销售永不过冬-第43章

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　　于是不知不觉中我到了一个工厂门口，看着这个工厂里面有个新建的建筑，于是我就进去了。
　　
　　“干什么？回来回来！”身后有个声音。
　　
　　我一看是门卫，就说：我是销售真空设备的，找技术部交流下。
　　门卫说；你找谁？没具体联系人不能进。
　　
　　由于是第一次到这家工厂，所以也不知道联系人
　　于是，没办法我就没能进这个厂。
　　
　　我不焦急也不气馁，这样的事情多了去了。我在厂附近门口抽了根烟。
　　烟还没抽完，就远远看见一个背着业务包的貌似销售员的家伙走出厂门。
　　
　　“哎~~~~~，有个事情请你帮忙一下。”，我喊住了那个貌似销售员的家伙。
　　那家伙，狐疑一下，停住了，然后一脸疑问面对我。
　　
　　“我也是一个销售员，第一次来这个厂，，但门卫拦住了，非叫我说出联系人，不然不让我进厂门，麻烦你告诉我下技术部或者设备科的负责人，谢谢啦！”。我说完递给那家伙一根烟。
　　
　　那家伙，哈哈一笑说：我第一来的时候也没进去，这门卫可坏了。
　　说完就告诉我，设备科的你找李工就可以了。
　　然后那家伙又和我聊了一会，然后就分手了，那家伙是卖阀门的。
　　
　　我递给门卫一根烟，告诉他我找设备科的李工，门卫手一挥，说那个办公室一楼就是。
　　
　　于是我找到了李工。
　　给李工我的名片，问了下这个新建的项目，有无我们的产品？
　　李工说，有啊，而且马上就要定了，已经找上海的厂家报价了。
　　“啊，”，我故作惊讶的说。那我们还有机会吗？
　　
　　“我是外聘的，我起不了什么作用，这事办公室的胡主任有决定权。”。李工说。
　　我问了胡主任的办公室在那，然后就赶过去。
　　
　　胡主任正巧在办公室。相貌威武，好像很严肃的相貌，不怎么说话。
　　我介绍了下产品以后，他就在那翻看我们的资料。
　　介绍完了，一时间也无话可说。为了打破冷场我决定胡乱说几句。
　　
　　“胡主任，喜欢下象棋吗？”我问。
　　“恩，会下，但臭棋篓子。”，胡主任说。
　　（我为什么问胡主任下不下象棋？因为象棋，只要是中国男子，基本上都会下个一二步，这叫找个开放的话题）
　　
　　“哦，啥时间我们切磋一下！我最喜欢下象棋了！没事的时候天天下！”，我说。
　　
　　“哦，那你水平很高喽！”，胡主任说。
　　
　　“嘿嘿，马马虎虎，也就是县级水平吧！。”，我胡乱吹着！
　　
　　“啊，县级水平是很高啦！我有个同学是仙桃市的，也喜欢下象棋，他下的可以，我那天喊来你们有时间切磋切磋！”，胡主任说。
　　
　　“好啊，下象棋最喜欢就是找高手切磋。”我回答。
　　
　　“恩，下面李工那有型号，你去抄一下！然后礼拜一上午10点来给我报个价格！”，胡主任说。
　　“好的”
　　
　　我又到李工那，要了型号就回去做报价了。
　　
　　周一，我拿着打印的报价单去找武汉晨明纸业胡主任。
　　把报价单给它。胡主任看了下。说，你的价格太高了，
　　我说，我们是品牌厂家，质量绝对一流，所以价格也是高的，一分钱一分货。
　　胡主任把上海的一家厂家报价拿给我看。说，你看别人的价格，比你的产品便宜40％
　　
　　“我敢保证你用3年无故障！他也敢吗？！”，我反问。
　　
　　胡主任正要回答，手机响了，他在手机里说，好好好，我马上就到。
　　
　　胡主任放下电话，望着我笑了，说：
　　我仙桃的那个下象棋的朋友来了，在杨总办公室呢，走，你去和他几盘去。
　　
