销售永不过冬-第48章

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　　针针见血！
　
作者：漂泊一休　回复日期：2009…06…08　17：13：56　　　　
　　远方
　　　　
　　　　小时候，
　　　　常常眺望远方。
　　　　远方的那一黛青色里
　　　　是否隐藏着阿里巴巴曾去过的宝藏？
　　　　
　　　　少年时
　　　　也曾梦想着远方
　　　　远方的那一片的神秘里
　　　　是否有等待我的美丽的楼兰新娘？
　　　　
　　　　青年时
　　　　我去寻找远方
　　　　远方的远方仍然是远方
　　　　也曾悲伤也曾泪流也曾欢乐但我一直在路上
　　　　
　　　　中年了
　　　　我就在远方
　　　　一路看尽数不清的风光
　　　　但又怎比我故乡柴草垛上的那一缕阳光！
　　　　　　　
　　　　…2009年6月8日，南京，雨…
　　
　　哈哈，蛮有味道的
　　销售到这个份上，极致了吧？？？
　　真羡慕色哥的洒脱啊

作者：chenxuyu　回复日期：2009…06…08　17：39：56　　　　
　　顶一下LZ！
　　LZ写的很实用，深受启发。
　　做工业设备销售做了几年，看了LZ的故事，更加明白自己的初级水平。惭愧惭愧！
　　请教一下LZ，对于中大型项目，公司没有可能“拿金条直接去砸”或“好处费”的该怎么办？
　　谢谢LZ了！
　　
作者：亵渎是为了泄毒　回复日期：2009…06…08　17：40：54　　　　
　　晚年呢？
　　你会在何方
　　有着怎样的心境看着怎样的景象
　　或许，你会带着微笑，开始奔向新的希望
　
作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…06…08　17：53：51　　　　
　　六：一次成功的销售陈海的奋斗成果。
　　
　　在我管理李小美，陈海，周伟，关小月等这几个业务员的时代。估计是我这一生最轻松，最激情的时代。或者换句话说，那段时光可能是我人生中的最美丽的一段时光。
　　
　　那时候的我年少多金。我22岁就是上海一家名企驻湖北的省级办事处主任了。身边也天天有美女自动投怀送抱，不象现在见个美女心竟噗通噗通的乱跳，人到中年竟有少年遇见美女的那种害羞和紧张了，自己都对自己呸了一下，看轻自己了。
　　
　　不过这毛病可能是老婆虐待我出来的，以前开车时，只要旁边的车海里有个美女，我基本上都要扭头去看，自以为快速高效隐蔽，不被人发觉。但往往这时候，旁边坐着的老婆要不就是在我的胳膊上死命一掐。让我疼的失控，就是直接把我双眼蒙上，几乎酿成车祸。
　　于是在这样的高压下，小弟我已经不和美女来往好多年！
　　
　　这样的自闭于美女，导致的后果就是我上面说的现在见到美女居然害羞和紧张了。
　　
　　想当年我也是玉树临风，风流倜傥，英俊潇洒，英武神勇，魅力无限的玉树临风胜潘安。，一朵梨花压海棠的KS公司驻湖北省办事处主任啊。
　　
　　那段时间一般业务人员下班后，由于年龄都差不多，都没结婚，所以下班以后也不回家，就在办公室打牌，干自己的私事。
　　通常的情况是，我带李小美，关小月3个人打斗地主。
　　
　　陈海就坐在办公桌前整理它的拜访一天的客户资料。在他的日志本上密密麻麻的记。
　　
　　周伟呢则是老规矩，翻看电话黄页，随机的找个酒店的电话，拨通总机小姐电话：
　　“喂，你好，我是刘德华，我想订你们一个房间，你们酒店有没有小姐啊？。”。
　　往往这时候，电话那头就传来：“你神经病！。”就挂了电话、
　　但口Y患者周伟乐此不疲，也自得其乐。
　　
