销售永不过冬-第53章
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作者：yi零下一度 回复日期：2009…06…11 14：48：47
不顶，
感觉对不起谁似的
作者：飘零烟灰 回复日期：2009…06…11 15：02：39
楼主说的陈海那个单子真实存在的吗？太神奇了。。。如果属实，真的应了楼主的主题…销售没有冬天
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…06…11 15：03：52
臭鱼丸
感觉像做梦一样的成功，有点不真实的感觉
…
最少有20％的销售员成功拿到订单都是他这样的模式：
利用同情心，感动客户。
比如我故事里的：
鱼贩子老雷给县委书记吸毒疮。
我给客户开车门，得到客户认可，获得武汉广场这个单子。
最早的故事里的那个农村出来的扁担。
那个外国的天天携带”心脏起搏器“的办公用品推销员。
我自己在做南京久龙钢厂的时候也是这样。
当时议标，客户选择上海的一家公司的产品。
知道自己失败了，我心情很糟糕。。
就一路走回去，从南京久龙钢铁厂到市里大家想想有多远？！
就在走回去的路上。
南京久龙钢铁公司的人下班了，他们班车一辆一辆路过我。
当时采购部的经理王经理也看到了我。
他事后对我说：
〃小倪，你当时走着回去，背个包，在夕阳的余晖下，垂头伤气，一副很悲伤的样子，当时我们采购部的人都看到了，都感到对不起你，也为你难受。〃。
在路上，我想：这笔生意做不下，那下笔生意我也不会有机会，因为竞争对手一定会把关系做扎实的。
于是，在议标失败了，我没有回去。就住南京最好的宾馆，然后买了红酒，请客户的相关人员一个一个的到我宾馆里谈事。
也是一个礼拜时间，采购部的人也有意拖着没和竞争对手定合同。竞争对手等了2天看业主没和他定合同，又有事就先回上海了。
竞争对手一回上海，采购部的人马上找个理由，废了竞争对手，和我签了合同。
我这笔死里求生的单子，其实就是我在夕阳下落寞的样子被客户看到，引起客户同情，以至于破例帮我。
一个销售要善于利用同情心，善于感动客户。
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…06…11 15：12：21
飘零烟灰
楼主说的陈海那个单子真实存在的吗？
…
这样的类似案例太多了。
我的手下的兵，刚刚技术转为销售，啥也不懂。
07年特大雪的时候。大雪封路，很多地方路都封了，。当时一个客户要技术方案。这个业务员说送过去。
客户说：大雪，你别来了，把技术传真过来也可以。
业务员说：我送过去吧，技术还是比较复杂，当面交流才能清楚。
我也劝，别去了，几乎全国各地的交通都瘫痪了，雪封路，路上不知道会发生什么事情。
但我的业务员还是去了。3个小时的车程，但大雪封路，他被困在桥上，整整2天才到。
客户也被感动，最后和他成交。比竞争对手价格高20倍成交的！
一个单子比竞争对手贵20倍成交，什么概念？！
这个业务员08年也买房子了！
作者：simplebiao 回复日期：2009…06…11 15：29：29
请教色哥，文科生，不懂专业技术，怎样才能入这行？
作者：臭鱼丸 回复日期：2009…06…11 15：51：48
色老大，向您咨询个我一直困惑的基础销售技巧，。
1。我走的时候命令他坚持到竞争对手签订合同我们才撤退。所以他还是每天趣客户那拜访一遍，走个过场。
疑惑：每天拜访客户，如何拜访？总觉得除了打个照面，没有任何拜访的理由，而且就算是每天一个照面客户也会懒得理你，给几个冷脸子自己都会打退堂鼓了。
2。于是，在议标失败了，我没有回去。就住南京最好的宾馆，然后买了红酒，请客户的相关人员一个一个的到我宾馆里谈事。
疑惑：议标失败，客户相关人员还会应邀而来么？
我很不开窍，缺乏灵活度。每每想到这样的问题就觉得无所适从。请色老大打通下任督二脉。
作者：奋斗000002 回复日期：2009…06…11 15：52：01
感动客户
同情心
作者：感觉能成功 回复日期：2009…06…11 16：09：22
每天学习一点点~ 不用说客户知道你是做什么的！！个人理解
作者：追赶阳光 回复日期：2009…06…11 16：11：48
色兄关注你的帖子很久。你的写的东西很有实用性。
我大学毕业没多久，现在在一个做磨料企业做销售。已经三个多月了，还是很迷茫很困惑。我们做的单一般都是几千 ，上万就算是大单了。
我的性格是属于内向的那种，不太爱讲话。对自己没什么信心 ，怕说错话。
我只是刚进公司的一个多月去福建跑业务，只跑了一万块的单下来。回厂里之后就一直在打陌生的拜访电话，已经一个多月了只做出两万块的单。