　　“日，真下象棋啊？我只是随便吹吹的！”。
　　我大吃一惊，但不得不跟随胡主任去了杨总办公室。
　　
　　干，棋盘都已经摆好了，相互介绍了。我一看阵势闹大了。
　　知道我们下象棋，不知道这个JB单位消息怎么传播那么快！一下子扬总办公室来了十多个人，。连单位的董事长，董事长的儿子，李工，财务总监等等都来了。
　　
　　我靠，我心都哆嗦了。我其实象棋水平只能说是班级水平，在一个班级里下下还可以。
　　这场面，好家伙，搞的太隆重了。
　　
　　整个办公室只有我和那个仙桃的棋手有椅子坐。
　　董事长，总经理，胡主任等等全部是站在哪里看我们下。
　　而且他们还很小心，大气都不敢出，害怕影响我们下棋。
　　
　　那棋手说，我们带点彩吧。
　　我说，好啊。
　　那棋手说：谁输谁中午请吃饭！
　　我说：没问题。
　　
　　行家一出手就知道有没有，第一盘刚刚布局我就知道，我的象棋水平和他比一个在天一个在地。
　　不出意外，我第一局输了。
　　第二局我赢了，我知道他故意让的。
　　第三局，我输了。，
　　
　　三局下完，已经中午了，他们单位也下班了。
　　下完棋，董事长他们就走了。
　　
　　又聊了几句话，我，武汉晨明纸业的扬总，胡主任，那个棋手，还有李工，我们一起去吃饭、。
　　
　　在去饭店的路上，我问那个棋手，你的水平怎么那么高啊！
　　
　　“嘿嘿，我是去年的湖北仙桃市象棋比赛的冠军！”，那棋手说。
　　“晕！”，我无语了，我的水平给他提鞋也不配啊。
　　
　　“我和他们做纸张原材料的生意，上周老胡让我今天来送材料，随便和你下几棋！，呵呵，他们也是我的客户，所以下棋我提议带彩！，为请他们吃饭找个借口”。
　　那棋手说。
　　
　　“谢谢你让我一盘啊！”我说。
　　“都是生意人，应该的，以后常合作啊！”，
　　交换了名片，那棋手说。
　　
　　根据下棋的赌约，中午吃饭，我买了单，
　　吃饭喝酒的时候，趁杨总上卫生间，我也跟去了，向杨总许诺了成交后会感谢他的。
　　
　　吃完饭，一行人回厂，我故意和胡主任聊天，，一边聊一边放慢脚步。
　　这样慢慢，我和胡主任就落在了后面。
　　我向胡主任做了个承诺，胡主任没有表态。
　　说完话于是我们又加快步伐，跟上了回厂的大部队！
　　
　　回到厂，我跟胡主任去了他的办公室，胡主任喊来了李工。于是我们3个人就开始商务谈判。
　　
　　“你的价格太高，比上海的一家贵那么多！”。胡主任声音很大。
　　
　　“正是因为价格高，所以才显示我们的质量非同寻常！你装上我们的设备后起码3年之内不需要你维护什么的，3年保证不出故障！”。我也大声的说。
　　
　　“你能保证吗！”胡主任说。
　　
　　“当然，我们都可以把这承诺写进合同！”，我坚决的说。
　　
　　于是一番讨价还价后，我在报价的基础上下降了3％，签订了合同。
　　
　　在交货的时候，请胡主任吃饭，然后把承诺的东西给他。
　　
　　“你真会吹，还吹什么象棋高手，恨不得柳大华都要给你提鞋，。”熟悉了以后，胡主任取笑我。
　　
　　“见笑了，见笑了，那知道你同学是真正的仙桃市的象棋冠军啊！”。我惭愧的说，。
　　
　　
　　“倪锋，你不是说你的产品可以3年内不出故障吗！！！怎么现在才用上第一个月就冒烟了！”
　　
　　胡主任告诉我设备坏了，让我赶紧去修，我刚到了武汉晨明纸业，胡主任就训了我。
　　
　　
　　“寒~~~，可能是你们使用不当吧！！！我检查看看，”。我脸红了，对胡主任说。
　　
　　“卵球，赶快修好，后面还要订购7台设备，不然不给你做了！”。胡主任威吓我。
　　
