销售永不过冬-第87章

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作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…07…07　06：05：27　　　　
　　real_men
　　
　　　　以我接触的一个工程案例来讲，犯的错误简直数都数不清楚。
　　　　A（甲方）需要招标一个工程，我先电话接触到该地产商的工程负责副总B，B推荐我们单位来参加招投标。
　　　　
　　
　　…
　　回：
　　仔细看了，写的真好，对我工作也有启发。
　　也很真切。这是生活最正常不过的销售案例了。
　　
　　你总结的几点对其他的销售员可能也会有帮助。
　　
　　这个案例可以时刻警示我们：
　　销售，哪怕你开局再好，关系再硬，不善于维持，也可能被有心之人翻盘。
　　
　　这个案例，也提示一些销售：哪怕开局没开好，处在劣势，但不要灰心，用心去做，说不定也会最终笑在最后！
　　
　

作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…07…07　06：26：19　　　　
　　奶牛哥
　　
　　我之前去拜访过三次负责人，但每次去她都太忙了，根本没有时间进行过多的交流，都是短短的几句话，这样我就无法从她口中得到有用的信息，我从别的渠道了解到如果这次价格合适不出意外还是会给我们做。我现在比较茫然反而不知道该做什么了，望色兄不吝赐教！小弟万分感谢！
　　…
　　…
　　回：
　　你这个渠道可靠吗？
　　是仅仅恭维或者你的渠道朋友的自己感觉，还是公司的决议？
　　
　　PS：在销售里，经常有面慈口善心黑的人，他们总是给你一些好话，其实内在如何谁在不知道！
　　所以你要判断你的渠道朋友的话，究竟有何根据？别被人用了缓兵之计、
　　
　　现在你的处境，其实很危险的。上面有个做工程的朋友的案例，你去揣摩下，可以品出一些东西。
　　他的案例也是前期客情看好，中期无所作为，导致最后被忽视的人翻盘。
　　
　　你现在首先，要理出这次你的设备采购，所有参与采购的部门，并一个一个去搞定他们。注意聆听，他们会有很多细节让你判断。
　　
　　仅仅找老总是没多大作用的！因为下面的办事人员也有自己的利益考量，他们也会悄悄的搞些动作，如果不提前预防，随时可能他们会爆发出来。
　　
　　销售里不存在不给竞争对手机会一说。
　　因为销售是各种利益的考量。
　　你关系作铁了，你的成本就增加了，价格就比别人高，竞争处在不利的一面。
　　
　　你做一部分人关系，另一部分人没好处，也会搞点阴谋出来！
　　你搞定上面，下面不乐意，
　　你搞定下面，上面没把握，
　　你所有人都搞定，结果成本太高了，价格可能客户却无法接受了。
　　
　　所以你只抓住：拍板人，推荐人，关键人，影响者。即可。
　　各方面都有利益的需要，所以要善于用“饵”。吊起客户的胃口，使他们跟随你，而不至于到竞争对手那
　

