销售永不过冬-第50章

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　　　　谢谢LZ了！
　　
　　作者：chenxuyu　回复日期：2009…06…08　17：39：56　　
　　　　顶一下LZ！
　　　　LZ写的很实用，深受启发。
　　　　
　　　　做工业设备销售做了几年，看了LZ的故事，更加明白自己的初级水平。惭愧惭愧！
　　　　
　　　　请教一下LZ，对于中大型项目，公司没有可能“拿金条直接去砸”或“好处费”的该怎么办？
谢谢LZ了！
　　　　　
作者：sembelcn　回复日期：2009…06…09　12：14：09　　　　
　　作者：没有眼泪的季节　回复日期：2009…06…08　10：57：02　　
　　　　有在北京的吗？
　　季节，鄙人在北京。有机会希望能交流交流，呵呵，我在五道口这边。你呢？
　
作者：没有眼泪的季节　回复日期：2009…06…09　12：40：39　　　　
　　色兄好，有个比较棘手的问题想请教，我现在手上有个项目，倒是不大，但是后期会有个比较大的项目，业主是同一家单位，但是现在的情况是，去年有过一个项目，用的是对手的设备（那时候我们公司还没有此设备），前一段时间我去拜访过业主，业主就是比较的官话，我也能肯定业主是被对手搞定了，所以在推荐的的三个牌子都是对手自己选的，这个业主是这个项目的决策人，但是有一点这业主所在的公司是具体做事儿的，上面还有个负责规划的总公司，我现在通过所有的关系可以找到总公司的老总，看看能不能和业主打个招呼，所以我现在不知道还有没有更好的方式去做工作，还有一点就是业主下面有个工程师以前和业主是一个级别的，我应该可以搞定，但不知道他和领导（业主）的关系如何，所以不敢贸然行动，请色兄帮我分析分析，这个事情还有没有翻盘的机会
　
作者：没有眼泪的季节　回复日期：2009…06…09　12：44：34　　　　
　　因为马上就要开始卖标书了，我担心这个单子如果失去的话，那么后期的大项目很容易就会丢，但是只要我的牌子在推荐品牌之内，就好办了，胜算就会在60左右
　
作者：宛洛郑莞京　回复日期：2009…06…09　12：46：20　　　　
　　谢谢你的鼓励和点拨　我悟性不好，但是努力在悟　
　　我把你的这片文章作为我的行为准则，呵呵，成功是可以复制的
　
作者：csw23164535　回复日期：2009…06…09　13：36：37　　　　
　　　色哥。你好。有幸阅读到你的“九阳真经”我真的受益匪浅。
　　　看得出你是用你的心来写文章的。真的很感谢！尤其是对我们这些刚踏上社会的学生来说，很重要！
　　　我是一名刚毕业不久的大学生。。我不想一辈子拿着固定的薪水上班。因为那样会一辈子没出息。（除了那些名牌大学毕业，有真技术的）
　　　所以我一直想入销售这一行。因为我是机电专业的。我想找一个机电产品的公司作销售。前期苦，累，不赚钱我都不怕。我只想为了学一些真正的东西。真正的销售技巧和经验。我是一个很爱交朋友。性格外向的人。我做好了一切吃苦的准备。但是我唯一对自己不自信的是我的身高。我身高只有1米6。（男士）其他方面我对自己很自信！我想问问我这个身高对销售这行有影响么？
　　　再就是我应该找个什么样的企业锻炼自己呢？找个小企业？中型企业？还有现在机电产品方面目前什么产品项目比较有发展前景。
　　　望赐教！万分感激！
　
作者：csw23164535　回复日期：2009…06…09　13：39：35　　　　
　　　色哥。你好。有幸阅读到你的“九阳真经”我真的受益匪浅。
　　　看得出你是用你的心来写文章的。真的很感谢！尤其是对我们这些刚踏上社会的学生来说，很重要！
　　　我是一名刚毕业不久的大学生。。我不想一辈子拿着固定的薪水上班。因为那样会一辈子没出息。（除了那些名牌大学毕业，有真技术的）
