卡耐基成功全集之一+卡耐基其人 +txt-第26章

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　　大学教授哈里，艾鲁博士听过卡耐基课程后，作了以下的报告：“不管　什么情况，同学之间的问题从不带到教室以外，而且同学之间都很清楚地感受到一个共同感受，那就是‘爱’，我相信他们真的是以爱互相结合。”

　　凭着辅导员对学员的关心，以及学员对辅导员的热心态度，就可以想像　卡耐基课程的效果如何了。原本受到家人规劝才参加卡耐基课程的人，大多数持着半信半疑的态度，但是随着自己的体验，他们对卡耐基课程的态度也　逐渐改变了。

　　笑颜——是人际关系的第五原则，它是友情的标记。　事实上，微笑真的是既优雅又具魅力的。　有人问卡耐基，心中不想笑时，难道还要勉强装出微笑的样子吗？卡耐基回答：“假笑再怎么看都是假的，笑颜必须打从心底展现出来，因为这样　的笑容才是自然的，也才可以和眼睛、声音、动作配合。真正的笑颜会有愉快的感觉，并能产生真正愉快的气氛。”

　　面带笑容可以战胜自己的敌人。　在康乃狄格州一家疗养所当义工的少女裘比，谈到一位力气很大，却让护士很头疼的老妇人。当她坐在饭桌前时，她会故意敲碗或打破碗。然后大　声喧闹。裘比一知道老妇人又闹事时，便会马上跑过去，对她微笑并安慰她。

　　裘比知道这位患者喜欢别人推着她在走廊到处转，于是只要帮她推轮椅，老　妇人就会马上安静下来，于是后来老妇人就愿意接受裘比的照顾了。

　　有关笑的原则，卡耐基作了如下的说明，他说：“你喜欢和一天到晚唠　唠叨叨的人交往，还是和个性明朗的人交往呢？人的心情和态度是会相互影响的，因此你想要别人给你什么态度，你就要先表现那样的态度。”

　　不管使用那种语言，每个国家的人都把名字看得相当重要，这是在良好　的人际关系原则下，卡耐基课程所教给我们的最根本认识。

　　在《影响力的本质》一书中，卡耐基谈到和二十世纪　30　年代民主党员威　廉见面时的情形，他说：“我问威廉氏，听说他可以直呼　1　万多人的名字，这是否是真的？他回答：”不对！是　5　万人，请不要弄错数字。‘在为总统　候选人助选时，威廉就凭此才华交到很多朋友。“

　　卡耐基课程的结业生，常以能记住许多别人的名字而自夸，并承认这项　才能在商业上、一般社会生活上，都有很大的功用。在佛罗里达州担任要职的保罗。卡曼就说过这样的话。修完卡耐基课程后，有一次保罗出席宴会，和很多人都是初次见面，当别人为他介绍时，他把对方的名字一一地在口中　反复地默念，等到宴会结束后，刚刚介绍的人名中已有四分之三都可以叫得　出来。

　　良好的人际关系还有另一个信条，那就是要当个好听众，听别人说话的　心情，要像期待别人听自己说话一样。卡耐基式的训练里，每一个学生至少有两次演讲的机会，而且辅导员要对演讲者的话作一番评论，使学员也可以　领悟到卡耐基原则的真实性。

　　肯达基州一位卡耐基课程的学员后来成为相当成功的不动产推销员，对　于自己的推销工作，他很自傲地说：“我以前经常在同事面前，展现我的贩卖业绩，也许自己太过于得意洋洋，我发现同事间已有人对我起反感。自从　修完卡耐基的‘人际关系’课程以后，我决定不再自傲。我经常去倾听别人的话，听听他们的工作经验谈。结果他们对我的态度完全改变了，现在他们　随时都很欢迎我，而且我也乐于听他们说话。”

