销售永不过冬-第7章

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　　业主上层的李部长不敢帮我说话，怕代理商。那代理商以前是他的领导。
　　业主的副总也不理我，估计那代理商业和他有过交流。
　　经常见的是最底层的负责机电技术的王小小工程师。
　　估计王工位最低吧，高盛公司对他也不怎么重视。
　　
　　我决定就从王工开始做起。
　　
　　“王工，我一个人在这里，蛮无聊，晚上一块吃饭喽，你别有什么思想负担，我知道你帮不上我，就是想交你这个朋友。”
　　“你在哪？”王小小工程师问。
　　“我在稻花香酒店218房”我说。
　　
　　在邀请不下于5次以后王小小终于答应出来一块吃饭了。
　　
　　“真的帮不了你啊。”王小小说。
　　“我知道你帮不了，毕竟高盛公司是你们单位的老领导退休的搞的，和你在一起主要交朋友。”我笑着说。
　　
　　“我带个朋友。负责采购的王经理，好吗？”王小小在电话里说。
　　“欢迎，欢迎，求之不得呢。”我电话说。
　　在骊山盐矿，我硬是呆了一个月，天天和王小小和王小小的朋友一起吃饭。
　　
　　“倪总，我只能说我尽最大的能力去帮你。事情到那步算那步吧。你最好是找设计院，设计院的是我们中国盐业总公司的，他们的方案我们还是一般不改的”
　　喝了一个月的酒后王小小多我说。
　　
　　我又去中国盐业设计院。
　　设计师范工交流的不错。
　　在北京呆了一个礼拜。谈了一些合作方法后，范工终于答应修改图纸，变动一些参数把材质提高了一个档次。
　　
　　跑到威海，买了几包海马。
　　送给了业主工程师王小小，技术部长李部长，张副总。
　　
　　就这样又在骊山盐矿呆了2个月，期间回了几次武汉，也陪业务员拜访了其他的几个客户。
　　但是绝大部分时间就是陪业主王小小，和王小小找的乙方一起喝酒。
　　几乎连续喝了3个月的酒。
　　
　　业主们都很熟悉了，甚至打扫卫生的阿姨见我都主动向我打招呼。
　　连最难见的张总也能和我说几句话。
　　但工作没有进展，
　　除了王小小明确表态全力支持我外，其他的相关人说话都很含蓄。
　　我理解他们，毕竟竞争对手是他们以前的同事或者领导退休的。
　　毕竟他们还是生活在一个地方的。
　　他们也不敢明目的得罪高盛公司啊。
　　有人问我设备价格，我说大概750万吧。
　　
　　时间过的很快，一晃就12月份了。
　　12月份是个很奇怪的月份，因为这个月份里是国家机关或者企业要把一年的预算的钱要全部花完的月份。
　　也是采购的最后一个月。
　　骊山盐矿就在月4号卖标书。26号开标。
　　
　　开标当天。
　　我一脸平静，谋事在人，成事在天。有的时候即使付出百分百也有可能是零的结局。
　　
　　不过起码我的判断没错，参加投标的7个人，我熟悉的有5个。
　　参加招标投标的是业主技术的张总，李部长，王小小，机电采购的王经理，还有纪检的一个书记，设计院的范工也在，其他的都是专家库里的专家了。
　　
　　开标的结果出乎高盛公司的意料。
　　我以620万第2高价中标。
　　其实我的成本最多300万不到。
　　
　　高盛公司很生气，提出质疑，要求骊山盐矿给他落选的理由。
　　招标公司的答复是：
　　在参标的厂家中，只有佳菱公司一家的设备可以满足井口尺寸，使设备能整体升降井底设备房。
　　
　　换句话说，其他的厂家投标的设备都比骊山盐矿的井口面积大，无法运送到井底。
　　只能是我中标，否则买了厂家设备就是废铁。无法安装啊。
　　
　　在北京
　　在盐业设计院边的一个小咖啡馆。
　　我将一个厚厚的信封无声的塞给设计师范工。
　　“合作愉快！谢谢你。”我说。
　　“不客气，明年还有2个项目是我设计的，再度合作。”范工说。
　　
　　骊山盐矿
　　我给业主们送请帖，邀请他们去上海总部去参观下。
　　他们都没去。
　　于是又和他们喝了一个礼拜的酒。
　　
　　
　　营销语录：想得到人生的成功，就必须啃下硬骨头。关键机会的一次努力抵得上普通的几倍几十倍的努力！所以人生靠赌（或者讲魄力）。
　　
　　反面教训：凡事别追求100％把握，有100％把握的就不是机会了。那时候商机也会变成死机！会套住你！
　　
作者：戒子火　回复日期：2009…05…15　08：47：36　　　　
　　哈哈和于泉关系处理好，还能讨好张总。是风险也是机会啊
　
作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…05…15　09：20：46　　　　
　　戒子火
　　呵呵，你好，很高兴看到你的回帖，。
　　
　　其实你没看懂。
　　我的那篇文章的标题是借刀杀人。
　　于泉是属于张总的人，这样的人叫：喂不熟的狗。
　　你对他再好，他早晚还是要咬你的。
　　
　　所以我安排他去跑最优质的客户，也是最难跑的客户。
　　我不提供物质，销售上的帮助的话，
　　于泉就会被这个客户拖死。
　　大客户从来都不是一个人单打独斗能搞定的。
　　
　　所以我是借客户的手来杀于泉。
　　
　　为什么杀于泉？
　　轻：可以理解张总安排进的一个眼线，一个间谍。
　　重：可以理解是张总安排来顶替我位置的一个替补。
　　
　　一个管理者第一件事情就是清除异己。这非常重要。
　　俗话的一朝天子一朝臣，也是这个意思。
　
作者：三石1986　回复日期：2009…05…15　09：21：24　　　　
　　楼主对于泉那招叫捧杀吧
　
作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…05…15　09：29：55　　　　
　　三石1986老兄
　　你说的对，叫捧杀。
　　
　　职业生涯第一件事情我觉的是：效忠。
　　找个领导效忠这很重要。
　　任何管理者都是第一看忠诚的。。第二，第三，第N才是看能力。
　　能力是可以培养栽培的，、
　　对自己不忠诚那可能是要拿刀捅自己的。
　　
　　古往今来，心腹再没能力，管理者一般都不会开掉的。
　　
　　…我这属于卑鄙小人的思想了…
　　…不提倡…也不反对…
　

