销售永不过冬-第37章

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　　作者：亵渎是为了泄毒　回复日期：2009…06…04　00：53：53　　
　　　　至于穿越版销售之王，我觉得真没必要……起点已经够多YY小说了。
　　　　
　　　　中有《论语》，外有《对话录》，均为问答体的经典名著
　　　　
　　　　为什么《销售无冬天》，不能把你的经验总结与精彩问答相结合，成为【商小说】中独一无二的问答体呢？更何况，你这篇文对我们的意义，早已超越了小说不小说的形式限制。
　　　　　ps：窃以为没有火的原因之一是没有醒目点题的副标题
　　　　瞎想了几个——
　　　　（——你也可以真正赚钱的销售）
　　　　（——从普通销售到高级销售的必经之路）
　　　　（——高级销售非套话问答录）
　　　　（——与高级销售面对面）
　　　　（——致我那困惑的老板娘子）
　　亵渎同学说的不错～～～
　　
作者：key63　回复日期：2009…06…04　13：49：36　　　　
　　再出来顶一次，进天涯一来都是潜水，色哥这帖子是我唯一顶过的
　
作者：jx502　回复日期：2009…06…04　13：50：42　　　　
　　作个记号，慢慢欣赏。
　
作者：aleige　回复日期：2009…06…04　16：20：42　　　　
　　色哥前辈写的真不错。
　　学习受用了。
　　〃没有眼泪的季节〃你是做弱电产品销售吗？
　　　
作者：len第一根烟　回复日期：2009…06…04　16：46：54　　　　
　　每天至少一看，每天至少一顶！
　
作者：前路如何选择　回复日期：2009…06…04　17：16：57　　　　
　　一直在关注色兄的帖子。我也和binglucy一样，有着同样的疑惑。工科博士毕业在即，不知道该如何选择。我性格外向，喜欢和人沟通，本以为作技术型销售应该是一条出路（不想再继续科研这条路）。但看到色兄的建议是做大学教师，找个代理来赚第一桶金，具体操作不太清楚，烦请色兄多指点一二。谢谢
　
作者：褪尽浮华始得金　回复日期：2009…06…04　17：50：21　　　　
　　天涯的第一贴给色哥，听君一言，少走十年冤枉路啊
　
作者：fans115　回复日期：2009…06…04　18：12：03　　　　
　　色兄，你好，你的帖子我都看了，觉得你比我们香港老板都厉害呀，不但是销售专家，也是心理学的大师，太牛啦！！！
　　
　　小弟我也是做工业设备销售的，目前遇到一点小麻烦，请您帮忙分析一下状况，指条明路？
　　　我一直在跟一个比较大的项目（5台机器1000多万RMB），跟了半年多了，但是1月份的时候有答应给客户A提供另外一个设备的配件（1个1万多块），但是日本原厂B现在突然告诉我他们也不能保证他们提供的的配件能够用在A的机器上，并且不会提供免费的样品试用，我现在告诉客户A这个配件的生意我不错啦，客户A设备部科长（负责设备技术评估）就非常恼火，说我没有诚信，搞了半年骗了他，要我给他一个合理的解释，不再相信我，暂停和我谈那个5台机器的项目，我也知道这不是一个大问题，但是我现在也想不出一个比较好的办法客户，让他相信我的信誉，因为这是我们公司第一次和他们做生意，我一直都很谨慎的，目前我们5台机器的项目正好进入了关键阶段，所以我比较小心的，请色哥帮忙指导一下，谢谢！
　
作者：把糖还给我　回复日期：2009…06…04　18：28：56　　　　
　　继续关注，呵呵，佩服色哥，每个人的问题都真心帮忙他分析一下！赞一个！

作者：把糖还给我　回复日期：2009…06…04　18：51：17　　　　
　　
