销售永不过冬-第40章

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　　b；那种卖个几台，十几台的销售路线也是不可取的。
　　我在前文强调；小洞里掏不出大螃蟹。
　　你眼光就是那几台，十几台电脑，时间久了，自己的眼光就狭隘了。
　　　　
　　假如我去销售电脑的话，我一定会选择：
　　最大的客户群，
　　最大客户群里最有价值的客户。
　　
　　可能困难很多，但连进去混战的勇气都没有的话，那人生还有什么乐趣可言？
　　任何人都不是天生就是高手的
　　销售经验也是一步一步磨练出来的！你和高手过招，你和高手竞争，无形中你会提高自己了，自己也会成为高手的。
　　…纸上谈兵说了这么多，希望没误导你
　　祝快乐
　　
作者：振身　回复日期：2009…06…05　10：35：47　　　　
　　刚看了色哥搞定牛总的一段，才知道销售高手跟普通销售的区别。奇，异，二字足以定胜负！见多识广又是能够在关键场合能够发挥异的关键。多读书，而且是什么书都要读！
　
作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…06…05　10：46：34　　　　
　　振身
　　谢谢顶贴。
　　
　　前年，去年流行佛乐《大悲咒》的时候，
　　有个客户的总经理手机铃声是大悲咒。
　　我和那个总经理谈佛学，谈的甚至投机（其实都是半瓶水的认识）。后来又周五晚上开车结伴去九华山去拜佛（地藏王菩萨的道场）。
　　现在这个总经理和我是哥们，不仅他生意给我做，他朋友有需要的话会帮我推荐。
　　销售中，有心人处处有攻敌利器。
　　
作者：臭鱼丸　回复日期：2009…06…05　11：05：04　　　　
　　潜水多日，出来换气。
　　色老大的利器太多了，应接不暇。要做到也不容易，难！
　　
作者：nataosha1979　回复日期：2009…06…05　11：25：56　　　　
　　色哥，看帖很久，从你的销售经验中学到很多。我是在浙江一家含氟制冷剂分装工厂做制冷剂国内贸易的，从事这个行业销售也有五年之久了。制冷剂行业目前处于竞争激烈，利润微薄的情况。
　　主要客户群：
　　一、国内主要空调企业，特点用量大，淡旺季明显，回款时间较长，其主要供应商为国内大型制冷剂工厂，国内较大的制冷剂经销商。
　　二、各地区制冷剂经销商，特点是价格透明，资金回笼快，采购量不稳定。
　　因我公司是刚刚起步，我主要负责的是地区经销商，现有4个较稳定的老客户，当前工作是开发新的制冷剂经销客户，扩大销售额。
　　你的帖子我都复制下来整理成文档，经常学习和激励下自己，也发给朋友学习，好的东西希望能与朋友一起分享！
　　感谢你把这么宝贵的经验与大家分享，也希望能和交个朋友！！
　
作者：豆腐又见豆腐　回复日期：2009…06…05　12：00：37　　　　
　　色师傅，你好，我在天涯上看到的所有做销售的都是做大客户群的销售的种种心的，请问你有接触过做小客户群，比如说一年销售100万的这种在小公司做销售的，而且还是外贸的，你有接触过这一类的销售么？具体的就是电子元器件的这一类的么？有什么什么建议请指点，指点？　现在时觉得进入瓶颈，做的很累
　
作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…06…05　12：16：25　　　　
　　豆腐又见豆腐　
　　　　色师傅，请问你有接触过做小客户群，具体的就是电子元器件的这一类的么？有什么什么建议请指点，指点？　现在时觉得进入瓶颈，做的很累
　　…
　　色师傅。”
　　寒~~~~~~~~~~~~？？
