销售永不过冬-第73章

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　　一般销售见到困难，往往感到压力，怀疑！
　　
作者：猪年孤独　回复日期：2009…06…26　07：58：17　　　　
　　色兄早起的习惯让人佩服，还是想请色兄指点下我所写的销售失败案例中我缺失的地方，另外，这个项目的后续您认为我还有机会进入吗？最新消息，另外的对手也开始进入二期建设竞争谈判了，似乎目前形势开始变得混乱。
　
作者：迷失的感动　回复日期：2009…06…26　08：30：45　　　　
　　今天我算是起来的最早的了，5：20起床，坐车1小时到义乌，今天一天和明天一天相当关键，大家等着我来报好消息。。。
　
作者：ruanjiansuoo　回复日期：2009…06…26　09：07：38　　　　
　　哈哈，来晚了2个小时。今天又是艳阳天啊。
　

作者：yongandling　回复日期：2009…06…26　11：21：04　　　　
　　色兄能否侧重的讲一个从开始拜访碰壁开始到最后操作成功的例子，最好能够将您当时的思想动态也给描写清楚，谢谢！
　
作者：海南环宇　回复日期：2009…06…26　12：45：51　　　　
　　很荣幸峰叔再次的回帖。还以为您看不到我的帖子了呢？呵呵
　
作者：才起步　回复日期：2009…06…26　13：07：10　　　　
　　色兄，最近很忙吧，看了你的大作，很有收益。
　　会继续拜读，建议你整理成篇放入你的博客里。
　
作者：tomxu2　回复日期：2009…06…26　14：35：20　　　　
　　作者：tomxu2　回复日期：2009…06…25　17：50：02　　
　　　　　　“陪客户去桑拿，叫完小姐后只聊不搞，坚持原则等等”。　俗话叫天下没有不吃腥的猫，没有哪个男人能叫了小姐不上只聊天的。也许一次两次可以，时间长了一定会搞的。　
　　　　　　所以你整篇的文字都很真实，唯独这点是忽悠大家了，哈哈。
　　　　　　（附：你的文章写的还是不错的，老实说销售中有你这样文笔的还真不多）
　　　　…
　　　　作为一个过来人；代色兄回复下吧。
　　　　也许头一次两次自己会跟着尝尝鲜；时间长了肯定不会搞的。
　　　　为什么？　新鲜感没了；越来越没意思。这种情况除非为了工作；否则肯定不会自己去的。就算陪客户去了；自己也懒得搞。
　　…
　　呵呵，谢谢潇洒兄指点。其实作为8年的老销售，这些哦自然知道。不过是楼主的帖子写的太好，实在挑不出他缺点，有点不甘心，所以只能提这个唯一的忽悠人的地方啦。
　　客观评价，我也做了8年销售了，也在外企打工，薪水也混的不低了，但是看了色兄的文章后，觉得论销售功力还是自叹不如。
　

作者：tomxu2　回复日期：2009…06…26　14：48：51　　　　
　　对了，楼主回你帖子的人真多，一天内加你自己有53人回贴，真是热贴啊。　另外对你的8020原则做个补充。
　　8020原则新解：
　　很多人觉得做销售就应该天天泡在客户那里，80％的时间在客户或者代理商那里，20％的时间在公司。个人感觉正好相反。刚进公司的前2个月建议80％的时间放在公司。为啥？　因为想成为优秀销售就必须把老板，team　同事，财务，商务，法务。。。　等所有跟你有业务关系的人都搞定。　这样你才能从老板那里拿到最好的地盘，这样你的订单才能在内部畅通无阻。　记住分个好的地盘，你可能付出2分，收获10分。　遇到不好的地盘，类死你可能还是颗粒无收。还要天天被吊，弄不好还失业，正所谓“攘外必先安内”啊。　新人切记
　
作者：popvvv　回复日期：2009…06…26　16：02：01　　　　
　　色兄能否侧重的讲一个从开始拜访碰壁开始到最后操作成功的例子，最好能够将您当时的思想动态也给描写清楚，谢谢！
