销售永不过冬-第38章
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使人不能造反。
民国时候风水仍然很牛，孙中山的墓就是风水大师沈竹礽进行踏勘确定的。
但可惜也保不住国民党的颓势啊。
在新中国风水理论受到围剿，作为一种风俗继续存在，死而不僵。但到了21世纪又有点死灰复燃，现在堂堂的南京大学还设立风水班，美名曰：环境科学
类似南京大学这样挂仰头卖狗肉的现象太多，不值一晒。
在我看来，事情有2种：
一是把简单的问题复杂化，这是异术，这是骗术，或称忽悠。
二是把复杂的问题简单化，这是高手，这是看透本质后的简练。
古人感觉雷电无常不可测量，于是杜撰出“雷神”并带有千奇百怪的传说。这就是把简单的问题复杂化。
风水是这样。
常常思考，为何一些荒诞的事情总有人相信？为何一些哪怕公认的迷信思想也会有正确的时候？
比如民间的高级巫师，算命的牛B瞎子，总是能蒙对一些事情。
我想可能是成为一个高手的标准就是站在很高的高处，摸到了事情的本质，知道事情的流向。所以可以预测到了一些事情。
对熟悉的事情，假如达到一定的高度，人人都可以是个预言家。“冬天来了，春天还会远吗”。这就是预言。
一个小孩，他也可以预言：夏天过去了，必然是秋天！
销售也是这样，表面上我们进行的是销售之术，其实不然，“功夫在诗外”。销售进行的还是阅历，才学，眼界，包含你的各种知识的掌握，甚至你的人生观，哲学思想，心理学，各种学识融会贯通，举一反三，你才能到达销售高手的境界！
这就是匠与大师的区别。
只锤炼一个学问，一个技能，那叫匠，比如木匠，教书匠。
融会贯通各家学说各种技能，进行融合，进而创新出自己的观点，自己的技能这才叫大师。
每年的8月一直到11月是工业产品的销售的黄金时间，一般大型采购都在这几个月完成。
张雨在武汉跑的一个大单子就碰到了困难。
张雨跑的客户叫湖北吉水化工集团。
集团新建一个生产“草甘膦”的化工厂，需要真空设备。
问题是厂家没购买定位，也没确定购买国外设备还是国产设备，所以去的国外的，国产的这种真空设备厂多如牛毛，竞争非常激烈。
张雨电话里，一把鼻涕一把泪的说，一定要我帮忙，帮他把吉水化工集团这个单子抢下来。
我问何故，
张雨曰：这个客户一开始门都进不去，等进去门了，找相关的部门，也搞定了基建处的处长和下面的工程师，结果湖北吉水化工集团9月2号换了新的基建处长。新基建张处长有固定的设备合作伙伴，以前的合作商一个不要了。而他搞定的工程商摸不清楚顶头上司意图，也不敢帮忙了。
“哦，那看起来有困难了。你找这个新建项目的最高领导没有，他应该有绝对的拍板权啊！”我问。
“找了，最高领导叫牛明。牛总。但是他不理我，见了一次谈了1分钟，他说不管具体的事情就把我推给下面的基建处的人。”
我说：那就很难办了，放弃吧，投入很大精力还不知道能不能成功。不值得啊、
“老大，这个单子意义太重大，做下来以后，这个大型化工集团每年都会有几百万的需求啊！”，王笑不死心。
其实，我是不想去江西的，不过耐不住张雨的苦苦哀求，我只好又回武汉跑跑这趟。
拜访了湖北吉水化工集团的基建处。初步了解，判断下，我感到这单非常的难做。
1， 下面的工程师不敢说我们的话，毕竟换了新的领导，他也明哲保身。
2， 基建处负责采购，但基建处长是新来的，他有自己的固定合作商，对我虚与蛇委不说真话，应付了事。
看来只有找这个项目的最高领导牛总，才能拿到这个订单了。但据张雨判断牛总位置太高，基本不插手下面设备的事情，所以很难啊。
一直在武汉的租房里抽烟，我在汉口的梨园租的一室一的房子，一个人住很舒服，而且主要靠近东湖，客气特别的清新，没事的时候可以在东湖边散步。感觉湖光山色。
我也找不出好的办法，分析如下：
1， 设计院是外地的，现在做设计院的工作来不及了。
2， 我们是外地人，这里找不到人帮忙。
3， 他们是内部议标，这几天就要定了。时间不允许做一些事情了。
怎么办？考虑到夜3点多钟也想不出好的方法来。
但肯定了一点：普通的找下面基建处已经不行了，必须要找牛总。
只是见到牛总说什么或者做什么呢？
这才是最关键的。
一般而言：
与聪明人说话，要表现见闻广博。
与见闻广的人说话， 需要表现理性。
与地位高的人，态度要轩昂。
与地位低的人说话，要谦逊有礼
