第十三单元哈佛经理弊病诊治-第11章
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专门制造高级磁砖，经营方针是出口占40％、内销占60％。早在1962年该公司就以第二类
资格获准在股票市场上市。1982年2月期的营业额达27亿日元。
1971年以后，因出口业务受美元贬值影响，业绩直线下降。不久就出现债务超过原有资金的现象，引起投资大众恐慌。于是在1979年6月，被名古屋证券交易所禁止该公司的
股票上市。
在这段期间，该公司的相应对策为标售多治见本工厂，提高可儿工厂的生产量，全体员工同心协力为拯救公司经营而努力。结果，1976年11月期的亏损额减少至137亿日元。但是累积赤字仍超过20亿日元。同时被税务员查出26亿元的假帐，公司员工将此事透露给外界，立即影响到公司信誉，最后还是逃不掉倒闭的命运。
在这里要强调的是，不论股票上市与否，如果债务负荷太大时，就已经是财务恶化的明显征兆了。
董事长唉声叹气
公司的累积赤字，如果达到每月营业额的三倍以上时，董事和一定无法安坐在办公室
，因为他每天的工作时间至少有一半必定是花在调度资金上。
而综合来说，不外乎有下述几种情形：
（1）晚上加班时数增加，在办公时间内，大大方方地到银行去交涉融资，而且很快得到贷款承诺的情形，早已成为过去。换句话说，会沦落到这种地步，就是已被银行看出破绽，不予贷款造成的后果。既然银行贷款行不通，只有向民间想办法，而与贷方见面最理想的时间就是“晚饭时间”。约他出来吃晚饭，先闲话家常，然后再提出借款的事。
（2）在办公室的时间很短。晚上与贷方的交涉，如果顺利则罢，假使没有结论，第二天只好另谋他法了。因此早上到办公室打个电话后，也没有交待去那里，就又出去了。
（3）脸上气色大不如昔。被金钱逼得走头无路，那有心情坐在办公室与职员谈天；虽然地下钱庄的人尚未来讨债，不过已有些自杀、或犯罪的倾向了。
所以，陷入财务困难的经营者常常失眠、做恶梦。既知今日，又何必当初？后悔又有何用？
横滨一家工具批发商的董事长，因周转不灵，每天为调度资金奔波，有一天突然因脑溢血而住进医院。该批发商是一家有几十年历史的老店，其营业额每年高达15亿日元。近年来，因经济低迷，消费不振，又困同业间的竞争激烈，不得不走薄利多销的路线。在利润微薄的情形下，呆帐增加，造成了将近2亿日元的累积赤字。资金周转日益恶化，负责人每天忙着调度资金，最后终于累垮了。家属们则以“负债人住院”为借口，宣布破产，负债金额为10亿日元。
根据1985年最新的倒闭状况资料显示，倒闭公司的负债金额有日渐增高的倾向。
例如高森建设公司（千叶），负债总额55亿日元。在千叶县内，该公司被公认为排名第16的中坚建筑商，信用卓著。近年来，受不景气的影响，承包工程减少，业绩下降。于是高森建设全力给予支援。结果造成20亿日元的资金被冻结，财务状况解随之恶化，终于宣布破产。
其它还有像广岛的上野产业、宫城的东部开发公司、冈山的钓钟工学公司等等，这些知名企业宣布破产时，负债额都高达日元40亿以上。
决算书上出现赤字
如果是一家股票上市的企业公司，可以很容易取得其决算书。即使自己不想去分析，也也可从“日本会社四季报”或其它资料中，得到分析报告。
假使不是股票上市的企业公司，也可以向该公司要“会计试算表”和“损益表”资料。因为单从营业额上是无法得知该公司的详细财务状况。虽然决算书他可以造假，但如果长时间观察的话，一定可以看出破绽来。
“财务比率”的分析法，是从事分析最基础的原理，所以不必在此重述，不过对于一些基本上的重点特别叙述如下：
（1）负债比率：（负债对原有资金之比率），最理想的数字为10％，越高越危险。
（2）流动比率：流动负债（一年以内必须支出的负债）对流动资产（一年以内可以收回的资产）的比例，应该是一比二。也就是说，希望有流动负债两倍的流动资产，当然比率越高越好。
（3）存款比率：也就是存款资产（随时可变现款的资产）对流动负债的比率，越低越不好，最
（4）固定比率：亦即固定资产对原有资金的比率。原则上，在100％以下最理想。
气工社（神奈川）于1983年5月宣布破产，负债总额为日元50亿元。该公司自1976年开始，就是东京证券交易所第二类资格的股票上市公司。从1974年以后，业绩连续下降，决算书上连续出现赤字。1978年，股票被禁止上市。因为东京证券交易所认为该公司连续赤字经营，对证券投资人的保障构成威协，因而采取断然措施，此后气工社的经营的情况更加恶化，终致倒闭。
