卡耐基成功全集之一+卡耐基其人 +txt-第16章

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　　湘说：“谢谢。”　下一个轮到理查。他说：“湘，记得我第一次来上课的时候，你很捧场，而且问了我很多问题，我想你对人很感兴趣，我喜欢你的好奇态度。”

　　“谢谢。”　富兰克则说：“湘，从第一堂课以来，我看你增加了很多的信心，你看起来非常积极，我知道你一定会成功的。”

　　“谢谢。”

　　“湘，你热心又外向，很高兴看到你这么热忱。”

　　“谢谢。”　理查则是大家下一个赞美的对象。湘告诉他，她很喜欢他的幽默感。班则提出理查在一次谈话中所提到的事——他是如何地将自己从困境中解脱出　来。他说这是个能表现理查睿智的好例子。而凯西说，她注意到他似乎比第一次站起来说话时更具自信了。

　　在第　7　节前半部分结束前，每个人将听到小组成员所发表的引人或令人　鼓舞的事，而且绝不加以批评。这具有正面的加强意义。而这一连串的活动，都善用了这力量——如原则二的——“给予诚实及真挚的感谢”及原则六的“真诚表达，让别人感受到其重要性”等的生动示范。　结构设计一如实验室实验。小组成员在此之前仅见过　6　次面。有些人甚至彼此不曾直接交谈过。但当大家持续地进行赞美活动时，很快便能真正洞　察及观察到其意义，而不只是重复相同的言语而已。提供诚实及真诚的感谢和由衷的努力，使每个人都感觉到自己的重要。

　　实验结果如何？或许一言以蔽之是反映真实，或者是某种首次被发现的　特质，这当中有些人正在进步之中，并获得被耳闻、得知的认同。

　　当然，实验结果每个人都不相同。然而在卡耐基创设课程的鼓励气氛下，　有件事是肯定的，那就是在实验过程进行中，无人表现不佳。

　　其课程方法很简单，而结果却是可以预期的。听着一个人赞美另一个人　且一个接一个的传遍整个教室，使学生们渐渐地会注意到，不论在任何地方、任何时候，直接赞美的字眼是那么地被人们所忽略。

　　在人类行为实验室的安全设计中，学生们尝试性的实验，在成千个教室　中进行了　75　年以上。如果实验奏效，他们的自尊心便增强了。即使学生们会怀疑一些赞美词的真诚性，然而，却也可能听到一些他们会相信的话。

　　当戴尔。卡耐基尝试着去解释《影响力的本质》时，我们发觉这个实验　简直简单得近乎荒谬。结论已被忽视了数千年以上，而人际关系的复杂性仍继续运作，在过去是如此，在最现代的今天仍是如此。

　　一本畅行不衰的书

　　《影响力的本质》出现后的数年中，戴尔。卡耐基已被多次描述为是一　名成功坦途的创始者。他的批评者认为，他正带领着百万人步入物质主义的　道路。

　　戴尔。卡耐基视经济上的大成就为有价值的目标且是理所当然的事。有　关《影响力的本质》的原则和许多轶闻都引导人们获取了较高的收入。伯利恒钢厂的总经理查理士。史瓦的年薪达　100　万美元，便是由于他擅于与人相　处。一名煤矿销售员在失败数年后开了一个资金雄厚的帐户，是因为他变得对买主的喜好需求感到兴趣。一名商人因不曾告知一位顾客他的错误，而省　了数千元美金。

　　卡耐基使用金钱做为成功的标准，但也乐于用友谊、和平心态、免于忧　虑或他所能找到的任何事物做为标准。他的重点是某种行为导致某种结果，表现结果的方法之一是成功的事业。虽然如此，赚取金钱及向上发展也并不　排除其他得到报酬的方式。

　　证券商就是一个典型的例子。在《影响力的本质》中，卡耐基描述一名　证券商借着开始向家人及同事微笑而改变了他的生活。该股票经纪人归结道：“微笑为我带来了金钱，带来了财富。”卡耐基补述道：“微笑也改变　了那名股票经纪人与人相处的方法。”那名股票经纪人仿佛感觉得到他的生活产生了变化——他因友谊及快乐而富有——而且这些事情终究还是最重要　的。