　　___________________________________________
　　支持，支持。
　
作者：漂泊一休　回复日期：2009…06…26　16：42：57　　　　
　　找工作，真难
　　不是说经济已经好转，为什么感觉比去年更难？？？
　
作者：夜风来袭有点冷　回复日期：2009…06…26　16：52：55　　　　
　　　色哥；拜读你的帖子很久了；；今天特意申请个帐号向你请教的。。感觉你帖子内容就像黑夜中的一盏灯一样；给我们这些销售新手指引了一个前进的方向~！！　
　
作者：夜风来袭有点冷　回复日期：2009…06…26　16：54：27　　　　
　　俺是刚入销售的新手；；现在做的产品是刀模这块；之所以选择这行；是因为看到刀模这块有很大的市场前景；再者就是印刷行业和电子行业不断发展。。　现在在的这公司也不是很大；里面领导都是裙带关系；都是一家人在里面。。现在面临的困难是大型印刷厂都有自己做刀模的激光机；外发给我们做估计是没戏；；小点的厂有时候因为离我们公司太远；需求量不多的话我们也不会接单的；；我们这行利润不是很大；一套模价格平均的话也就几百多点；小单的话还不够运输费的；而且大部分厂都有他们的供应商做刀模的；；我该怎么争取过来？？？现在感觉有点迷茫~~　再者就是每次发掘到潜在客户后（有时候也经常运用我不是教你诈里面的找个背书才联系到人的）；；第一次上门拜访找个责任人向他介绍产品；；之后他也是相互交换了名片后说有需求会打电话的；；之后自己就没头绪了；不知道下一步该怎么办；；感觉找不到什么里面再一次拜访他的；；难不成就直接问他最近有采购需求不？？？（我们这产品基本上是客户当天下单；；第二天就可以交货的；周期比较短）。。在他们内部找不到一个线人帮我提供情报的；；自己也不知道在私下怎么跟采购他们打成一片。。。　很郁闷。。　希望色哥很抽点时间帮我分析下~　谢啦　在这祝色哥跟嫂子周末愉快~~~
　
作者：高加林刘巧珍　回复日期：2009…06…26　17：08：03　　　　
　　发现了一篇好文章
　　仔仔细细的读了两个小时的
　　第一页还没读完呢
　　
　　不过要先回复一下
　　否则显着我不地道！
　　呵呵
　
作者：popvvv　回复日期：2009…06…26　17：34：07　　　　
　　色哥
　　好长时间没听到你的声音了。
　
作者：seanboyxiao　回复日期：2009…06…26　19：51：40　　　　
　　　　楼主，今天我们华东区的过来K我了，说我客户太少，进不了工厂生产现场，我的神哦，做了一个多月，客户大都是初次拜访，那能聊出什么来，还让你第一次就到现场去，这点我不太明白，能说说你做阀门的方式不，还真不知如何搞了
　　　　PS：我们老板搞了没几年，现在差不多8位数以上了，工业品还真牛
　　在占一个位子，希望楼主有时间回我
　
作者：Goddessbless　回复日期：2009…06…26　22：06：23　　　　
　　色哥，能不能多写点刚出道时是怎么寻找信息拜访客户拿到单子的？这对刚入行的比较有帮助。拜谢。
　
作者：猪年孤独　回复日期：2009…06…26　23：50：46　　　　
　　追看下来，明白自己还在销售起步第一阶段，既然从色兄这里得到了指引，那么就从这里开始自己的磨练之路。
　　
　　不知道明晨您是否能注意到我的脚印，如果有兴趣的话，请告诉我之前的销售失败历程错误在什么地方，谢谢！
　　信息内容在6月24日22时贴出。
　　
　　也希望关注这个帖子的几位销售高手有空指点一下我，谢谢！
　
作者：印象大象　回复日期：2009…06…27　02：30：16　　　　
　　我也在找销售方面的工作
　
