销售永不过冬-第96章

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作者：潜_规_则　回复日期：2009…07…16　19：34：41　　　　
　　色哥，好久没来顶贴了，先顶一下、、、
　　
　　　上周做了一个投标项目，这是本人第一次接触的一个投标项目，项目报价大概300多万，竞争对手报价400万左右，我知道上个礼拜在唱完标后到明天这段时间其实很关键，但是后来我们老板让我回来了（老板也没有投标的经验），说是等着开标就行，所以我这些天就去其他项目了，基本估计明天就开标了，（这个项目是咨询项目，因为在唱标的前一周我们才参与投标，才接触这家企业，所以兄弟们说陪标的可能性非常大，但我想只有我们的价格是唯一优势了，不知道价格在招标的过程中成功的比重多大？）
　　
　　　还有色哥，您给我说说，像一般唱完标后，还有什么工作可做，一般从什么地方入手？像竞争对手是别的客户介绍过来的，而且也做了这个项目主评标人的关系，下次，我该从何入手？
　　
　　　PS：色哥，虽然第一次招标，但用了您的很多方法，很有用，比如见面甩烟等等，一见面就甩过去，哈哈，那些人结果真就不一样、、、永远顶色哥～
　

作者：潜_规_则　回复日期：2009…07…16　19：37：11　　　　
　　色哥，好久没来顶贴了，先顶一下、、、、
　　
　　　上周做了一个投标项目，这是本人第一次接触的一个投标项目，项目报价大概300多万，竞争对手报价400万左右，我知道上个礼拜在唱完标后到明天这段时间其实很关键，但是后来我们老板让我回来了（老板也没有投标的经验），说是等着开标就行，所以我这些天就去其他项目了，基本估计明天就开标了，（这个项目是咨询项目，因为在唱标的前一周我们才参与投标，才接触这家企业，所以兄弟们说陪标的可能性非常大，但我想只有我们的价格是唯一优势了，不知道价格在招标的过程中成功的比重多大？）
　　
　　　还有色哥，您给我说说，像一般唱完标后，还有什么工作可做，一般从什么地方入手？像竞争对手是别的客户介绍过来的，而且也做了这个项目主评标人的关系，下次，我该从何入手？
　　
　　　PS：色哥，虽然第一次招标，但用了您的很多方法，很有用，比如见面甩烟等等，一见面就甩过去，哈哈，那些人结果真就不一样、、、永远顶色哥～
　

作者：longelywolf　回复日期：2009…07…16　19：50：43　　　　
　　有更新了。
　

作者：nancjun　回复日期：2009…07…16　20：53：28　　　　
　　招投标过程中有什么运作方式方法？有什么猫腻？谁知道给讲解一下，想了解了解，谢谢高人。
　

作者：v2010　回复日期：2009…07…16　21：43：34　　　　
　　老大，我是用手机看的，怎么手机上少了那么多内容呢，准备重读。
　

作者：好一把锋利的刀　回复日期：2009…07…16　22：08：17　　　　
　　色哥，能不能告诉大家你平时都在看哪些方面的书啊，让大家也学习学习。
　

作者：奋斗000001　回复日期：2009…07…16　22：21：48　　　　
　　啊啊啊　啊啊啊啊啊　啊
　　
　　是这么回事？？？？？
　　
　　
　　
　　我们BOSS连几百元的货都舍不得赊给客户
　　
　　
　　连5万元的货都不肯赊销给自己下面最大的经销商
　　
　　
　　惭愧惭愧啊
　　
　　
　　
　　
　　还有一次，经销商给他打过100万来，他竟然拿上钱屯了别的货。给人家断了两个月的货。而他自己连5万的货都不肯赊给人家。
　　
　　
　　另，我们BOSS是玩银行贷款的，有时候我想，可能是他的资金链也很紧张吧。我们的工资也是推迟发，提成也还没给过了。
　　
　　还是先积累点经验，自己干吧
　　
　　
　　提成不想了
　