　　卡耐基引述支持他论点的证明，而少以“这是你必须做的”来命令读者。　他没有画下通往未来的必然道路，如同戴尔。卡耐基的课程般，戴尔。卡耐基的书提供了不同的助益，包括增加自信、增添生活愉悦和改善人际关系的　技巧。个人目标是由学员或读者自行订定的，而非由戴尔。卡耐基安排。

　　卡耐基一直是个实用主义者，他看到他的技巧在成千名名人及略具名气　的人身上奏效。他们使用他的技巧达成自己的目标。因此读者也急于使用他提供给百万读者的技巧。

　　《影响力的本质》如同卡耐基在前言中清楚的陈述，那是一本力行的书。　至于他的读者如何选择他在书中所提供的工具——力行，那就各凭本事了。

　　至今，《影响力的本质》仍具有卡耐基意味的结语——两页印有标题“本　书适用的教授原则为本人的个人经验”的空白页。因此，该书应由读者在实际生活中来实践达成。

　　虽然遭受批评者的嘲笑，但卡耐基仍满怀热忱的希望他的人际关系实验　室，能永远开放理念、使用方式及经验给他的读者。而《影响力的本质》的出版就是为个人开放的实验室。

　　十、卡耐基事业的薪火传承

　　第一张《影响力的本质》的版税支票面额是惊人的　9　万元美金。以　1980　年晚期而言，那相当于　70　万元以上的美金。使用那笔钱能够轻易的买到　6栋或更多像戴尔。卡耐基在皇后区森林丘拥有的灰泥房子。

　　支票放置在他的桌上达一周之久。他的秘书问他：“你不觉得应该存进　银行里吗？”

　　卡耐基答道：“虽然，对我父母而言，这张支票来得太晚了，但他们不　也仍会以此而感到骄傲吗？”

　　他存了支票，知道他的生活将不会再同以往一样了。　虽然富裕未曾改变他的生活态度，但是背负的盛名却改变了他的生活型态。直到书出版之前，戴尔。卡耐基的课程基本上是由一人主持，而学生人　数则平均每年在　1000　人以内。而后，在书本出版后短短的时间内，登记报名的人数却激增了　20　倍左右。甚至今日，在注册人群中，大多数人表明他们签　修课程的原因是由于读了那本书。

　　1937　年，当批评者仍然抨击他的散文时，卡耐基开始在《纽约时报》进　行广告活动。贯穿全页的大标题提出保证——有效的谈话技巧，丰富了你的收入。　广告上提到了阿斯特旅馆的免费展示会，由《影响力的本质》——美国销售最快的书籍作者戴尔。卡耐基所主持。在出版业史上没有其他任何一本　非故事性的书籍能在短期内销售出这么多册。

　　广告中描述卡耐基在毕业前离开了学校，但他却拥有　4　项奇特的学位，　分别是：教学法学士、化科学士、皇家地理社会学会员及人际学博士。博士　学位是1936　年卡耐基得自马利兰女子学院的荣誉学位。

　　广告中也提及了罗威尔。汤姆斯。他评论该课程为：“独一无二的、具　公众演说、行销关系、人际关系及应用心理学的惊人组合。课程如麻疹般真实，但具两倍以上的趣味。”

　　广告中大胆的保证课程中的　15　点助益。诸如：参与者能学会独立思考、　增加收入、赢得更多朋友、发展潜在的能力，并能改善人格。

　　广告中详述课程如何奏效。1937　年，该课程有　16　节正规课程（今日则　有　14　节课）。教室是旅馆里的私人餐厅。第一节第一部分的课程在晚餐时进行。有　9　场周二夜间演说，讲题如“改善你的记忆”及“发展你的人格”。　表上列出曾参加过课程的组织名称——自纽约电话公司至青少年球队联队等组织。有效演说及人际关系的戴尔。卡耐基组织（The　Dale　Cainegie　Institute　of　Effective　Speaking　and　HumanRelations）会寄两本小册子　给那些未能参与者。一本小册子列着最近完成课程且乐于推荐的　520　位人们的姓名；另一本小册子则概括了所有的课程。