　　“倾听别人说话”这件事，也可以为家庭带来很大的影响。　田纳西州的约翰德尔这样说：“以前我每次下班回家后，都只是亲妻子一下，问：”今天还好吗？‘接着便马上看报纸，妻子讲的话一点也没有听　进去。偶尔妻子问我事情，我也只是应付式地回答，显得很厌烦的样子。后来不一样了，我应用了倾听别人说话的原则。我不但仔细倾听妻子说的话，　偶尔也会向她提出一两个问题，因此我的家庭生活便大大的改变了。“

　　“倾听别人说话”的原则也可教我们各种认识对方的方法。　阿肯色州一位上过卡耐基课程的狄里强先生说：“我目前在公司担任构造钢材的图面调查工作，这个图面是一位年轻技师的设计图，他叫彼德，是　一位头脑非常清晰的男孩，但是经验还不足。图面中有两个地方有改善的必要，于是我找到彼德，把我想改善这两个地方的意思告诉他。”

　　“至于我是如何让彼德改变他的想法，接受我的意见呢？我在变更事项　之前，好好的考虑了对方的立场。结果，我只有提出两个看法，彼德便马上同意，当场把图面收回，而且当彼德反过来问我一些问题时，我却发现自己　的想法未必比他强，还是彼德的方法比较能解决问题。最后我还是采纳了彼　德的作法。”

　　一般人都希望别人能倾听自己的话，心理学者、顾问及宗教家们都这么　认为，尤其遇到困难的时候，人们会借着向别人倾吐，来减轻这问题所带来　的压迫感。

　　纽约市卡耐基教室的威特说，他和父亲的感情一直不好。因为威特的父　亲喜欢对儿子发牢骚、批评这批评那的，所以威特也不喜欢去问候父亲。有一天，他必须带父亲去看牙医，他决定试用卡耐基的一项原则“成为倾听者，　把别人的话当成是自己的话。”他不再跟父亲争，也不为自己所做的事辩护。

　　途中，他不断向父亲表示关心，他说：“当我们到达医院进入候诊室时，那　儿除了我和父亲以外，没有其他人。大约过了　5　分钟左右，奇迹发生了，父亲把手放在我的膝盖上说：”威特！谢谢你！‘我问父亲：“您谢我什么呢？’‘我是谢你肯听我的话。’听到这话我很惊讶，当时的心情真的无法言喻。　父亲又说：”威特！我一直很注意你的事！‘说完，我和父亲都哭了。“

　　如果要别人喜欢你，就要让那些人感觉他们对你而言是很重要的人物。　卡耐基的原则，不管对工作或者对家庭，都有很大的功用。只要我们对别人表示尊敬，他们也会有被看重的感觉。亚马逊也说“不管我遇见的是谁，在某些意味上，我都当他们是我的长辈，因为我可以向他们学习。”　佛罗里达州卡耐基课程发起人之一的德姆莱特，曾任迈阿密警察局局长多年。有一次，他遇到一件棘手的案件。他说明了当时的情形：“当时我叫　一位在我手下工作多年的老刑警麦克林德，要他传令处理这个案件的刑警全部集合，然后我对他们说：”各位！我为你们找来手法高明的同事来援助你　们办案，即使我亲自出马，可能都不如麦克林德。‘第二天，麦克林德就跑来告诉我：“局长，昨天谢谢你的赞美。’我回答他：”我说的是实话，你　的确比我优秀，临场经验也比我丰富。‘“

　　让别人感觉自己受重视，也对别人表示尊重，给予别人好评，这样这些　人便会很努力地去成为你所评价的人物。人际关系的原则当中，有几个是互相关联的，这些原则经常被合并使用。

