销售永不过冬-第58章

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　　如果说具体适合哪家，卖油的　真适合你。记住，销售，干了　在说。
　　3。销售本来就不看重学历的，看重的是人对社会综合能力的升华。学历只是浅浅的一步，外资企业可能看英语好不好，因为人家得你你交流。可是你有学历，英语口语狗屁不会，你说你那学历有啥用。
　　
　　总结，销售很苦。待遇少。对人的综合素质要求比较高，你没干过，那只能从最低级的最容易进度企业慢慢学慢慢干，等你升华了，你同时也就升值了。
　
作者：wings_of_destiny　回复日期：2009…06…14　09：50：22　　　　
　　天下人东来西往，熙熙攘攘就是为了一个“利”字，顶！
　　色兄，真是让我眼界大开！
　　本人工作三年，前两年在厦门主要做项目管理，是研发，生产方面的，销售方面的没做过。
　　去年五月回西安转销售，主要是进口转内销，感觉前途不大，今年又跳槽转做通风机，鼓风机销售，是工厂销售，一家私企，有近20年的历史。但是，我感觉，公司规模偏小。
　　真正入行也就三个月，看了色兄的文章，真的感觉以前有点嫩。
　　很感谢色兄将自己的实战，经验在此分享！
　
作者：青岛小童　回复日期：2009…06…14　10：50：40　　　　
　　色哥，问你个比较嫩的问题，还望指教啊
　　去拜访客户，应该首先找大人物还是小人物啊。。我主要跑环保局的。。
　
作者：青岛小童　回复日期：2009…06…14　10：57：12　　　　
　　色哥，还有，弱弱的问一句，你刚开始销售的时候是怎么跑的？
　　　　做了这么多年之后，要是现在教你重新开始，你会怎么跑，会不会有新思路？
　
作者：臭鱼丸　回复日期：2009…06…14　11：01：05　　　　
　　我也来讲一个自我感觉搞定人物失败的案例。
　　跟踪一个项目，其中前期有点关系的一个经理外调，失去联系。客户方面的其他人人连个见面的机会都不给。偶然机会得到了新调任经理的电话，恰巧来我所在地开会。于是约了时间见面~~~
　　
　　首先，路上来回开了有五小时　接到客户到一个特有档次和情调的地方吃饭，两个人大概花了一千多————————此回目的就是闲聊，没有获得任何信息。
　　
　　第二次，到客户那拜访新任经理。挺领情的带着去会议室聊天，砸了一个见面礼红包，面额不少。其他没有私下见面此回收获一些负责部门相关人员的联系方式，竞争对手的情况只是不痛不痒的一句话带过。
　　
　　第三次，年底拜年，一起去喝茶又砸了个红包。同时消除顾虑，只要他透露相关一些消息即可，方面我们上下搞定。其他不需要他做任何事情。…此回才透露了竞争对手的真正进展，同时表示自己有原则，到时候该怎么做还是按照原则来。感觉这次亲近了点，同时向我提出要求不要对他那么客气，说从来没有人对他那么客气过。其间我多嘴透露了送给他直接领导一个小玩意，他很感兴趣，同时表示希望以后也要一些小玩意，不要红包。接着开了些不痛不痒的小玩笑。
　　
　　第四次，年前及时透露了紧急消息。
　　
　　第五次，年后私下联系见面吃饭，被拒！
　　
　　第六次，出现紧急情况，约见面，在路边的谈了五分钟提供了一些内部消息。同时我对他表示感谢，感谢他的帮助对我事业有所提升，他脸红低头有点不好意思。哈哈！
　　
　　第七次，第八次　屡次约见面吃饭，被拒！
　　
　　我很没有技巧，不知道怎么约客户，屡次失败也不想去客户那找他。于是发了个短信：为了保护你，我不想去单位找你。回复短信：我很不喜欢听到这个。感觉这是我的败笔之一~~~~~
　　