与有钱人说话，言辞要豪爽痛快。
与穷人说话，要动之以利引诱。
与勇敢的人说话，不能怯懦。
与愚笨的人说话，可以锋芒稍露，强势出面。
决定了第2天一早就去找牛总。
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…06…04 21：05：05
三：恐惧这种情感的利用
早晨起来，洗了个热水澡，使自己看起来精神点。然后拎包出门。
牛总，果然很牛，
敲了门，自己推牛总的办公室门进去发现办公室非常大。
牛总房间内摆了2盆观赏植物，一盆步步高，一盆发财树。
我进门时，朱总抬了头看了看我。没有任何热情的表示，只是狐疑。
我走到牛总的办公桌前递过名片，
说：恭喜朱总，草甘膦出口价格又涨了，从以前的3000多元涨到5000元一吨了。
“恩”。牛总从鼻子里痕了一声。
牛总没请我坐。
我自己移动下朱总办公桌前的椅子坐了下来。做在牛总的左手对面斜45度角的位置。我留意到牛总的办公室上放了一个暗红色的红木麒麟。
其实在销售中，在客户那如何“坐”也是门学问，张雨就曾经在第一次拜访客户的时候坐在了客户的对面。
坐在别人的正对面，根据形体学的意思就是； 和人针锋相对，是对手。
所以那次拜访，张雨被客户几句话就忽悠走了。
我递过产品说明书，牛总翻看了一会。
我说：草甘膦项目需求每年都在增幅15％左右，朱总选项目真准，眼光真高，找个会下金蛋的项目。
“恩”，牛总照样没理睬，不过这在我预料之内。
“你把你们的产品资料给基建处的张处长吧，你和他沟通下，设备的事情我不参与。”，牛总翻完说明书，就下了逐客令。
“基建处那里我有业务员去拜访了；不必要我去，他们觉的我们的产品还可以，我也是觉的我们产品不错向你推荐下。”，说完，我站起身。
“对了，牛总，你身后的书橱建议你移除掉，另，建议你换个办公室，这个办公室不适合你！。”
说完，我把我做过的椅子归还原位。作势要走。
“哦，为什么？这个办公室怎么不适合我？”，牛总有点好奇也有点生气。
“俗话说靠山靠山，你背后的书橱的门经常推拉移动，形成不了靠山，对你不利，还有，你这间办公室的顶层正好放着冷却塔和消防水池。这是形煞，最忌讳的”。我说。
“你这是迷信！”。牛总说。
我笑了笑，摊了下手说：
“我大学开始研究风水十数年，我只对2个人看过风水，你是第2个，你信不信并不重要，重要的是：
第一你现在有胃病，你吃很多药也不顶用，并越来越重！
第二你现在感到精力和体力都无法集中。状态不好。
这样长期下去，对身体不好啊！。”。
“哦，你怎么知道我有胃病的？有人告诉你？”。牛总好奇。
“呵呵，你双唇带紫，办公椅后面是书橱没有靠山，时间久了，会觉得浮燥，且你的办公家具均为桃红色，故必然有胃病，只要处在这个环境胃病就不会好。”
“那你说我精力不能集中，又因为什么？。”牛总问。
“哈哈，刚才说了，你的办公室顶层是冷却塔和水箱，这是压顶的形煞，为风水学的十三煞之一，不得不防啊！不过买了我们真空设备就没事了。”我向牛总开玩笑。
“如果买你们设备能治好我的胃病，我就买你们的试试。”。牛总也笑了。
牛总笑完，拿起我的名片又仔细的端详下。
“我给基建处的张处长打个电话，你们交流交流一下。”。
“好的，谢谢牛总。我这就去。”
“你好，我是佳菱真空的倪锋，刚才牛总给你打电话了吗？”，在基建处的办公室，我问张处长道。
“恩”，然后张处长就是沉默。
“我们的产品确实在国产里面还是不错的，希望张处长在比质比价的基础上，觉的还行的基础上，推荐下我们产品。”我对张处长。
“恩。”
“这是我的名片。常联系。”
说完，我就告辞了。
我又回到牛总办公室，不过这次，牛总很客气，不仅请我做，还给我泡杯茶。
“牛总，我刚刚去见了下张处长，递了名片说明书就出来了，没谈什么，技术这块，你们有技术员，我们也有技术员，他们可以交流看方案的可行度，”。我说。
“哦，对了，你说你给人看过风水？”，牛总问我。
“是的，我给鄂北市的刘平刘副市长看过，他后来根据我说的去做就升迁了，现在是黄河市的市委副书记兼市长了，诺，这是他的名片”。
说完，我在我的名片夹里找出以前鄂北市副市长的名片递给牛总看。
这名片是我在和鄂北市招商仪式上，刘副市长发给我的，我一直随身携带在名片夹里。
“有时间也给我看看吧。”牛总说。