某机械制造公司，创立于1982年，以制造“砂石粉碎工厂设备”、“公害防治设备”和其他产业机构为主。业绩很好，年营业额高达32亿日元。
但是1965年起，业务状况衰退，一直延续好几年，财务上均出现赤字。从1972年开始，由同业A公司以现金增资方式，加入股东行列，并协助改革经营，可是业绩依然不振以至无法挽回。在1982年9月期的决算书上，累积赤字已高达153亿日元，资本亏空了日元973亿（该公司登记资本额为日元4亿）。
在1983年8月，又发生5亿日元的不良债款，也就是说有5亿日元之应收货款被倒帐，这是该公司倒闭的最大致命伤。如此庞大的赤字数目；即使形势再好；也很难起死回生；更何况在经济低迷期；所以宣布破产根本是董事会预料中的事。
公司的财务和经营内容，以及各种数据，都要随时深入分析。掌握这些数据，才能和其他同业比较，如果在平均水准以下，就要警戒了。在此特举出几种重要数据，以供参考：
（1）营业额总利率：决算期间内对毛利总营业额的比率，越高越好。
（2）营业额营业费率：营业费用（一般管理费、销售费用等），当然是越低越好。
（3）营业额营业利益率：从毛利中扣掉营业费用后的营业利益，当然越高越好。
（4）营业额纯利益率：不必说，当然也是越高越大。
（5）流动资金周转率：（对营业额）越高表示收益越大。
（6）变动债权周转率：（对营业额）周转率越高，表示呆帐或不良债权越少。
（7）存货资产周转率：（营业额除债务支出）周转率越高，资金周转就越好，资金使用效率也越高。
（8）债务支出周转率：（营业额除债务支出）越高表示支出能力越强。
东京的玻璃公司，于1982年9月宣布破产，负债总额高达370亿日元。1950年，该公司以日本玻璃公司之名申请设立登记，其实它的前身是1915年设立的日本玻璃工。是日本第一家采用自动制瓶机，大量生产酒瓶的厂商。
近年来，该公司业绩一直不太理想，因消费低迷，自1975年以后，每年都出现赤字。虽然1981年的营业额，高达330亿日元，但在决算书上，还是有245亿日元的赤字。
在这期间，该公司的大股东“美国东方伊利诺公司”，在资金无以大力支持。并由美国派来经营专家，负责计划产销。为了节省经费，裁掉490名员工，并推行节省能源政策，改良生产设备等因应措施，但仍无法改善情况，最后还是宣布倒闭。其实，在长期连续赤字经营的情况下，该公司能维持这么久，也实在是个奇迹。
所以，虽然有股东上市，知名度也颇高的公司，如果连续长期的赤字经营，迟早也会遭到 倒闭的命运。要知道，企业是以营利为目的，而在财务上不够健全的话，又拿不出有效的补救措施，那么倒闭只是迟早的事。
回天之术，无药可救
当办积赤字超过每月营业额的四倍以上时，即使全公司的职员都来为公司调度资金，但
最后还是非得靠借高利贷和远期支票来周转不可，弄得每人拿着公司支票，靠自己的关系去调钱，若到了这种地步时，公司的倒闭是随时都有可能发生的。
所以会落到这种地步的原因，可分述如下：
（1）不顾成本，大量降价抛售，来换取现金。如果成本是100元，而以100元的价格卖出还说得过去。但是，以70元的价格卖出，而数量又很大的话，后果就不堪设想了，赤字当然会增加。这样做如果只向客户预收1个月的货款，有的客户还会基于同情心而帮忙。但如果预收3个月或6个月的话，就一定是破产前兆了！除非客户有很大的利益可图，否则谁会愿意先付货款呢？
（2）每天跑三点半，其实每天都在五点钟左右才把钱送到银行（当然需预先得到银行的勉强同意才行）。
（3）随意开立远期支票，舆论及信用都很差。
（4）以高利贷向民间吸收资金。
（5）对预收货款采取高额回扣。
（6）黑社会人士在公司进出。
（7）借用他人支票，向往来客户调钱。
（8）业绩不振，且向地下钱庄贷款的高额利息负担过重，使营业赤字不断升高。
（9）要求对方不要把到期支票提出交换的次数，越来越多了；遭致对方的反感，并怀疑公司信用。
（10）公司付款日期纷乱，每月至少延后10天。
（11）小额现金也付不起。
（12）第一次跳票。
北海道的“北日本铝门窗工业公司”，于1984年1月宣布破产。该公司的年营业额达28亿日，但累积赤字也达10亿日元。很显然地，超过月营业额4倍以上。
从公司名称上，可看出该公司主要产品为铝门窗、铁门及铁窗的制造和批发。建筑业不景气，使得该公司的业绩也随着每月下降。自1980年，创造了最高营业额记录后，每年的营业额都一直下降。虽然已采取相应对策，却无法挽回大势，终于倒闭。负债总额达日元35亿。
