销售永不过冬-第32章
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根据你的产品特点和通常做法，你应该很容易搞定业主的，因为业主毕竟不是直接采购你的产品。也就就是说，你和业主之间，没直接的利益链条。最多推荐一下你的品牌而已。所以业主方承担的交易压力不大。你应该很容易和业主交流的。
针对你这个单子而言，业主方你不要去找一个人，你要去找下面3个人，才能锁定胜局：
1，工程师（一般收集厂商资料，负责推荐的）
2，工程部经理（有权决定小东西）。
3，分管副总（大部分产品他可以做主！）。
以后的工作，建议你：
找出你负责区域的甲级和乙级资质的系统集成商，然后拼命的狂扫一遍，最后筛选一些合作客户既可。
可以完全放弃业主。
为什么放弃业主？表面最近，其实最远。付出10分力，收获才一成。不值得你浪费精力。
拿下你负责区域的甲级，乙级系统集成商的一半，你就可以天天在家上网，坐着收钱，也绝对是你区域的销售NO。1了。
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…05…31 17：17：57
leistone
楼主你好；我学电子的；但现在我年纪较大；34了；有职称；想聘销售工程师；因为一般的普通销售感觉没技术含量；竞争的人也多；自已不占优势。想结合技术经历找工作。但一来现在经济不好；二来找工作的人也多；我没做过销售可能年纪也较大；投出的简历都石沉大海；我想问；像我这样的转销售没希望么？还有我是不是不要限定自已在电子电气计算机这个范围？谢谢指教
谢谢信任和顶贴。
转销售没什么问题。
越是经济困难，各个单位越是需要出色的销售人员！
你投简历没收到相应的面试机会。
可能的原因是：
1，你的简历不够吸引人！
可能你的简历过多渲染你技术的成分，没有或很少提及销售的成就。你应聘销售，可以多渲染销售的真实的业绩，这些业绩哪怕是你同事做的，也要说是你做的，当然，你也要说有过销售经历。
2，可能沟通的管径不对！
比如你在网站看到一个公司招人就通过网站EMAIL去发简历，这也是愚蠢的行为。
第一，HR每天会收到些简历，所以可能不那么认真的去看。
第二，网络的原因，可能HR根本就收不到你发的简历。
…
我提过一个出色的销售，总是直接找话事人找工作的，这样省略中间的人事的部分，直接面对老板，被聘用的成功的希望就大多了。
其实你的问题，我的回帖和文中，都有解答。。且都有相关的做法，。认真找一下，会明白的。
今天上午就是去面试一个应聘区域总监（华南区）的家伙的。
寒~~~~~~~、
他不知道怎么知道老板电话，对老板直接毛遂自荐。老板没时间见他。就安排我去见他。
我在省会武汉，他在下面城市。我是开车直接去他那城市谈的（老板交代的还是要完成的）。
其实这个家伙犯了一个找工作的大大错误！
找老板没错，我也经常这样干，这样获得相应的高的职位。
但是，却让我去他的城市找他谈。
这很滑稽，你找工作，你不来找我！却害的我去他的城市去他谈，这很不低调，必然失败。
我在面试完，给老板的电话是：这家伙虽然有经验，销售水平可以，但是没搞过管理。估计最少要学习一年时间才能摸到诀窍！而且最重要的是，这个人长的像个农民。形象不佳。
老板听到我这样的汇报就说：那就算了吧！
记住：找工作，什么叫找？是要你去你要找的单位去的。而不是在网络上空谈！然后说工作难找！
销售都无冬天，工作根本没难找一说，而是你不会找！
作者：qwe20021106 回复日期：2009…05…31 17：47：00
我是做LED元器件的；看色兄的贴；也让我在思路上开阔了许多。
〃察〃；〃异〃；很精辟！有句话说的好：两点之间最短的距离不一定是直线；销售人员就应该有自己的思维模式；首正出奇；方可制胜
作者：没有眼泪的季节 回复日期：2009…05…31 19：17：16
色兄，不愧为老江湖啊，佩服佩服，我短短的一小段文字，你分析的很透彻，而且看到了本质，业主和我们没有利益冲突，不瞒你说，我们老总起家就是专门跑这个甲级资质的工程商的，呵呵，就像你说的，具有这种资质的工程商在全国也就只有80几家，业主呢，以前是从来不跑的，可是后来有的厂家去做了业主的关系，结果呢，发现业主的威力确实很大，一个电话可能就搞定了这些工程商，毕竟工程商是要做好业主的关系的，就像你说的，业主在推荐品牌里会推荐3家或者以上，业主是最权威的信息来源，可以拿到投标名单，所以和工程商的关系是既合作又有利益的冲突，在投标过程中决定权虽然表面看（有的势力强）是在工程商这边，但是要角逐的不仅是关系还有价格，这个时候，业