　　接着，我的领导从上往下压，给他的直接领导施压压力。组织开讨论会，会前我向他电话咨询有可能问的技术问题和与会部门。他提出用邮件交流，怕我这半桶水弄浑了。　
　　
　　开讨论会，其间其他人都蛮友好，只有我的内线提了尖锐的技术问题。会议效果很好，向我们伸出了橄榄枝。
　　
　　会后我也转告了我们领导对内线的问候，同时表明以后只要在这个行业里混，我们能帮到他很多。甚至升职~~~~　他像听笑话一样哈哈大笑。
　　
　　不过很可惜，我以及我的直接领导都是菜鸟以为尘埃落定没有及时跟进，失去了最好的翻盘机会。让竞争对手想出了对付我们的招数。过了几个星期，电话内线，内线有点气急的说，你怎么才联系我，知不知道~~~~~~
　　
　　最后项目失败。我和内线还偶尔联系一下：（
　　
　　失败总结：
　　1。内线从下级部门新调任上级部门，两年的调任期。有可能回调，也有可能留下。没有利用这个做文章。
　　2。没有展示自己的魅力，取得内线的信任。或者说他只当我是个刚出炉的菜鸟，没有足够的气场征服他。很失败！
　　3。内线家人生病，谈话技巧不够，没有获取更多信息。表示关心。
　　
　　总的来说这个项目就是失败在一个销售菜鸟手里：（
　　
作者：臭鱼丸　回复日期：2009…06…14　11：12：41　　　　
　　呵呵，以上就是我从事销售以来的第一单。
　　
　　没有经过任何销售培训，带着对客户高不可攀膜拜的心理冲上前线。
　　
　　现在想来有不少败笔，不过依然对拉近客户关系有所疑惑，觉得真是个太难的事情。以后加油吧！　
　
作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…06…14　11：14：44　　　　
　　臭鱼丸　
　　呵呵，看到了你的故事。
　　问题出了很多，但是拜访的频率和密度没把握好也是其中最大的问题。
　　
　　你在文中说：“过了几个星期，电话内线，内线有点气急的说，你怎么才联系我，知不知道~~~~~~”
　　
　　你看我的案例：快要订货的时候本人是天天盯在客户那的！
　　甚至有2个故事是治安别人中标后，去找客户拿下的！
　　PS：很多有把握的，有关系的单子最后没拿下，考虑原因有很多，但是最后关头没在客户那，客户无法和你第一时间找对策解决！往往是一大原因。
　　
作者：臭鱼丸　回复日期：2009…06…14　11：21：11　　　　
　　色老大，因为我不晓得天天以什么理由盯在客户那里，去哪里做什么。
　　客户里有的人还不待见我，我总觉得站在哪里没有几句话就结束话题了，想着去拜访客户就头皮发麻。
　　
　　
　

作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…06…14　11：38：26　　　　
　　臭鱼丸　
　　我不晓得天天以什么理由盯在客户那里，去哪里做什么。
　　客户里有的人还不待见我，我总觉得站在哪里没有几句话就结束话题了，想着去拜访客户就头皮发麻。
　　
　　你企业的产品说明书假设有4本，你一次去给他们一本。你就可以去4次客户那里了。
　　我在一个回帖里有说过怎么陌生频繁拜访客户而客户部产生反感。
　　客户里有的人还不待见我
　　
　　呵呵，这个问题，可能是你的行为嚣张或者其他的，使客户产生反感了。
　　还记得我说在一个客户那去，给客户买冰棒的故事吗？
　　
　　你每次去见你的客户，每个人都友好打招呼，就好像给客户一个人买棒冰，但是却要给所有的办公室人一人一根一样。这样客户不可能会反感你了。
　　这叫“宁少一村，不少一个！”。
　　少了一个的话，你感觉你看不起他，他自然就会破坏你的好事！
　　
作者：臭鱼丸　回复日期：2009…06…14　11：45：01　　　　