作者：real_men　回复日期：2009…07…07　07：32：04　　　　
　　色兄，起的真早啊。
　　
　　
　

作者：zss7878　回复日期：2009…07…07　08：41：26　　　　
　　色哥哥，起的那么早啊，早上好啊
　

作者：dogbaby8　回复日期：2009…07…07　09：11：37　　　　
　　色哥哥写的真好，学习了
　

作者：gudq　回复日期：2009…07…07　10：46：25　　　　
　　色兄，您好！
　　听朋友介绍天涯有位色兄，力荐之。我才看了两页就被高手的经验和思维折服，所以迫不及待来此发表一下盛赞之意，同时有些迷惘希望色兄不吝赐教！
　　　小弟入行两年，在市政行业做环保设备，工作地点在上海，负责区域就是上海
　　1。对于我目前销售的产品，一般的寿命都是20年左右，而且上海这里所有的大的客户在我进公司之前都是采购我们的产品，我现在很郁闷的是觉得这块市场现在没什么容量了，除非改造，但一直也没有遇到这样的项目
　　2。同时我还在设计院的跟进工作，配合设计师选型报价，也向您说的那样，在早期的时候在技术商务上给对手设置障碍，或着吧对手的设计参数改成我们的。一直这样的工作觉得不像是个销售，也没有成就感，合同都签不到
　　3。所以最近在考虑换个公司，换个产品，也和一家公司聊过了，但那家是个小的民企（我现在的公司也是民企，但规模挺大的，代理进口知名度最高的产品），销售有7。8个，可以全国范围内跑项目（这点我是挺喜欢的），但是对这种公司我还是有顾虑
　　4。也和领导沟通过，他对我的工作态度和能力还是认可的，公司现在也缺少技术方面的人，他想公司推荐我去技术部门做，一段时间后跑现场。
　　5。我还是想做销售，两年来才做了100来万的单子，还有销售方面的事情想学习实践
　　6。另外对我个人方面，我一直觉得自己的攻击性不强，缺乏自信，也不健谈。。。。。。
　　
　　请色兄指点迷津！！！！！！
　

作者：cai_871202　回复日期：2009…07…07　11：18：21　　　　
　　我也是做销售的，但是只是公司的管理阶层，我好像有实际的经验出去闯！
　

作者：情与剑　回复日期：2009…07…07　13：41：58　　　　
　　色老板又开始放炮了啊！
　

作者：闲情逸致22222　回复日期：2009…07…07　14：23：14　　　　
　　同样是菜鸟，但想自己做点生意，或者已经创业了的朋友或是自由职业的朋友欢迎加群91017949。年纪27以上最好
　

作者：闲情逸致22222　回复日期：2009…07…07　14：24：30　　　　
　　同样是菜鸟，但想自己做点生意，或者已经创业了的朋友或是自由职业的朋友欢迎加群91017949。年纪27以上最好
　

作者：雨霖铃0219　回复日期：2009…07…07　14：35：11　　　　
　　顶一下；回头接到看。。。
　

作者：xiaoywj　回复日期：2009…07…07　14：58：46　　　　
　　看完了
　

作者：细雨黄昏红袖刀　回复日期：2009…07…07　16：59：56　　　　
　　1，信息的早期介入
　　　　2，设计院哪里在技术上设置障碍，使竞争对手增加竞争成本。（做…
　　lz，楼主，恕我直言，你真的受过严格的销售训练吗？这实在有点。。
　　不过lz写了真多，还是很辛苦的
　

作者：雨霖铃0219　回复日期：2009…07…07　18：51：34　　　　
　　看完了
　

作者：seanboyxiao　回复日期：2009…07…07　19：41：34　　　　
　　顶帖
　

作者：plavors　回复日期：2009…07…07　19：52：16　　　　
　　记号
　

作者：rongxia2008　回复日期：2009…07…07　20：00：19　　　　
　　mark
　

作者：zyrff　回复日期：2009…07…07　21：09：09　　　　
　　销售有天花板
　

作者：菜刀狂士　回复日期：2009…07…07　21：19：08　　　　
　　好文难追啊，，谢谢　她笑着说我有点色　的分享，学习中
　

作者：kevinleekevinlee　回复日期：2009…07…07　21：35：02　　　　
　　请问色兄，如何同40岁左右，政府部门的女领导打交道？我最头疼的是和这样的人打交道，男的倒没啥问题，呵呵
　

作者：zfl0109　回复日期：2009…07…07　21：49：43　　　　
　　MARK，支持色兄~
　

作者：菜刀狂士　回复日期：2009…07…07　21：57：20　　　　
　　靠　好文　一天一顶
　

作者：tfn325　回复日期：2009…07…07　22：20：21　　　　
　　伟大的色哥；我们永远支持你！！！！！！！！
　

作者：yingtuzi　回复日期：2009…07…07　23：27：44　　　　
　　顶
　

作者：pillow775　回复日期：2009…07…08　01：02：36　　　　
　　五个小时看了两页，第一次在天涯看帖这么慢，让人慢慢看的帖子真好，谢谢楼主
　　我现在应该是销售第二段，以前做了四年技术，现在销售也做了四年，前边看完楼主的东西忍不住总结一下，不足之处海涵：
　　不论公司内外，桌面上该做的事情一定要做到，不过真正要到上桌面谈判的时候，能拿出来用的都是桌子底下或拉或打的结晶啊
　