　　典型的周二夜间演说吸引了许多听众。听众人数众多，使得阿斯特旅馆　拒绝招待群众聚会，因为群众将会过度使用旅馆内的设备。涌进的听众也使卡耐基处于压力之下。在他出书之后，他想要在演说后回复常态及原有的私　生活态度，已变得益发困难。人们期待他在私下的谈话也同样具戏剧性，他们期望他是众人所爱、兼具神能的无畏领袖。

　　任何人都会觉得活在神话中是相当困难的，这位密苏里农场男孩发现对　他而言更是不可能。一旦步下讲台，他安静且寡言，不再是教授人际技能的大师。卡耐基常遗忘人们的姓名，而且偶尔也有些好辩。　他试着避免引人注目，他会反复地在餐厅内更换桌子以避开热情的读者。他告诉一位帮他挡开群众及检阅个人邀请函的同事：“哈洛德，我希望你尽量避免重新安排这些邀请函，现在我告诉你为什　么。在我写《影响力的本质》以前，人们不会探寻我的公司，我只是戴尔。卡耐基，教授成人教育课程的教师，也没什么可在背后搜寻的。现在我写了这　本书后，它造成了奇迹似的销售量，人们期待我是某种”超乎世界“、与众不同的人。然而，当陌生人遇见我，开始认识我以后，他们发觉我就像他们　隔壁的邻居，而不是某个具戏剧性格的人。之后，他们感到失望，而这也将令我觉得困窘难堪，那也就是我为什么常避免任何被陌生人邀请的可能。”　躲避邀请函不足以保障他的隐私。因此，在《影响力的本质》的风潮达到最高点时，他避而前往欧洲。没有了他，有效演说及人际关系的卡耐基组　织开始呈现经营不善的局面。1939　年他必须返家挽救他的事业。数月后，卡耐基慎重的建议大家以积极的态度来面对不景气。现在，他必须处理真实的　自己。他解聘了　35　名职员，结束在曼哈顿第　42　街办公室的营业，把生意迁至森林丘的家中。　二次世界大战是一段艰困的日子，教师及学生都处在极端惊吓之中。卡耐基继续　1933　年在马尔他克斯时光的电台广播工作。1943　年开始，他每周　四夜晚以共同网路广播。节目定名为“大人物。小启示”，名称来自　1934年他所写的书。

　　1944　年，有两件事戏剧性的影响了他生命中剩余的　11　年，他二度结婚　并为他的课程创立了全国性的组织。

　　与陶乐丝成婚

　　杜勒沙的陶乐丝。班德浦与戴尔。卡耐基联络上了，并约定了会面时间。

　　1941　年，陶乐丝自依佛瑞特。波柏——奥克拉荷马商学院、会计法律及　财政学院的经营者那里，选修了卡耐基的课程。

　　1939　年，波柏写信告诉卡耐基，请他为一些毕业生提示重点式阅读《影　响力的本质》的方法，以帮助他们找到工作。卡耐基回信说波柏无权教授戴尔。卡耐基课程。之后，波柏前往纽约和卡耐基商议如何使波柏的学校正式　教授卡耐基课程，波柏因此成为第一位在商学院中开设卡耐基课程的赞助　者。

　　卡耐基在杜勒沙演说后遇见了陶乐丝。班德浦。他和她、她的母亲及依　佛瑞特。波柏共进午餐。之后，他和她继续保持连络。1943　年　10　月他建议她前往纽约担任他的秘书。或因工作关系，或者可说是追求时期的情感是炽　热的，她曾一度在争执后提出辞呈，但是又被卡耐基说服留下。

　　1944　年　11　月　5　日他们结婚了，时值《影响力的本质》出版　8　周年纪念　日。婚礼在杜勒沙波士顿大道的美以美小教堂内举行，只有她的几位家人及少数的朋友出席。典礼前，戴尔。卡耐基告诉依佛瑞特。波柏：“如果他们　弹奏‘人们将说我俩相爱’这首曲子的话，我将会感动地流下泪来？？”他们真的弹奏了那首曲子，但他的双眼却干涸无泪。其后一名朋友如是说：“他　正为能娶到陶乐丝而兴高采烈，根本没听到那首曲子。”