　　密西根州的杰姆就是将这些人际关系的原则运用于商业上。杰姆在自己　公司的美术部门，雇用一位头脑相当好的女孩当助手，但和她一起工作的美术助理人员当中，有一位却对她的工作态度不满意。在这种情况下，杰姆是　如何处理的呢？他说：“如果我告诉这位男助理，既然和这位女性一起工作，就得迁就对方的　话，可能会使他们的感情弄得更僵，所以我没有采用这个方法，我决定使用在‘人际关系’课程所学到的方法。首先，我先对这位男助理的工作态度赞　美一番：”像你这样认真工作，实在有必要为你找一位助手，如果有位做事也十分卖力的年轻女孩当你的助手，她为了向你学习，一定会为你尽心尽　力。‘说完这些话，他觉得自己的才能与经验受到肯定，而且领悟到当年轻人与他一起工作时，他有责任给他们发挥才能的机会。因为他也希望自己成　为贤明的教师，所以几天之后，那位年轻女孩告诉我，男助理对她的态度转为亲切，而且开始多方面的给她指导。“

　　加利福尼亚州的商人哈里逊。哈特，以前曾经接受一位年龄和他祖父一　般大的男士指导。他说：“我的工作是监督制品的发送业务，担任发送员的约翰被我使来唤去的，当时我的口气是这样：”约翰！现在搬这个。约翰！　接下来的工作是这个。‘’约翰！赶快把这些货物堆起来。‘有一天他对我说：“这不是军队，我不接受命令。’然后丢下工作就跑出去了。后来我了　解了‘尊重别人意见’这个原则，于是我不再对约翰下命令，我开始改用商量的方式，比如问他什么时候可以完成这些工作啦？或者突然有订单来时如　何处理啦？结果约翰改变了，他工作得更加卖力，我们两人互相尊重，而且彼此都喜欢对方。”

　　肯达基一位叫普林克的男士，有一天看到他的手下把脚跷到桌上，什么　事也没做，而当时他却正忙碌于堆积如山的工作里。他说：“当时我马上想到卡耐基的原则，我想我应该以其他方法来处理这件　事。我找那位男士谈了一下，然后问他：”对于工作，你若有什么可以改善的方法请提供我。‘很快的，他提供给我几项建议，接着他又说：“就像你　所看见的一样，我今天没什么工作可做，所以不如把你的工作分一部分给我做吧！’我听了他的话，连忙很抱歉的说是我的疏忽。后来这位男士就很高　兴的回座位开始工作，根本不用责备他，就达到效果了。”

　　最困难的一项原则是，错误时马上要向别人虚心地承认。有人认为承认　自己的错误是一种懦弱的行为，也有人认为一旦承认错误，别人就会把这个错误拿来借题发挥。事实上，好的人际关系应该以诚实为基础，而承认错误是培养诚实的人际关系的首要方法。　关于这一点，任教于加利福尼亚州某小学四年级的苏珊夫人提供了一个例子——“有一天，我在学校的情绪不太好，动不动就生气，学生们发现老师的　情绪不对，而我又提出警告，要他们特别注意自己的行为。恰巧平时很会闹事的一位男同学，这一天又惹我生气，于是我把他斥责一番，然后赶出走廊。”

　　“不一会儿，我发现自己不该这么做，于是又把那位男同学带回教室，　然后对大家说：”各位同学，刚才是我错怪你们了，很抱歉！是老师不好，不是亚伦的错，我要向亚伦郑重道歉。‘如果我一开始便向学生警告，又不　承认自己的错，那将会造成很坏效果，后来我一再强调是自己的错，学生反而更加听话了。“

　　运用这个原则而抓住顾客心理的例子也有。　鲁耶贝克在一家空调系统公司当外务，有一次他发现自己的处境很糟。

　　原因是从某大楼向公司订购抽风机一事而起。由于贝克的公司弄错而没有照　预定日期出货，为此，顾客不但不再和他们做生意，还要求他们赔偿违约金。

　　贝克在听完买方的要求后回答：“很抱歉为你们带来很大的麻烦，这次的疏　忽完全是我的责任，我将尽可能给予赔偿，我现在就去借卡车到工厂为你们运换气机？？”顾客听了他的话，很客气地对他说：“不用麻烦了，大楼的　工程还有其他可以先完成的部分，至于违约金我看算了。”

