销售永不过冬-第31章
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龅停ㄔ谏钲诓坏搅角В怀霰臼屑突б昵耄焕献苌笈槐镜乜突О莘米约禾颓Ｇ肟突С苑贡曜�200；不管你有多少人（经常我们贴钱；有时候索性自己掏腰包）。。。。真是问题一大堆。。。。如果不是因为我们经理对我还比较好；真的是想换个东家了
色兄的文章一路拜读下来；使我对今后有了一个比较清晰的计划：1。把手上现有的深圳客户整理一下；可以的都去拜访一下；做个初期的判断（销售额；客户现有的价格；付款方式等。。。。）；以前总是碰到问题就绕道走；现在真的要把自己逼上绝路了；该攻下的山头一定要攻下来。2。深圳市外的要抓大客户；省内的还可以拜访下；省外的面都没有见过；真的不了解客户的组织结构；光通过电话真是无法控制了。3；努力建立自己的圈子；让朋友；客户介绍新的客户。
还是有很多困惑啊；希望色兄能指点迷津；小弟不胜感激！
另；色兄昨晚熬夜了哦；呵呵；要注意身体啊。
作者：angelhwb 回复日期：2009…05…30 20：16：30
色兄，你好！！！你在前面提到过销售要么老板克扣提成，要么一年才结一次提成，最终还是个打工的，（真的是深有体会啊！）挣到钱都是靠操作项目？入行工业品销售二年时间，希望你能指点一下！！谢谢了~
这帖子很好很强大，是我在论坛里少见的好帖，确实精辟。下午一直看了几个小时，还没有吃饭，太吸引人了。谢谢你的无私奉献！！！我会一直关注下去的。
作者：angelhwb 回复日期：2009…05…30 20：18：07
色兄，你好！！！你在前面提到过销售要么老板克扣提成，要么一年才结一次提成，最终还是个打工的，（真的是深有体会啊！）挣到钱都是靠操作项目？入行工业品销售二年时间，希望你能指点一下！！谢谢了~
这帖子很好很强大，是我在论坛里少见的好帖，确实精辟。下午一直看了几个小时，还没有吃饭，太吸引人了。谢谢你的无私奉献！！！我会一直关注下去的。
作者：dongming999 回复日期：2009…05…30 21：52：16
色兄好，我是5年it转泵业不到一个月那人，因为做了5年的互联网销售没赚到什么钱，一个单子几千到1…2万的销售额。一年才40来万业绩，中等才15万业绩，大多数销售人员10万业绩。所以转行。互联网销售哪怕是2300元的阿里巴巴的诚信通，都得用尽各种销售手腕，有时还搞不定。搞定了，提成发了，萧洒一下，发泄一下当月恐怕连基本工资都花了。
我做化工泵耐腐蚀泵我在辽宁大连。拜读色兄文章很受感动。色兄不必诚惶诚恐，水很深才有大鱼，与其天天吃虾米勉强充饥，不如甩开膀子奋力一捕。
这一个月我已经把公司30种化工泵产品倒背如流。下一步可能到西北开拓市场。期待色兄更新。hb41@163
作者：dongming999 回复日期：2009…05…30 21：58：56
做5年互联网销售 类似于阿里巴巴 。看了 你的帖子转行做泵销售一个月 了。
我做化工泵耐腐蚀泵我在辽宁大连。拜读色兄文章很受感动。色兄不必诚惶诚恐，水很深才有大鱼，与其天天吃虾米勉强充饥，不如甩开膀子奋力一捕。
作者：dongming999 回复日期：2009…05…30 22：01：24
我的格言：水往高外流；有泵不用愁；人往低处走；做鬼也下流
作者：cqhhgd 回复日期：2009…05…30 22：16：20
色哥写的很精辟；我是销售红酒的也很有启发！希望多来向你和其他高手学习
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…05…30 22：17：38
dongming999
我做化工泵耐腐蚀泵我在辽宁大连。拜读色兄文章很受感动。色兄不必诚惶诚恐，水很深才有大鱼，与其天天吃虾米勉强充饥，不如甩开膀子奋力一捕。
…
大连的化工泵一直是中国最强大的做化工泵地区之一。
大耐，二耐，靖江是中国化工泵的前1，2，3名。
化工泵做好了，一个单子就可以让你赚够一辈子的钱。
去年在客户电脑里，查了下化工泵的用量，一个新建的大型化工厂，最少2000万的化工泵的量。
好好干
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…05…30 22：27：52
cqhhgd
色哥写的很精辟；我是销售红酒的也很有启发！希望多来向你和其他高手学习 …
回：
你好，谢谢顶贴。
很惊奇你说的对你的销售红酒也有启发。
谢谢，端午快乐
作者：qwe20021106 回复日期：2009…05…30 22：34：33
色兄；以前看史书；看过就过了；没有什么感悟；只是感觉记载的古人都是行不凡之事。今天看了你的点评真是有新的感受。