作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…06…27　08：25：42　　　　
　　夜风来袭有点冷
　　
　　你好，谢谢信任。
　　你问的：
　　次发掘到潜在客户后（有时候也经常运用我不是教你诈里面的找个背书才联系到人的）；；第一次上门拜访找个责任人向他介绍产品；；之后他也是相互交换了名片后说有需求会打电话的；；之后自己就没头绪了；不知道下一步该怎么办；；感觉找不到什么里面再一次拜访他的；；难不成就直接问他最近有采购需求不？？？（我们这产品基本上是客户当天下单；；第二天就可以交货的；周期比较短）。。在他们内部找不到一个线人帮我提供情报的；；自己也不知道在私下怎么跟采购他们打成一片
　　…
　　
　　回：
　　你这行业我没介入过，勉强说几句又怕误导你。
　　你说这行的发展前景很大，但利润很底。
　　这样的行业其实是走量了。
　　
　　所以你要做的就是狂扫客户群。
　　以客户数量来弥补质量的不足。
　　客户多了，自然你的整体销售额就上去了。
　　1，建议你每天打几十个潜在客户电话。
　　2，有价值的有点需要的，你就寄本资料过去。
　　3，寄过资料，估计客户收到的1…2天，再打电话询问。
　　4，有具体需要的安排上门拜访。
　　5，上门拜访不需要你的销售技巧，就是价格放低和长期合作的许诺。观察采购的大小，可以每个回客户佣金几十元来长期合作。
　　6，注意客户的回访和电话回访。据说你们这样的销售都是在客户拒绝你7次后才会有突破的。所以你这行业坚持可能比销售技巧更重要。
　　
　　如果这样，能坚持一，二年下来的话，估计你的长期合作客户有50个。
　
作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…06…27　08：54：30　　　　
　　猪年孤独　　　
　　不知道明晨您是否能注意到我的脚印，如果有兴趣的话，请告诉我之前的销售失败历程错误在什么地方，谢谢！
　　
　　回：
　　孤独兄，你的帖子，我看到了，虽然写的比较凌乱。
　　你出的问题有很多：
　　
　　总体上讲：一个项目操作成功，必须搞定，推荐人（客户的底层），关键人（中层，或者有影响力），拍板人（高层）。
　　而在你的案例里，你连客户的高层都没见到，所以失败在情理之中。
　　
　　一个销售应该是先观察，再判断是信任还是怀疑的，我们销售是剥开层层迷雾寻找本质的人，所以你信任代理商的话，也是失败的根源之一。
　　
　　其他的细节也有：
　　1，介入时间过短。项目操作是需要时间的。
　　2，客户情况不明朗（这和介入时间短有关），使你销售的重点貌似找到关键的人和部门，其实没有。，行业话说，找错人了。枪打偏了。
　　3，你没有从代理商哪里进行有效客户判断，而直接扑到客户那，你没形成一个完整的客户情况分析和打法分析就急忙扑客户，有点冒进，蛮干了。
　　4，你找到客户后没有分析出拍板人，没有对其公关，实际上是这次失败的根本原因。实际上你的帖子看的出，你都是徘徊在采购的底层。你文中说上层靠代理商去做。这是100％错误的。
　　5，你被人抓到痛脚，被人一击致命，表面上看是是建设部的问题，其实根源还是你没找到拍板人而留下的后遗症。
　　6，一般销售规律是：如果时间紧急，做工作就从上往下做。如果时间还早就从下往上做。很遗憾的是你违背了这一规律，采取从下往上做，而这短的时间，你怎么可能有办法使人冒风险顶你？
　
作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…06…27　08：58：30　　　　
　　还有一点是：打草惊蛇了。
　　
　　高手总是寂寞的。一个出色的销售总是在悄悄的，隐晦的，幕后工作着，而不会搞的客户，竞争对手都知道你来了。
　