作者：xiaofeiggg　回复日期：2009…07…08　01：35：29　　　　
　　mark一下
　　很少回帖，都是看
　　这次用了20多个小时一次看完
　　慢慢消化中……
　

作者：都劝我假戏真唱　回复日期：2009…07…08　07：35：55　　　　
　　时间关系！顶一下！！！！！回见。
　

作者：漂泊一休　回复日期：2009…07…08　08：28：15　　　　
　　人气不怎么旺啊……我顶
　　
　　
　

作者：冰岛水獭　回复日期：2009…07…08　09：07：09　　　　
　　冒个泡　顶下色哥！
　

作者：shfdalu　回复日期：2009…07…08　09：09：46　　　　
　　最近看了众帖友的帖子，感触颇多！
　　
　　大家都把自己经历的具体销售案例拿出来分享，每位的发言偶都有仔细品味并借鉴的意义，目的是在销售业务中避免犯错，尤其是不让同一个错误或同一类错误再犯，错误犯的少了乃至不犯，个人的业务水平也就进步了。一句话：不犯错就是一种进步。记得色哥说过犯错需要弥补的成本是很大的，深有体会。
　　
　　任何经验性的总结、任何好的想法都需要坚决有效执行、敢于尝试！！不尝试不去做就没有犯错的机会，更不能缩手缩脚，非销售所为啊！（从目前工作现状中得出的一点感悟哈）
　

作者：tfn325　回复日期：2009…07…08　10：13：45　　　　
　　色哥：我是新来的；做气动元件的；包括气动阀门和气缸之类的元件等；也属于您的同行了；呵呵。。。。
　　看了您的贴；让我受益匪浅。。。。
　　现在我决定开始看第二遍了。。。期待着您的更新。。。。。。
　　您就像大海里的指南针一样；带着我们向自己期待的正确方向一步一步驶向彼岸~~~~~~~~~~
　　
　

作者：wy2008win　回复日期：2009…07…08　10：24：47　　　　
　　顶

　　　　此消息发自掌中天涯wap。tianya　，我也要用手机发表留言！　　

作者：glenfiddich18　回复日期：2009…07…08　11：25：10　　　　
　　色兄的帖子的确对销售行业的弟兄们有很大帮助，尤其是入行时间不长的弟兄们，可以少走很多弯路。不过我想很多做销售有一段时间的同行们会有更多的感悟和困惑，在此也想向色兄请教。我做销售六年，其中五年工业产品销售，不算长但也不算很短了，期间也算经历了一些事情，目前情况不好不坏。但有些事情一直困惑着我：
　　1。首先是大客户问题。2080原则绝对是销售的铁则，相信所有做工业设备销售的弟兄们应该都有感悟，如色兄所说的好的销售和合格销售的区别，就在于他的精力分配不同，他们有重点的做大客户大项目。那么我想就自己的困惑向色兄请教，在下自认为形象谈吐表现自信自然，一般给客户的第一印象都还不错（我面试找工作没有失败过呵呵），但是接下来再做接触就不好深入下去，有些客户关系能深入些的但是很难进一步加深（比如能吃吃饭聊聊天之类的，甚至有的连吃饭都不愿意，可能大家现在都对这个不喜欢了，都比较直接的看重利益），我老婆都说我长得太正义了，客户不敢和我做交易。做这类客户的弟兄都知道，内部关系错综复杂，内线、使用者、采购者、决策者各种角色都要搞定，至少他们不能反对你。
　　
　　那么我的第一个问题是大客户关系如何深入，或者说如何在大客户中发现这些人立场，发掘他们的真正需求以争取他们？？
　　2。第二个问题是职业规划问题。我自己亦有规划，不过没有向色兄直接设定最终目标。我在一个国外品牌的代理公司做销售，色兄是厂家应该知道代理的生活地位那是相当的低（国内做国外产品代理的公司据我了解好像都很惨），这种低地位不光是厂家面前同样在用户、工程公司面前也是一样，他们不愿意理你啊。所以我想今后肯定会换个公司。但是没有想好，不知道应该是向工程公司（这种公司可以直接和客户谈，名正而言顺，也便于拓展人脉），还是外国产品厂家（相对来说待遇好些，个人也想体验下，推广产品也理直气壮）？
　　3。第三个问题是个人性格问题。本人稍有些懒散，有时候不够勤奋，但是也不到那种消极怠工的程度，比如说有时候一天拜访一两家客户就懒得再干其他的了。不知道大家在自律方面有什么好的方法，比如说在本上或桌上写标语等等，需要大家的经验，越强力越好！
　　第一次在网上回帖，希望色兄和其他有经验的弟兄指点一二。我会不厌其烦的找其他问题烦你们。
　