作者：闪烁的霓虹　回复日期：2009…07…16　22：45：12　　　　
　　言之凿凿，狠狠学习一下，感谢色哥的无私奉献。
　

作者：迷失的感动　回复日期：2009…07…16　22：47：26　　　　
　　锋哥，好久不见，前段时间会公司总部开半年会，感觉不错。突然有个小小的请求，锋哥能否给我发份您原来做销售过程中的PPT或者是WORD方案文档，当然，涉及到关键的信息可以去掉，留下整体框架给小弟各一份，不知道锋哥是否愿意？我的邮箱：13516795360@139，
　　
　　另外：锋哥一直在和我们讨论分享自己的经验，多数是单兵做战，很少提及团队，以后的文章能不能介绍点，如果调动公司资源和团队协作方面的案例？
　

作者：安蓝幽幽　回复日期：2009…07…16　22：51：48　　　　
　　LZ写的超棒的，继续继续啊

　　　　此消息发自掌中天涯wap。tianya　，我也要用手机发表留言！　　

作者：wy2008win　回复日期：2009…07…17　00：09：26　　　　
　　顶
　

作者：real_men　回复日期：2009…07…17　00：25：17　　　　
　　前面提的那个小工程竟然还真有戏了，呆我忙完这些事情再把实际的情况写出来。借色哥的指点供大家分享。。。
　

作者：kingzsu　回复日期：2009…07…17　00：32：31　　　　
　　每天一顶。　偶像。呵呵。
　

作者：潜_规_则　回复日期：2009…07…17　08：28：11　　　　
　　上班了　报个道、、、
　

作者：shfdalu　回复日期：2009…07…17　09：19：03　　　　
　　冒雨上班看冬天
　

作者：蝴颜蓝宇　回复日期：2009…07…17　09：26：36　　　　
　　其实我觉得商业性的小说比一般的生活爱情小说更让人学习很多东西。很感激作者给大家这个学习的平台；不仅可以学习销售知识；还可以了解这个社会各种形态的人格。对自己以后接触这个社会有很大的帮助的。这个小说很有意义。
　

作者：404200730　回复日期：2009…07…17　10：33：12　　　　
　　昨天真是不好意思，看了贴没有回帖，主要是一看就入迷，等到老婆催着睡觉都催得冒火了，跑来就把电脑关了，哎！今天先顶后看！！！！！谢谢色兄的美文！受益良多！
　

作者：22421712　回复日期：2009…07…17　10：33：51　　　　
　　兄弟；有时间交流；我是做日用品销售。
　

作者：多情误美人儿　回复日期：2009…07…17　10：45：02　　　　
　　啥也不说了！直接顶起来！
　　此文真实，贴近销售的每天充满着压力，血淋淋的，
　　全是眼泪儿的真实生活！
　　比那些书店里摆着的，没事净他妈甩英文，
　　开口闭口科特勒的所谓的销售小说有意思，也有价值多了！
　　
　　中华文明五千年的积淀，养育了我们中国多少人精？！
　　正如色哥所说，阴谋阳谋，上下，正反，
　　中国人可能是最懂潜规则的了，
　　在中国干销售，不是懂几个外文，会几个理论，挂几个MBA的牌子就好使的！
　　像色哥这样土生土长，扎根在中国文化上的，有内涵，
　　表现我们中国文化底蕴的销售，才是纯爷们！
　　
　　建议色哥雇个枪手，整理一下此文，出书！
　　（其实色哥文笔不错，就是写作技巧有欠缺，不过更显色哥实事求是的真诚本色）
　　
　　另：此贴的回复亦可整理出书，名为…色哥谈营销案例。
　