作者：TOM他叔　回复日期：2009…06…27　09：18：18　　　　
　　色哥早上好。靠的好近啊

作者：TOM他叔　回复日期：2009…06…27　09：22：54　　　　
　　再顶。咱也是搞销售的，IT中的一个新行业，做了有5，6年了，正在努力的向色哥靠齐。
　　你的文章我会向当初读曾国藩文集一样反反细读。
　　感谢你的大作。
　
作者：海先苼　回复日期：2009…06…27　09：45：42　　　　
　　色兄，讲讲你说的失败的那个投标的经过吧，您说很有意思，哈哈
　　时间允许的话，另3个成功的不妨也说说，向您学习。
　　期待了几天，色兄终于冒出水面来了
　
作者：猪年孤独　回复日期：2009…06…27　10：01：15　　　　
　　谢谢色兄的指点；从你的分析中我还发现自己思维和表述能力的缺陷。这些必须在不断的尝试中进行调整。
　　
　　对于代理商管理，是让我比较头疼的问题，因为当前这个区域的两张准入证之一就在他的手中，国企进入门槛较高，出于业绩考虑，时间上我耗不起，尤其是相关准入资格申请所需资源公司也不愿提供，比较无奈。
　　
　　调整思路，尽力去做，不论成败，只看效果！
　
作者：上帝的公主　回复日期：2009…06…27　10：30：50　　　　
　　色哥：
　　又上来请教了。
　　我有一个客户，对我们公司的技术挺有兴趣，电话一来二去的，终于要求我们出方案和报价，可是我们公司的报价比同行高了1倍不止，因为自诩为国内最新技术，所以报价偏高，客户又失去兴趣了，但是他确实有这个需求，你看我应该怎么继续下去呢？
　
作者：松涛阵阵lsd　回复日期：2009…06…27　10：42：08　　　　
　　色兄：从头拜读大作甚是受用！有一问题请教：本人从事电力系统工业品销售，一用户生产副总（副处级）老是对我们企业有成见，他是从另外供电公司（正科）调来的，升了！！在原单位时没有处理好和他本人的关系（当时不是本人负责），一直有个结，06年开始本人试图努力解开，收获不大！导致好多项目拿不到，压力很大！实际上我和他的老总关系尚好，走这条线估计拿多半单子问题不大。问题是：这样做会彻底得罪该副总，本人也不想把这结越系越大！说不定几年后调到其他公司干老总，他们处级领导调动很频繁，那我们企业处境会更糟，因此十分苦恼！！前来请教色兄！！（补充：本人和其中层职能部门关系很好！）
　
作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…06…27　11：08：04　　　　
　　九：第一桶金是这样赚到的。
　　
　　我这人有个毛病，平时守口如瓶，但是心情一有变化，忽喜忽悲的时候，喝多了，话就多了，不该说的，该说的，都可能说出来。这个毛病，我带的前后几百个业务员中，比较亲近的业务员都指出我的这个缺点。
　　但是改不掉。
　　这不，和张雨一场酒喝下来，我絮絮叨叨说了那么多陈年往事。
　　
　　我的心情确实有点起伏。
　　因为我约吉水化工集团的牛总一起去归元寺去拜佛。
　　归元寺在武汉的汉阳。
　　“归元寺”，在外名气不大，不过在武汉那可是赫赫有名啊。
　　关键是归元寺有个高僧昌明法师。昌明法师；　；据说是亚洲四大方丈之一。
　　
　　归元寺最有名的是108罗汉，据说世人都可以再里面找个原型，进行命运的预测。呵呵。据说而已。我去看过，确实有个罗汉和我蛮想象的。
　　
　　本来昌明法师不是我等小子能够参见的。但是我却认识昌明法师的俗家亲传弟子，老高。
　　老高带我和牛总去参见昌明法师确是师出有名。
　　
　　老高是昌明法师比较喜爱的俗家弟子。
　　老高属于有慧根的人，极其聪明。是武汉的自改革开放以来第2代的富翁。现在是负翁了。
　　老高的以前是自己开个BB机传呼台运营起家的。
　　据老高自己说，他在最顶峰的时候，手下传呼台小姐100多