销售永不过冬-第57章

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　　至于进大企业小企业是看你的选择。，如果你的目的是进外企，那你就找外企的工作啊，不是有个2080黄金法则吗？
　　用在你找工作就是：
　　你去应聘100家外企，不出意外的话，会有近20左右会录取你。
　　当然有80家会拒绝你！、
　　你要你试的外企够多，绝对就可以进。
　　销售也是这样的，跑100个有价值的客户，一般也可成交20单的
　
作者：营划颠峰　回复日期：2009…06…13　15：03：19　　　　
　　　我也是做煤矿机电设备的，年龄虽然不小，但进入这个行业有两三年，可谓老兵新战士。学习了LZ的文章真很是受益。
　　　说实话，我进单位的时候都没有老师这样教过。如果当时看过这样的文章，也不至于迷茫了两年。正相反，我刚进如的时候，公司除了让到加工车间实习了半个月外，就是让背产品知识，这也倒罢了，麻烦的是后来做模拟训练的时候，就是见矿长、老总时如何介绍自己的产品。敲门、进入、递名片、自我介绍、公司介绍、产品介绍。形成固定的格式。谁通不过就删除。
　　　说起来这也是个近二十年的公司了，在销售上根本就没有积累新人培训的经验和课程。就象LZ说的，谁会真正把真的东西教给你
　　？每个人都是经过多少次失败才得来的经验和教训，轻易教了你，能带来什么利益呢？怪不得传销（如安利）在做宣传的时候也利用这一点，说传统行业是教会了徒弟饿死的师傅，而传销则是老师狠命的帮助徒弟。（因为老师的收入是徒弟贡献的，哈哈）
　　　刚入行的时候，到一局的机电处，见个处长，初次也不热情，后来，聊的深了，他说可能用我们的某个产品，正好我没有带这个产品的样本，想把电子版的资料发到他邮箱。他说没有电子邮箱，电脑对他来说就是打字机。我就现场给他申请了邮箱，有告诉他使用的方法，说如果在外地也可以打开或存入资料。他很感兴趣，说快出国看女儿了，怕数码相机存不了多少照片，我告诉他可以放到邮箱里发过来。
　　　这样，就感觉很近了，可能是我先解决了他的一个问题。他说这里他不做主，要进入一般有几个路子：
　　　一、你这里有关系（和老大老二的关系，或者和主管老总的关系）
　　　二、你竞争对手的产品在这里出事了。这个，就是他们是老大的关系也求不了，然后你就有机会了
　　　三、你是新产品或者你有他们没有的特点，且很突出，比如，煤矿井下要煤安证，你有他没有，你就可以进来。
　　　四、同样的，你的产品质量好，价格低（指的是内部价低，能有很高的利润做费用）如果拿不出让人换产品使用的理由，谁会多找一个把握自己证据的厂家？
　　　五、你有他也有，但人家在这里　十几年了，上下都铁了关系，你出来乍到，有多少费用可拼？不等有松动的地方，恐怕你就做不下去了。
　
作者：营划颠峰　回复日期：2009…06…13　15：05：31　　　　
　　　其实，对我们来说，还有一个比较大的机会就是，负责你这一块的老总换人了。
　
作者：把糖还给我　回复日期：2009…06…13　15：09：02　　　　
　　陈海的成功应该是在2005年左右吧，我觉得还是跟当时的环境有一定关系！呵呵，个人认为。

作者：把糖还给我　回复日期：2009…06…13　15：20：32　　　　
　　呵，人家的都合作几十年了（长期利益关系），你的产品又没有什么突出的优势（大家都差不多），这种客户基本可以放弃了。顺便看看色哥的判断或出招！

　　　作者：吉时1　回复日期：2009…06…13　22：13：55　　　　