　　作者：tcduntcdun　回复日期：2009…06…04　09：39：52　　
　　　　6月份的时候武汉办事处发生很大变化，首先5月的时候我把王笑和于泉都开了，然后在武汉人才市场招聘了11个业务人员，经过一个月的跑客户，看得到有效信息的多寡进行淘汰，6月底的时候就剩下4个了。我让张雨负责销售的管理。
　　　　　　
　　　　　　我基本就不管销售上的事了。我向上级批准去开发江西省，公司也同意我去开发以前公司都不重视的新市场。这样我在武汉的时间久少了。其实我也没去江西，去江西的是王笑。
　　　　　　
　　　　　　王笑离职后，我去注册个公司500万的，找专门代理注册公司的公司办的，直接给注册公司2万元，就办下来。新公司叫“菱达实业公司”。意思是从佳菱发达。
　　　　　　新公司法人代表拿我爱人的身份证去办的。
　　　　　　
　　　　　　我让王笑一个人负责新公司的全部运作，主要在江西开展业务，我提供资金和信息，他负责把信息的再度加工，我六他四分成。我们新公司代理的国产的产品。
　　　　　　
　　　　　　我在五月份在湖北招的11个业务人员，我全部拉到江西省去开展业务的，11个人一个月的时间去开发江西的目标客户，不客气的说把江西省目标客户底都翻向天了。当然一个月后根据他们收集信息，和拜访水平高低，我开除了7个，剩下4个。这剩下4个，全部交给张雨，让他们在湖北开展业务了。
　　　　　　
　　　　　　我把11个销售员开发市场最后筛选的江西省目标客户信息给王笑的时候，王笑瞪大了眼睛。
　　　　　　“高，真高！”，王笑一脸马屁。
　　　　　　
　　　　　　“干，资本的秘密就是榨取工人的劳动价值，这是资本的本质，无论资本外表看起来多么完美，它的本质是要喝血的！”
　　　　　　我对王笑说，你没事的时候可以看下《资本论》。
　　　　　　
　　　　　　我向上级汇报说我开发江西市场，其实我把出差经费给了王笑，只不过最后王笑把出差发票快递给我，然后我拿去公司报销。所以新公司的经营成本很少。
　　　　　　＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋
　　　　色哥；图尔克前中国区老大；也用的这招；不过他比你狠多多了；用心腹国外注册了一个品牌；宣传是图的子品牌；员工在新公司上班；却拿图的工资；据说德国总部采取闪电行动；当天有大量的德国人、警察、保镖等在公司聚集。　
　…
　　长见识了，（图尔克前中国区老大；也用的这招）
　　
作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…06…04　19：33：20　　　　
　　把糖还给我：
　　
　　长见识了，（图尔克前中国区老大；也用的这招）
　　…
　　呵呵。
　　我写的东西都是经历销售数百战总结出来的操作要点，过去，现在，未来都会有人采用同样的操作手法获得成功的。
　　
　　我打第一份工当业务员的时候，第一个月什么也不懂就多跑，周六周日也跑，我当时是销售进口阀门，一个月穿坏3双皮鞋。（可见当时跑客户跑的多凶猛）。
　　
　　这样第3个月，外企老板就升职我为省办事处主任。
　　还记得第一次签单的情况，哈哈，
　　
　　上海的一家香港工程公司是我的第一个客户，我上午和经理一起签订合同，中午喝了大约半瓶啤酒，就喝晕了。但是有道菜是红烧鱼，没人吃，客户让我打包带回去吃，我就打包然后回公司交合同了。
　　
　　想不到的是，回到公司上缴订货合同时，居然发现订货合同被鱼汤浸泡坏了。
　　
　　于是不得已又跑去客户那重新签订一份合同。呵呵
　　这是被公司的人和那个客户香港公司的人传为笑谈。
　　
