销售永不过冬-第56章

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样性。
　　　我整了色哥的正文，发到每个手下的邮箱，如果他们想买车买房，多看几遍邮箱里的内容，多思考，那么也就离买车买房不远了。
　
作者：亵渎是为了泄毒　回复日期：2009…06…13　11：58：26　　　　
　　作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…06…13　11：44：48　　
　　　　奋斗000002　
　　　　　哎
　　　　我们老板说话就跟放屁
　　　　…
　　　　回：
　　　　中国的无数老板说话都跟放屁。
　　　　可以说90％的民营企业的销售到最后跟老板结算提成的时候都是拿不到或者拿不全额的。
　　　　这就是民营企业老板的秘诀！
　　________________________________________________
　　这也是民营企业做不大的原因吧？
　
作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…06…13　11：59：28　　　　
　　武汉有爱　
　　你在湖南自己有了公司，有了客户，然后是怎么给别的厂家做代理的，这点期待你多写写。
　　但是如果是直接面对那些掏自己钱的个人消费者或者个体老板呢？比如你上门推销保险，安利，日用品什么之类的，又或者是直接面对个体老板，问他们要不要装修啊，广告啊什么之类的，是否又是另外一个截然不同的体系了？
　　
　　快速消费品销售本人不擅长。
　　打动人心无外乎利和情。
　　利：比如保险对投保人的好处，可以描述一下，就是俗语的画个饼给客户，诱惑它。
　　
　　情：就是利用人的恐惧，善良，好感，冲动，面子，等等感情，使对方做决策。比如我帖子里写的帮别人开车门，比如陈海的冒雨见客户，比如一些业务员帮客户拎茶倒水抹桌子，都是用”情“来感动客户。使客户倾向我们。
　　
　　快速消费品的销售台简单，做到”利“和”情“，就足够了。
　　工业品销售太复杂。有人说，靠关系就可以了。
　　在具体的工作里，有人搞定最高领导，甚至最高领导的侄子去做生意也不成功！
　　有人说，靠送钱。
　　本人也有几次送钱给客户，客户拒收。
　　
　　工业品的决策是个集体决策，所以你面临的是搞定一个集体。只单单的一个策略，一个手段，一个想法，是万万不能成功的，只能用”察“的方法，全方面知己知彼，找出枢纽所在。用”异“的手段，去驱赶，引诱，引导客户，朝自己的预设的方向走。以”勇“的心态，破釜沉舟，不达目标誓不罢休，这样才能顺利走到最后。
　　但是就是这样投入也不能保证100％成功，只能说10个单子，成功7…8个。
　　工业品销售变数太多，。需要的智慧太多。需要的知识也太多。
　　　
作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…06…13　12：11：44　　　　
　　亵渎是为了泄毒　
　　　　这也是民营企业做不大的原因吧？
　　…
　　…
　　回：
　　老兄讲到民营企业做不大的问题，本人也曾经思考这个问题，为什么外国有很多极大的家族企业，而中国的企业一过亿就开始争吵，就开始分家，到最后解体。中国有个说法：富不过3代。
　　
　　但由于在外企工作，所以了解很多外企，实际上已经传了好多代！为什么？
　　
　　本人的思考的结果是：
　　1，中国人的本质是极度自私的。都在想让马跑的快，但是又不想让马吃草。！
　　2，中国人是聪明的，所以擅长画饼，在现在的中国，无论你在大企业，小企业，老板都在给你画饼，和你称兄道弟。但真正利益分配的时候，他就由最早的兄弟变成老板，最后7算8算你黯然走人。
　　
　　基本上：
　　
　　1，你加盟一个企业，老板会和你称兄道弟。
　　2，你努力工作，你在进步，老板事业也在进步。
　　3，利益分配了，老板7扣8扣，于是优秀的你，愤然闪人、。
　　4，你要不重新找个工作和老板竞争，要不就是自己开公司代理和老板一样的产品和老板竞争，路怎么选，看你在老板那是不是混到了钱。。
　　5，老板的事业本来已经很大，但是利益分配不均。所以导致你，他等等的合作伙伴或打天下的弟兄出来和老板竞争，瓜分老板市场。
　　6，于是市场又被重新瓜分，老板的事业停止不前，甚至缩小，你也分了一点汤喝
　　
作者：传统八扇屏　回复日期：2009…06…13　12：13：15　　　　
　　色兄：今天一口气赶上你的进度，感触良多。
　　我毕业于北方一所还说得过去的大学，电力系，快5年了，基本上同学们都在供电系统稳定的工作，只有我是个销售。经历了设计院（2年技术）－私企（2年销售）－单干（半年，因为回款，给拖死了）现在外企（还没过试用期）。帖子中描述的各种迷茫和艰辛，在过去的两年半都有切实的感受。有时候也曾想如果当时和多数同学一样选择，今天的生活应该没有这么多值得回味的片断。现在的我还在寻找自己的第一桶金。
　　期待色兄的文章！
　
作者：我的名字叫昆仑　回复日期：2009…06…13　12：17：34　　　　
　　苦练内功~~~~
　
作者：小饭碗大饭碗　回复日期：2009…06…13　12：21：36　　　　
　　　我一直信任公司老板会给销售发奖金。。。但是我现在不敢肯定老板给或不给　
　　　等待分页、、、、
　
作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…06…13　12：28：24　　　　
　　又是周末，看到很多因为本人这个流水账式的小文而结识的朋友在。很是愉快。
　　人生在世，生存的目的不是仅仅为了钱，虽然现在在写怎么去赚钱的书，其实我一直都渴望一种去历险的经历。这也是我选择销售的原因。
　　因为工业产品销售本身就是一件历险的游戏或者工作。
　　
　　工业产品的销售对象都是年龄较大，在社会上有一定地位，有很多阅历，有很大智慧的人，没有智慧的人也不会是我们的客户。和这样的客户打交道本身就是提高我们自己能力和阅历，知识的行为。
　　
　　所以一个好销售，他本身的素质要高！这样才能与狼共舞。
　　
　　他不是作家，但是他要写的话故事却比作家还要曲折离奇。
　　他不是心理专家，但是他要比心理专家还更能洞察人心。
　　他不是权力者，但是他却可以动用权力者手中的权力。。
　　他不是预言家，但是他却在青萍之始就知道事情的最后结局。
　　他不是老师，但是他的周围必然会聚集很多信徒。
　　他也不是名人，但是他却是他的行业都景仰的对象。
　　
作者：鸡肋教父　回复日期：2009…06…13　12：35：51　　　　
　　我记得看到过篇文章，写得是为什么老板越来越不相信下面的人，我相信老板之所以可以做老板，一定有其过人之处，而且一开始也是守信的，他一个人对下面的很多人，一个人骗了他，他可能就会小心，二个人，三个人，次数多了，他就会变得不太相信人了，再后来新进的人碰上了这样的老板，就会认为老板是不守信，就这样，变得恶性循环。。。
　　俗话说“中国人一个人一条龙，三个人三条虫”，这就是所谓的国民性？
　
作者：junjiebj　回复日期：2009…06…13　12：37：21　　　　
　　终于看到最后了，色哥的帖子确实让人受启发。。。好贴一定要顶起来。。。。。。。
　　想请教下色哥电话应聘机电设备厂家的时候，一般都是怎么介绍自己的？怎么才能让销售经理信服你？
　　向色哥你，确实做销售多年，也确实有很多经验经历，也有客户渠道，所以其他公司经理都希望你加盟，但是作为刚刚进入这个行业的新人，你所提及的这些都不具备，所以面试时肯定不会像你想象的那么简单，还想请色哥帮忙分析指导下，谢谢了！！！！！！
　
作者：鸡肋教父　回复日期：2009…06…13　12：38：25　　　　
　　色哥这个年代的人，都是有抱负的人，所以才会心怀一些大的梦想，渴望去历险的心理，其实就是这样的反应，不知道对不对，呵呵
　
作者：鸡肋教父　回复日期：2009…06…13　12：41：17　　　　
　　一个新人最可贵的品质是什么？老板对一个新人最想要的是什么，把这个想明白了，就好做了。。。
　
作者：junjiebj　回复日期：2009…06…13　12：42：19　　　　
　　终于看到最后了，色哥的帖子确实让人受启发。。。好贴一定要顶起来。。。。。。。
　　想请教下色哥电话应聘机电设备厂家的时候，一般都是怎么介绍自己的？怎么才能让销售经理信服你？
　　向色哥你，确实做销售多年，也确实有很多经验经历，也有客户渠道，所以其他公司经理都希望你加盟，但是作为刚刚进入这个行业的新人，你所提及的这些都不具备，所以面试时肯定不会像你想象的那么简单，还想请色哥帮忙分析指导下，谢谢了！！！！！！
　
作者：junjiebj　回复日期：2009…06…13　12：46：39　　　　
　　呵呵，今天周末在家没事，帮着色哥顶贴，争取尽快分页更新^_^
　
作者：鸡肋教父　回复日期：2009…06…13　12：55：26　　　　
　　色哥，能否把你认为最好，能反复看的书推荐三本呢？
　　顺带帮助分页！