色兄现在已经处于销售的顶端了；很开心你能和我们这些菜鸟销售分享自己的心得；帖子我已经收藏了；一定会时常复习的。
做销售两年了；真的没有人好好的带自己；不过说回来；好的销售人员都是靠自己实践；总结；再实践；再总结；如此往返；量变到质变；才出来的；色兄的出现；肯定会让我蜕变的时间缩短的；感谢色兄。
作者：正版vista 回复日期：2009…05…31 09：48：03
顶，没有淡季的市场，只有淡季的思想
作者：leistone 回复日期：2009…05…31 12：06：30
学习中。。。。。做了多年技术支持；没开发有金；也没走开发的能力；有点市场感觉；想做销售了。至少比我窝办公室机会多一些
作者：没有眼泪的季节 回复日期：2009…05…31 13：16：35
色兄好，看了你的帖子，感触很深，我就是销售段位处于最初的段位，我做的和你有些相似，也是机电的，但是我是做工程商的设备商，我们既要找业主也要找工程商，业主感觉很难公关，工程商的价格又压的很低，而且还不一定用你的设备去投标，我以前没有做过销售，一下子进入到最难的这种项目销售，说实话感觉力不从心，我想很多女的都和我一样，有很多的困惑，现在的我不知道怎么样和业主去谈一些要紧的话，我不知道我怎么去引导业主谈一些灰色的东西，这点儿让我非常的迷惑，我可能在办公室里能见到业主，简单的聊聊，而且很官话，下一步该怎么办连我自己都不知道，我要怎么样去操控一个项目，入行时间也有快一年了，我不有时候觉得连私下里约业主都约不出来，请色兄给点儿意见，我自己都不知道有没有这个潜力了，（当初进公司的时候，一个女经理执意要定我，觉得我虽然没有经验，但是很有潜力），我很赞成你的说的，什么心态都一点儿作用没有，我觉得自己无法站在一定给的高度看问题，所以感觉去找领导的时候，气场不够，总是把自己当成一个小女孩儿，我写的比较的乱，还色兄指点一二
作者：没有眼泪的季节 回复日期：2009…05…31 13：32：59
而且现在我就在宾馆困惑中，上午的时候，人没见到，说实话，现在连给人家打电话的勇气都没有了，请大家也帮帮我吧，现在是比较的郁闷了，多谢各位了，我不知道各位前辈是不是也有类似的经历，就是傻等，我不知道有没有意义
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…05…31 14：04：44
没有眼泪的季节
你好，。看到你的顶贴，也看到你的销售中面临的一些困惑。
你说：我是做工程商的设备商，我们既要找业主也要找工程商。
答：你们公司的销售对象定位不明确，导致你的工作的进展不大。
1，你在面对工程商的销售同时，就不能到业主那销售。
理由：你向业主销售你的产品的时候，假如你的工程商客户也向业主那里承接工程。这样你和你的工程商客户实际上就是在业主哪里相互竞争！
所以，工程商一般不会去推荐你的产品。就是这个道理。
表面上看，你既跑工程商，又跑业主。这样鱼和熊掌兼得。其实不然，在工程商哪里实际上已经把你看做竞争对手了。估计除非你价格战，否则工程商一般不大愿意和你打交道。
结论：两面讨好，其实两面都不讨好。脚踩两只船，必然两只船都不牢靠。
（建议你找当地城市的海湾安全股份的销售交流下，他们销售消防行业的消防探头，主机什么的，看他们怎么销售定位的，他们在行业内排名第一）。
另你说：不知道怎么样和业主去谈一些要紧的话，我不知道我怎么去引导业主谈一些灰色的东西，这点儿让我非常的迷惑
…
这很容易解决。
1，你去客户那，就是给他们留个好印象，要回名片，客户不给名片，你就拿个笔记本，弄只好笔，让客户在你的本子上留下他的联系方式。这样就足够了。
2，去外地就当天，离开客户后，发短消息到他手机，说感谢他的接待，有机会见面再谢谢。（这一招叫“钩”）。
他回不回短消息都无所谓，只要你表明你的态度就可以。销售是双方的，你单方面是做不成生意，哪怕你跪下给客户磕头，他也不会买你的。销售一定是双方的利益交换。
本地的客户一般第2天，发短信给客户，内容同上。这样做的目的是表明你的态度：你是有诚意和他合作的。
这样的小手法骚扰客户几次后，基本上和客户就比较熟悉了，然后一些灰色的话，就可以再电话里和客户说了。
销售忌讳，交浅言深。交情不到别说灰色的话，
第一，信任感没建立起来，销售说的话和屁话一样，没任何价值。
第二，信任感建立起来，就必须要说一些话，话里你的承诺，就是客户和你共同合作的动力和目标。
以上所说，乃从你的文中判断得来，可能行业，产品不同，操作上南辕北辙，切记切记。
如果能详细，提供你公司是办事处还是分公司，还是独立公司。你们的产品具体的名称，可能会更精确的提供些我的销售上的看法。
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…05…31 14：16：32