　　不过下午签订完合同，我没回办公室，而是又去跑了2个客户，到下班时间才回的公司去交订货合同。办公室里只剩下老板一个人。
　　
　　我经常最晚一个回办公室，老板也经常等我，所以老板对我还算不错，这也是我只做了3个月的销售就提拔我当省办事处主任的原因。
　　
　　吃的苦中苦，方为人上人！
　　…
　　写东西，顺带回忆下过去，也算是乐趣。
　
作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…06…04　19：46：23　　　　
　　前路如何选择　
　　你好
　　　　一直在关注色兄的帖子。我也和binglucy一样，有着同样的疑惑。工科博士毕业在即，不知道该如何选择。我性格外向，喜欢和人沟通，本以为作技术型销售应该是一条出路（不想再继续科研这条路）。但看到色兄的建议是做大学教师，找个代理来赚第一桶金，具体操作不太清楚，烦请色兄多指点一二。谢谢
　　…
　　回：
　　感谢信任。
　　真正的高手一般都隐藏在背后当操盘手的，国际形势也是如此，大国间一般不直接打仗的，都是通过代理人在打。
　　
　　比如现在日本，越南，台湾向中国步步紧逼，其实里面有美国的后台老板在幕后指挥，幕后控制。
　　又比如朝鲜经常制造问题，这也是中国在幕后操作来回击。
　　
　　可以设想，如果美国和中国直接打仗得好处的是谁？当然是俄罗斯。
　　这也是美国在二战能发展起来的原因。
　　这也是为什么几个大国之间不直接打仗，而通过代理人制造麻烦消弱对手一样。
　　
　　生意也是如此。
　　真正的主脑总是隐藏在黑暗处进行暗箱操作。
　　这是我建议他去做大学教师的理论基础。
　　
　　那么怎么样赚钱？
　　理论上解决了，方法就很简单了。
　　假如他的同学关系到位能帮到他的话，
　　他随便找个人，随便代理个产品，随便注册个公司，就可以派这个人去找他同学了啊。
　　假定：他同学在钢铁公司，那么钢铁公司肯定需要电弧炉一类的设备。
　　那么他随便找个厂家做代理，然后找个人拿产品说明书去他同学那推销。。
　　他同学在暗中帮他的忙的话，生意就很轻松。
　　而且他们都在暗处，也不会轻易暴露。
　　
作者：唯欠一醉　回复日期：2009…06…04　19：51：18　　　　
　　色哥的经验，都是用脚走出来的经验！
　　学习中……
　　色哥，有时候，“难得糊涂”。
　

作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…06…04　19：58：54　　　　
　　fans115　
　　
　　你好。　　
　　　　
　　　　　我一直在跟一个比较大的项目（5台机器1000多万RMB），跟了半年多了，但是1月份的时候有答应给客户A提供另外一个设备的配件（1个1万多块），但是日本原厂B现在突然告诉我他们也不能保证他们提供的的配件能够用在A的机器上，并且不会提供免费的样品试用，我现在告诉客户A这个配件的生意我不错啦，客户A设备部科长（负责设备技术评估）就非常恼火，说我没有诚信，搞了半年骗了他，要我给他一个合理的解释，不再相信我，暂停和我谈那个5台机器的项目，，请色哥帮忙指导一下，谢谢！
　　…
　　你让日本公司出具一分确认函。
　　确认：
　　1，日本配件不一定能吻合被的厂家设备。因为每个厂家的尺寸都有差异。
　　2，根据日本方的规定，确实不能免费提供样品。
　　
　　然后你拿这这封确认函，给你客户看，这样可能会得到谅解，当然你要给客户台阶下，大骂日本公司一顿，（销售经常要唱红白脸）。
　　
　　你的问题原因是：设备科长得到你的承诺，有一万的免费配件，他肯定很高兴，会和他的领导和同事诉说，一是暗示自己有能力。二是暗示你们公司很不错。