　　　所以我一直想入销售这一行。因为我是机电专业的。我想找一个机电产品的公司作销售。前期苦，累，不赚钱我都不怕。我只想为了学一些真正的东西。真正的销售技巧和经验。我是一个很爱交朋友。性格外向的人。我做好了一切吃苦的准备。但是我唯一对自己不自信的是我的身高。我身高只有1米6。（男士）其他方面我对自己很自信！我想问问我这个身高对销售这行有影响么？
　　　再就是我应该找个什么样的企业锻炼自己呢？找个小企业？中型企业？还有现在机电产品方面目前什么产品项目比较有发展前景。
　　　望赐教！万分感激！
　
作者：webbersun　回复日期：2009…06…09　13：48：22　　　　
　　察（是谋的基础）　异（是谋的表现）　
　　看似简单，变化多端
　　还是要有谋有勇。
　　
作者：逝水无痕风雨阁　回复日期：2009…06…09　13：53：32　　　　
　　上一次，顶一次！
　　色哥，目前小弟被猎头推荐到一家德国佬在北京的企业做SALE，公司不大，10来个人，待遇也可以。做自控传动方面的产品（伺服、减速机、变频等），由于做销售的比较少，估计公司会分给我一片市场，主要是做OEM，在设计院甲方成套厂涉及的比较少，请问以何种方式独立开展工作更为有效？另外，我自己的一个销售理念是做到一个行业的专家，这个就好玩了。另，色哥对中国风发市场有何高见，开辟新的市场需要做的一些工作，越细越好，不胜感激！
　　如色哥来北京，畅饮一番。
　　晚来天欲雪，能饮一杯无？呵呵
　
作者：龚一舒　回复日期：2009…06…09　16：00：27　　　　
　　看了几天，终于跟上了。
　　打工了十几年，决定转做业务，向色哥学习。
　　有空多分享经验。
　
作者：joejiang80　回复日期：2009…06…09　16：46：36　　　　
　　一口气看完了，呵呵，等着更新，楼主是高人！更重要的是，楼主是乐于分享的高人！
　
作者：宛洛郑莞京　回复日期：2009…06…09　17：19：42　　　　
　　哪家招工业设备类业务员，帮忙引荐下　感谢！
　
作者：把糖还给我　回复日期：2009…06…09　17：20：50　　　　
　　同意楼上的。我们身边高人很多，但是像色哥这样乐于分享的少！　PS：我们也是沾嫂子的光，才有机会看到色哥写的“九阴真经”　呵呵　

作者：自己吃胖了　回复日期：2009…06…09　17：28：27　　　　
　　都说销售人员压力比常人大，那么你们都是如何缓解压力的呢。哪一种办法最有效。
　
作者：yucckaf　回复日期：2009…06…09　18：23：52　　　　
　　虽然顶的很晚，还是要顶一下，正在徘徊的我，开始冷静了。谢谢LZ，刚刚上路，还要修炼哦！
　
作者：漂泊一休　回复日期：2009…06…10　06：46：09　　　　
　　树欲静，而风不止
　　敬佩色哥啊
　
作者：futurejiang　回复日期：2009…06…10　09：30：21　　　　
　　色哥啊，我真是太佩服你啦。
　　
　　我现在就很迷茫。今年刚开始做销售，买修船用的船舶油漆。一个人负责开拓一个新的市场。手里没有什么成熟的客户，偏偏今年又碰上航运业的不景气。去拜访的新客户，不是最近没有油漆需要就是有需要也没钱付账。
　　
　　我也是没什么经验的，去拜访客户，在办公室里还能应付，真的要约出来又不知道怎么把握这个度。而且，很多客户不是马上就能有需要的，没什么业务往来，吃点送点人家也不大放心要。
　　
　　唉，这可怎么办呢。。。。
　　望色哥能指点一二。。。。
　
作者：把糖还给我　回复日期：2009…06…10　9：44：48　　　　
　　TO：沈兄你到成都，咱们一醉方休。哈哈！　TO：刑天子墨兄估计还有20…30楼，哈哈。加油顶吧！
　　　　