作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…05…15　09：40：07　　　　
　　一游游老兄讲：
　　　　女人呢？这个世界是否只是男人的？
　　　　女销售人员往往很容易获取项目信息~摸清内部架构及采购流程~
　　　　因为大部分人不会特别抗拒和一个不太难看的女人多聊两句~~
　　　　但是深入就很难了~？不信任你的技术~不信任你的能力~甚至有直接提出不和女销售人员谈判的要求~~~
　　　　不过~分析主观原因~还是没有形成自己独特的不让人抗拒的销售风格了~~~
　　…
　　女性业务做的好的也很多。
　　比如“长沙远大空调”大家都知道吧？中国民营企业第一个买飞机的。牛人，牛企业。
　　远大空调的武汉的一个女业务员在怀孕的时候去跑客户。
　　客户被感动了（任何人见一个怀孕的女业务员上门总是会被征服的，这是人的感情）。
　　客户就把生意给这女的做。
　　合作的时候很愉快。
　　后来这个客户自己有片地要开发，。就让这女业务人员注册个公司搞房地产开发。
　　这个女业务员华丽转身成为武汉一个房地产老总了，后来没联系了，也不知道她近况。
　　
　　女性业务员成功会很快。只要她真正上进。
　　但生活里，女性的事情很多，对金钱，事业的渴望没有男性强烈，甚至他们看着自己的家庭，老公，孩子比赚钱要重要的多。
　　所以对工作真正用心投入的少。
　　所以可能在大型工业销售中看不到多少女性的身影。
　
作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…05…15　09：55：51　　　　
　　hcn2001你好：
　　　　　
　　我感觉我们初入行的人员镇不住客户；反而很容易被客户牵制！很被动！
　　…
　　镇住客户是一种生活用语，其实严格的意义应该说吸引住客户，使客户对你产生兴趣。：
　　1，身体语言上；你要穿着得体，职业装最好。要把自己包装成为一个成功人士。
　　2，气质，要提高自己的气质，使自己的气质出类拔萃。别把自己弄的跟农民工似的，这样生意是谈不成的，客户有可能把你赶出去。
　　3，语言，说些夸大的，肯定的语言，诱导性的暗示语言，看看电视，生活里一些当官的说话的气势。说话的时候最好配一些恰当的手势！语言很有讲究。
　　4，自信。一个自信的有很好气质的人，说句夸张话，永远是焦点，永远吸引人。
　　…、以上四方面多培养培养，你或许就能镇住别人了