作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…06…13　12：59：43　　　　
　　鸡肋教父
　　　　色哥这个年代的人，都是有抱负的人，所以才会心怀一些大的梦想，渴望去历险的心理，其实就是这样的反应，不知道对不对，呵呵
　　
　　回：
　　我们那时代和以前，没网络，没电视（　后期多了），所以吸取外界知识基本上靠阅读报纸和书，那时候的报纸和书一般都是励志，口号，无私奉献类的。可能会对小孩子有很大影响。
　　junjiebj
　　你好。
　　找工作的事情问的人也多，其实我回帖回的也多，你可以去参考下。
　　主要的观点是：招聘的老板或者销售经理他最关注什么？
　　所以，你要研究这个问题，你可以说没这没那，不要紧，你没亲身经历过，但你听说过啊，你把听说的故事安排在你身上不就可以了。反正这样的事情没办法现场考察。
　　
　　我举的IBM中国区总裁吴士宏的故事不是也说：
　　那吴士宏的为了进IBM；就说谎，说自己会打字！
　　其实那时候她连打字机什么样子，都不知道。
　　
作者：不戴罩是一种策略　回复日期：2009…06…13　12：59：54　　　　
　　不戴罩是一种策略
　
作者：junjiebj　回复日期：2009…06…13　13：08：38　　　　
　　junjiebj
　　　　你好。
　　　　找工作的事情问的人也多，其实我回帖回的也多，你可以去参考下。
　　　　主要的观点是：招聘的老板或者销售经理他最关注什么？
　　　　所以，你要研究这个问题，你可以说没这没那，不要紧，你没亲身经历过，但你听说过啊，你把听说的故事安排在你身上不就可以了。反正这样的事情没办法现场考察。
　　　　
　　　　我举的IBM中国区总裁吴士宏的故事不是也说：
　　　　那吴士宏的为了进IBM；就说谎，说自己会打字！
　　　　其实那时候她连打字机什么样子，都不知道。
　　
　　谢谢色哥这么快的回帖，，周末快乐！
　　看了色哥的文章，有种想拜师的冲动，呵呵，别笑话我哦。。。
　　继续帮顶贴。。。。。。。。。。。。。。。
　