　　楼主前面说到销售需要些底蕴，第二点：心狠。比如你赚到十万，老板算七算八才给一万，你要怎样拿到自己的十万？我想问：怎么个狠法？如何从精明的老板手里把钱拿出来呢？　关于这个，您在其他章节也提到过，看来，但凡是老板都是粘上毛比猴还精的人。　以前我总是体会不到销售的要领，现在您这么一说，让我一下子明白了，虽然我不是做销售的，但是我很敬佩您。

　　　作者：臭鱼丸　回复日期：2009…06…13　22：59：00　　　　
　　沈陶东
　　
　　今晚有空，大家来讨论讨论啊
　　大家成功拿下的那些不容易的单子
　　（我是华丽丽的分割线）
　　沈兄，你先开个头。讲讲
　　
作者：kelvin598　回复日期：2009…06…13　23：00：33　　　　
　　呵呵，继续顶~~~
　
作者：月下看你　回复日期：2009…06…13　23：02：59　　　　
　　放不下，来报个到，呵呵

作者：沈陶东　回复日期：2009…06…13　23：10：58　　　　
　　那我来讲一个我的单子吧，我是借用了竞争对手的关系，算是比较侥幸拿下的一个单子，本来这个单子我上层关系不如主要竞争对手，但是我底下这些人的工作做的比较扎实，评标的7个人里5个是帮我的，所以技术分我最高，而竞争对手比我低六七分吧，开商务的时候我的价格站中间，这样的话综合评分下来我排在中间，排第一的是另一个对手，这样我就给我的人出主意让他们给领导建议修改评标规则（当然规则是后来再定），因为领导也想帮那个最主要的竞争对手，所以就答应了，后来经过修改比较有利的评标规格，我就排在第一了，竞争对手还是最后一个，所以我就中标了，说的比较没有什么魅力，算是我开个头吧
　
作者：佗城人　回复日期：2009…06…13　23：11：16　　　　
　　色哥，你贵人事忙，我前些天也发了个帖子想请教您，可能您没看到，我就再重发一遍，再请色哥帮我掂量掂量，谢谢了！
　…
　　　　色哥，您好！！！！！！
　　　　小弟有个很大的困惑，想让前辈帮我斟酌斟酌，不胜感谢，也请各位给色哥捧场的XDJM们给个意见。
　　　　
　　　　先说说我的情况：
　　　　小弟今年25岁，失业在家，正在苦苦的找工作中。。。有点迷茫。
　　　　我原先在广东一家日资企业（世界500强）工作了2年，由于忍受不了长期工作的单调和日本人那种近乎变态的管理理念，所以5月底就辞职出来了，现在想找一份销售的工作，上天涯也有一段时间了，总听人家说做销售的一定要找准行业，还有就是卖的产品一定要有实力，但是一直在工厂里闷着头的埋头苦干，对外面的市场行情知之甚少（也正因为如此自己才不甘心，想出来闯闯），之前有一家东莞的买润滑油的港资工厂打电话给我约我面试，待遇是：1000元底薪，提成是利润的30％，，包住，电话报销180RMB/月，还有差旅费报销等，我看了一下那公司招的人员要求是只要初中学历以上就行，当时我想了想觉得不去为妙，理由一，底薪低，1000块，觉得快赶上普工了。二，招我去的是一个办事处，总共4，5个人，这样的公司办事处对销售人员支持的力度不够，老板我估计是想招几个不怕死的战士先杀出条血路，然后自己在坐拥其成，反正赚了你也有提成，不赚那是亏你的，你辛辛苦苦可能还要自己倒贴。三，我是想要找的话，就一定要找一间能干上3，4年，所以对公司的实力和前景是非常关注的。
　　　　
　　　　我的困惑是：
　　　　（1）本人大专毕业，化学工程专业（石油炼油方向），至今3年工作经验但是都是偏向技术类。像我这样的背景适合进入哪类工业产品的销售行业？
　　　　（2）虽说也想在化工行业继续干下去，但是我不可能也不想在做一线技术类的工作了，因为工作环境差，伤身且无趣钱少。所以看能不能转为销售化工类产品？可是应聘销售的话，好一点的能扯上关系的企业都是要求要1…3年销售经验的，没有人家就看不你了，现在经济不景气更是如此，汗一个~~无奈啊！！