作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…07…17　11：09：23　　　　
　　销售无冬天第4部
　　
　　一：大意失荆州
　　
　　汗一滴一滴的飞下。
　　路，一步一步的走过。。
　　只是不知这路的尽头，是鲜花，还是美酒，亦或是失败，亦或是悲伤。
　　
　　高高的太阳，
　　光亮亮的毒晒这天下万物。
　　没有一丝风。
　　汗，如潮涌。
　　似瀑布落下，汗湿了我的上衣T恤。
　　
　　但我不怕，不在乎，不在意，不留意。
　　甚至我还有点兴奋
　　甚至我还有点快乐的希翼！
　　
　　因为我现在正在赶往武汉经济开发区的武汉乘风化工厂。
　　因为我是一名销售。
　　因为今天是武汉乘风化工厂真空设备的招标开标的第2天。
　　因为今天开标结果就已经要出来！
　　
　　因为我已经在幻想，我中标的喜悦了。
　　我是有资格幻想中标的喜悦的！
　　
　　因为一切尽在我掌握中。
　　
　　半个月前
　　我听朋友说武汉乘风化工厂要招标一批设备。
　　于是我便按照网上搜索到的地址来到坐落在经济开发区的武汉乘风化工厂。
　　
　　哈哈，这个门卫失职哦。。
　　居然看不看，问都不问我，就任由我大摇大摆走进了化工厂。
　　难道是因为我穿着得体，气质超人，不想一般小偷，所以才放心让我进厂？
　　不管他、
　　这么轻松进厂就代表好兆头！
　　
　　于是我马上向一个向办公楼的建筑走去，
　　没办法
　　因为我是第一次进这个化工厂，所以不知道他们的部门都在那。
　　
　　和我判断吻合，这果然是工厂的办公楼。
　　
　　“小姐，请问，采购部在那个地方？”。
　　看到一个美眉路过，我赶紧搭讪。
　　
　　“2楼的第一个门就是采购部”。
　　“那采购部负责人姓什么？”我继续和美女说话。
　　“姓童，童科长。”。美女不想和我聊。说完美女就飘走咯。
　　
　　呵呵
　　根据美女的提示很容易就找到了设备部的童科长。
　　“童科长，你好，我是上海某某公司的。”、
　　说完我向童科长递了名片和说明书。
　　
　　“恩，这个设备啊，你把资料留下来，需要的时候我电话你吧！”。童科长不痛不痒的说。
　　
　　“好的，对了，听说你们最近的某某项目要招标真空设备？”，我小心翼翼的问。
　　
　　“哦，你说的那个项目，由专门的项目组负责的，设备也是他们负责”。童科长说
　　“对了，项目组在那。负责真空设备的姓什么？，我也去和他们发发资料。”。我说
　　
　　“姓刁，久了在7楼的项目组。”。
　　谢谢，谢谢，我去了。
　　又发了根烟给童科长，我便去7楼找项目组的刁工去了。
　　
　　我敲了敲项目组的门，没人理，
　　于是我便自己推门进去了、
　　
　　“请问，那位是刁工？”，面对办公室的4个人，我找了一个看起来比较友善的面孔问起来。
　　“靠窗口的那个。”。
　　
　　“刁工，你好，我是上海某某真空厂的销售。”，说完，我递上了资料。
　　刁工，很屌！
　　他翻看了几下，对我说，我们现在不需要，需要的时候打你电话！
　　
　　靠，又被拒绝了，这样的事情常见。
　　虽然无奈，我还是告辞出刁工的门。
　　
　　真是场失败的销售啊。
　　在走廊里，我吸了一支烟。决定刁工不理睬我，我就去找他的领导。
　　
　　
　　“项目总经理办公室”
　　我推门进去。
　　
　　总经办的那个人惊讶的看着我。。
　　不好意思，是唐突了点，但是陌生拜访一直是销售员工作的一部分。
　　
　　我没等那人说话，就直接开口。
　　
　　“你好，我是上海某某真空厂的销售。”。说完，我递上了资料。
　　趁那人翻看的时候。
　　“请问你贵姓啊？”我问、