　　我这贴成为咨询函授贴了。
　　小客户销售没太大技术含量，所以天涯写的少。我没接触过。
　　小客户的销售很是简单，
　　因为小，所以客户一般不会太重视，你只要在价格和感情上做点小小文章就应该可以胜出了。
　　你作的累的原因是：你没有多少长期配套的优质客户。
　　你要努力寻找长期合作的优质客户。
　　你的合同小，别人买你的主要考虑还是感情，长期跑，熟悉了，自然就买你的了，比别人贵点客户都会买，毕竟合同额小，客户方面不会太在意的。
　　
作者：wljsp　回复日期：2009…06…05　12：54：51　　　　
　　跟牛总那一段；太牛了！！！！
　　让我太佩服了！！！！！　真长见识了。。。。。。
作者：清水无形　回复日期：2009…06…05　15：08：59　　　　
　　搞定牛总那段，牛啊，继续支持色哥，同时也谢谢刑天子墨大哥的指点，继续关注中！祝大家周末快乐
　
作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…06…05　15：52：21　　　　
　　四；目标是如何实现的？
　　
　　我刚刚放下酒杯，王笑就说：
　　领导，我奇怪的是，你怎么突发异想和牛总谈风水的？为什么不谈其他的？
　　
　　“干，菜还没吃上几口，又问，好吧，我告诉你。”。
　　我说：
　　一个销售进别人的办公室里首先要观察，看看有无显示客户个人兴趣或者爱好的东西，你比如：
　　如果墙上挂副字，说明他喜欢书法！
　　如果他办公室里放养鱼的水箱，说明他迷信，
　　如果办公桌上放这家庭照片，说明他喜欢小孩
　　如果他办公室里　的比较凌乱，说明他性格比较随意。
　　如果他办公室里比较整齐，说明他很谨慎，
　　如果他办公桌上有烟灰缸，里面有烟头或者痕迹，说明他抽烟。
　　如此种种，你总能从他的办公室的布置找出很多信息。
　　牛总的办公室上放着一个红木麒麟，麒麟是风水中的招财进宝之兽！并且年龄越大，越感觉人生中偶然的成分多，可能就会越迷信。
　　所以我临时想起和他谈风水！
　　但即使不谈风水，我也必定通过“察”，找其他的话题，用“　异”来恐吓，惊讶等去引起他的极度兴趣，来搞定他！
　　
　　谈什么，不是我们销售能控制的！
　　但是想谈成什么效果，确是我们事先要演练，演习，判断，谋划的！
　　
　　比如你想成功某件事情。那么：
　　第一：你必须要树立必须要成功某件事情的决心。这让你有“勇”去做！
　　第二：目标太大，一下子完成不了，所以你必须把大目标分解成若干个能完成的小目标。如何分解？可以用“察”。
　　第三：能完成的小目标一个一个去实现它，这样慢慢靠近大目标。
　　第四：小目标累积最后完成大目标，当水烧开到99度，当球员把球踢到后场，面对球门最后一脚时候，一定要谨慎，一定要用“异”，来画个完美的句号。
　　
　　最后一脚踢不好，那就丢人丢大了。
　　喝了一杯酒，我告诉张雨一个我最后一脚失败的例子，应该说是我爱人踢最后一脚失败的例子。
　　
　　那是在2007年，也是夏天，湖北某市的市委财政局新建办公大楼需要采购中央空调。
　　我找了该市的财政局的局长。
　　也不是我自己找的，我的一个朋友，他以前是我的客户的董事长。做成生意后成为朋友。
　　我的朋友闲聊说他们市财政局建新大楼，档次很高需要很多进口的设备。
　　当时我爱人的小小公司刚刚注册，我就说
　　“老婆，**市财政局有个新建的大楼，需要机电设备你去跑跑吧。”
　　
　　“那么远的一个城市，你和别人谈好没有啊，没关系我不去。”，老婆回答。
　　
　　我无语了，
　　于是我电话给我的董事长的朋友，说帮我牵下线搭下桥介绍下该该财政局长认识。