主的大力推荐就非常的到位了，更有甚者可以做到业主直接采购，但是非常罕见，所以，我的这个销售其实客户就是这么多，其实是要往深层，高层来做，我虽然脑筋有的时候明白要把哪里的关系做到，但是就是不知道怎么样要业主帮我，就像你说的，双方是为了共同的目标在一起做事，我经历的太少，而且一想要谈要紧的话，我就开始无从下口说起，好像我自己倒是很心虚，这个分寸也不知道从何能够把握的更好，这可能就是你说的道和术，是需要悟性和天分吧，实在是很佩服你，多说一句题外话，我觉得自己做销售虽不是天生热爱，但有一种赚钱的动力，看你的帖子非常受用，也很想成为NO1；想看到更多真实的东西，问一句你刚入行的时候是不是和现在的我一样，我是说心态或者说是状态，这是蜕变吗
作者：没有眼泪的季节 回复日期：2009…05…31 19：27：42
我仔细的读了很多遍你的回复，实在是想说，非常感谢色兄，很牛
作者：刚入这一行 回复日期：2009…05…31 20：01：21
色老大厉害！我是刚做销售的新手，看完色老大的文章真的感觉受益匪浅，真的是比我们经理都厉害。我们那个经理根本是什么都不给我们说，包括产品介绍和行业介绍都不告诉我们。让我们跑起来有摸不到门的感觉。
经常过来看
坚决保证来一次顶一次！！！！！
作者：agatha001 回复日期：2009…05…31 20：10：11
我很想哭，发了两次都没发成功。。我决定吃饭去了、、、呜呜呜
作者：卧看残月西 回复日期：2009…05…31 20：41：57
没想到看帖的时候色哥也在啊 ~~ 一口气看完4页 受益匪浅 不过既然色哥主要是为夫人支招 我这也算偷师学艺啦 哈哈
作者：xubin221 回复日期：2009…05…31 20：54：09
来支持一下营销界的老江湖，每晚都来拜读前辈的心得大作，也关心各位同仁的处境及困惑。
我也做了2年多的销售了，现在觉得做销售就是做人，人到位了，单子也到位了。即使今年没有机会，明年、后年一定会有，养着就行了。
作者：为何那么多想法 回复日期：2009…05…31 21：09：56
不知道该怎么称呼，就称兄长吧。一直关注兄长的帖子，可谓受益匪浅。看了你的帖子，促使着思考自己的道路方向。自己刚毕业一年，一年的时间让我坚定滴选择销售，现在的情况是自己刚在一家代理商公司做电子元器件的销售（才一个月），但是，自己的同学在一家日企做工业检测设备的销售，很想进入同学的公司，苦于她们公司裁人，所以只得自己找了一家公司—就是现在这家，但是大多时候却是身在曹营心在汉，比较两家公司：自己所在公司很小，几乎是刚起步阶段，老板挺好，有一定自由发展空间，要做的事很多，但大多是自己摸索，工资不高，提成半年结一次；同学所在公司，有良好的培训制度，工资也不错（做工业检测设备卖的东西ms很贵），但会很累（几乎每天工作12个小时），对她们公司所说的story销售很感兴趣，就是如何把自己想要做的事情按照自己想像的一步一步完美的呈现，就好像是在自己脑袋里放电影那样。总是在比较两家公司，劝自己先积攒点经验，毕竟自己没有多少销售经验，几乎跟应届毕业生差不多，但却还是在思考，思考着该怎样进入她们公司。看了为兄的帖子，这种想法就更加重了，但目前的公司老板对我挺好，这样一走了之是不是对自己不负责任，对公司不符责任，毕竟这是我的第一份工作，我很想做好。但从终极目标（很想创业）来考虑，我要积攒的除了人脉，不就是金钱吗，至于资历到哪都可以积累。很想听听兄长的建议，请给我一些指点，小女子感激不尽。
作者：engagein 回复日期：2009…05…31 22：41：18
潜水很久了，今天上来冒个泡，目前也在徘徊中，曾经做过销售，不过是机械行业的，听了您的叙述，现在在考虑工业产品销售，选择啊，为什么是这么的困难
作者：何时能破茧 回复日期：2009…05…31 23：41：18
色兄好！
上天涯有两年多了，一直没有注册，看这个帖子也有段时间了，今天觉得无论如何都要顶一下，刚刚注册了天涯账号。就为了顶一下色兄。
作为一个销售新手，我也有一些问题想请教一下色兄。你的文章讲了很多有用的销售之术，我很佩服，但是我个人认为，这些销售之术是建立在很扎实的基础之上的，就像你前面讲到的，如果一个销售人员连跟客户打电话都要想一个小时，面对陌生人不能自如交谈，他怎么能熟练应用这些销售之术呢？
请色兄就“如何做到面对一个地位比较高的陌生人能轻松自如的和他交谈”传授一些经验。
新手上路，见笑了，请多指教！
作者：zta56 回复日期：2009…06…01 08：46：00
作者：弟弟辣子鸡 回复日期：2009…05…28 00：18：33