　　“我姓贾！。贾总回答。
　　
　　你们有螺杆式式的啊？　贾总问、。
　　“是的，我们有螺杆式的。”，见贾总问了专业的，所以我就简单的介绍下产品。
　　
　　和贾总说了几句，这时候有人找贾总办事，于是我便告辞了。
　　
　　还算成功的拜访，第一次去基本上了解了客户的组织结构。这就满足了。
　　带着满足的喜悦、我在回去的路上，我拿出走的时候问贾总要的名片，按照名片上的手机号，发了一条短信：
　　“谢谢，贾总的接待！我回去了，有时间的话请贾总到我公司考察！”。
　　
　　贾总没回。呵呵。这在我意料中啊！
　　老总哪能轻易回你短信啊！
　　
　　于是在下个礼拜我又上门拜访了2次贾总，。然后手机短信邀请他出来吃饭3次。不过他都没回。
　　
　　在一个周六，我又在下午4点多发了短信：
　　贾总，周末多休息，晚上我们一起吃个饭，我向你汇报下工作吧！
　　
　　呵呵，终于等到贾总的短信：
　　“我在蔡甸！”
　　
　　“那很近，我去蔡甸找你吧！”。
　　没等到贾总的短信。于是，我便打个的士直奔蔡甸镇！
　　
　　到了蔡甸镇已经快5点多钟了。
　　我发了短信，“蔡总，我在蔡甸了，我们见个面吧？我找对方还是你找个位置聚一下？”
　　
　　蔡总回信：在文化局小区门口见。
　　
　　在蔡甸一个饭店。
　　
　　“估计下周要发标书，就要招真空设备了。”蔡总说。
　　‘恩，到时候我去买标书！
　　
　　“你们工厂有工业产品许可证吗？”。　蔡总问
　　“有”。我答。
　　
　　“那到时，招标文件上注明，要有工业产品生产许可证的才允许买标书！”，蔡总说。
　　“哦，”我疑问道、。
　　
　　“我的前任自己开工厂去了，我是新上来的。不想和老的供应商打交道！”，蔡总说。
　　我明白了。
　　
　　于是趁机，我便给贾总提建议，建议加上其他的2条限制、
　　贾总同意了。
　　我笑了。
　　因为加上这2条技术壁垒后，几乎这标书就是量身定做的，符合我们产品特性了。
　　这机会中标的可能性几乎是100％了。
　　
　　于是我在心情愉快中度过了买标书，投标，开标的这2个礼拜。
　　
　　
　　于是，我在今天，武汉乘风化工厂开标后的第2天。带着幸福，带着希翼，带着憧憬，甚至带着数钱的美好想象，我走去了武汉乘风化工厂！
　　
　　进了蔡总办公室桌。
　　但看着蔡总的脸色不对啊？
　　
　　“蔡总，昨天的开标结果出来了吗？”。我问。
　　“出来了，真空设备是浙江某某厂中标！”。蔡总没好气的说。
　　
　　“啊，？为什么？”。我们产品十分符合标书的要求啊？”；我质疑道！
　　
　　“你总投标价格是几套设备的价格？”，蔡总说。
　　“4套啊！”。我说。
　　
　　你看看标书！，说着蔡总把我厂的投标书仍给我。
　　我打开一看！晕~~~
　　“单位：4套。”。
　　
　　“啊，怎么会出这个错误，多少年生意场上从来没犯如此错误！。招标书上写是5套，我们怎么报的是4套？，丢人啊”，！
　　
　　“这就是你没中标的原因，我们招标5套，你报的是4套！”，蔡总郁闷的说。
　　
　　在蔡总办公室里，我的脸红了，说：丢人啊，文员怎么把投中货物5套写成4套了，我当时没注意看这标书。干，真丢人！
　　
　　于是带着灰溜溜的羞愧，我离开了武汉乘风化工厂！
　　
　　这个文员！
　　制作标书的时候怎么那么不细心呢！虽然我没认真细看，但是你总要细看的！
　　看来，得换个文员了！
　　
　

作者：宛洛郑莞京　回复日期：2009…07…17　11：39：49　　　　
　　
　　又见新战例　激动啊，
　　
　

作者：宛洛郑莞京　回复日期：2009…07…17　11：48：18　　　　
　　色哥，你