销售永不过冬-第4章

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　　3，　自信，以自信的形象出现在客户面前，记住权威是让人跪拜的！你自信所以显得权威，。这样你说的话自然有分量！所以无论出现在哪里无论是什么重要的场合；我们都要对自身充满信心；步履坚定。笑容亲切地抬头挺胸。
　　
　　有这3点足可以使你进入“利剑无意”这个销售的最底层的武功级别了！
　　所以王笑你记住：
　　1，　见客户绝不可弯腰驼背，
　　2，　绝不可让业务员大公文包遮在你的身体前面；这会让你显得怯弱可欺。”
　　
　　　
　　“你说的太对了，这些都是我以前没注意到的！”王笑自责的说道。
　　、
　　“修炼武功到第一层“利剑”级，是最简单的，没任何技术含量，希望你持之以恒，迅速达到！。”我认真的对王笑说。
　　
　　“销售单位不养闲人！5个月不出单子，都会被降级甚至开除，希望珍惜工作！”，我恐吓道。
　　
　　
　　
　　营销语录：第一次见面时一瞬间的亮相，却足以决定一个人的身价，想象相亲的人，总是在第一次见面就决定是否继续交流了！
　　
　　反面教训：三国凤雏庞统和诸葛亮齐名，但却因为形象不佳，得不到重用！《庞统传》说。刘备领荆州牧，庞统来投，但未得重用。因刘备觉的庞统脸黑，且是个猪鼻（朝天鼻），所以看不起他。
　　
　

作者：woo4002　回复日期：2009…05…06　19：03：23　　　　
　　销售高手与新手的差异就是大啊
　　且看文中的“我”一见到李部长，谈话思路是绕着采购时间、采购内容、采购方案在走，甚至还“不小心”知道了最终决策者张总
　　而不算新手的新手王笑，逮个人就介绍产品，白白浪费时间，根本无法获取有效信息，从而再做出相应的正确决策，象无头苍蝇~~
　

作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…05…07　06：33：23　　　　
　　谢谢。
　　4002老兄的评论。
　　
　　这文章写的是销售里的“术”，本来已落下层。但确实是普通的，常见的业务人员的写照。
　　
　　真正的高手应该在幕后，是那些提前操作的人。
　　在信息的源头，就开始跟踪，控制，设防。
　　到业主正在招标的阶段，已经工作做到位，再厉害的推销员都望洋兴叹了。
　　这可谓之“道”的境界。
　　
　　我曾经在04年操作一个单子，国有企业的。是煤矿。
　　375万的投标价中标。毛利260万，我自己的佣金拿了100多万。
　　就是：
　　1，信息的早期介入
　　2，设计院哪里在技术上设置障碍，使竞争对手增加竞争成本。（做法是提高设备材料一个层次，我真正提供的设备90多万就满足了需要，但标书故意提高标准，使竞争对手成本都在220万左右，这样竞争起来价格上我还占优势）。
　　3，设置其他障碍（隐形的），确保自己是技术唯一达标者。
　　4，业主关系的到位。（连续陪客户喝酒喝了3个月左右，喝到现在碰酒就过敏）。
　　
　　这样投标的时候：除了招标公司的专家不熟悉，参与招标的全部是我的人。而我技术上唯一可行，价格也不是最高。所以中标很轻松。
　　
　　这样一个单子就完成了原始积累。
　　
　　真正的高手很多，报纸上披露，卖给北京西客站的一个青岛阀门厂的小伙硬是把成本不到75万的阀门，卖到2000多万。
　　你算算，他赚了多少。
　　不过西客站的人也受他牵连，被抓了几个！
　　
　　销售应该谨慎！胆大，一切应该在“不害人”的基础上操作项目！