　　　　　　　　
　　　　请各位针对我的情况帮忙分析分析，小弟叩谢了！！！！！
　　
作者：臭鱼丸　回复日期：2009…06…13　23：14：00　　　　
　　领导想帮那个最主要的竞争对手，那为什么修改评标规则后　你会排第一？竞争对手最后了呢？
　　
　　
　

作者：沈陶东　回复日期：2009…06…13　23：19：34　　　　
　　规则是下面人定的，再向领导汇报就行啦，领导也不能反对整个招标组定出的规则啊
　
作者：臭鱼丸　回复日期：2009…06…13　23：27：34　　　　
　　沈兄，我没参与过招标，不晓得其中的规则。但是从开始的情况看，竞争对手已经领先了。完全没有必要再修改评标规则，难道这个领导是个完美主义者？还是沈兄想出了绝妙说服领导的理由？
　　
作者：沈陶东　回复日期：2009…06…13　23：30：50　　　　
　　可能刚才我漏说了一个主要点，价格是这个主要对手最高，
　　按照评标规则技术分加商务分的综合分定中标者，所以他技术分低，价格又最高，综合分肯定是落后的。
　
作者：臭鱼丸　回复日期：2009…06…13　23：31：14　　　　
　　沈兄，我没参与过招标，不晓得其中的规则。但是从开始的情况看，竞争对手已经领先了。完全没有必要再修改评标规则，难道这个领导是个完美主义者？还是沈兄想出了绝妙说服领导的理由？
　　
作者：沈陶东　回复日期：2009…06…13　23：32：07　　　　
　　作者：刑天子墨　回复日期：2009…06…13　23：28：29　
　　刑天子墨兄，咱能不能不要总是为了分页而分页？
　
作者：臭鱼丸　回复日期：2009…06…13　23：33：24　　　　
　　作者：刑天子墨　回复日期：2009…06…13　23：28：29　
　　　　刑天子墨兄，咱能不能不要总是为了分页而分页？
　　
　　同意！
　
作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…06…14　07：25：20　　　　
　　沈陶东　
　　我底下这些人的工作做的比较扎实，评标的7个人里5个是帮我的
　　
　　工业品销售中，底层，中层，高层，都要搞定，才要必胜的把握。
　　评标的7个搞定5个，呵呵，胜算已经很大了。。你一开始没成功，主要你搞定的人里面没有人帮你“放炮”！。
　　没人帮你放炮说明：
　　1，你搞定的人，表面上搞定，其实没真正搞定。
　　2，算你真正搞定，但他们不敢在招标会上直接放炮说你的好，说明他们有顾虑！他们在明哲保身。
　　3，这些情况其实你要在招标前就能联想到。联想这些人会在招标现场有什么样的表现，万一出现突发情况如何处理？心中要有预谋，并安排相应的去参加投标的人去应付。
　　
　　08年的本人操作一个单子2台设备720万。。为本人所处行业产品在中国最大的设备型号了。很有成就感。不管其他如何，只说中国最大的真空设备是我卖的，这份骄傲和自豪是骨子里的！
　　
　　其实那个单子，我发觉招标信息到中标，才半个月的时间。
　　但为了确保成功，我和客户的机电科长预谋演练了3天。
　　时间紧急我只搞定了客户的机电科长。
　　我和机电科长预想了在投标会议上所有有可能的发生的情况，并碰上突发情况如何反应。如果不出意外，他应该如何做！
　　机电科长也把他的顾虑，需要帮助的地方说了，那些他提前做，那些他在招标现场做，我应该怎么做，都计划好了，。然后就开始行动。
　　
　　事情也按照事先规划的去发展。但我们规划的时候是按照最困难的底牌去规划的，但事情的发展比我们想象的要好，要简单和顺利。
　　
　　开标的时候9：30，到10点多钟的时候，机电科长发短信：OK了，请放心。