作者：hansenmu　回复日期：2009…05…15　10：34：20　　　　
　　色兄的话很对，秉承领导意志，体念领导苦心，对领导忠诚。能有个可以效忠的好领导也是福气。
　

作者：臭鱼丸　回复日期：2009…05…15　10：36：01　　　　
　　色老大，你的帖子很实用，写的也很棒，条理清晰，逻辑性强。很感谢你给我们学习的机会。
　

作者：臭鱼丸　回复日期：2009…05…15　10：54：45　　　　
　　色老大，你好。看了你的销售没冬天收益颇深。我是刚入行不到半年的女销售，无奈因为公司解散，暂时失业。但我热爱销售这个行业。想得到你的指导。能和你聊聊么？
　
作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…05…15　12：31：38　　　　
　　谢谢臭鱼丸MM，也谢谢0516顶贴。
　　
　　女销售的事情我真的帮不上什么忙，女性成功在工业品销售里只要愿意是很容易成功的，。
　　因为我是做工业产品销售的。
　　工业产品销售的女性很极端化，
　　要麽成为普通的点缀，混点小钱，过过日子。
　　要麽就是行业最厉害的JY之一。
　　
　　我知道的我们这行的成功女销售有好多。
　　比如在水泵行业我认识个纺织女工下岗（她下岗已经40多岁了，没半点姿色），然后跑业务的。
　　现在这女的自己开了公司，每年销售2000万左右，。
　　她的成功很有意思，夏天她买西瓜给客户吃。
　　客户吃了她2个月的西瓜，就把合同给她做了（客户是政府部门的，结果帮她介绍不少政府的单子，这样完成原始积累）。
　　
　　女性从事销售和相貌，才干，智慧，文凭没多大关系。
　　只要敬业勤奋
　　就会超越男性很多了。
　　
　　所以臭鱼丸MM。只要你勤奋相信肯定会很厉害的！
　　（当然，生意拿到订单没什么难度，难度是拿到订单你的佣金是不是能按时全额拿到手，我吃很多这样的亏，有个亿万富翁现在还欠我6万了）
　　PS：内斗老板，永远是出色销售员要注意的！记住，天下乌鸦一般黑，没那个老板把钱掏出很开心的。
　

作者：臭鱼丸　回复日期：2009…05…15　13：29：51　　　　
　　啊，吃2个月西瓜就能成功。
　　天哪，那背后复杂的尔虞我诈就没了吗？
　　
　　勤奋努力没有问题，但是真正实施起来似乎有点难度。
　　
　　比如，我跟的一个项目，拜访客户的时候，相关工作人员以上头没有正式发文通知为理由，把我们堵死。见面的机会都不给。
　　天天去拜访也想不出什么理由，而且因为第一次做销售，完全没有人带，自己去摸索，也不知道能否天天去拜访，该如何做。真的是束手无策。
　　
　　我的销售经历很短，更多接触的是战略层面的。看着大老板走高层路线，虽然底层关系我也搞定一个内线，但真正的战术还是做的不好，也不知道该如何做。挺迷茫的。
　