　　还有个更变态的业务员叫马飞。他是个马屁王子，拍马屁那叫一个专业一个敬业！从早拍到晚，从精神拍到肉体，不过那个时候，21岁的他正在和一个40岁的中年妇女在同居并热恋着。所以他是一下班就匆匆跑了。这个马屁精也干出几个经典的订单出来。
　　
　　不过这个故事是讲业务员陈海的。
　　话说陈海这人初中毕业没文化，长相也比较丑陋，但毕竟非常的勤奋。。
　　于是在他到我这工作第4个月的时候，终于有个他曾经跑过一个客户传出最近要订货的声音。他还是听一个卖阀门的人说的，他自己跑过几次后，就去开发新客户去了，所以后期也很少去那个客户。
　　
　　陈海属于拼命工作拼命跑的，也就说是一个有数量，没质量的农民工式的业务员。
　　陈海到客户那一了解。就发现不妙了。客户已经基本选定我们的对手B公司的产品。当时他已经对这个项目已经接近崩溃啦，但当时不敢和我说，4个月没有业绩，现在好不容易出了要采购的机会，居然被竞争对手搞定了。
　　
　　陈海想想自己实在是有点不甘心，于是决定仍然继续拜访，看看有没有机会，。于是他又去去拜访该项目的业主基建办公室的董经理。
　　
　　陈海一脸灰尘出现在客户的董经理那，陈海骑是骑自行车跑客户，武汉那时候很脏乱，所以陈海常年一脸灰尘，每次回办公室第一件事是喝水和洗脸。
　　喝水的原因是陈海在外面从来不买水喝，省钱。所以一回办公室狂喝水。
　　
　　陈海和董经理寒暄过后马上切入正题说想做这个单子。
　　董经理说：“我们考察了B公司，他们在武汉的用户多，质量也不错”。
　　
　　陈海说：能也到我们的样板客户去考察考察吗？毕竟多一份考察就多一个选择。
　　董经理说：我们已经考察过了。以后有机会在考察吧，现在没时间啊。
　　
　　实际上，这是温婉的拒绝了陈海的考察建议。
　　
　　陈海说，“哦，那买不买我们的产品也无所谓，但能不能给我几分钟我介绍下产品啊，起码多点产品知识也是好的！”
　　董经理说：可以啊。
　　
　　于是陈海这家伙就拿起产品说明书，重新的向董经理完整的介绍下产品。
　　
　　晚上，业务员回来向我汇报工作。陈海就和我谈起这个项目的情况。
　　“你正确定业主要买B公司的产品？”我问。
　　“是的，董经理说考察过了，B公司产品还可以。”陈海说。
　　
　　“哦，现在的产品同一性太强了，产品越来越相似，甚至一模一样了。所以一个精明的销售会找出和竞争对手不一样的地方，，然后大做文章，去打垮竞争对手。”。我说，说完我递给陈海一本B公司的产品说明书。
　　
　　“好好研究下竞争对手，打败他，你就能拿到合同！”。我说，说完我就带领李小美去斗地主了。
　　
　　陈海第3天又去这个项目找到董经理。
　　董经理也很吃惊，都以为陈海放弃了呢。
　　
　　陈海说：董经理，B公司的产品虽然不错，但是也有不足。比如你看他的进水口压力只有0。3MP；但我们公司的确实0。6MP　。这说明我们的质量远远高于B公司的质量。如果使用B公司的产品，可能你会经常换进口端的轴承，因为轴承在那么大的压力大，很容易就坏了，换轴承就要拆整机，所以建议你们买我们的产品。
　　
　　那几天陈海天天去给董经理洗脑。
　　最后这个观点也被董经理接受了，董经理也说了自己的难处。原来这个项目，他虽然是经理，但是50万以上的单子他都没权做做。所以这个单子实际上是他们项目组的梅总做主的！
　　
　　陈海偷偷的抄下梅总的电话号码。
　　于是陈海在出来的路上，一段寂静的地方给梅总打电话。
　　
　　“梅总你好，我是KS公司的小陈，做真空设备的，我想去拜访你一下，给你送份资料。“陈海说。
　　
　　“对不起，我不管这事，你去找基建处的董经理吧。”。梅总说完挂了电话。
　　
　　但陈海知道他是在推脱，因为董经理说的很明确，这事归梅总负责。梅总之所以拒绝，原因
　　主要还是：
