卡耐基成功全集之一+卡耐基其人 +txt-第27章

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　　如何教别人自我改善的方法呢？我们是否可命令别人维持更有效的人际　关系呢？关于良好的人际关系，光背卡耐基　21　项原则是不够的，而是要将卡耐基式的哲学，一句一句地应用出来。这和背诵、练习、研究等学习分别是　不同的，是每个人在日常生活在中都必须使用的，而且辅导员及同学要互相协助，让这些原则能适用于教室和日常生活中。在任何场合中，卡耐基教室　的学员都要把别人的问题当作是自己的问题，也要能检讨这个问题对自己的态度和行动有何影响。

　　有一位住纽约市的学员说明了他那已经　80　岁的祖母和家人居住的情　形。老祖母独立性很强，什么事都想自己来，也许是独立性太强的缘故，常会有焦虑的倾向。她总是认为自己可做的事麻烦人家太失礼，所以凡事都自　己做。这位学生说：“我想祖母真正的希望是能以爱来维系我们和她之间的关系。一位卡耐基教室同学告诉我他帮助老人的经验谈。那位同学对老人付　出关心，并且很努力地去理解对方想要的是什么东西，凭借他对老人的关心态度，而使关系由紧张和不安的气氛中，变为充满友情及爱心。听了他的话，　也使我想起我和祖母之间的感情，自此以后，我决定要用更长的时间来陪祖母，后来我们的关系也逐渐亲密。”

　　在每一个卡耐基教室里，都有一两个人认为人际关系的原则应多运用于　双亲在世的时候。他们有感而发地说：“父亲为我们所做的奉献不计其数，但是我曾几何时当面向他说过谢意。”也有人说：“我把母亲当成很重要的人，但是我一次也没向她表白过心意，可惜现在已经太迟了。”　但是仍然有很多不会太迟，只要能多加应用人际关系的几个原则，照样可以及时改变人生。卡耐基的原则能使人把昨日的敌人变成今日的朋友，与　朋友和同行缔结更深的友谊。

　　加利福尼亚州的一位学员第一次到教室上课时，陈述了他的希望：“让　自己比现在更能婉转地表达自己的意思，也能在人前说出更有影响力的话。”

　　这个男孩的举止和他演讲的态度充满自信，辅导员认为这男孩比他自己所期待的更有希望。上过几次课后，这位学员说：“我最先想做的是，去克服自己表达能力的不足。不过，我发现问题不　在于我的说话能力太差，而在于我不能仔细地倾听别人说的话。参加卡耐基课程之后，我不再像以前那样对别人的话右耳进左耳出，我能够很认真地倾　听，就连辅导员上课的样子我都学了很多。辅导员对每一位学员是出自内心的关怀，他们运用的方法和演戏绝对不同。”

　　“由于辅导员真正出自内心关怀每一位学员，所以我们很自然也会考虑　他们的立场，并且支持他们的做法。我将所学的应用于日常生活中，现在别人对我所说的话的反应，和以前大不相同。”

　　学员当中，已经有很多人能透视自己内心深处的一切。凭借这种洞察力，　他们可以在别人面前发言，也可以周详地检视自己的生活。当然，在遇到问题时，他们仍可以随时求助于辅导员。卡耐基课程的学员都是一些想改善自　己的普通人士，而非问题人物，他们不仅在各种生活领域上已经扮演了成功的角色，而且还积极想要更加成功。

　　纽约市的德纳尔德斯说：“我在参加卡耐基课程之前，已经是一个业绩　相当不错的推销员，可是对助手却有压迫倾向，从办事员到推销员都对我起了反感，以致没有人敢当我的助手。虽然，很幸运地我独立创造了出乎意料　之外的成功，但是我发现再这样下去，对自己的发展将有阻碍。我需要人协助我，否则我恐怕永远无法加入经营者的行列。后来我运用了人际关系的原　则，结果原先对我不以为然的同事，现在都反过来支持我，而且也有人肯在我手下做事，因此才　35　岁的我，已经拥有了自己的公司。”

