自己的ERP系统；全公司有四十几个销售；加上之前离职的；共有一百余人；有了新客户便录入系统；大客户更是让别人捷足先登；新人可以跟进的大客户更加少。3。本地客户少；导致拜访量少：公司的销售都集中在深圳；没有在外地的办事处；因此深圳本地的客户剩余的都是些小鱼小虾；新来的同事甚至都没有本地可户跟进。4。销售方式以电话为主；有点像电话营销：客户集中在外地；不可能经常去拜访；因此大都是电话联系：从试样；确认；到下单都是电话联系；有的客户深圳交易几年了都没有见过面的。太多的问题了。。。公司现在三四百人；人不是很多；但管理不感恭维；销售人员接个订单在内部要走一大圈的流程；耗费了太多的时间。另外老板也不是个爽快的人；销售人员待遇低（在