　　我那董事长朋友说：靠，小生意我不帮你丢不起人，不过我老婆和财政局局长老婆是牌友，你找我老婆，让她带你去见董事长老婆。
　　
　　我于是找了董事长老婆，让她引荐，董事长老婆答应了。
　　为什么我和董事长老婆这么熟悉？
　　这也是个传奇故事，一个这个董事长的传奇故事，传奇在于该董事长认识我的时候只是设计院开除的工程师，然而半年之后该董事长居然成为千万富翁了。
　　第一次见董事长的时候，他还是没工作的下岗工程师，那叫一个落魄，连请我去酒店吃饭钱都没有。和我谈生意，他没钱但想用我的产品，于是该董事长就让他老婆去菜市场买了1条鱼，一把青菜，和我在董事长家里吃的。
　　后来我把货没收定金就发给他。
　　就这样和董事长和他老婆结下了比较深刻的感情。
　　
　　于是董事长老婆就在麻将桌子上把我介绍给了该市财政局局长的老婆。
　　那时候他们牌局人经常不够，于是我也经常被拉去垫脚。
　　每次打完牌九一起去饭店吃饭，财政局局长的老婆也经常把局长喊来一起吃。
　　于是一个月的时间，局长老婆，局长都和我很熟悉。也无话不谈。
　　
　　有天唱完歌，我带财政局局长到我宾馆房间去谈。
　　靠，局长到了房间也不客气，就脱下皮鞋，盘腿坐在我的另一张空闲的床上。
　　（标准间都是2张床的，我只一个人住）。
　　
　　话说财政局局长盘腿坐在床上，我居然发现局长的2之袜子上都有一个大大的洞，大脚趾头居然漏在外面。
　　我一笑，说：怎么嫂子没帮你补啊！
　　
　　局长一笑，于是我们就拉开了话题。
　　我说，我想做财政局新建办公大楼的中央空调，估计合同在700多万。
　　局长说：可以
　　我说：我应该怎么做。
　　局长说：我们会在3家品牌厂家里选择一家中间价格的。这样吧，你自己找2个品牌，然后去找基建处的周处长，去报名。订购会的时候群殴会去现场。
　　
　　“那价格怎么报？”。我问
　　
　　“在开标现场，我说你们价格高了，你们就不要降价。
　　如果我说，你们价格还能不能降，你就稍微降点价。”财政局长回答。
　　
　　“恩，这方案万无一失。3个报价选择一家中间价，我自己拿了2个品牌，无论如何，我都有一个品牌会在中间的，而且局长在现场暗示降价不降价，这单子应该万无一失。”
　　于是，我得出上面的判断。
　　
　　正是基于这单子万无一失的判断，所以开标那天，我没去开标现场，我去出差去另一个客户那了。
　　
　　我让我老婆和她的一个业务员去。
　　我老婆拿一个品牌
　　她的业务员拿一个品牌。
　　事先都讲好了，局长怎么暗示，怎么说话的。
　　老婆和她的业务员也感觉这事万无一失啊！
　　于是2个人开开心心去参加开标会了。
　　
　　对了，我老婆拿的品牌投标价格是：716万
　　她的业务员投标价格是：712万
　　
　　中午我正等待老婆她们的好消息了。
　　滴滴滴，手机响了，看是老婆来电，赶忙接。
　　半天没人，说话。
　　“怎么了，还顺利吧？“”我电话里说。
　　
　　“老公，对不起。我们失败，中标的是别人！”，老婆在电话里怯怯的说。
　　
　　“啊？3个品牌，我们自己拿了2个，而且中间价中标，不管怎么降价降价，我们也有1个品牌是中间价，怎么会失败？”！。
　　我奇怪的问，我还以为老婆在和我开玩笑。
　　
　　“他们开标的时候，屏蔽了手机信号，然后一个一个喊进去谈，能不能降价，根据事前的约定，局长问我们能不能降价，于是我就降了一点！”。老婆在电话里说。
　　
　　“这也很正常啊！”我说，这也是事先约好的。
　　
　　“问题是我看局长暗示让稍微降点价，我就把零头去掉报了710万！”。老婆说。
　　“这也很正常啊！”，我在电话里说。
　　