　　如果这次的事件是发生在未学习卡耐基课程之前的话，贝克可能在顾客　的不满声中，把责任推给别人，并与对方争论，但是因为贝克承认了自己的错误，所以没有因此失掉这个顾客。

　　当客人要买我们的东西时，首先要让对方信任我们的话，这是每一位推　销员都知道的事。有人认为这种做法不是好技巧，但是卡耐基却断言这是好方法。卡耐基经常强调“要让对方有赞成或承认的心情”，他这种想法是取　法于希腊哲人苏格拉底。

　　苏格拉底从不指责别人的错误，并且只要一提出意见对方一定赞成，而　且结论总会和自己最初想像的相符合。

　　这种苏格拉底方式，在卡耐基的教学法中全部派上用场。辅导员在充满“赞成”的气氛下进行教学，不管什么时候，他们绝不使用“No（不）”，　而以积极的方式来鼓励学生。这种做法有助于学生达到目标，对于人际关系的应用也有很大的作用。

　　推销员经常使用的一项做法，是让对方尽量发问的人际关系原则。　佛罗里达州强生器具制造公司的业务经理威尔逊，对这种做法认真地做过检讨。他认为，光靠自己说得天花乱坠，很容易出问题，而且说得太多，　东西反而卖不出去。他作了以下的说明——“那阵子，我拼命努力要和一家大公司订定契约。我到过这家公司的代　理店好几次，也向公司的负责人询问了些问题，如此我便能了解对方对我有什么要求。由于我让对方充分地表达意愿，而我也洗耳恭听，很快地我们的　契约便成立了。”

　　卡耐基认为“世界上每一位成功的人对自我表现的机会、自我价值发挥　的机会、超越别人的机会，都能适时地把握，因此对于有斗志、有能力的人，应该给予挑战的机会。”

　　纽约市一位卡耐基课程的学员费廉特，就是应用这个原则培养了一位自己公司的新进人才。他说——“我希望把副理普鲁斯早日训练成店里的经理。他的缺点是作事不能有　始有终，因此很多构想到最后都没有结果。不过，我还是给他挑战的机会，我让他看管一家店，如果他告诉我没办法经营，我再去调查他的理由。反之，　他如果接受我给他的机会，就表示他有意证明自己的实力。”

　　“结果他接受了挑战，决定下周开始看管我的店。不过，必要的场合，　我还是会提供他一些意见。一开始原本我认为他可以做的事，比如整理文件、记帐之类的工作，他做得手忙脚乱，库存表、业务报表就更不用说了，后来，　当他一次又一次弄懂问题的关键时，其他的问题也就迎刃而解，并逐渐上轨　道了。”

　　“就这样经过了数周，普鲁斯仍然继续经营我的店，有了他的帮忙，我　也有时间去做一些特别的企划。经过我们两人的合作，我的店得以更加发展。

　　后来他也自己经营一家店，我虽然感到有点舍不得，但是我相信他已经有独　当一面的能力了。“

　　给予对方挑战必须有很大的勇气，但是接受的人也必须有勇气。不但要　给挑战者相当的信心，更重要的是接受挑战者也必须有做到底的自信。

　　宾夕法尼亚州的杰姆斯贝德尔说明了自己女儿的事。他说：“我女儿葛　丽丝在学校的乐团里吹了三年多的竖笛，最近突然说不吹了。我很惊讶，她一向在乐团里很受注目的，不知为什么突然？？她的理由是已经吹腻了。葛　丽丝不是一个半途而废的女孩子，她一旦决定做某事，一定会做到底。我向她说：”决定在于你自己，不过我想如果能吹到这学期终了，是最好的了，　因为这样也算完成一件事？？‘我要让女儿勾起以前每完成一件事的满足感。不久，葛丽丝又胸有成竹地来告诉我：“爸爸，我决定不离开乐团了。’　也就是说，葛丽丝接受了我给她的挑战，而且既然是她自己下的决断，我想她一定会实践自己的诺言。”

　　如何教别人自我改善的方法呢？我们是否可命令别人维持更有效的人际　关系呢？关于良好