　　典礼后，卡耐基宣称：“终究我写成了那本书，甚至还花了　8　年的时间去影响一名女子嫁给我。”

　　授权制度奠定事业基础

　　婚前一个月，卡耐基设立了授权制度而奠定了今日的事业基础。1945　年，卡耐基创立了私人公司——戴尔。卡耐基及其组织，以继续自己的事业。

　　他是总经理，陶乐丝是副总经理。今天，陶乐丝是董事长，她第一次婚姻中　的女婿欧里佛。克洛姆则是总经理。

　　结婚的那年，卡耐基开始出版如何控制忧虑的小册子于课程中使用。4　年后，他把小册子集结成书，销售量只略多于　600　万册，《STOP。重新出发》始终未达到《影响力的本质》所创下的空前成功。

　　不过，这本有关忧虑的书仍是　20　世纪销售较佳的书籍之一。1948　年，　它是当年非故事性创作书籍中排名第二的畅销书，直追艾森豪的《十字军在欧洲》，略胜于金赛博士的《男性性行为》。

　　不顾作者的纪录轨迹，这本有关忧虑的书的出版也甚少受注意，每日《纽　约时报》也忽略了它。《星期时报》说——最近卡耐基先生的社会伊甸园蓝图似乎已被公式、告诫及个案史抑制住　了，相信没有读者会做全无回报的事。

　　《时代》杂志则显得较为热诚些，他们预测它“可能砰然畅销而使那些　老练世故的出版商大吃一惊！”

　　卡耐基仍使用在《影响力的本质》中奏效的公式。他在有关忧虑的书中　记载了一个接一个的轶闻，以展现名人与非名人控制忧虑的方法——。布斯。塔尔金顿原本相信除了眼盲外，他能面对生命中的每件事。不　幸的是，在他　60　几岁的时候，他失明了，但他发现他能接受这个事实。。蒙田，法国的哲学家。他学习到：“我的生命中充满了可怕的不幸——然而大多不曾发生。”。住在马塞诸塞州温却斯特维吉米尔大道　52　号的尔洛。哈尼，认为他的　叔叔将要杀死他，因此他决定为此刻时时准备。他为自己买了一具棺木及一张环球游艇票，在旅途中，他停止忧虑，增加了　90　磅，并很快的返家工作。。欧洛。仙得尔，一名伊利诺州缅屋德的主妇，在她丈夫生病时赚了钱。　她虽然只有价值　10　分钱的材料，却毫不忧虑地以蛋白及糖做成糖果卖给学童。“第一个礼拜，她不仅赚了　4。15　美元的利润？？并且在生活中投入了热　诚。”。然后是杜勒沙的速记员，拥有一份替海湾石油公司装订印好的石油契　约表格的无聊工作。为对抗“因无聊而产生的疲倦”，她以竞赛的方式试着做改进。结果，她变得更具精力及活力。卡耐基在书中注明，那名速记员最　后嫁给了戴尔。卡耐基。

　　《读者文摘》在　1948　年及　1949　年刊出两篇取材自有关忧虑一书中的文　章。第一篇文章里所传达的讯息是“活在紧凑的空间里”，重述着“覆水难收”的道理。第二篇文章则将焦点放在不可压抑的精神——人的特质。为对　抗会议中的疲倦、路上的颠簸，卡耐基建议要能伸缩自如、随机应变。

　　1948　年，该课程在美国及加拿大的　168　个城市中展开课程。陶乐丝。卡　耐基开始深入参与事业，她表示那一点也不无聊。

　　一天傍晚，当卡耐基一家人在加拿大落矶山度假时，陶乐丝告诉她的丈夫她想跳舞。然而，他却想早些就寝。为了使她有事可做，他建议她为妇女　编写课程，结果产生了妇女自我发展的陶乐丝。