　　卡耐基课程的学员全部使用一本金色的课本，这本如票夹子大小的册子　里，列举了卡耐基教室的基本信条。这些信条是《影响力的本质》和《STOP。重新出发》两本书的精华（即本社出版的《人性的弱点》）。这些学员在课程　结束后，仍然经常把这本小册子放在口袋里，不时地打开来看看。也有人因为经常携带而遗失，只好来信再索取新书。很多结业生，将这本已沾满手垢，　破烂不堪的金册子放在皮包里每天研读，借此来充实自己。

　　有一个推销员说，只要将这本书再看过一遍，我便可以作好和顾客见面　的准备。他又说：“事实上，我几乎都背起来了，只是重新看一遍，可以在见面之前作更好的心理准备。”

　　佛罗里达州的保罗，认为卡耐基的小册子为他带来了很多的便利，他说：“这本书对我影响最大的是，让我在和别人说话的时候，不会忘记要设身处　地为别人着想。这对别人也许没什么大不了，但是以前的我只对自己的事情有兴趣，很少想到别人，因此金色书本里的原则可以让我引以为戒。以前花6　个月的时间才得以亲近的人，现在可以马上就与之亲近。”　曾经是田纳西州卡耐基教室合伙人的佛尔德（后来也在委内瑞拉开课），由于当时的辅导员没有人会讲西班牙语，所以招生时限定会讲英语的人报名。统计结果，来此的学生大部分是美国人和英国人，而且在听完第一堂课　后，就会各自再携伴来参加。其中，学员史卡德还带了妻子海勒儿来参加。

　　佛尔德说明了那时的情形：“海勒儿来到课堂上自我介绍时，我几乎被她那　美好的声音迷住了，我当时认为她没有必要再接受说话训练。不过，当她参加课程之后，变得更加活跃。在课程即将结束时，她说：”能来参加卡耐基　课程我得感谢神！‘又说：“托课程之福，我成为比以前更好的妻子、更好的母亲以及更好的邻居。’”

　　卡耐基在讲课时，对于人际关系的改善技术，从不敢保证其具有魔术般　的效果。他的继承者也不敢随便断言只要应用卡耐基原则，就能成为比以前更好更幸福的人。事实上，只有肯努力去应用的人，才能发挥卡耐基原则的　实际效果。

　　卡耐基本身也承认，并非应用卡耐基原则就能把所有问题都解决，卡耐　基很遗憾自己没有在《影响力的本质》最后一章，写下自己想说的话，那就是——“一定有很多用尽卡耐基各种原则也无效的时候，比如被判刑、离婚、　倒闭等等。这个时候，大部分的人都会拒绝采用良好的处理方法，而想直接采取一些行动，比如避人耳目，逃到没人看得到的地方。因为小心的处理方　法，未必就能建立良好的人际关系。再者，遭人攻击时，除了自我防卫以外，也已没有其他更好的方法。”

　　不过应用良好的人际关系原则，可以将上述的恶劣情况缩小到最低的限　度。就像机械只要多加爱护就可以防止故障一样，对人际关系经常有防止它破裂之心，就可以保持人类生存面的完整，而且借着家人、朋友、同事间的　相互交流，更可防止挫折感。

　　七、用正确的思考方法提高工作效率

　　正确的思考方法可以提高你对工作的兴趣？？你得为自己本身的问题好好想想，如果你把一半的时间花在工作上，而仍不减其兴趣，那么你人生的幸福也许可以增加二倍。但是，当你在工作上找不到幸福时，很可能在其他地方也找不到幸福了。所以你必须记住，当你觉得工作很有趣时，你的烦恼便能一扫而空，至少你的疲倦感也能降至最低，而得以陶醉其中。