作者：generalxu　回复日期：2009…07…08　12：05：33　　　　
　　楼上哥们很逗，“我会不厌其烦的找其他问题烦你们。”
　　
　　你的第三个问题我也深有同感啊，是不是我们精力不够旺盛呢？
　

作者：元头活水　回复日期：2009…07…08　13：20：40　　　　
　　为色兄注册此id。
　　glenfiddich18和generalxu两位朋友的问题我觉得和精力什么的没关系。因为七个字：没有野心，不贪婪。
　

作者：gudq　回复日期：2009…07…08　13：46：12　　　　
　　一天只读一页，慢慢消化，学习中
　　
　　
　　！！！！！！！！！！！！！！！！
　

作者：gudq　回复日期：2009…07…08　13：49：46　　　　
　　高！
　　
　　实在是太高了！感叹
　

作者：已阅同意　回复日期：2009…07…08　14：08：04　　　　
　　不错，支持一下！
　

作者：牛十八　回复日期：2009…07…08　15：01：40　　　　
　　特意过来拜读！
　

作者：雨霖铃0219　回复日期：2009…07…08　15：54：49　　　　
　　楼主；更新啊
　

作者：一剑飘红之吴　回复日期：2009…07…08　16：05：59　　　　
　　先做个记号
　　
　

作者：宛洛郑莞京　回复日期：2009…07…08　18：28：38　　　　
　　基数
　

作者：周老庄　回复日期：2009…07…08　18：36：37　　　　
　　快下班了，上来顶一下！
　　
　　呵呵
　

作者：营划颠峰　回复日期：2009…07…08　20：12：33　　　　
　　　从色兄此帖受欢迎的程度就知道；没有几家公司给销售人员正规的培训或者说是很实际的培训。真正传帮带的很少。
　　　我曾经看过关于狼的介绍，说狼很讲团队。每匹狼都知道自己在团队里的位置。狼是坚忍的，也是讲策略的。狼有很强的学习力。一皮狼犯过的错误，其他狼就不会再犯。
　　　靠，现在我连狼都不如。面对一个大项目，领导就知道催，压，逼，不能提供什么帮助，连费用都不给。在我看来只是个工具而已。遇到大的项目，感到很无助，对手有团队，妈的我后面是空的。没有人告诉你象本帖里的知识。老的销售员的经验教训根本不可能给你说，就是给你说也是表面上的。他们甚至希望也看到你犯他们曾经犯过的错误。
　　　刚进入销售的并且看到这个帖子的朋友，你们太他妈幸运了。这个帖子不但让你们少走弯路，并且教到你们方法和思路，甚至是处理人生的其他事情。让你们直接的看到了人性。
　　　一起感谢色兄吧，但愿我们的对手没有看这个帖子。
　

作者：书呆子老表　回复日期：2009…07