作者：把糖还给我　回复日期：2009…06…10　9：45：44　　　　
　　TO：沈兄你到成都，咱们一醉方休。哈哈！　TO：刑天子墨兄估计还有20…30楼，哈哈。加油顶吧！

作者：huashiren123　回复日期：2009…06…10　10：30：04　　　　
　　　昨天开了销售指标会，我还差一千多万的销售额。算算下半年，至少还有六百万不知道下落。怎一个愁字了得。

作者：刑天子墨　回复日期：2009…06…10　10：55：57　　　　
　　huashiren123
　　你做什么产品啊？
　　一年指标那么高～
　　
作者：清水无形　回复日期：2009…06…10　11：56：24　　　　
　　支持色哥，色哥在文中提到“段位”
　　请问色哥，段位，除了自己的阅历，学历，认知等等
　　有没有什么方法可以在最短的时间内提升呢？
　　谢谢色哥！

作者：清水无形　回复日期：2009…06…10　11：59：58　　　　
　　子墨大哥别来无恙啊，呵呵，第8页让你先
　　色哥的文章受益匪浅！
　
作者：agatha001　回复日期：2009…06…10　13：47：03　　　　
　　谢谢色哥关心呢
　　嘿嘿，
　　最近一直忙着修改论文，天天熬夜找资料做程序
　　比较痛苦的蜕变过程吧
　　不过再有半个月我就是社会人了，嘿嘿
　　兴奋也激动哦，
　　
作者：kelvin598　回复日期：2009…06…10　14：48：49　　　　
　　做小学生认真状端坐在电脑前聆听教诲中。。。。。受益匪浅！
　　色哥的无私奉献精神感动中国2009。。。
　　刑天子墨专业顶贴精神亦感动天感动地。。。
　　
作者：站在云端爱你　回复日期：2009…06…10　15：06：53　　　　
　　色哥，既然大家都这么叫，我也这么称呼，销售工作，确实充满挑战同时也可以挑起一个人的好胜心，你的那些经历，让我们多了些思考，如何才能做好销售，说到底是在这个有点疯狂的年代，如何抓住一切机会，运用自己的智慧，不断的成长到精通很多所谓的潜规则，再到有效的运用这些潜规则逐步的成就自己的事业的过程。　其中应该有苦有甜，个中滋味只有自己用心品尝。
　　
　　很好的文章，给我们这些在销售行业混得，迷茫的，迟疑的抑或是期待取得更好成绩，更快发展的人一个很好的思考，谢谢！
　　
作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…06…10　16：25：25　　　　
　　2天没来，惊奇的发现大家把楼盖的很高了。
　　大家那么支持，小弟我不向大家汇报下行踪是说不去了。
　　
　　本人这2天出差一个企业，新建一个项目。陪客户喝酒喝多了。连喝3场，中午，晚上2场，晚上喝完有去卡拉OK去喝。彻底把自己喝倒了。
　　还遗失了900元现金。
　　
　　带的业务员去的，但业务员也早早被喝倒，这是我第一次去客户那。业务员去过2次。
　　
　　吃饭，请出来吃的客户是类似基建处处长的职务。酒桌开玩笑，说和那处长一起开个公司，赚大钱过年。
　　处长说：不方便啊。毕竟有公职在身。
　　我说：我出人，你在幕后指挥就可以了，大部分时间我们独立去作事，一年总能碰上一二次赚大钱的商机，这时候你才出面，呵呵，双赢啊。
　　
　　处长很高兴。被我诱惑住了。呵呵。
　　
　　事情办完了，最后歌厅的小姐也被我说服，当我临时业务员。
　　但她提出：‘晚上不能去上班，因为她晚上还要去歌厅做事！”
　　
　　总体上讲这2天出差收获：搞定企业的中层。找了个小姐帮我日常到客户那联络联络感情。
　　失败：喝多了伤了胃口。丢了钱。
　　
　　一点小经验：
　　做事要到做到位！
　　喝酒要把客户喝的出心理负担、你请客户一顿饭吃个三百五百的，客户没啥感觉，你钱花了，客户也不会特别感谢，这事太普遍。
　　