　　色老大，我没有行为嚣张或者其他的。俺一直是个谦卑的好孩子，见着客户紧张得都不晓得说什么。就是超没自信的那种，看着蔫不拉及的那种。
　　
　　该客户不待见我们，不晓得他是性格如此，面冷心热。还是已经被对手收买，反感我们。我挺怕他的~~~
　
作者：把糖还给我　回复日期：2009…06…14　12：17：47　　　　
　　呵呵，看到臭鱼丸的文字，我喷饭了（没别的意思，是文字写的太搞笑了！没忍住：）

作者：烩烬使者　回复日期：2009…06…14　12：29：52　　　　
　　花了一个上午，畅快淋漓的看完了，怎一个爽字了得！
　
作者：海南环宇　回复日期：2009…06…14　13：34：57　　　　
　　佗城人，您好，我觉得您在日企工作了两年应该积累了一些经验技术。而且您现在又很年轻。年轻就是资本呀！工作本来就是累的。所以要能够吃苦，方为人上人，关于您要做销售这方面，色叔说了。我国销售这方面门槛比较低，要求不高。而且如果您要是从事销售这方面，是要和您工作相关的。这是您的优势。所以您要求可以高些，不必从最低的做起，色叔又说了销售要干5，6年才能算是比较好的销售员。一个人必须在他30岁之时事业有建树。在30到40岁这10年。建立起自己的事业。40岁以后基本上就是靠他建立的关系来吃饭了。根据您的情况，选一个起点比较高工作，比一定是销售，可以是其他的工作。不行的话，o（∩_∩）o。。。，我也不知道了。
　　个人愚见。
　
作者：亵渎是为了泄毒　回复日期：2009…06…14　13：47：59　　　　
　　臭鱼丸，你的战斗意识不强哦……字里行间看起来有点儿像谈恋爱似的……没有其他意思，只就事论事。你需要更放开一点，从心理上给自己换个角度和位置，应该有助于你更好的开展工作。
　
作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…06…14　15：31：16　　　　
　　青岛小童　
　　　　色哥，问你个比较嫩的问题，还望指教啊
　　　　去拜访客户，应该首先找大人物还是小人物啊。。我主要跑环保局的。。
　　　　
　　回：
　　这个问题问的好。非常好，我现在手下的兵也有经常这样犯错误的！
　　答案只有一个：去拜访客户，所有的和采购有关的人必须全部都拜访到。无论高，中，底，还是左右上下。必须全部都拜访到。。
　　这样的好处：你一下子明白这个企业或者单位的，事情的全貌！所以下步怎么去做，就异常清晰了。
　　光拜访一个层面的人，远远不够。
　　我的业务员也经常拜访一个部门，一。二个人就回，经常被我训！
　　　
作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…06…14　16：00：36　　　　
　　营划颠峰　
　　我也是做煤矿机电设备的，年龄虽然不小，但进入这个行业有两三年，可谓老兵新战士。学习了LZ的文章真很是受益。
　　…
　　恩，煤矿机械呵呵，，确实一个新手在里面混的话要被折磨死。
　　混这行业的都是一路淘汰剩下来的；
　　或者是“剩者为王”。
　　你估计是井下的设备吧？我销售的就是井下，属于“四大件”（行业术语）。煤安证齐全。
　　
　　你说的感悟和感触我理解，不过你找的机电的处长，你找的太底层了。
　　这个行业都是找矿业集团的集团领导的。
　　有这领导罩着，你才可以再下面机电，供应，设备，等部门去混一混。没上面领导，你连进去陪他们游戏你都没资格！
　　
　　还有那个处长说的没错！但是属于理想色彩，事实上你很难有这样的机会，即使有这样的机会你也不能成功！
　　
　　还是那句话：煤炭行业很黑。不是你目前知道的了解的黑。
　　