　　——戴尔。卡耐基

　　经营的基本要务在于顺利调整人际关系，有一个特别的小组织称为“卡　耐基经营讨论会”，就是采纳卡耐基的人际关系理念，以开发经营能力的讨论会。这个课程是所有卡耐基教室的干部和合伙人策划的程序表，对经营能　力的提高有很大的效果，在　1967　年，逐渐有很多人加入经营讨论会的阵营。

　　之后，美国、日本、西班牙、德国、澳洲、新西兰、加拿大、阿根廷、英国、　法国、瑞士、丹麦等国家，也相继有　4　万人参加。

　　波音航空公司有一个有名的小型飞机制造厂，1972　年　6　月　20　日，该公　司已有　23　名重要工作人员修完“卡耐基经营讨论会”的最后课程。那年，有个台风侵袭美国东部，使得波音公司的工厂也遭到破坏，机械、库存、建物、　设备等损失合计　2300　万美元。

　　公司经理马亚格和其他干部职员，以黯然的眼神视察台风过后的惨状。　经理马亚格说：“工厂几乎完全遭到破坏。但是，为了从冲击中再度爬起来，我们必须重建工厂，尽早开发生产。不过呢？再怎么乐观处之，我想重新生　产、重新出货，最快也要到　12　月。”

　　刚刚才修完经营课程的管理员吉姆，开始将所习得的原则用于公司的重　建。他对各部门作调查，并为每一个部门订定目标和进度表，分为长期目标　和短期目标。

　　生产技术部门的经理杰克事后叙述道：“全体员工在领导人的呼吁之下，　朝既定的目标进行，每一个人都拿出前所未有的合作精神共同协力，而且各部门紧密连结，互相信任，有问题大家分析检讨，决定一个解决的方案。随　着大家的努力，问题一件件解决了，员工的士气也为之提高，每一个人都为公司的重建竭尽心力。”

　　马亚格经理也对事情经过作了扼要的说明，他说：“各部门的联系很快　地得到效果，进而产生合作精神，每一个人都有参与的意愿，大家比以前更　团结合作，结果　9月份新的飞机便开始出货了，比原先的预定提早了　3　个月，　这完全归功于卡耐基课程的训练。”

　　卡耐基经营课程是所有行业的经营管理者都可以参加的，其学员分别来　自制造公司、银行、批发商、医院、学校、行政机关、非营利团体等。

　　这个课程所强调的是经营者运用人才的经营方法，其成功的地方，在于　大家为了达成共同的目标而自动自发地克服困难。它的基本机能有组织企划、调整管理、学习经营及管理的各种技术和对问题的分析、判断能力。　经营课程的目标之一在于学习创造性的思考能力，并活用于解决问题，其间采用了集体创造性思考法和绿色信号思考法的会议法，给予实际的组织　及解决问题的能力。每一个会议结束之际，参加者便会被要求将所学运用于工作上，为公司的利益作一番谋划。　生产量提高的关键，在于正确的计划和有效的管理，所以经营管理者必须为自己订定年度计划及明确的管理办法。参加卡耐基课程后，最显著的变　化在于对人的态度之转变。管理者和经营者因此而能给予部下更多的责任和权限，并且经常和他们共同商量，使部下本身的才能及解决问题的能力得以　发挥。

　　彼得是美国一家唱片公司的财务部副经理，他对卡耐基管理课程有以下　的感想——“我觉得参加课程以后的人，变得比以前更有自信，他们不再隐瞒问题，　而能更积极面对问题、解决困难，对新进职员也能积极培育，并经常与他们　共同讨论。”

　　没有自信的经营者，在用人处事方面往往不得要领，而这个课程的主要　目标便在于加强自信心。

　　新泽西州某制造公司的经理德姆查理有感而发地说：“最有意义的是，参加课程后，大多数的人都培养了自信，也能领悟到　周遭的人们在工作上所遇到的困难，而由于了解每个人都有烦恼，使得自己　更能克服烦恼。”