　　但我一次喝酒就喝掉他二千，三千。喝了中午，晚上再喝，晚上喝过再去卡拉OK厅去喝。这样连续三场下来。客户心理就有负担了。你为他花了那么多钱，他也会想办法给你找回来的。
　　（个人小经验，可能不正确，我现在酒还没醒头还晕着呢！）
　　呵呵。
　　
作者：2009发大财　回复日期：2009…06…10　16：36：11　　　　
　　色哥你好，问个问题，你说——业务人员一定要弄些长期客户在手上。可是做工业设备的往往都是一次性采购，机器采购完了，就很长时间没有需求了啊，这个问题比较困惑我，望解答
　　
作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…06…10　16：57：51　　　　
　　可是做工业设备的往往都是一次性采购，机器采购完了，就很长时间没有需求了啊，这个问题比较困惑我，望解答
　　…
　　…
　　小的工业客户确实如你所说。
　　但大型客户集团公司一类的话，每年都会有新项目上的。另维护配件也是极为赚钱的事情。我上个月就买了1个阀门8000多买的，1万6卖给客户的。客户指定要我买的。以为采购怕买错了，安装不到我的机器上去。所以明知道我赚钱他也没办法。
　　抓长期客户指的是抓主要的大型企业。
　
作者：墨韵剑客　回复日期：2009…06…10　17：04：04　　　　
　　色哥，请教一下，如果一段时间内没有业务的潜在客户，而且以前没有合作过，要怎么“钩”住呢？
　
作者：ph215249342　回复日期：2009…06…10　17：07：19　　　　
　　反面教育：经常看到新销售员第一次见到客户就拼命的向客户介绍产品介绍企业，试问客户和你不熟，不把你赶出就已经给你面子，他还会认真听你的介绍吗？
　　　　色哥，那第一次跟客户见面应该跟他说些什么？
　
作者：chenxuyu　回复日期：2009…06…10　17：12：14　　　　
　　哎，我的问题又一次被水掉了，再次请教：
　　色兄，对于中大型项目，公司没有可能“拿金条直接去砸”或“好处费”的该怎么办？
　　对于中大型项目，公司没有可能“拿金条直接去砸”或“好处费”的该怎么办？
　
作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…06…10　17：23：13　　　　
　　chenxuyu　
　　对于中大型项目，公司没有可能“拿金条直接去砸”或“好处费”的该怎么办？
　　…
　　回；
　　绝大多数项目都是靠技术和人事关系取胜的，拿“金条”砸的是极其少数。
　　大多数的工业项目的成功都是我们利用我们的技术，我们的产品优点，加上观察判断客户情况，竞争对手情况，做出或者激发出客户的欲望，进而我们满足客户欲望的，进而拿到订单的。。
　　（详见我文中的“五步推销法”）。
　　
作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…06…10　17：26：52　　　　
　　墨韵剑客　回复日期：2009…06…10　17：04：04　　
　　　　色哥，请教一下，如果一段时间内没有业务的潜在客户，而且以前没有合作过，要怎么“钩”住呢？
　　…
　　文里有：
　　客户划分ABC3个等级。
　　根据客户重要与否，订货时间的紧急程度进行的拜访频率的不同”的描述。
　　这个描述就是指如何钩住客户。
　
作者：libaotian207　回复日期：2009…06…10　17：35：02　　　　
　　说实话　看天涯好多长　今天出来顶一下　不瞒你说　我就是色哥的对手　公司的采购　佩服色哥的心理分析能力　昨天就有人让我有心理负担了
　
作者：chenxuyu　回复日期：2009…06…10　17：41：52　　　　
　　谢谢色兄的回复。
　　我需要好好学习色兄的实践真知。
　　希望能有机会当面向色兄请教。
　
作者：fun