　　一；不熟悉，所以不愿意和销售员见面，怕业务员麻烦他。
　　二：但老总的总是很忙，估计也确实没时间和精力来一一的和厂家销售员聊天。
　　
　　陈海在听我在周六的时候给业务员培训的时候讲的一些销售诀窍销售案例时，整理下思路，也终于有了办法。
　　
　　陈海用电脑给梅总写了3份《建议使用KS产品的推荐信》。信里把我们KS公司的技术特点；B公司的技术特点；我们公司产品使用会给客户带来的利益；使用B公司的产品给客户带来的危害。我们售后服务比B公司更及时周到等都做了一一说明。
　　
　　陈海把写好的拿给我看，问问行不行。
　　我哈哈一笑，说你搞的不丑，颇有我销售的风范了。
　　陈海得到我的夸奖，屁颠屁颠就去客户那了。
　　
　　陈海把《建议使用KS产品的推荐信》分别给了，董经理，董经理下面的工程师。梅总。
　　
　　这下子，这个项目客户决策的采购设备的几个人都收到了《建议使用KS产品的推荐信》，因为信里重点提出了B公司的产品缺点（其实没任何缺点）。所以客户专门开了一次会，会议讨论了技术。
　　
　　而结果，是陈海取得了这个胜利。我们KS公司最后拿到了订单。
　　
　　这就是笨人陈海一封信搞定业主的成功销售故事。
　　这一招，写信这一招现在仍然被我的那些业务员们在关键时期熟练的运用着。
　　
　　
　　营销语录：一份专业的产品推荐信，是克敌制胜的有效武器之一。想成为高手的销售们不得不要在这方面下功夫啊！
　　
　　反面教训：你的字写的差，文笔劣就别写信，丢人现眼。你的产品技术知识不深也别写，别让别人看出你是技术的水货，适得其反！
　　
作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…06…08　18：04：17　　　　
　　亵渎是为了泄毒　
　　　　晚年呢？
　　　　你会在何方
　　　　有着怎样的心境看着怎样的景象
　　　　或许，你会带着微笑，开始奔向新的希望
　　
　　呵呵，晚年还没经历，等经历了再向各位汇报啊。哈哈、
　　估计我会找一份和目前斗智斗勇截然相反的生活。
　　可能会更关注心灵！
　　
作者：sembelcn　回复日期：2009…06…08　19：13：50　　　　
　　色哥，雨天，天愁人不愁，真是闲情逸致啊。
　　
　　我现在做的这个行业，就根本没有大单子可做，基本都是100万以下的小单子，而且公司还没有提成这一说，想换，来做你说的这一行，我学的是通信，不知怎么如行，我目的很简单就是为了挣钱，养家，翻个身，请帮着参看参考。
　　
　　再就是我想问，你所说的给客户好处，要是老板说：“这种事你们还是不要谈，我来直接跟他讲”我该怎么办？
　　前辈指点，不甚感激！！！
　
作者：sembelcn　回复日期：2009…06…08　19：14：57　　　　
　　色哥，雨天，天愁人不愁，真是闲情逸致啊。
　　
　　我现在做的这个行业，就根本没有大单子可做，基本都是100万以下的小单子，而且公司还没有提成这一说，想换，来做你说的这一行，我学的是通信，不知怎么如行，我目的很简单就是为了挣钱，养家，翻个身，请帮着参看参考。
　　
　　再就是我想问，你所说的给客户好处，要是老板说：“这种事你们还是不要谈，我来直接跟他讲”我该怎么办？
　　
　　前辈指点，不甚感激！！！
　
作者：臭鱼丸　回复日期：2009…06…08　19：29：22　　　　
　　通信行业有不少大单，只是你没有碰到。
　　比如，电信，移动，联通有不少上千万的项目。
　
作者：臭鱼丸　回复日期：2009…06…08　19：31：30　　　　
　　其实做小单也不怕，很多时候小单源源不断　慢慢也积累了资源。量变变成质变的时候，你的机会也来了。