agatha001
你说的很好，你说的留守反应迟钝的问题，我也遇到过类似的事情，别说是国内的企业如此，就是国外的品牌也有这样的情况，我觉得很整个企业无关，和接电话的人有一定关系，我也为此丢失过客户，现在光询价不采购的太多了，询价电话接的多了，有时候也会因为麻木而疏忽，我干销售时间也不长，看到公司那些老销售只凭直觉就判断信息的真假感到无奈，经验有时候是优势，但也会扼杀一些存在的机会
其实销售本来就不是说要搞定所有客户；你的时间有限；你的花费有限；特别是对于基层销售员来讲；挑客户也是一项技术活
一些希望不大的客户你也花时间跟；最后的结果就是陪太子读书；浪费时间浪费感情浪费金钱。
作者：zta56 回复日期：2009…06…01 08：49：27
有希望购买的都是色兄说的；公司有钱；最近要买；人有权；能拍板
作者：刑天子墨 回复日期：2009…06…01 09：56：21
色哥，我给你发了站内短信了，请查看，并指教！
谢谢！！！
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…06…01 10：30：37
何时能破茧
色兄好！
上天涯有两年多了，，刚刚注册了天涯账号。就为了顶一下色兄。
作为一个销售新手，我也有一些问题想请教一下色兄。你的文章讲了很多有用的销售之术，我很佩服，但是我个人认为，这些销售之术是建立在很扎实的基础之上的，就像你前面讲到的，如果一个销售人员连跟客户打电话都要想一个小时，面对陌生人不能自如交谈，他怎么能熟练应用这些销售之术呢？
请色兄就“如何做到面对一个地位比较高的陌生人能轻松自如的和他交谈”传授一些经验。
新手上路，见笑了，请多指教！
谢谢你的支持顶贴。
儿童节快乐。
你问
1，面对陌生人不能自如交谈。
答：面对陌生人根本不需要你自如交谈，
我的帖子里有写：销售的忌讳是交浅言深！
你见陌生的客户，只需要告诉客户：你是什么公司，你是干什么的，留下你的企业宣传册或者产品说明书就可以了。
工业产品销售是马拉松，是长期的工作，胜负手千万不可第一阶段就放出！否则前紧后松，那会闹笑话的，但这也是新手常常犯的错误！
2，“如何做到面对一个地位比较高的陌生人能轻松自如的和他交谈”
答：见上面的回复。
地位比较高的人，在你面前，在他的单位都是受人尊敬的，受人敬仰的！
你不需要自如的和他交谈，见到陌生的高地位的人你只需要表达出你的尊敬就可以了。可以拍马屁，也可以一言不发。只恭敬的介绍你的企业，你的人，然后等对方发言。
对方不发言的话，你就找借口离开。
这是陌生的拜访，千万别祈求第一次就和客户轻松自如的谈。
这没价值。。
你是做生意的，你是和别人利益交换的，所以你的给别人时间观察你，同样你也的慢慢观察客户。
水是一度一度慢慢烧的。
另：假如到项目的后期，需要见高官，需要一次就轻松自如的搞定客户怎么办？
答；有个网友回帖说：两点之间最快的不一定是直线。
欲搞定高官，必事先搞定高官周围的任何一个人，。
由你搞定的客户内部的这个人向你提供的高官的一些情况。
你研讨下，然后指定一个“异乎寻常”的策略，一举搞定！
作者：crw0202 回复日期：2009…06…01 11：37：41
色兄，之前一直潜水，喜欢你的文章，很喜欢。收益非浅。
今天看到“慕容府雪村”对你的不实评论，很是气氛，怎么
这世上还有这么不要脸的人啊，算是见识了，真是应了一句话“林子大了什么鸟都有”
希望色兄不要和这等人一般见识，还是好好写您的小说吧，千万不要受它的影响啊，南京的兄弟一直支持你。
作者：苫咪 回复日期：2009…06…01 13：40：18
感觉看你的帖子很有《亮剑》的感觉，很真实，我做过一年内销，做网络广告和网络网站销售的，当时公司给培训的时候，培训经理常常和我们说的就是关于金字塔的问题，这个社会，做的好的永远都只有在金字塔上面的人，也总是上面的来控制下端的人。
现在过了两年，我开始转战外贸销售，我发现其实销售都是一样的，无论是外销还是内销，核心的理念也都是一样的，并且在我现在这个公司我所看见的，外销人员比内销人员对销售感觉的把握似乎都要差很多，我想这大概是因为做内销的长期和人接触，天天见面而磨练出来的。
作者：hjwsl 回复日期：2009…06…01 15：09：39
我做销售也有一段时间，做的不够成功，现在做外贸。感觉跟楼上的人说的差不多！
作者：hjwsl 回复日期：2009…06…01 15：22：45
以前也做过内销，做的不是很好。开�
![[黄嘉林] 永不消失封面](http://www.iixs.net/cover/noimg.jpg)