销售永不过冬-第42章

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　　　　　　我原来参与一个四川的环保项目～
　　　　　　人家环保局多牛～
　　　　　　凡是参与竞标的，先放10万块到环保局的账户～才有资格参与竞标～
　　　　　　说是竞标失败，退还给你～
　　　　　　除非你退出那块市场，不然你去要钱，就是找死～
　　　　　　
　　　　　　我不禁想起娇娇说的一句话～
　　　　　　
　　　　　　你真的很傻很天真～～
　　　　
　　　　看得出来你应该也是做的一些年的销售，其实我提出的疑问也是正是我所矛盾的地方，现实就像你说的，你不送，自然有人送，所以谁装的高风亮节，可能最后怎么被人涮的都不知道，既然如此，我也想请教下前辈，那依你的想法或者建议，女销售在这样的战场中怎样才能脱颖而出，我现在倒是真的有些困惑了，觉得男销售是很容易成功的
　　　　…
　　女销售比男销售好做多了～
　　但是要做成特别牛的，很难～
　　做成买房买车，吃穿不愁的，很容易～
　　我认识很多女销售，很舒服的。打打电话都能把生意做成～
　　是陌生客户哦！！！
　　女生在电话销售和拜访上有很大的优势！！！
　　开局就比男的好
　　
作者：刑天子墨　回复日期：2009…06…05　23：40：05　　　　
　　　　作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…06…04　19：33：20　　
　　　　把糖还给我：
　　　　长见识了，（图尔克前中国区老大；也用的这招）
　　　　
　　　　
　　　　呵呵。
　　　　我写的东西都是经历销售数百战总结出来的操作要点，过去，现在，未来都会有人采用同样的操作手法获得成功的。
　　　　
　　　　我打第一份工当业务员的时候，第一个月什么也不懂就多跑，周六周日也跑，我当时是销售进口阀门，一个月穿坏3双皮鞋。（可见当时跑客户跑的多凶猛）。
　　　　
　　　　这样第3个月，外企老板就升职我为省办事处主任。
　　　　还记得第一次签单的情况，哈哈，
　　　　
　　　　上海的一家香港工程公司是我的第一个客户，我上午和经理一起签订合同，中午喝了大约半瓶啤酒，就喝晕了。但是有道菜是红烧鱼，没人吃，客户让我打包带回去吃，我就打包然后回公司交合同了。
　　　　
　　　　想不到的是，回到公司上缴订货合同时，居然发现订货合同被鱼汤浸泡坏了。
　　　　
　　　　于是不得已又跑去客户那重新签订一份合同。呵呵
　　　　这是被公司的人和那个客户香港公司的人传为笑谈。
　　　　
　　　　不过下午签订完合同，我没回办公室，而是又去跑了2个客户，到下班时间才回的公司去交订货合同。办公室里只剩下老板一个人。
　　　　
　　　　我经常最晚一个回办公室，老板也经常等我，所以老板对我还算不错，这也是我只做了3个月的销售就提拔我当省办事处主任的原因。
　　　　
　　　　吃的苦中苦，方为人上人！
　　　　…
　　　　写东西，顺带回忆下过去，也算是乐趣。
　　　
　　　色哥，你以后可以给咱们穿插着说说　《色哥，是怎样炼成的》
　　哈哈哈
　　真的～
　　给咱说说你是怎么从不牛变成这么牛的～
　　
　　故事一般分三种：不牛变牛，牛人K掉更牛的，最牛的人比较无敌，见谁灭谁～
　　
　　后两种可看性比较强～　故事性强，生动啊～
　　
　　其实我想咱们这些普通销售更希望知道，怎么踏踏实实的从不牛变成牛人～
　　
　　因为我们一样迫切希望成功！！！
　　再次先谢谢色哥！！！

作者：阿拉鼎神灯　回复日期：2009…06…05　23：53：56　　　　