　　那时，我一直坐在车里，忐忑不安的心才放下。
　　事后机电科长后悔了，说：干，早知道那么顺利，你的价格每台再加30万就好了。
　　　　
　　
　　
作者：沈陶东　回复日期：2009…06…14　07：41：46　　　　
　　色兄又给我上了一课，的确如色兄所说我搞定的人只是相对其他厂家关系要好很多，但是远没有到死帮我的程度。
　　
　　其实那个单子，我发觉招标信息到中标，才半个月的时间。
　　　　但为了确保成功，我和客户的机电科长预谋演练了3天。
　　　　时间紧急我只搞定了客户的机电科长
　　色兄这个单子在这么短的时间就能拿下，的确是让我佩服，难道别的厂家在那么长的时间里没有搞定机电科长？色兄又是用什么高招让这个机电科长在如此短的时间这么死心塌地的和你合作的？当中的小细节还希望色兄透露透露啊
　　
作者：青岛小童　回复日期：2009…06…14　08：50：11　　　　
　　色哥，销售真是相通的啊，你前面那句，“买这家的没问题，不过出了问题你负责”我们销售经理的一个副局客户也用过，真是“道”啊。
　　道可道。。
　
作者：青岛小童　回复日期：2009…06…14　08：53：41　　　　
　　是啊，色哥，你是怎么搞定一个客户内部人员的。。能不能细细的说一下，哈
　　不光陶东兄想知道啊。。
　
作者：青岛小童　回复日期：2009…06…14　08：55：50　　　　
　　顶陶东兄的问题，等着色哥。。呵呵
　
作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…06…14　09：03：09　　　　
　　沈陶东
　　　　难道别的厂家在那么长的时间里没有搞定机电科长？
　　…
　　这么大的单子竞争对手都注重搞定高层，下面的人一般不起多大作用！最多是推荐作用。所以竞争对手一般都是和机电科长处一个不错的关系。并不把机电科长放在眼里。
　　
　　一般而言，客户的科长级别的人在客户的内部级别低，是不敢发言的。我也是没办法，就锁定先能搞定的人…机电科长。
　　
　　没想到这个机电科长是矿最高领导的心腹，而且属于混事型的企业老员工。他也没什么追求了（事业上升官可能性不大了），所以敢站出来帮我。
　
作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…06…14　09：08：23　　　　
　　沈陶东　
　　色兄又是用什么高招让这个机电科长在如此短的时间这么死心塌地的和你合作的？当中的小细节还希望色兄透露透露啊
　　
　　回：
　　简单啊，用利益驱使人。
　　天下人东来西往，熙熙攘攘就是为了一个“利”。
　　当然，首先你要有手段。
　　这个手段就是如何快速搞定一个人。
　　具体细节方法可以看我文里的“五步推销法”。
　　
作者：dongming999　回复日期：2009…06…14　09：21：50　　　　
　　色兄，我是大连那个。
　
作者：dongming999　回复日期：2009…06…14　09：37：22　　　　
　　作者：佗城人　回复日期：2009…06…13　23：11：16　　
　　　　色哥，你贵人事忙，我前些天也发了个帖子想请教您，可能您没看到，我就再重发一遍，再请色哥帮我掂量掂量，谢谢了！
　　小弟今年25岁，失业在家，正在苦苦的找工作中。。。有点迷茫…
　　
　　色兄比较忙，你的　问题我　来　回复，
　　你的问题1，好的企业都要三四年的销售经验，所以你要先找个容易进的企业，你大专顶个屁用，还是先弯腰吧，之后在跳，曲线救国。
　　2，这样的背景适合进入哪类工业产品的销售行业？
　　如果说具体适合哪家，卖油的　真适合你。记住，销售，干了　在说。
　　3。销售本来就不看重学历的