作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…05…07　06：58：24　　　　
　　自己吓了自己一跳。
　　刚才在回帖时候举了“北京西客站”这一案例。
　　事后想想不妥。
　　怕万一举例错误，引起某些部门约去喝咖啡。
　　而且，我还没编辑权利。
　　删除还删除不掉。郁闷。
　　
　　幸亏刚刚上网搜索一下，发现当年的新闻还在。
　　但现在本人发表声明：
　　上回帖之涉及相关单位，本人也是道听图说。不足为凭据。
　　如果有人抗议，本人请帮助删除。
　　
　　信息来源：
　　gmw/01shsb/1998…09/01/GB/724^SH1…117。htm
　　原西客站工程指挥长被判刑　1998年09月01日

作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…05…07　07：03：34　　　　
　　bato/html/index。php/t…429037。html
　　文中：北京市检察机关传出两起有关西客站工　程的贪污案，使本已艰难度日的西客站工程雪上加霜，人们有理由把工程质量差的原因和可能存在的大面积贪污腐败联系起来。　那么，到底是什么原因造成北京西客站目前的局面？　一些工程项目官员受贿，致使个体企业供货以劣充好造成巨额损失。据悉，目前所挖出的蛀虫仅是浩大工程的一部分。经销青岛电站阀门厂产品的个体户苏　清福，行贿热电工程项目指挥部副指挥、北京市房地产开发经营总公司华宝房地产开发有限责任公司副经理郭学梁等6人50余万元，以假冒青岛阀门厂的劣质阀门供给西客　站，造成2000余万元的损失
　

作者：woo4002　回复日期：2009…05…07　21：50：20　　　　
　　信息的早期介入确实是非常重要的
　　象荆门铁矿那一例其实是非常侥幸的，若非有那两人的反水，而且还是一起反水，要拿下该单，不胜艰难。

作者：hcn2001　回复日期：2009…05…08　20：05：47　　　　
　　　找对人，做对事，说对话。
　　“比勤奋更重要的是你的业务修养，简单的说你能不能把客户“镇”住！”
　　　　
　　　成功的人看法极其相似啊！　我在天涯上看另外一个帖子上也是在说这两点。不过那个作者没有你这样说的明白。但是我能在他的字里行间看出是他在引导客户；显得很强势。我感觉我们初入行的人员镇不住客户；反而很容易被客户牵制！很被动！
　　
　　　楼主现在还在武汉工作吗？
　
作者：周寒星　回复日期：2009…05…10　09：02：26　　　　
　　提升自身段位，但一直不得其法，还望楼主赐教！
　
作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…05…10　10：10：15　　　　
　　看到几个回帖朋友询问如何提高自己的段位、
　　本来想专门在这部小说结合案例谈谈的，
　　但是做工业销售的人都知道，从5月开始基本上就进入操盘期间了。
　　而我也有2个大单需要自己现在就进入操盘阶段（2个单子1000多万，估计操作下来会有300万的利润。）。（业务员小单可以，大单还是不能信任！任何公司都是这样）。
　　所以这个小说真的可能无限拖后的（说实在的，看一些商小说，因会讨巧，加女色，故意夸张，而点击回帖暴高，我真的犹豫要不要写下去了。）
　　我写的小说根本没任何女色，因为泡妞和业务无关。谈到泡妞，任何一个出色业务员想泡，100个打不住吧？业务员专门搞人和人的关系，泡妞太简单了。
　　
　　PS：这个社会永远都这样，不相信专业的，而相信忽悠的！
　　
　　那么怎么提高自己的段位？
　　我们可以逆推下，你就明白要怎么学习了。
　　1，100％签订合同的基础是你能控制全局。所以你要懂什么是控制全局。
　　2，控制全局的基础，你要明白是什么全局。和我们销售相关的全局指的是什么？
　　3，知道什么是全局的前提，那么你就必须知道什么局部。什么是推荐人，相关影响人，决策人，拍板人。
　　4，知道局部的前提是搞定局部的这些人。（搞不定的话，你看不懂客户情况，因为局部的人会放一些烟雾弹，把形势搞复杂，）。
　　5，搞定人的前提是：1，你要善于鉴定人，，2，你要敏感。3，你要能拉进和客户的距离的能力。
　　6。要具备这样能力，你必须：1，多跑客户，2，善于总结。
　　
　　所以提高自己的段位不难。你就从第6点开始，一点一点上升。等你明白什么是控制的时候，你就感到，生意是简单的！
　　一般自己摸索要几年才能悟出。
　　有人带的话，半年你就会提升为高手级了。
　　但谁会带你呢？
　　我在武汉带的徒弟开丰田，别克的小老板都3个了。
　　但他们成功了，能给我点钱花吗？
　　不过是每次见面请我喝喝茅台而已。
　　所以真正的高手，做业务的，也不会真正带人的。
　　
　　我也是一时冲动，把自己的10多年，国企，外企的销售管理经验拿出来普及。现在看看有点后悔、
　　一是：回帖不高。
　　二是：这些经验都是花了无数钱，无数时间，无数失败，无数成功才升华出来的。这样拿出来说说，连回帖都换不到。对我来说，感叹自己的文笔太差，所以不再想做自己不熟练的事情（写作）。
　　
　　最后说的是：可以看销售书，但别读死销售书！因为任何事情都有适合的环境。别人的环境和你不一样，所以你套书上的东西，可能会死的很快。