五、经营场所危险症状
厕所臭气熏天
在娱乐场所，假若厕所脏乱，就不能称为一流的场所；再豪华的餐厅，如果厕所脏乱，即使该餐厅的菜肴很好，也会觉得食不下咽。所以三星级的餐厅，一旦厕所不干净就会失去其三颗星的资格。
评估服务业成绩的时候，厕所的设备和清洁往往排在第一项。同样的，对一家公司的评价也应从小地方着眼。
有一位大企业公司的业务员，对我说：“我去拜访顾客的时候，每次总先向他们借用厕所。因为不管董事长气派十足，或营业科长如何夸示他们公司辉煌的业绩，也不能代表该公司经营状况很好。一家一流水准的企业公司，一定不会把厕所的清扫用具乱放，更不会对公司的环境清洁问题掉以轻心”。
厕所的清洁工作，有的公司是包给外面的清洁公司处理；或许有的是大楼管理员来负责。但是不管如何，脏乱是看得见的事实，不能不管。但若被外人看到，总觉得公司管理松懈，造成不好的印象。
此外如职员的服装，也能影响别人对公司的印象。男女职员若不穿公司制服，那么只要简单清洁即可，式样不要太老旧。因为今日社会进步，爱美又是人的天性，若是穿着太随便的话，会被误认为这家公司的员工很懒散，办事马马虎虎的。要是穿得太寒酸，也会被人认为这家公司不赚钱，职员工资太少，而买不起好服装。
关于女职员的服装，如果公司没有指定，也不可穿得太过时麾，或标新立异；这样会被人误会是在风尘中生活的人，缺乏端庄的气质。尤其应避免摆首弄姿，或做出怪异的动作，而引人侧目。如果公司的职员中真有这种情况，那也是危险的征兆。
男职员如果没有穿公司制服，那也要注意平常的穿着，不要穿太破太旧的衣服；最好是整齐清洁，能显得精神抖擞，并适合自己的身份即可。
当拜访某家公司时，如果不是在休息时间，却见职员都在聊天，谈话的内容又是批评公司内幕或不满自己的工作，逢人就埋怨。或者见到一些女职员老是在谈论时下流行的服装或电影明星的私生活，谈得兴高采烈，而忘了自己原本该做的工作。有上述情况发生时，公司的前途会如何，当然可想而知了。所以，经营者对这些“小地方”、“小事情”的管理也要特别的注意。
吃便餐人数增加
长期在外奔波的业务员，大部分对于他所服务的顾客总有一份亲切感。这种行为，是人
类社会很自然的现象，如果，他的顾客在业务上偶而发生了困难，相信业务员也会很关心的。 例如有一家塑胶家庭用品的制造商，经营不善。有一家与它有来往的化学药品公司的业务员，为了提高自己的业绩，在听到这家塑胶工厂经营困难时，仍然把货物追加给工厂。他以为这家工厂的困难只是短期性的，结果这家塑胶工厂倒闭了；货款再也收不回来，使得公司损失不少。
所以，如果一味相信公司业务员的报告，是不可靠的。最好还是和这家公司交往几次以后，主管再亲自去了解一下实际状况。甚至可以亲自去调查一番，免得公司白白吃亏。
关于调查客户，常用的一个方法是，亲自到客户的公司附近的某家餐厅里去，随便吃点东西，然后慢慢从这家店主口中得到一些有关这家公司的信息，这样时常可以听到店主在无意中透露出这家公司的一些状况。只是问话时要略施谈话技巧，比方说可以这样打开话题：“是这样的，我有一个侄子想要到这家公司做事……”。
也可以这么说：“我侄女的男朋友在这家公司上班……”。
这样说的时候，表情要镇定自然，表现出只是聊天的样子，言语之间不能太迫切，才能有所收获。
他们的回答如果是：“最近，那家公司的职员来吃饭，多半点的是速食面和阳春面之类，其他很少。”
“听说经营不太顺利，生意也不太好。”
这就是“信息”！当然，对于所得到的消息，还要加以求证。
如果业务员回来报告的情形和调查的资料有出入时，当然需要到公司去探视一下，以“陪业务员到公司拜访”为理由。然后，再参观他们的工厂作业情形和仓库存货等。
如果发现他们仓库内的货品原封不动，存货还相当多的话，就表示生意不好，货品滞销。照这情形看来，就必须更进一步调查公司的真正财务状况，否则如果公司一旦倒闭，自己才不致于被拖累。
业务会议剧增
最近建筑业竞争得非常激烈，有关的公共投资也受到限制，就因为这种趋势严重，导致
很多建筑业者陷入困境。
每次要去拜访这些公司时，总会碰到他们在开会。业务员聚在一起讨论如何争取业绩，或是用什么对策解开目前公司的僵局？甚至连董事长和总经理也参加讨论。这时你想要找董事长的话，就会碰到他老是关在会议室里不出来。你是没有办法找到他的。像这样，公司的营业政策会议如此频繁，就显示出公司已有危机存在，因此要提高警觉了。
业务员的职责是对外接洽生意，收集商业信息，了解�
