销售永不过冬-第72章

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　　你说呢？
　　
　　欢迎你表达观点～
　　　

作者：奋斗000002　回复日期：2009…06…25　23：54：50　　　　
　　那个潇洒哥的，还没上道啊
　　哈哈哈
　　只看字面不看文中意义的连贯
　　估计你还在一段了
　　水平比较低是看不懂得
　　不过谢谢你的顶贴，我替楼主
作者：江湖人称潇洒哥　回复日期：2009…06…26　01：09：31　　　　
　　作者：刑天子墨　回复日期：2009…06…25　23：30：18　　
　　　　江湖人称潇洒哥
　　　　
　　　　我想你这个名字，是不是取自峰哥里面的潇洒哥？
　　　　猜测而已～
　　　　
　　　　你要是觉得有什么不合适的地方
　　　　你可以自己写出来
　　　　供大家学习，研究和指正～
　　　　
　　　　我觉得还是系统的写出来你的观点吧
　　　　
　　　　不要把峰哥写的一些片段拿出来说事～
　　　　
　　　　这样的话，你自己的观点也表达不明晰
　　　　
　　　　你说呢？
　　　　
　　　　欢迎你表达观点～
　　
　　呵呵，其实这个名字是昨天忽然想到的，与此文相关纯属巧合。
　　
　　至于自己的观点，我也抛砖引玉阐述一下吧。
　　
　　这几天在找工作，自己也总结了一下，基本上就是以正合，以奇胜六字。
　　工业销售，何为正？　公司综合实力为正。何为奇？手段为奇。
　　销售小技巧，小手段各种各样，千变万化。如何提升自己的层次？量变引发质变而已。无论任何技巧，所攻的无非就是人心。通过成功的手段，来思考包含的人性，举一反三融会贯通方可大成。
　　
　　具体展开来讲；实在千头万绪。推荐几本书吧。
　　
　　销售小技巧的　原作者是美国人；好像叫吉默特来的。比较适合入门者；里面讲的挺实用。
　　　卡耐基　提高自己的情商；也算是基本功了。3年前买的；最近从头开始看；对照之前经历；别有一番感悟。
　　其他的在出版的书上就很难找到了；在天涯多翻翻帖比较有收获。
　　
　　关于读书的一点小收获；对于销售方面的书；市面上比较混杂。建议读的时候；仔细思考作者的所讲的每一个事；每一句话的目的。
　
作者：江湖人称潇洒哥　回复日期：2009…06…26　01：22：38　　　　
　　作者：没有眼泪的季节　回复日期：2009…06…25　22：47：35　　
　　　　兄弟，你是做客户持续供货的，我能不能理解为，你们公司的客户都是基本固定的咯，我也是这样的销售，但我还是做项目的。不知道你做的是什么行业，能不能讲讲你做大领导的一些经验
　　…
　　我不是大领导；这位兄台也不用可以讽刺我。
　　我之所以质疑色兄；只不过基于自己的观点而已。如果你觉得不对；大可以就实际事实来反驳。人生攻击往往落于下乘。
　　
　　所谓的持续供货；只是就客户性质而言。既然你的客户也差不多；我也分享一下自己的经验吧。这种客户如何寻找业绩的增长点？第1；努力从自有客户的信息和市场上的信息中分析出之前未涉及的行业。比方说之前我只做轻工机械；后来通过市场信息了解到还有阀门；汽车模具等行业同样也有潜力可挖。就是这两个行业让我本来的业绩增长了30％。第2；真刀真枪从竞争对手那里把客户抢过来。这个过程比较漫长。因为客户性质决定了基本上都是长期合作；关系稳定的供应商。这个时候；只能用渗透的方法攻进去。具体销售动作看来也不需要我具体赘述了吧？
　

作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…06…26　06：24：35　　　　
　　江湖人称潇洒哥
　　你好，谢谢提出的一些疑问。早晨起来看到，一并回答吧。
　　
　　…
　　“你好，我是陈军。”
　　　　　　
　　　　　　“你好啊，在那啊，晚上一起吃饭。”我说。
　　　　　　
　　　　　　“不了，我在公司。看你上次说想做这单子，很诚心。我也是想帮人，就估计下我们这次投标的价格估计在165万左右。我估计的，不一定对啊。”陈军一再叮嘱到。
　　　　
　　　　楼主你的运气真好，碰到的竞争对手都这么NC。
　　　　作为一个老业务，就算他想跳槽到你公司，仅仅凭你的一番话，没有任何试探，没有任何承诺，没有任何深入接触，直接就把自己公司的商业机密告诉你？　难道他想不到这件事对自己的影响？　
　　　　不得不感叹一声，活在楼主的世界真幸福。
　　
　　
　　回，
　　你的这个疑问，明显的没有如认真阅读我的文章。
　　1，我在文章里写到：“董路是我的竞争对手金海公司的跑荆门铁矿的业务人员，而陈军是他的同事。这次陈军是陪着董路来玩的。
　　”
　　你能看明白吗？
　　A：竞争对手做这个单子的是董路。陈军是来玩的，所以我策反陈军。因为这个单子和陈军没任何关联，甚至陈军内心也盼望董路失败呢？你的同事出单子，你是高兴还是有点嫉妒？同事之间是竞争关系！大部分的人是不希望同事了出单子，把自己比下去的！
　　
　　B：我在文中写道：“在回到合肥的第二天，我就独自约了陈军出来喝茶。不过他借口有事没出来和我碰面，但语气很友善。
　　　　约了3次以后陈军出来了，和我在咖啡馆见面。”
　　…
　　你看到没有，我策反陈军，约了他最少4次，陈军才出来。
　　怎么能叫没有任何试探？
　　至于你说的，“没有任何承诺，没有任何深入接触”，我的文章里有写的清楚，只是你没认真浏览而已。
　　
作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…06…26　06：32：17　　　　
　　江湖人称潇洒哥
　　你的　另一个问题：
　　目标？待遇？”，我问潇洒哥。
　　…
　　这个转折太突然了，面对一个级别上高你两层的中国区总裁，上司刚刚提到办事处的情况，你就喧宾夺主的直接问自己去之后的目标和待遇。看上去好像自己很聪明，可是在我看来这个问题实在问的不怎么样。
　　
　　回：
　　呵呵，可能潇洒兄没有外企的工作的经历。
　　每次见总裁，中国员工都是经过有关部门安排的，并确定时间的，比如10分钟！
　　外企的老总要见你，首先规定会谈时间：10分钟。
　　也就是说在规定的10分钟时间内，你所有的问题都必须解决完。
　　中国老板可以和你谈10个小时
　　这是中国企业和外企的区别之一。
　
作者：江湖人称潇洒哥　回复日期：2009…06…26　06：37：02　　　　
　　呵呵；多谢色兄回复。
　　
　　你能看明白吗？
　　　　A：竞争对手做这个单子的是董路。陈军是来玩的，所以我策反陈军。因为这个单子和陈军没任何关联，甚至陈军内心也盼望董路失败呢？你的同事出单子，你是高兴还是有点嫉妒？同事之间是竞争关系！大部分的人是不希望同事了出单子，把自己比下去的！
　　　　
　　　　B：我在文中写道：“在回到合肥的第二天，我就独自约了陈军出来喝茶。不过他借口有事没出来和我碰面，但语气很友善。
　　　　　　约了3次以后陈军出来了，和我在咖啡馆见面。”
　　　　…
　　　　你看到没有，我策反陈军，约了他最少4次，陈军才出来。
　　　　怎么能叫没有任何试探？
　　　　至于你说的，“没有任何承诺，没有任何深入接触”，我的文章里有写的清楚，只是你没认真浏览而已。
　　…
　　A的话；可能我眼界所致；没有想到这一层。
　　拿同事的单子做人情；的确很多人都干的出来。
　　
　　不过B的说法还是不敢苟同。
　　出卖自身公司的商业机密来换取进身之阶；我感觉任何普通人都会再三思量和反复的试探。至少在动作之前都会再稍微确认一下。因为傻子都能想的出来你为什么挖他们。　难道不怕事干了；好处没得到？
　　所以我觉得陈军这个电话打的比较突然。
　　
作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…06…26　06：41：47　　　　
　　江湖人称潇洒哥
　　你的结论：“作为一个主管，你的目的是想要工作成功还是下属忠心？
　　　　如果是前者，首先是要把自己的利益和下属的利益整合到同一个方向，在此基础上唯才是举，有能力者上。利益的结合永远比感情的结合更为可靠和有效”
　　…
　　回：
　　你有这样的想法看法，本人不表奇怪。
　　喊大道理的人多了，一个主管和你谈大道理，说明你其实已经在主管关系的外面了。一个主管和你谈私事，才说明主管把你看做自己人。
　　
　　主管的利益和销售人员的利益是一致的吗？
　　主管的位置那个业务员不想取代？
　　你难道天生就乐意自己当个销售员，受人管制，而不像向上爬一爬嘛？
　　从这一点来说，其实主管和业务员就是对立的。
　　
　　至于你说的唯才是举，有能力者上，这是国家理想，国家都做不到，何况我们这样的普通人！
　
作者：江湖人称潇洒哥　回复日期：2009…06…26　06：46：37　　　　
　　作者：tomxu2　回复日期：2009…06…25　17：50：02　　
　　　　“陪客户去桑拿，叫完小姐后只聊不搞，坚持原则等等”。　俗话叫天下没有不吃腥的猫，没有哪个男人能叫了小姐不上只聊天的。也许一次两次可以，时间长了一定会搞的。　
　　　　所以你整篇的文字都很真实，唯独这点是忽悠大家了，哈哈。
　　　　（附：你的文章写的还是不错的，老实说销售中有你这样文笔的还真不多）
　　…
　　作为一个过来人；代色兄回复下吧。
　　也许头一次两次自己会跟着尝尝鲜；时间长了肯定不会搞的。
　　为什么？　新鲜感没了；越来越没意思。这种情况除非为了工作；否则肯定不会自己去的。就算陪客户去了；自己也懒得搞。
　　
　
作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…06…26　06：46：42　　　　
　　无缘无故封我ID　
　　
　　你好。
　　你说的：如果可以得到1000万，我希望可以通过自己的双手享受得到的过程，而不是推开我爱的人然后希望它从天上掉下来
　　
　　你的想法，我很赞同和欣赏。
　　我只是在说明，从实现成功的快慢难易的角度上说。
　　找个有背景的老婆比找个有爱的老婆，实现成功要快的多！最少“少奋斗20年”。
　　并不代表我劝各位都去找个有权势的老婆！（其实想找也很难找啊！）
　　
作者：江湖人称潇洒哥　回复日期：2009…06…26　06：56：26　　　　
　　快7点了；洗个澡打算去鲁巷的招聘会看看；就不逐一回复了。
　　虽然我仍然觉得1…6章不切合实际；不过从第7章开始慢慢有点出彩了。纠缠于小节没什么意思；能从后面的内容自己学到一点东西；这点就很感谢楼主了。
　
作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…06…26　07：03：19　　　　
　　稻穗的颜色　回复日期：2009…06…23　13：05：20　　
　　　　色哥，现在阀门销售市场是个什么样的状况？你对管业这块了解吗？我现在遇到个问题。两家公司，一家做管业的，底薪1000加提成，是长期驻外招商有补助。另一家是阀门销售，温州的公司（中外合资的）在北京的办事处，底薪1000加提成，提成3％—6％，试用期三个月内没有任何补助。如何选择？另有家上海水泵的北京办事处给了我面试通知，还没有去面试（他们经理出差回来后面试什么时候回来未知）。这段时间我该怎么做？