　　
　　但你现在变化了，所以使设备科长一下子搞的没面子！
　　所以你的问题其实是解决设备科长的面子问题。（1万多元的配件客户不会放在心上的）。
　　
　　呵呵，解决掉设备科长的面子问题后，那1000多万的生意还是有很大机会的！
　　解决面子问题方法很多，我说的是其中一种，你自己要思考有没有其他更好的！
　　因为我毕竟没在现场，不是很了解你和客户的微妙的东西。。
　　　　
作者：clouddong　回复日期：2009…06…04　20：45：40　　　　
　　　　吃的苦中苦，方为人上人！
　　　　
　　看到这里，更加佩服色兄。也许我们现在都是看到色兄侃侃而谈的经验总结，觉得十分羡慕，但想必这背后是多少的体力和脑力的付出才到达现在的积累。
　　
　　色兄，我最近一直在想办法从电子工程师转工业销售，但是由于专业背景的差异和一直做技术的限制，几乎没有公司愿意给我机会，尤其是外企，虽然我付出了不少努力去补充专业知识，但没有销售资历，难入公司慧眼。虽然精神上很痛苦，但我不想放弃，我计划先找一家小代理公司，主动提出少拿薪水甚至不拿，如果能获得机会，就好好跑半年客户。相信一定开始会很难，但是能积累半年的经验和客户关系，我觉得也是可行的。
　　我会一直顶这个帖子，从中吸取经验和获得勇气与鼓舞，希望色兄能多多指点，谢谢！
　
作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…06…04　21：03：47　　　　
　　二：思考的价值。
　　
　　其实一个销售，看他什么时候起床什么时候睡觉就基本能判断他的现状和以后可能的成就。
　　怎么判断？
　　靠思考啊！
　　
　　一件事情还没爆发出来就开始思考它，洞察它，预测它可能的走向，并解决它，这是销售高手。
　　一件事情爆发了，才思考它，并解决它，这是普通的销售员。
　　一件事情爆发了，着急了，解决不好它，这是销售的新手。
　　
　　所以，古人讲，察人之未察，决胜千里之外。
　　甚至有时候可以得出一个结论：成功，是思考出来的。
　　
　　当然，这个思考，一定是极其前期，在食物还没萌发的时候就思考，或曰防患于未然。
　　等问题都爆发出来了，才被迫思考，实际上你已经失败了。
　　
　　
　　六月份的时候在鄂北市租房子，虽然目的是给一些象马市长这样用的上的人打打麻将提供娱乐场所，做点加深友谊的事情。
　　但是一个人在鄂北市也是有点寂寞与孤单。于是就拼命看书来打发时间。正统的书专业的书也看不进去，而一些销售相关的书也太浅薄，阅读起来没有意义。
　　
　　于是便买了本《易经》看了起来。
　　
　　《易经》，中国十三经之首，可以说是中国古代文化的源头也不为过。
　　中国人经常说“经典”二字。经就是指十三经。
　　一个人的著作果然能够成为《经》，成为《典》，那就绝对会被社会公认为圣人，伟人，巨人的。
　　只是《易经》也看不大懂，于是便买了本《宅经》，本人是工业与民用建筑专业毕业的，所以和建筑相关的书还是能略知一二，能看的懂的。
　　
　　《宅经》是本地道的风水书，何谓风水？
　　中国人都知道风水，但要详细说还真没几个人能专业回答这个名词呢。
　　
　　古中国人把风水称为堪舆，观察天，考量地，也叫地理，其实是一门包罗万象涵盖一切的玄学，就像老子的《道德经》，只5000字，却涵盖一切。
　　不过现代有人认为：风水就是人、建筑、环境在时间和空间上合理排布的一门技术学问。
　　
　　风水一脉，从先秦时登场，唐朝开始蹿红，明清泛滥，清朝居然搞了一个国师府，里面供养几百个风水师，一是帮皇族找寻墓地，二是破坏民间的风水，使人不能造反。
　　
　　民国时候风水仍然很牛，孙中