　　经理课程也教导所谓的交流技术。对此，德姆查理也作了以下的说明——“这个课程对我的公司有莫大的贡献，其中最重要的是为我们打开了交流之道，每个人都能站在自己的岗位上，发挥经验及能力上的公平原则，而　且每一个人均能毫不犹豫地发问，为了公司他们可以承受任何的责难。结果，公司的体制有组织地重新建立起来，而且在很短的时间内，就把所有的计划　都付诸实行了。公司职员在经营的方法和需要上，也比以前更能理解。”

　　管理自己的时间和部下的时间，是促进经营成功的重要因素之一。经理　课程也包括时间管理训练，这个训练使参加者有了很大的改变。纽约市工程技术公司的会计德里斯弗曼，运用时间管理方法，在一定的期间调查职员的　就业生活，并对工作量作更合理的分配。德里斯弗曼对自己的时间安排，也作了一番检讨，并对工作加以反省组合，把一些琐事委托手下，让自己轻松一下，以便找出更有创造性的方法及更方便的管理办法。　总而言之，训练班集合了各行各业的学员，其中亦不乏公司的经理、大企业的董事长、主任、银行的经理、医院的护士、学校的校长等。最近在纽　约参加课程的还有联合国的职员、老人院的院长、全美国童子军的干部、石油公司的研修部经理等等。

　　经由各种组织的交流，首先让学员理解如何去面对问题，接着让他们理　解在面对问题时如何解决，而且也让他们理解在经营上的诸多问题都有共同　的特征。

　　杰克是纽约市哈林区的麻疹患者更生训练专家。他作了以下的报告：“参　加卡耐基课程训练之前，我在贫穷地区的非营利团体，就经营技术上非但不能广泛地运用，指导与被指导的工作也仅限于某个阶层。自从在讨论会中学　到一些工作原则以后，我将它运用于自己的班上，发挥了很大的机能。虽然从事人事管理的我仍是个新手，以前也没有经过什么基础训练，然而我将所　学的知识应用出来，仍得到无可限量的价值。”

　　卡耐基推销课程和其他课程一样，目的在提高交流能力，不但是理论的，　也是实用的。

　　这个课程的目的在提供贩卖的实用知识，并借以提高贩卖技术。贩卖技术虽然是持续的、每天的，但是此课程所要强调的是有动机的贩卖，及达成　时间管理既定目标、调节态度、培育更多热情的方法等。

　　卡耐基推销课程是以赫狄克的著作“贩卖的五大原则”为教科书。这五　大原则和其他贩卖技巧之应用，经常是以会议方式进行学习，学生们必须报告自己如何在一周的时间内使用五大原则和技巧。

　　在伊利诺州任推销员的洛克，写了一封信给他的辅导员说：“我虽只上　了一个学期的课，但是您所说的：”当客人有意买我的东西时，要对顾客说明制品的用处，让他认为买这些物品很值得。‘这些话，已经有如魔术般的　发挥奇效。今天我推销了一本书，结果只不过一天的时间，订购的金额已高　达　1。6万美元。在此，我先向您致谢，下周见面再详谈。“

　　费城有一位学员米罗贝尔，在一家自用设备公司贩卖抽水机的包装材　料，他经常扮演桥梁的角色，为顾客说明制品的用处及顾客买后获利的地方。

　　他说：“我所贩卖的物品须要　25　美元才可以买得到，而一般与我竞争的对手　所贩卖的价钱只有　6　美元。我把这种制品的价钱为顾客说明了一番，要他们正确地认识一分钱一分货，并且经由自己和顾客一起精打细算，让他们明白，　我们公司的制品除了保养费花费较少外，买主以　25　美元购买，实际上还可以　节省700　美元。”

　　米罗贝尔应用了良好推销员的原则而取得了贩卖契约。其实，他并没有　用什么天花乱坠的言语，只不过是将可