　　销售没冬天
　　小小的底层业务员，天天跑工地，累的要命，却见不到拍板的人。
　　无奈，气馁呀。
　　不知道天涯有多少像我这样的兄弟们？
　
作者：rabbit…run　回复日期：2009…06…05　23：59：41　　　　
　　色哥，天涯上那么多讲销售的贴，我觉得你的可以能排进前3了，那么高的含金量，我是IT行业里的项目销售，产品不一样，过程和你的差不多，真的学到好多东西
　
作者：hengshashu　回复日期：2009…06…06　00：40：43　　　　
　　色哥　，我也是做销售的，只不过是做IT的，虽然行业不一样，但是道理是一样的，你的文章确实是对我们这些销售太有帮助了，帖子里面的很多人都看过“圈子圈套，输赢”，他们的书写的也是很不错，我刚做销售的时候看了他们的书，让我学到了很多东西，现在看了你的书，加上你的实战经验，而且连细节都写的很清楚，这真的是让人很感动，天涯第一次上就看到了你的书，一下子就把我吸引住了，写的太好了，真心的说声谢谢，祝你工作顺利，身体健康了，大家都很期待你啊
　
作者：迷失的感动　回复日期：2009…06…06　00：48：44　　　　
　　色哥，我目前也面临着一些销售方面的难题，请色哥能给我一些指导。
　

作者：hcjm　回复日期：2009…06…06　01：13：22　　　　
　　　后天周末把“她笑着说我有点色”的销售方法和精髓试图分析一下，希望能助我完成一个单。
　　　马上有个比较急的单，将近120万左右，我一定要弄到手。
　　　我和色哥做销售有些相近似的地方，我因为勤奋，一年时间混了个上市公司省办事处主任，带着5、6个兵。可是在垄断企业这行，无法每个客户都有上层关系。我希望能从这个帖子里找出办法能拿下这个单。
　　大家也可以作为案例来分析一下实施方法。
　　　我公司产品是全国市场上技术质量上层的产品，在省内业内有相当的知名度，在该公司也有长期合作关系。但是即将招标的产品属于长期采购，以前该公司也有采购过，因为发货不及时的原因，无法满足生产，后来停止了采购，但其他产品有采购。
　　　现在负责技术的部门主管会支持我们，但绝对不敢明显支持我们。以上属于优势
　　　还有劣势：以前都是部门技术主管说了算，但是此次招标需老板拍板说了算。以前只拜访过一次老板，递了张名片就再没去过了。
　　　这个行业很讲关系，估计有上级领导打招呼下来的厂家。
　　　现在怎么搞定？　需要手段，需要方法！什么样的手段呢？什么样有奇效的方法呢？我也找关系？我觉得找关系也不是非常靠谱的事情，关系是件很微妙的事情
　
作者：agatha001　回复日期：2009…06…06　03：28：30　　　　
　　色哥，很抱歉很久没来跟帖了，最近一直在忙着毕业设计。。。怎一个愁字了得。。。。
　　不过刚才已经把课程不上了
　　同时最近运用销售的思路把导师和院办搞定了，呵呵，感觉那个工科的本本还是没问题的啦。
　　我喜欢现在的写作方式哦
　　顶
　　
作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…06…06　07：08：49　　　　
　　ahandsomehit：
　　你好，谢谢你的顶贴，感谢。
　　你问的问题非常好，解决这个问题的方法其实就是区分普通销售和高手销售的区别！
　　　　　
　　　　另外，我有几个疑问，希望你给解释一下。
　　　　第一，就是你说好的销售要经常拜访客户，我有些不明白。我是搞制造技术的，也偶尔有业务员找我，可是因为工作较忙，而业务员来又找你问这问那，有时真的很烦，不知道你是怎么和客户关系搞的那么好的。