作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…05…15　13：59：22　　　　
　　哦，鱼丸妹妹，讲吃西瓜的例子，其实是不想过多的透露别人的细节，把别人对号入座结果弄到网络上来。
　　
　　吃西瓜的那个客户是中国银行办公大楼，但是在98年银根收缩时停工了。
　　所以很多业务人员都不去这个客户。（呵呵，现在也有这样的，一个在建项目停工，相信很多销售员不会再去跑这个客户了）。
　　
　　而这个女的，刚刚入行，啥也不懂，所以就去跑这个别人都不去跑的烂尾楼。结果过了3个月，银行又有资金了，所以这个单子当然给这个女的做了，。
　　很简单是不是？
　　但这样的傻事又有几个人去做？
　　
　　另你说跑的客户见面的机会都不给
　　这和我当初去鄂北矿业集团类似（但是是被客户给赶出来的）。
　　选择有二：
　　1，是放弃（这样的客户一定是竞争对手早已经搞定的）。
　　2，是借力。（你自己的力量完成不了一件事情时，要注意借助其他的能办成这事的力量）。比如你的客户的领导的小孩，朋友，什么的人，对你来说是百分百困难的事情，在他们眼里这事象屁一样简单，
　　
　　因没具体参照部门和人，只能从理论上说下。

作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…05…15　14：22：45　　　　
　　另：鱼丸MM
　　别把销售想象成为一个鬼鬼祟祟整天搞阴谋的家伙。
　　
　　真正的销售：
　　1，有爱心，。2，善良。3，勤奋。4，乐于学习。5，让人信任。6，义气。7，有宽广的胸怀。
　　
　　至于你看到的阴谋。
　　那是在建立上面的前提上面的。
　　你想，你看起来就很狡猾，那哪个客户愿意和你交往？更别说做生意的。
　　
　　销售的大部分时间，可以说在99。9％的时间上都是与人友善的，勤奋向上的。
　　只是在局面感觉自己控制不住了，在常规下去会丢单子了，才会想到阴谋或者阳谋。
　　
　　所以说：勤奋，敬业，永远是销售的基础。
　　没这2点，什么也不是。
　　勤奋敬业是皮，阳谋阴谋是毛。
　　没有皮，哪来的毛？
　　
作者：臭鱼丸　回复日期：2009…05…15　14：29：55　　　　
　　是的　你说很有道理，很诚恳。
　　
　　我认识的一些销售也是这样子，他们比其他职业的人都热心，在我最困难的时候给我指点前面的路如何走，教我应该怎么积累资源。
　　
　　有时候想想真的是很感动。
　
作者：振身　回复日期：2009…05…15　14：56：50　　　　
　　色兄，你讲的例子真的很厉害！
　　不过你对于泉使得计策我有一点不甚明了，望解答！
　　于泉即使张总的人，那么张总对于泉的行程当然一清二楚，我相信你的捧杀计策在张总眼里应该一眼就能看出来你真实目的。这样，他还放任你的所作所为不管？还是说对你这一招没有办法？你不怕他跟你玩别的阴谋阳谋？毕竟他在公司的位置和影响比你高？相信这些你肯定也考虑到了，那你又是出于何种考虑还敢这样做呢？
　
作者：情与剑　回复日期：2009…05…15　15：20：50　　　　
　　阴谋阳谋的区别在于让你看的出来；却也无计可施。
　　事物总是有对立面；往往你是在办好事；可能结果不好；那么对方能否了解你的衷肠呢？销售人；在你的感染
　　
作者：默哀三分种　回复日期：2009…05…15　15：25：15　　　　
　　看了很久才看完，销