电话拜访的结果就是就是寄样品，很少接到单。天天无聊的要死，郁闷死了
作者：追赶阳光 回复日期：2009…06…11 16：16：24
我的一个做磨料的厂家销售，天天打电话拜访，可是都接不到什么单。觉得自己好嫩，怕打电话。我们的单一般就是几千块。上万就算大单了
色兄 我才24 好怕啊
作者：刑天子墨 回复日期：2009…06…11 16：18：22
色哥，你要给他们出个特别声明～
声明你写的案例都是100％的真人真事～～
否则这么神奇～
大家难免怀疑，这到底是小说啊，还是真事儿～
作者：清水无形 回复日期：2009…06…11 16：18：54
销售员…》掌握大客户资源…》赚第一桶金…》自己开公司代理产品…》开厂=》实干兴国！
原来处在刚刚起步的阶段。。。。。。
感动，缺的太多了，这个浮躁的社会，很多人早就麻木了
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…06…11 17：23：29
臭鱼丸
你好，你问的问题很有针对性，可以说是每个业务人员都会碰到的。总结下就是这样的2个问题：
1，如何陌生拜访不让客户反感，暨如何前几次紧密拜访客户不然客户反感？
答：这是个销售里的最基本的问题，也是最考验销售水平的问题。
1，你首先要了解客户，了解客户的生产工艺，预先设定客户的一些心理。
2，拜访客户前，要打腹稿，就是事前演习下见到你到客户会发生什么事情。
3，见到客户第一次，看你的事情紧急与否，不是很紧急，第一次去就最多和别人谈个3分钟，留下一本企业宣传册和名片就走！（大家考虑下为什么？）。谈3分钟，客户即使想反感，都来不及反感。
4，第二次见面，你再在递一本企业产品说明书，说，上次来忘记给你带产品说明书了，这个专门送来，这样客户也不会反感。毕竟你是公事。这时候谈话内容3…5分钟就走。
5，第3次去，你可以再送本其他说明书，这时候就要多谈的事情了，比如说，李工，我们的产品说明书你要百忙之中抽点时间看看啊。这样给别人高帽子的话，客户也不会反感。这次基本混个10分钟没问题。
6，3次去过，你就是客户的朋友了。顺便聊多少时间客户也不会反感了。
PS：这是我在销售起步的时候训练自己的时候，这样做的。现在不一样了。现在见客户我都是用霸道去压服客户的。比如出手就是一包小熊猫烟（120元一包），客户看我这样也不敢反感。
但第一次一定记住，一定见面时间不要时间长。原因我文章里有描写、
第2个问题：如何邀请客户的问题。
在大家的销售工作里，如何电话邀请客户，确实是门学问，有的能请出来，有的请不出！
一般我的做法：
1，一般客户，你不请个3次以上，客户是不会出来的！
1，在第一次拜访的时候，从客户那告辞出来就开始为以后的请客做铺垫。比如在第一次拜访完的第二天，就打电话，约客户有时间出来做做，客户肯定会拒绝！但无所谓，只要你把信息传达到就可以了。
2，在熟悉以后就要经常性的，根据订货时间的短近，而判断电话邀请客户出来吃饭的频率。比如可以半月邀请一次，说到我们公司来坐坐啊，这样经常骚扰，我们叫”勾“。就这样经常勾客户。重点也不是请客户吃饭，而是要传达请客户吃饭的这个信息，信息传达到就可以了。
3，在订货的临近的时候，就确保一定请客户出来了，这时候不要打电话。要约手机短信约（大家思考下为什么？）。手机短信约的时候，怎么说话，最少要考虑半个小时，做到有理有据有节。使客户开开心心的来。比如我都是发短信给客户曰：想和领导找个地方进行技术交流。
我把吃饭称为”“技术交流”。一般人是不会拒绝技术交流的。具体的邀请短信内容就不写了，
4，一定要在名牌的饭店，宾馆请，我的上文中说：要下手狠。
一般人不舍的去最豪华的地方，那都是大人物聚集的地方，一般人向往但没机会去，！所以我们就在那些地方去请、
5，最主要的是：在整个销售过程中，你要给人真诚，信任，安全的感觉！客户只有感到安全。没后顾之忧才会出来的。
呵呵，但你做到我说的这些时候，一般客户也不会不出来的。
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…06…11 17：33：11
刑天子墨
色哥，你要给他们出个特别声明～
声明你写的案例都是100％的真人真事～
…
哈哈，有些真实的成功销售比我这小说还要神奇和不可思议。
有个销售中央空调的，客户老总决定要定竞争对手的了！他不甘心！下雨天站在客户厂门口，站了2个小时，被雨淋成了个雨人！就是要堵住客户的一个副总，希望和客户副总有个交流的机会。
那客户副总没办法，只好和这销售见一面。
这个销售坚持要着这个单子，没退让。