　　
　　答：
　　普通的销售都是希望把他的产品，或者企业天下最好的思想灌输给他的客户。。
　　我的文中有个细节你可能没注意，文中张雨去拜访盐矿技术部长的时候，我等了他20分钟没等到，去找他，发现他还在向技术部长推销讲解产品。实际上张雨就是你说的那个类型的业务员。这种不分场合的销售是极其引起客户的反感的。
　　我很久以前搞定上海航天设计院的一个工程师的手法就没采取这种硬塞式的销售方法！
　　我第一次去上海航天设计院的时候，我买了5元钱的小金橘，一斤多点，然后进要找的科室，一个人发2个，然后就散发名片，然后找个看起来空闲的人随便聊了一会就走了。
　　去了几次以后，那个科室的人无论多忙，见我去了，就主动找我聊。甚至他们会放下手里的图纸，来和我瞎扯。
　　销售的小技巧特别多，甚至我的一本书，都是讲解如何促进关系，融洽关系的高手不会强迫别人接受他，高手只是引导引诱，只是引导事情朝自己想要的方向去发展。
　　高手做事，你即使看透了，也不会反对他抗逆他，这就是阳谋。
　　
　　第二，你就这世界永远不相信专业的，相信呼悠的，这也许是你有销售角度看问题的方式。作为干了多年技术的我来说，说话要有依据，到现在我仍然对别人说谎，如果说我们的产品的质量不好，我怎么也没办法说好。不知你是怎么做到忽悠的。
　　
　　
　　回：
　　你看到我说的；这世界永远不相信专业的，相信呼悠的。
　　没看到我说的这一句：我的产品专业知识比设计院的设计师还要深。
　　
　　真正的销售有2把刷子：
　　1把刷子是产品知识，我的小说第二章里就强迫业务员关门学习产品知识一个月！经过一个月的专注学习产品知识，应该说，产品知识方面是没有任何问题了，你是行业技术专家，我们销售是产品专家！
　　你的技术比我高的多，但我在我卖的产品上的知识却也比你强的多！，所以我们和技术其实是互补。
　　在产品上面正是因为我们销售是权威，所以才会获得客户，设计师，技术人员的肯定！
　　第2把刷子是商务知识：
　　什么话该说，什么不该说，这就是商务知识了。
　　我们的优点优势就多宣传，多放大，让每个人都知道。。
　　我们的缺点，闭口不谈，被人提到就轻描淡写忽视过。
　　这就是销售员的第2把刷子。
　　
　　销售员有这2把刷子，走遍天下已经不怕了。
　　
　　客户绝大多数，都知道销售人员技术不高，但为什么相信，因为高级业务人员对自己的产品都是研究的透彻的，绝对是自己的产品专家。
　　
所以销售员以产品专家面目出现时，忽悠无往不利！
　作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…06…06　07：34：29　　　　
　　中原的孩子　
　　哥哥，这几天一直在看你帖子（学习中）。。我今天离你好进，我好激动啊。
　　…
　　很久没见你了，还好吧。
　　你写这样的文字夸耀我，其实不好。
　　我远未达到挥洒自若的境界，生意场会碰上类似的环境，类似的人，类似的案例，但却绝对没有2个完全一样的案例。所以我也经常会迷茫，会犯错误，也会丢单，我书中有写，每次采取行动的时候，其实我都是最少要思考6个小时以上。
　　销售的思考，主要是换位思考，把自己虚拟为客户的每一个人，然后看看他们的需求，最后才反思自己以前的做的，能不能达到目标，达不到，现在要做的，怎么做才能达到目标。
　　
　　光思考自己是没有价值的！要把自己放在全局里思考。
　　　　
　　有的网友在回帖里也提及你，可能你会没时间看。
　　我也觉的，你的思想，阅历，年龄都似乎暗示你处在一个动荡的，浮躁的，暨肯定自己能力，又怀疑自己的，这样一个怪圈。
　　那个网友说的也对：