　　…
　　回：
　　不好意思，前段时间忙，好像没给你认真回帖吧？抱歉。
　　也有很多朋友在问选择行业，职业的问题。
　　这个问题太大了。在02年的时候，我参加亚洲给水展览会，在上海。
　　在举办方的酒会上，我就问一个日本人。
　　
　　我说：松田兄，你觉的现在的中国那一个行业赚钱？
　　那日本人说：不带一分钱，把我从日本弄到中国，一年之后，我就是百万富翁。
　　当时，当时只是敏感的懂了这个道理。
　　但在最近几年，才证实那松田的话。
　　
　　是啊，你看身边的任何一个行业，有那个行业没有不赚钱的？有那一个行业没有亏本的？
　　所以：任何一个行业都是赚钱的，都是有发展的，关键是你怎么做的问题！
　　
　　阀门市场，水泵市场，一年全中国的销售都在约600个亿人民币。阀门厂约有5000家。水泵厂约有6000家。
　　任何一个市场够大，关键是你如何做。
　　
　　另；在北京，底薪才1000元，这样的薪水好像不能养活你吧？建议继续找个底薪高点的。底薪1000，说明招聘方不打算长期用你！只是把你当个收集信息的工具！
　　
作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…06…26　07：15：47　　　　
　　刑天子墨　　
　　色哥给指导指导阀门这块到底应该怎么做市场
　　
　　回：
　　阀门的做法一般是'OEM‘和直销2种。
　　OEM没什么技术含量。
　　直销的话又分：面对乙方直销和面对业主直销。
　　无论面对乙方，还是面对业主，首先你要站在你的　客户方去思考问题，看他们的采购心理，采购诉求。
　　
　　比如：乙方一般都是私营或者承包方，他们是买进来安装，或者买进卖出。那么他的心理是：利润。、
　　又比如：业主一般都是买来自己用的，他们心理是：质量。
　　
　　所以：面对乙方你可以“利润空间”为正，配合其他的“异”。
　　面对业主你以“质量”为本，配合其他手段。

作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…06…26　07：21：01　　　　
　　我是马甲他爹的爹
　　　刑天子墨：我支持你的想法。但有个经验，我想交流一下。就是选行业，一定要选个处于上升周起的行业。
　　
　　总结非常OK。
　　呵呵。任何行业都赚钱，但有的赚的累，有的赚的容易。
　　想补充一点，除了你说的：
　　1，一定要选个处于上升周起的行业。
　　我想加上：
　　2，一定要选择个不放开，有黑幕的行业，比如烟草，煤炭，电力，等等，这些国家没怎么开放。所以一直很黑，对我们来说，机遇就大的多了。
　　一个行业一旦白热化了，卖白菜一样卖设备了，赚钱相对就难了
　　
作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…06…26　07：28：31　　　　
　　海南环宇　
　　乐观是销售的资本
　　…
　　呵呵，销售的资本有很多，乐观绝对是个重大的因素。
　　老毛也一直强调要有革命乐观主义精神。
　　
　　为什么乐观是销售的资本或者根本？
　　因为一个销售去一个新的客户那，基本上都是从碰壁开始的。
　　所以有的销售讲：销售，其实就是个试错的过程。
　　
　　在碰壁，在拒绝里看到希望，感到乐观。这需要极大的能力。这乐观不是盲目的，而是分析之后的乐观，对事情的最终结局的乐观。
　　老毛在一片悲观中一片质疑红旗还能打多久的悲观绝望中，写下乐观的《论持久战》，就证明了这点。
　　
　　可以说，乐观是真正的高手才有资格谈的。
　　一般销售见到困难，往往感到压力，怀疑！
　　
作者：猪年孤独　回复日期：2009…06…26　07：58：17