那副总受这个销售的压力，决定帮这个销售一把，就给他们老总说：你要定别人的产品，我不管，。但希望你签字负责，将来产品出问题，我不承担任何责任！
他们老总当然不敢签字，谁敢签字说愿意承担责任？于是这个合同，本来也是100％失败的，居然又被这个销售翻盘了。
销售故事中，神奇的太多了。
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…06…11 18：03：09
waitcoffee3
你好，没注意，应该不会删除吧？我都没研究怎么操作。
不过我很少在天涯里用好友聊天的。
多交流。
作者：沈陶东 回复日期：2009…06…11 18：26：38
色兄的这几个例子的确是需要一种永不言败的精神和劲头在里面才能有后来成功的结局的。我去年中标的一个大项目就有一些累死，不过没有色兄的这几个例子这么离奇。
作者：臭鱼丸 回复日期：2009…06…11 18：27：57
多谢色老大传授秘籍，我再好好琢磨琢磨。
作者：把糖还给我 回复日期：2009…06…11 18：37：47
打不死的小强啊，呵呵
作者：沈陶东 回复日期：2009…06…11 18：45：19
看了一眼自己的回复，咋跟色兄开始学习了，错别字“累死”…“类似”
作者：joejiang80 回复日期：2009…06…11 19：54：52
仔仔细细看了好几天，真是太赞了，真是太实用了！我有一个不成熟的想法。。。。。。想跳槽到楼主手下干了，拜师学艺。。。。。。
作者：RonoVS007 回复日期：2009…06…11 20：06：55
色老大，你好，一直关注你的帖子，每天来看你的帖子，觉得你的帖子对我以后的人生可能有很大的影响，首先坚定了我做销售的想法，其次，你在这里传授了你多年积累的经验，我学到很多，让看过你帖子的人少走很多弯路节约很多时间，我最近去面试两个企业，我觉得我挺适合的，但是最后都没消息，我打电话去问原因，也没说。看好多销售都要本科学历，英语四级以上，我机械行业专科学历，英语勉强能凑合，没多少面试机会。毕竟现在本科太多。我也试过直接打电话给人事部，但是也没什么效果。自信心有些打击了，
作者：jackhoo23 回复日期：2009…06…11 20：09：55
色兄，虽然还只看了你的前面写部分，但现在已经忍不住的跑过来留言了，我真的很想和你做个交流，学到了太多东西，也让自己有一种如梦初醒的感觉，可否加我QQ？真诚的希望得到回复！
作者：嫣花二月 回复日期：2009…06…11 20：16：21
看了老大的帖子，觉得老大看人识人都特别有一套，我对老大泡妞那段很有兴趣，不知老大可否赐教一二，有点跑题了哈，权当给大家小小的娱乐了
作者：振身 回复日期：2009…06…11 20：17：01
谢谢色鱼丸兄的问题，这估计是我们这些尚未深入了解销售的兄弟们碰到的很棘手的问题之一了，当然更感谢色哥的指导，不过我想问一个问题，按照色哥的这几个经典案例来说，只要够执著，你就可以拿下单子，那竞争对手呢，你碰到跟你同级别的人，我感觉执著远远不够，一定有什么是比执著更为重要的，比方说现在色哥你用的方法就肯定不是执著而是别的什么了吧？
当然只是个人猜测，各位见笑了。
作者：RonoVS007 回复日期：2009…06…11 20：18：47
沟通交流真的感觉不错，看到楼主先前的回复，很高兴！
作者：joejiang80 回复日期：2009…06…11 20：25：11
看了您的帖子感慨万千，对于迷茫的销售新人来说无异于指路明灯！我主要活动于南京和合肥，色哥如有时间可一起运动休闲，乘机向您取经哈哈。
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…06…11 20：54：12
振身
按照色哥的这几个经典案例来说，只要够执著，你就可以拿下单子，那竞争对手呢，你碰到跟你同级别的人，我感觉执著远远不够，一定有什么是比执著更为重要的，比方说现在色哥你用的方法就肯定不是执著而是别的什么了吧？
…
第一阶段是苦力阶段，刚刚入这行，啥也不懂，于是就多跑，曾经一个月穿坏3双皮鞋（那时候没钱，买的也是劣质皮鞋）。大月在第3个月的一天，突然感觉“哄”的一下，茅塞顿开，明白了销售应该找什么部门，找什么人，怎么谈。明白了什么是销售。
第二阶段是斗智阶段，感觉靠辛苦跑虽然也能出点成绩，但是效果并不理想。于是每个单子里面都加入了智慧的成分，那时候曾经博览群书，去吸取营养，。什么销售书籍都翻阅。在每一个细节都精益求精，比如�
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