　　1，目标
　　2，找出实现目标的方法
　　3，努力且有智慧的拼搏着。
　　
　　所以，我想，可能你要你自己先清理成为“零”，然后在一步一步奋进，可能对你人生的基础会有好处。
　　基础不牢，是抓不住机会的。。
　
作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…06…06　07：53：05　　　　
　　hcjm　
　　　现在怎么搞定？　需要手段，需要方法！什么样的手段呢？什么样有奇效的方法呢？我也找关系？
　　…
　　…
　　你好。看到你的回帖，谢谢。
　　你首先要站在一个全局性的位置。
　　俯视在这个采购过程中肯定会出现，会起作用的一些部门一些人。
　　
　　你然后计算下，还有没有部门，还有没有人没有拜访到。
　　再计算，你拜访的部门，人，有几个能有胆站出来说话。
　　再有就是考量竞争对手搞定了那些部门那些人？
　　
　　再次判断，购买谁家产品这个决策是怎么出来的？！
　　谁在里面起推荐者的作用
　　谁在里面起影响者的作用
　　谁在里面起拍板者的作用
　　
　　推荐者，影响者，拍板着你都搞定了吗？
　　
　　最后：大型项目里，仅仅搞定一个人是没多大价值的！
　　
　　假如，推荐者不推荐你，拍板者也不敢拍板你，风险太大。
　　假如，推荐者推荐你，而影响者攻击你的缺点，拍板者也不敢拍板定你。
　　假如，推荐者推荐你，影响者也无意见，拍板者你没搞定，也变数很大！
　　
　　我觉的你要考虑的是检查我上面的提示，你做到多少，没做到多少，有多少可以弥补？
　　而不是企图去搞定一个人！
　　
　　搞定一个人是最简单的！
　　但在全局里，一个人起的作用忽大忽小，所以一个销售，考虑的是全局的掌控，而不是一，二个人的收买！
　　
　　当然全局理清了，搞定了，你的工作就是具体人的公关了，这就很简单了。
　　
　　最后，祝福你马到成功，牛年牛气！顺利获得此单。
　
作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…06…06　07：54：14　　　　
　　四：　没任何关系，且牛皮吹破也能做成生意？
　　我把我爱人和她的业务员把煮熟的鸭子都放飞的故事刚刚说完。
　　
　　张雨嘴就象塞个鸭蛋。
　　“想不到精明的嫂子，也有傻瓜的时候啊！”，张雨喃喃的说。
　　“看来我还不算笨哦！起码不会犯嫂子那样的错误！”。张雨说。
　　
　　“靠！销售犯错误怕啥？！，关键是你要有手段因势利导！还能把错事变成好事！把失败变成成功！”。
　　我牛B哄哄的说。
　　我喝多了酒就开始语无伦次的奔放起来。
　　
　　“啊，老大，失败的推销也能成功啊，说来听听！”，张雨说。
　　“说可以，你等会买单啊！”。
　　“好，我买单，吃饭哪能让领导买单呢！”，张雨又开始油腔滑调了。
　　
　　“这个销售案例是在04年的时候，是武汉的一个老厂改建项目，简称武汉晨明纸业吧！”。
　　
　　04年的一个夏天，武汉很热，但我没事的时候仍然去开发区扫街，去开发新客户。
　　偌大的开发区没公交车，那时候我的旧桑塔纳车被扣，（一直没驾照，考了3年驾校也没拿到驾照。有次闯红灯，被交警抓住，没驾照，又是严打期间，于是车子被扣了）
　　
　　所以那天一个人背着一个业务包就去开发区晃悠。
　　
　　一瓶汽水一边看着风景一边琢磨事情，这样路就显得走的很快。
　　业务员总是一个人孤独的走访客户，所以要练就一个人走路的时候要琢磨点事，这样可以缓解那种悲凉的心情！
　　
　　于是不知不觉中我到了一个工厂门口，看着这个工厂里面有个新建的建筑，于是我就进