　　“问题是我去了零头报了710万。然后我业务员进去谈，局长又问他能不能降价，于是业务员根据事先的约定也降了价！”，、老婆在电话里说。
　　
　　“降了多少？”，我问。
　　
　　“业务员也去掉了零头，报了710万！我也报了710万，所以我们是并列最高价！”。老婆说。
　　
　　“啊”。我郁闷了。
　　
　　“没想到，开标现场屏蔽了手机信号，里面又有纪委的人在监督，我们没办法协商，所以当场就宣布别人中标了！”、老婆说。
　　
　　我晕倒~~~~~~~~~~
　　
　　就这样一个万无一失的单子，被我老婆和她的手下同样年轻的兵给弄丢了。
　　单子丢是小事。
　　问题是一圈朋友都知道，我找局长办事，去做设备生意，但现在设备生意没做成！
　　圈子里朋友只怪局长！堂堂一个局长，连这点小事都帮不上忙，都搞不定，那还能办什么事！。
　　所以圈子里的朋友都看不起局长。
　　
　　局长也和我决裂了！
　　
　　看，一个销售新手，连百分百成功，一切都谈好的单子都能弄丢！
　　所以，修炼自己的销售武功确是十分重要啊！
　　这也是为什么，我要写这篇文章给老婆看的原因。
　　
　　其实，钱对我来说，已经无所谓了。
　　但，丢掉一个客户，就是丢掉一个朋友或者讲丢掉一群朋友！
　　这才是最可怕的！
　　
　　现在那财政局长已经是一个城市的市委书记了。
　　一件小事没做好，就和一个牛B人事分道扬镳了，这损失比钱大的多！
　　
　　销售人员，慎之，慎之啊！
　
作者：臭鱼丸　回复日期：2009…06…05　16：04：49　　　　
　　如何积累人脉，如何修炼内功。
　　难，难，难！
　
作者：hansenmu　回复日期：2009…06…05　16：18：18　　　　
　　色兄，我来了
　　空调那个确实有点可惜了
　
作者：情与剑　回复日期：2009…06…05　16：39：26　　　　
　　空调的事情；呵呵；有点搞！
　　　对于牛总那个问题有点离奇；不过找一个吸引对方的话题这个很好！
　

作者：rabbit…run　回复日期：2009…06…05　17：17：15　　　　
　　色哥，在空调丢标的这个例子里面，为什么不100％控标呢？3家都找自己人不就OK了？就算2家是并列最高价，其他那家如果是自己人，还不是自己中标？
　
作者：rabbit…run　回复日期：2009…06…05　17：19：02　　　　
　　你老婆没中算晦气，那家中的真叫个运气啊
　
作者：rabbit…run　回复日期：2009…06…05　17：21：56　　　　
　　空调的那个例子说明，就算高手已经把局布好了，论到新手执行的时候，还是会捅不少篓子，而且可能会致命，嘿嘿
　
作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…06…05　18：20：44　　　　
　　rabbit…run　
　　
　　　　色哥，在空调丢标的这个例子里面，为什么不100％控标呢？3家都找自己人不就OK了？就算2家是并列最高价，其他那家如果是自己人，还不是自己中标？
　　…
　　回：
　　一：3家里选一家，又是中间价中标，我自己拿了2个品牌，感觉已经很稳妥了。
　　二，投标要投标单位法人授权的！而且，相关的投标保证金啊什么，很是复杂！
　　而知名的中央空调基本当地都有办事处，所以获得相关的法人授权是很麻烦的事情。所以我找朋友拿了2个品牌，已经感觉很满意，就没找3家。
　　三：一般布局布到我空调这单的情况，就可以视为中标是百分百了。做过分的话，可能会惹事端，可能会害人！
　
作者：cqhhgd　回复日期：2009…06…05　18：21：41　　　　
　　　　就这样一个万无一失的单子，被我老婆和她的手