作者：feiyuejiqin　回复日期：2009…05…10　11：19：59　　　　
　　楼主，对你太佩服了，你写的这些案例和我们所面对的非常类似，这就是所谓中国式营销，对我可能还处在你所说的第二阶段的销售人员，受益匪浅，感谢你的无私奉献，期待更新。

　　　　此消息发自掌中天涯wap。tianya　，我也要用手机发表留言！　　

作者：情与剑　回复日期：2009…05…10　12：57：43　　　　
　　题目很好；题材也好！
　　
　　感慨于这么一句：这个社会永远都这样，不相信专业的，而相信忽悠的！
　　
　　按照法律人士的说法：什么是专业；专业是怎么定义的？销售或者大部分人士的答案…专业就是忽悠！
　　
　　方家们见笑了！

作者：振身　回复日期：2009…05…12　13：07：37　　　　
　　色兄，从你开始写这个帖子开始我就持续的关注你了，很多有用的东西我都整理打印出来让自己坚持学习，应该说我境界还不高，所以很多东西现在看来还不能懂得核心，但我知道这些都是万分有用的。在此想把我积蓄以久的一个问题拿出来请教下你：
　　我今年刚毕业，现在西门子的一个公司让我去做一个产品全生命周期软件的技术支持，但我一直都想的是做销售，现在有些迷茫，不知道花掉两年作技术之后再转销售这条路是否可行，还是说现在就去做销售？如果现在去的话，我只可能去我所使用的这个软件的二级分销商。对我而言这个选择略带赌博的性质，并且，西门子那边跟我说的是向总部为我申请的名额估计这个星期就会下来，我始终觉得这个时候再提出不干，会让人觉得我这个人人品不好。
　　思前想后快一个月了，一直试图说服自己，但成效不大，心中仍有不甘，不知道色哥对我这个问题如何看待？两年的时间不短，如果我花了两年做技术出来再做销售这样值得吗？
　　　心中尚有许多问号？期待色哥能够给与帮助。
　　感激不尽！

作者：珞珈山麓　回复日期：2009…05…12　14：24：39　　　　
　　能够置死地而后生，将希望渺茫的单子拿下来，色兄真是个销售天才！
　　天涯第一贴就是为了顶你：）