　　“当然，当然，2天内保证修好！我们的售后力量还是全国前列的”，我回答。
　　
　　“哈哈哈，这关头还吹！，草，相信销售人员话，母猪都会上树！”，胡主任总结到，然后就走开，回他的办公室了。
　　
　　我独自望着冒烟的设备发呆！
　　
　　营销语录：没任何关系，只要恰当的引起客户的好奇，进而加深客户感情，也能取得订单，大部分的生意都是销售不犯重大错误，水到渠成拜访而来的，没多大销售技术含量，真正的斗智斗勇的生意都是相当重要的，合同额巨大的，所以各个公司都极为看重，派出最强高手迎战！这样的竞争很好看也很残酷！
　　
　　反面教训：销售产品最好还是找个质量，售后都有保证的企业。不然你象我那样，新机器刚刚运转就摩擦冒烟就麻烦了，会被骂的狗血喷头！。
　　
作者：沈陶东　回复日期：2009…06…06　08：19：08　　　　
　　色兄真是太勤奋了，周末也这么早就起来了。
　　辛苦辛苦！
　
作者：清水无形　回复日期：2009…06…06　08：52：11　　　　
　　此贴必火，学习了，再顶色哥！我们公司招了3个销售，一个是老板喜欢的漂亮小姑娘，一个是有3年经验的销售，一个是我…刚从网络技术转过来，没一点经验，试用期后只留一个，呵呵，会有一个英雄，两个烈士！目前我处在劣势，想过很多，出单是保全自己的唯一办法，但是，有时候找不着北。。。。。。
　
作者：清水无形　回复日期：2009…06…06　08：55：59　　　　
　　此贴必火，学习了，再顶色哥！我们公司招了3个销售，一个是老板喜欢的漂亮小姑娘，一个是有3年经验的销售，一个是我…刚从网络技术转过来，没一点经验，试用期后只留一个，呵呵，会有一个英雄，两个烈士！目前我处在劣势，想过很多，出单是保全自己的唯一办法，但是，有时候找不着北。。。。。。
　

作者：两个星期一双鞋　回复日期：2009…06…06　10：48：26　　　　
　　阿色你好，文章很实在，有很大收获！我是销售新人，有一事请教：昨天我跑一单位，遇到单位小王，了解到陈所长让小王准备一份仪器采购计划给他，并且陈所长指定品牌（我们的竞争对手）给小王，小王现在正在准备，我后来去找陈所，他不在，我现在只有他的座机，小王不给我陈所手机号。今天星期六，明天我要去外省出差，要一个星期回来。
　　现在大致情况是这样：
　　竞争对手的这个产品在本区域卖的比我们多很多，是美国的，我们的是加拿大的，我们是无线传输的，竞争对手是有线传输的，小王对我们这个技术比较感兴趣，但也表示怀疑它的稳定性和精度。
　　想请教你，下个星期我肯定不能去找陈所，只能打他座机，我该怎么去跟进此单，我们这个设备单不大，只有13万左右。如果做成，将是我的第一单！呵呵，对我影响很大哈，两个多月只签了个不到一万的合同。经理对我都有点意见了。呵呵，
　　
　　谢谢哈
　　
作者：两个星期一双鞋　回复日期：2009…06…06　10：54：12　　　　
　　现在同事他们做一个单正常40万左右，也有1百万，8百万的。
　
作者：夜静飘雪　回复日期：2009…06…06　10：59：31　　　　
　　色兄：
　　　你好！
　　一直在天涯潜水。今天第一次拜读了您的大作，一口气读完。受益良多！忍不住立即注册了个账号，希望也能得到色兄的指点！
　　
　　色兄如果没有碰到那个业务员，还有什么高招可对付那个可恶的门卫？还有，色兄第一次认识杨总，跟胡主任也不怎么熟悉，而且在厕所和路上，跟他们许诺给好处，这样行吗？
　　
　　另外，在销售过程中，应该如何掌握许诺给客户好处的时机？大概的数额要不要说？不说出数额，客户也无法比较个家的好处啊？