“好的，我最近都空闲，我觉的和你投缘才说些关于风水的事情的。你有时间给我打电话。”
说完我就告辞了。
回到武汉办事处我让张雨给吉水化工基建处的王工打个电话，就说：我们经理找到牛总了，交流还可以，希望王工能站出来，帮我们说说话，推荐一下。
张雨打完电话，问我何时去见牛总的，他怎么不知道。他还在办公室里等我，准备和我一起去呢。
“呵呵，早起的鸟儿有食吃，你这样后知后觉，成功会主动掉你头上砸你啊？！”我取笑他。
“呵呵，我已经起的够早了，天天7点多就起床的。”、
“日，那好早？我每天6点多起床。”
“！！！”张雨不说话了。
“领导，怎么样了？还有机会吗？”过来一会，张雨给我一支烟，说。
“五五成吧，还需要做工作，”
“你必须这几天天天去基建处，把基建处的王工弄好，如果他在推荐的厂家里有我们的话，基本上就可以成功的。”我说。
销售的规律是：
上面人搞定，下面搞不定有20％被人翻盘的机会。
下面人搞定，上面人搞不定，有80％被人翻盘的可能！
所以每一环节都确保搞定，那才是真的搞定的。
不过事情并没有我想象的那么困难。
第三天的时候，王工通知了5个真空设备厂家进行技术交流。我没去，张雨带个业务员去的。
交流结果，据张雨说还是不错的，毕竟我在去年硬逼着他们在办公室里苦学了一个月的产品知识。应付一般的技术人已经绰绰有余了。
周六的时候，我电话约牛总去东湖钓鱼，被他拒绝了，说忙。
第5天的时候，标书就发了下来，张雨问的，就3家发了标书。
他们公司内部议标，是二次报价。
一个礼拜后他们开标。
我没有去，基本上结果在我预料之中了。
第2次报价开始的时候，张雨是被通知最后一个去报价的。
我收到一个陌生手机号的短信。“再降35万，牛”。
于是我在电话里通知张雨再降36万。
吉水化工集团最后的议标结果是德国佳菱公司中标。
在当天晚上喝庆功酒的时候，张雨说：
老大，你是怎么搞定牛总的，我现在还没明白呢！
趁着酒劲，（我其实不能喝酒，2瓶啤酒就小晕了。），
我说，在销售活动中：
想说服客户的最高领导，老板级别的必须要“奇”，要“异”的事情去打动他！。
想说服客户的下层办事人员必须要用切身的利益去引诱他！
这是销售说服人的总纲领，切记切记！
然后我把和牛总见面，给他看风水的事情给他说了。
“晕，想不到你用这招！你真的懂风水？”张雨好奇的问。
“呵呵，名词知道一堆，但什么意思我却不懂。刚刚看了3个月风水书”我笑着回答。
“啊，那
一：你怎么知道牛总有胃病且精力不集中的？
二：在办公室当你想走的时候，牛总不问你问题继续和你答话，你怎么办？”王笑问。
喝了一杯酒，我说：
1， 当领导的天天有应酬，胃有这样那样的小问题。这是肯定的，而牛总的年龄40多岁了，精力不济也是肯定的！这是人的基本规律，你到40多岁也会感到精力不济的，我要做的不过是故弄玄虚找个奇异的理由罢了。
2， 如果我作势要走的时候，牛总不找话题和我聊，我会真的走。不过在离开后会给他发个短信，再告诉他这些事情。
喝了杯酒我继续说：
恐惧也是值得我们销售要利用的情感之一。
地位越高的人，得到也越多，也就越害怕失去，所以就会越恐惧。
只要合理，合情的利用他的恐惧这一情感，我们会做成很多大事！
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…06…04 21：25：52
clouddong
色兄，我最近一直在想办法从电子工程师转工业销售，，但没有销售资历，难入公司慧眼。，但我不想放弃，我计划先找一家小代理公司，主动提出少拿薪水甚至不拿，如果能获得机会，就好好跑半年客户。
谢谢 顶贴、
另在此一并谢谢所有顶贴的朋友，。不一一感谢了、
不赞成你：“我计划先找一家小代理公司，主动提出少拿薪水”这种做法。
你的这种想法是极其幼稚和有害的！
管仲在没跟上公子小白的时候，只是个社会上的骗子，混吃混喝，，不必你现在的日子好。
但等他遇上了公子小白却成为万世名相！
人的潜力无限大，。李嘉诚就是个穷苦人还没文化，不也成为首富吗？
你的问题在于你的做事方法，思想观有点问题，。你不知道招聘方需要什么，所以你没有机会转身。
…
我在以前的回帖里，已经很明确的告诉：无论什�
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