作者：hcn2001　回复日期：2009…05…12　14：28：37　　　　
　　　我很理解楼主这个帖子为什么回帖不高？
　　　在其他小说里面要不就是写喝喝酒；泡泡妞；销售就搞定了；要不就是计谋无限扩大；很容易当成小说读。而你的写作是你的经验之谈；在这个论坛上面的很多都是学院派销售；所有；你的帖子不占市场。如果不是对销售很有想法的人；不会很认真的看下去。
　　　我在网上认识一个快70的老中医；从医院退出来之后；自己从0开始学电脑花钱办网站无偿的为大家看病解忧。我在他的网站上看到了不少人的感谢；也有不少人的诽谤；但是他还是在坚持。我不知道他背后的动机是什么；但是正如圣人所说：世界上有两件东西能够深深地震撼人们的心灵；一件是我们心中崇高的道德准则；一件是我们头顶上灿烂的星空。
　　　我们都不是圣人；我们也没有能力去挽救哪些劳苦大众。我们只是凭借我们微波的力量来帮助一下那些想要跳出来那片苦海的人！所以；希望楼主能够坚持下去。
　　　另外我QQ：94024857

作者：珞珈山麓　回复日期：2009…05…12　14：37：55　　　　
　　“（说实在的，看一些商小说，因会讨巧，加女色，故意夸张，而点击回帖暴高，我真的犹豫要不要写下去了。）”
　　呵呵　千万别放弃
　　你这贴才开始，可能没多少人看到，但是金子就永远不会被埋没的。我感觉你这贴与天涯第一人气贴ubossminder的“破围区域经理的博弈”一样精彩，而且你的大客户销售比ubossminder的渠道维护更加艰难，希望你能坚持下去！
　
作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…05…13　08：14：32　　　　
　　振身老大
　　你好，看到你的回帖，感激。
　　你目前面临的选择，技术OR销售。
　　你没说清楚，不知道是不是同样在西门子里选择？
　　如果同样在西门子里，我建议是销售。
　　
　　如果技术就在西门子，做销售在西门子的2级代理商那里。
　　那么建议你选择西门子里做技术。
　　
　　为什么？
　　因为中国人看的是西门子3个字，你在西门子可以镀金使自己增值。
　　
　　而西门子的代理商，是另外一个名字的公司，不过是靠西门子3个字发财的公司而已。你在这样的公司做销售前途不大。
　　
　　…
　　技术工资高，
　　销售底薪比技术低但可以找钱。
　　但是销售需要一些底蕴：
　　1，魄力（比如，一个人不知道他会不会帮你的时候，你敢不敢提前拿钱出去砸他？胡雪岩在自己都穷的叮当的时候，居然敢赞助同样落魄的王有林，当王发迹时候，胡就开始进入人生高潮了。）
　　2，心狠（你做了业绩，老板总是不想给你钱，本来你赚10万，他7算8算你才拿1万，你怎么拿到你的10万？）
　　
　　1万个做销售的，真正有出息的，也就百把个人吧。
　　销售竞争也残酷啊！
　　
作者：振身　回复日期：2009…05…13　13：20：42　　　　
　　色兄，一上贴子就看到你给的回复，心怀感激。
　　很赞同你说的销售底蕴的东西，我执著于销售其实就是为了这些，我渴望着将个人的境界提到更高的层次上去，说实话这才是我最为想要得到的，当然我相信如果我达到我想要得境界，物质上的东西是过程发展的必然结果。
　　当然销售的竞争是最为激烈和残酷的，但像我这样没有背景的普通人，想要成功最直接的一条路就是销售我不知道我说的对不对？
　　我的情况上次没有说的特别清楚，如果我现在选择做销售除非转行我能去的就只能是代理商，以我目前的实力是进不了本公司的销售部门的。不过软件行业的代理商其实是一个二次开发的公司，市场是很大的，本部的销售很大程度上针对的是国际大公司，那么略微小点的企业就是代理商在做。所以代理商的公司可以说麻雀虽小，五脏俱全，技术，销售全有，而且据我所知，代理商里面销售做的好的也很强！
　　现在我最大的困扰是，技术两年出来后还能做销售么？或者说技术的两年能够对我今后