　　
　　谢谢色兄！
　　
作者：konglaier　回复日期：2009…06…06　11：24：52　　　　
　　色帅谈笑风生；有种谈笑间樯橹灰飞烟灭的感觉。偶像啊~~~我毕业证没拿到，现在还在社会温饱线左右挣扎，计划近期换工作销售。一定要向大哥您好好学习。潜水多年，第一次浮出水面，前辈您有时间一定要多指点指点啊。我的qq号910360605，希望天涯论坛的前辈兄弟们能够加我~！！
　
作者：konglaier　回复日期：2009…06…06　11：27：22　　　　
　　再次顶，支持色帅；支持更新；感谢色帅对新手们的大力帮助。
　
作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…06…06　11：28：34　　　　
　　夜静飘雪　
　　　　
　　　　　　色兄如果没有碰到那个业务员，还有什么高招可对付那个可恶的门卫？还有，色兄第一次认识杨总，跟胡主任也不怎么熟悉，而且在厕所和路上，跟他们许诺给好处，这样行吗？
　　　…、
　　对付门卫，在上海销售的同行是需要学习的，上海进别人单位都是需要预约，然后提供联系人才可以进去的。
　　外省的单位一般都可以直接进。当然也有不给进的，我文中的就是不让进。
　　对付门卫：
　　一是：提前电话打总结，询问出客户的设备采购的电话。
　　
　　如果在外面，碰上新工地，新项目，想进但门卫不让进，我的那招”守株待兔“，已经很完美了啊！你肯定能等到人的，不需要再创新招。
　　原因：
　　1，销售的人，一般都是开放的人，你问他，如果不涉及他的利益，销售员都会告诉你的。
　　2，销售员还可能告诉你一些有关这个企业的内部讯息，这是你自己需要时间摸索但还不一定能摸索到的。
　　3，还有，可能还会这样答话，多交一个朋友。
　　…
　　色兄第一次认识杨总，跟胡主任也不怎么熟悉，而且在厕所和路上，跟他们许诺给好处，这样行吗？
　　
　　这事操作的前提是，价格已经报过了，马上就要订货了。
　　再不说，别人不知道和你合作完成此事有啥好处，别人动力不足啊！
　　
　　一般谈好处这样敏感的话题，都是在开标前或者订货前一，。二天。
　　但还是看你操作项目的深度，广度，和时间的紧迫性，和关系的亲密度。综合判断的。
　　
　　该说的时候，你不说，你可能浪费机会别人也没动力，可能会丢单。
　　不该说的时候，你说了，别人判断你轻浮，不敢跟你合作！
　　
　　说分两种：
　　一是暗示个“大约”数值。
　　二是明确“具体”数值。
　　
　　我的文章里有写具体的指导宗旨，可以自己揣摩！
　　
作者：konglaier　回复日期：2009…06…06　11：39：20　　　　
　　顶顶顶
　　超级顶
　　你是鲜花；我是鲜花下面那片叶
　　你是偶像；我是舞台下面那束花
　　你是大江；我是大江里面那叶舟
　　你是美女；我是美女头上那把伞
　　你是轻舟；我是舟尾的那条桨
　　你是。。。。长江。。。我是。。黄河。
　　对色帅五体投地者敬上~
　
作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…06…06　11：42：47　　　　
　　两个星期一双鞋　有一事请教：昨天我跑一单位，遇到单位小王，了解到陈所长让小王准备一份仪器采购计划给他，并且陈所长指定品牌（我们的竞争对手）给小王，小王现在正在准备，
　　　…
　　这个单子总体上讲你已经处在落后的阶段，如果按照正常销售程序走的话，必然失败。
　　我的文章有写：
　　落后时，就浑