　　有个煤炭矿业集团，一把锁市场上卖8元钱，他们采购是220元买来的。你想想有多黑？你想想这个肥肉，你仅凭你销售技巧或者诚意，或者心态，或者细节就能进去分一杯羹了吗？
　　
　　我举例的鄂北矿业集团，他们的设备科长被抓时，监察机关把他家的墙推到，从里面搜出现金1100万。也就是我的前任也参与的行贿案件。
　　这也是我在文章里提到的为什么领导会临时任命我去那个办事处的原因。也是我去鄂北矿业集团被人赶出来的原因。
　　
　　直到现在，我文里任何一处的描写，回帖里任何一个举例，都是来源于生活真实发生的。
　　
　　因为写真实的案例，有时候有担忧，怕别人或者读者，怕聪明的读者猜出我是谁，怕读者猜出我的客户是谁。很怕，因为文中的有些可能并不希望有些事情曝光。
　　
　　其实我的销售理念变了很多。现在的销售理念是：“不害人”。
　　
　　销售能做到不伤害人，表面上看，谁都可以做到。
　　但是越往上走，越是凶险莫名！往往一句话不谨慎都可能导致自己或者别人家破人亡，人头落地！
　　
　　我曾亲眼看一个下级向他的领导下跪。原因不过是背地说了领导一句坏话，。
　　
　　我曾做在领导车子里，做在我文里的鄂北市的马副市长的车子里，马副市长的秘书，多说了一句话！结果回去就被马副市长给调离工作了。一个被领导不要的秘书，他的政治前途就没了。
　　
　　我现在做生意也是和一个领导的秘书在做生意。生意对我来说，就是告诉他，哪个地方要我的设备了，那秘书打个电话或者自己去一趟！然后这生意就是我的了。
　　
　　所以我一直想写本穿越版的《销售无冬天》，原因就在此，真的怕现实写多了，万一被读者客户或者读者破译了，都是件危险和尴尬的事情。而写穿越，天马行空也无所谓了，。实际上最近没更新，一是：最近在17号当天，我有4个标开。估计这天就把这几年的钱赚够了。
　　二是：思考之余，我在写穿越版的《销售无冬天》，这样把自己思考现实的生意的注意力，转移到幻想一个虚无的世界去。这也是休息，这也是解压。
　　
作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…06…14　16：14：13　　　　
　　臭鱼丸；
　　于是发了个短信：为了保护你，我不想去单位找你
　　
　　看到这样的话，我也笑了，觉的鱼丸真的很有搞笑天才。
　　我的手下一个业务员口头禅是：但说无妨！
　　你想想你向客户谈写机密的事情，你来一句：但说无妨。
　　会是什么狼狈或者喜剧效果。这好像是皇上和臣下对话才用的上的。
　　
　　
　　
　

作者：鸡肋教父　回复日期：2009…06…14　16：15：46　　　　
　　楼主的担心不无道理，可是你上面说的那些人是不会有功夫来这样的地方的，呵呵，而且，他们出事，多半是得罪了人，只要写作时注意点时间，地点，应该没有问题的。
　
作者：我的名字叫昆仑　回复日期：2009…06…14　16：31：30　　　　
　　看到lz在线，每次都好近
　　虽然lz没有回答我的问题
　　但是我自己也差不多知道答案了，只是现在好急
　

作者：宛洛郑莞京　回复日期：2009…06…14　16：33：00　　　　
　　看到这样的话，我也笑了，觉的鱼丸真的很有搞笑天才。
　　　　
　　　　我的手下一个业务员口头禅是：但说无妨！
　　　　你想想你向客户谈写机密的事情，你来一句：但说无妨。
　　　　会是什么狼狈或者喜剧效果。这好像是皇上和臣下对话才用的上的。
　　
　　
作者：褪尽浮华始得金　回复日期：2009…06…14　16：46：54　　　　
　　虽然我不是做销售的，但是色哥的经历确实让我收益匪浅，先谢谢色哥了。同时结合自己的看法，请教色哥个问题。