　
作者：www2116　回复日期：2009…06…08　20：31：14　　　　
　　作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…06…07　22：45：26　　
　　　　没有眼泪的季节　
　　　　　看了你的帖子，自我吸收后，已经用于实践了，以现在的情况来看，我还是领先了对手，色兄，你还没回答我，你是不是二月份的生日，多谢，祝你越来越牛
　　　　
　　　　呵呵，如果这帖子对你工作有启发，这就是我最好的回报。
　　　　我的生日很奇怪。
　　　　我奶奶说我是大年初一生。
　　　　我妈妈说我是3月双鱼座生
　　　　我是70年代人，我们那时代，我们那个地方的人基本上不过生日的，我过生日好像只在10岁的时候过过一次。
　　　　我的上辈更是不过生日，。
　　　　要过就是老年以后的大寿才过。
　　
　　　我是农历1月17出生，换算公历就是3月4号了；巧的是我小时候也是只办10岁的生日，不过我是9岁过的，这有个说法，做9不做10。哈哈。
　
作者：jienuo1314　回复日期：2009…06…08　20：53：56　　　　
　　各位大哥大姐，小弟是还没有入门的小生，市场营销本科专业，喜欢销售，11月份就要实习了，现在很迷茫，不知道从事什么行业的销售工作，不想做快消，但是工业品销售人家要么要经验，要么要相关专业。请各位大哥大姐指点一二，小弟在这谢过了
　　
　　一直关注着色哥的进展，从色哥的文章里我看出自己的希望。向色哥学习！！！
　　刑天子墨大哥也不错，感觉各位大哥大姐都是高手！！！！
　
作者：joejiang80　回复日期：2009…06…08　21：08：26　　　　
　　好久没有看到这样的好贴了，顶楼主becker
　　楼主base在武汉，说了很多隔壁省份的事吧？呵呵
　　受教了！我活动范围基本与楼主相似，有时间请您吃饭，当面请教！
　
作者：没有眼泪的季节　回复日期：2009…06…08　21：44：49　　　　
　　作者：www2116　回复日期：2009…06…08　20：31：14　
　　　　我是农历1月17出生，换算公历就是3月4号了；巧的是我小时候也是只办10岁的生日，不过我是9岁过的，这有个说法，做9不做10。哈哈。
　　
　　我也是3月4日生的，哈哈，不过我是83年的
　

作者：没有眼泪的季节　回复日期：2009…06…08　21：48：26　　　　
　　沈陶东好啊，哈哈，既然都是在北京，有时间可以一起研究下色兄的帖子，哈哈，前面是你写的项目吗
　
作者：亵渎是为了泄毒　回复日期：2009…06…08　22：03：55　　　　
　　臭鱼丸mm好久不见了啊，呵呵。
　　没有眼泪的季节，你是女生么？不然估计你也是双鱼座的，而且很有可能是INFP型人。我有蒙对一点么？
　　潜水很久了，看你们问了那么多好问题，我很佩服。
　
作者：沈陶东　回复日期：2009…06…08　22：21：52　　　　
　　作者：没有眼泪的季节　回复日期：2009…06…08　21：48：26　　
　　　　沈陶东好啊，哈哈，既然都是在北京，有时间可以一起研究下色兄的帖子，哈哈，前面是你写的项目吗
　　
　　恩，是我的项目。有空的话可以一起交流交流经验教训。
　

作者：把糖还给我　回复日期：2009…06…08　22：38：02　　　　
　　越来越热闹了！呵呵

作者：沈陶东　回复日期：2009…06…08　22：48：21　　　　
　　糖兄，等我到成都的时候你可不许不招待啊
　
作者：clouddong　回复日期：2009…06…08　23：00：54　　　　
　　色