作者：popvvv　回复日期：2009…06…13　13：25：56　　　　
　　色哥
　　我终于看完了　整个文章。我被您关于工业销售中的分析和观点深深的吸引。感谢您无私的将自己的经验贡献给大家。
　　哦　对了　我是新疆的　进口一线品牌阀门新疆办事处　我做化工行业的
　　色哥知道吗，近期国内各大国有大型企业均抢占新疆煤矿资源，做煤化工，我想一定会用到您的真空机吧，有没有兴趣在新疆发展？
　
作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…06…13　13：56：31　　　　
　　popvvv　
　　　　哦　对了　我是新疆的　进口一线品牌阀门新疆办事处　我做化工行业的
　　　　色哥知道吗，近期国内各大国有大型企业均抢占新疆煤矿资源，做煤化工，我想一定会用到您的真空机吧，有没有兴趣在新疆发展？
　　…
　　回：
　　新疆的市场非常巨大，上海开利泵业集团的老板，就是在新疆卖水泵发家的。现在一年也有几个亿了。
　　
　　有同学在那做生意。可能最近有个朋友准备去那卖阀门呢，不过是国产的阀门。好像他认识个兵团的老总。准备靠他发家。
　　
作者：海南环宇　回复日期：2009…06…13　14：04：51　　　　
　　来晚了。努力学习，关于鄂北市招商那一段看了心寒。我还是有些不信。顺其自然吧！！！
　
作者：zhenzhehao　回复日期：2009…06…13　14：31：06　　　　
　　　色哥，昨天发了个帖子想请教您，可能您没看到，再重发一遍，请色哥给我看看两个选择哪个更实际一点呀。
　　原帖如下————　　
　　色哥，你的帖子真的很实用。我这两天一直关注更新，每晚回来打开网页看。学到了很多东西，也明白了一些事情，太谢谢您的无私分享了。
　　　　　但因为看的时候宿舍断网我就没法留言。今天终于有机会，所以想请教一下色哥，从您的那个角度和经历来看看，帮我分析一下我的情况啊。
　　　　　我是一个普通本科大三学生，学了个应用物理专业，美其名曰光电方向。目前正在找工作和考研间徘徊。
　　　　　我的性格比较外向，热衷体育，自认为身高长相过得去，也自认为比较会说话，会办事，爱交朋友（我对朋友很好），所以在学校里混的也还好，很多好朋友。办事能力也有，当过学生干部做过社团，都不错。
　　　　　矛盾在这里：1、我考研的目的是找个更好的平台，以技术为基础，直接进好公司做销售工程师，然后实现到销售的转变（也捎带再玩玩，毕业就没的玩了）。
　　　　　2、找工作的话只能找一些小公司销售做起，然后慢慢往上走，到好公司（尤其是外企，我比较认可外企的一些理念等等其他一些东西）。
　　　　　所以现在挺迷茫，复习考研的书也没大有心情。色哥，你说以上1和2　哪个选择更好一些？我特别怕的是直接毕业进小公司销售混不出头，多少年后就翻不了身了（当然，我对自己还是有信心的，但毕竟僧多肉少，现在本科生那么多，总有比我强的）。
　　　　　祝色哥心情大好，工作顺利啊　：）

　　

作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…06…13　14：44：08　　　　
　　zhenzhehao
　　
　　抱歉，你的问题一直没回复。
　　
　　如果考研的目的是为了找个外企当个销售工程师的话，那就不如本科毕业就直接去外企了。
　　
　　在外企招聘的所有的销售职位中，本科就已经足够了。不过现在你可以加紧学下外语。也可以在上学期间，不是很忙的情况下，找个企业先混个销售干干，这样积累一些经验。为以后毕业正式进外企创造更好的平台。
　　
　　至于进大企业小企业是看你的选择。，如果你的目的是进外企，那你就找外企的工作啊，不是有个2080黄金法则吗？
　　用在你找工作就是：
　　你去应聘100家外企，不出意外的话，会有近20左右会