没有眼泪的季节
而且现在我就在宾馆困惑中，上午的时候，人没见到，说实话，现在连给人家打电话的勇气都没有了，
…
1，坚决打电话约，不见没任何机会，见了就有机会。销售有言：即使跌倒也要抓把沙子起来。
电话内容可以反复思考怎么说。强调外地专程来拜见一下。他如果说没时间，你就问他那天有时间，如果他确定不了。你就说，你专程来的，在宾馆，不如下班后在宾馆见面一起吃饭。等等。
2，你要见的部门的那个人你没见着，你应该还去其他的部门见其他的人啊？为什么只见一个人呢？
哪怕最小的客户也有
1，工程师（一般收集厂商资料，负责推荐的）
2，工程部经理（有权决定小东西）。
3，分管副总（大部分产品他可以做主！）。
4，还有其他的相关部门，人。
再小的客户都有那么多人要找，这些人的话你要相互印证才能拼出一副客户真实的采购流程图出来，。
你说上午见不到人，现在在宾馆，上述的人一个都见不到？恐怕不是这样吧！！！
是你的工作方法出了问题！
作者：没有眼泪的季节 回复日期：2009…05…31 16：04：29
色兄好：我们的流程，就是说设计院设计好后，由业主来招标，来投标的工程商也可以叫系统集成商是要用我们以及与此相关厂家的设备，去业主那里投标以及后期施工，所以就像你所说的，业主和工程商是不能同时做销售的，业主的花费的精力非常大，但是一旦坐下来就很容易让来投标的工程商都用我们的设备，那就是说不管是谁家中的标，就等于是我们中的标，业主不仅对我们很重要对工程商也很重要，做通业主后，对于工程商的压价，我们也可以很好的控制，所以在很多省份，工程商并不希望我们去做业主，因为给他们的价格就会高一些，但是有的省份，业主的势力非常强，工程商就会依照业主的喜好来选择同行业的不同品牌的设备，对我们来讲同时还要做集成商的关系，或者以低价击退对手，业主并不是直接采购，而是中标的集成商来采购我们的设备，最终的目的都是要让工程商们用我们的设备来投标，所以业主就很关键了，刚才我从业主单位要到了收发室的电话，我刚才打电话问了，人还没来，我6点左右在给他打电话邀约，我有时候会比较心急，想一蹴而就，但事实上并不是这样，看了你的帖子受益匪浅，我这是第一次和这个业主见面，估计看来还要有好长的路要走，此外，就是你所说的是非常关键可以起决定性作用的人，找的人也非常之多，现在的我可能真的做不到以平常心看待项目的得失，对于新人而言是不可以丢单子的，整个人来讲的话压力也就很大了
作者：leistone 回复日期：2009…05…31 16：45：44
楼主你好；我学电子的；也做手持电子设备（手机这类）这方面售后技术服务多年；最早在工厂搞生产技术。。。。一直生活在温饱的边缘。我不信命；想转销售拼一把…我把技术搞再好也换不成钱。但现在我年纪较大；34了；有职称；想聘销售工程师；因为一般的普通销售感觉没技术含量；竞争的人也多；自已不占优势。想结合技术经历找工作。但一来现在经济不好；二来找工作的人也多；我没做过销售（虽然和业务部门一起办公；看到了不少；必竟没实际操作过）；可能年纪也较大；投出的简历都石沉大海；我想问；像我这样的转销售没希望么？还有我是不是不要限定自已在电子电气计算机这个范围？谢谢指教。
作者：limlit 回复日期：2009…05…31 16：54：32
顶色兄
持续关注到底
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…05…31 16：55：31
没有眼泪的季节：
你好，刚刚外出回来看到你的回帖就明白了。
那么对你的选择其实就很简单了。
就是专心去做设计院和系统集成商的工作。
设计院的获得的信息你可以拿来去和系统集成商分享，这样可以促进和系统集成商的关系。
业主方面你们也就是宣传宣传扩大知名度。让系统集成商更容易把你们的产品推荐给业主。所以没必要花太大精力去跑。
你可以在你负责的区域找系统集成商。
一般而言，系统集成商都有资质划分的，
比如系统集成商甲级资质的相信一个省，没有多少家，
乙级资质的系统集成商估计有几十家。
那么你只要找出相关的系统集成商的主管部门，或者其他办法找出你负责区域的甲级和乙级资质的系统集成商，然后拼命的狂扫一遍，最后筛选一些合作客户既可。
这个工作相对简单。
根据以上特点，你现在去找业主，其实是逆势而上的行为。一般而言，业主会向系统集成商推荐1…3家品牌，让系统集成商自己选择。如果业主推荐一家品牌的话，很容易让别人感到有猫腻，引起纷争。
根据你的产品特点和通常做法，你应该很容易搞定业主的，因为业主毕竟不是直接采购你的产品。也就就是说，你和业主之间，没直接的利益链
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