卡耐基成功全集之一+卡耐基其人 +txt-第8章

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　　戴尔。卡耐基及其组织，同意在负责人所负责的领域内收取课程收入的　部分百分比，以充当授课执照费。负责人同意遵循原公司设定的指导原则。

　　但与大多数行业领照人不同的是，负责人于其领域内并不拥有授课权利。负　责人退休后，授课权利回归于戴尔。卡耐基及其组织，由卡耐基及其组织再自行挑选他名负责人。

　　并非所有课程的领域内都实行执照经营方式。16　个城市内，包括纽约、　华盛顿及休士顿均由公司经营。课程负责人是相当有利可图的。雷洛夫。尼赫洛斯是底特律区内极为成功的课程负责人。《美国新闻》及《世界报导杂　志》曾以他做为封面人物，以“凡夫俗子成为百万富豪的例子”为其标题。

　　今天，卡耐基课程的毕业生已超过了　300　万名，而每年另有　16。5　万人接　受训练。虽然当时的卡耐基课程已成为全世界最大的成人教育事业之一，但仍极少有演说教师采用卡耐基的教学法。1920　年及　1930　年间，一些学院开　始对能启发开口演说及自我发展的卡耐基课程教学法感到好奇。

　　威廉。米尔林，一名大学的演说课教授于　1941　年时建议演说课教师，认　为教师们应熟悉卡耐基的教法。他表示他们应“谴责以偏见反对商品化进而拒绝新法的做法。新法应交由测试审判”。

　　他建议采用卡耐基的一些方法。米尔森评估了卡耐基课程对于情感及社　会双方面的价值，认为该课程的价值远超过招徕学生的特殊教学法。他羡慕课程中不强调演说技巧的实用性及科学面。虽然在早期也曾引起某些人的兴　趣，然而介于学院派演说科系与商业性的卡耐基课程间的鸿沟几乎已无法跨　越。

　　常常有某些人不但十分热心地修习卡耐基课程，并且于修毕后颂扬该课　程。例如　1950　年，一位名叫大卫。芬克的心理治疗专家在他所写的热门书籍——《成为你自己》中，建议各科教师选修戴尔。卡耐基的课程，以体验其教学经验。他说：“今日用于教学课程的教学法，也将成为明日所有课程的　教学法。”

　　另外，也是在　1950　年，卡耐基与学院间自有课程以来就存有的隔阂，已　被尝试沟通。保罗。布朗斯通，一名来自宾州的演说教师，以戴尔。卡耐基课程与布鲁克林学院中类似的成人教育课程作为比较题材写成论文。他对两　课程比较后的结论是——二者经营良好且各自展现课程的承诺。他认为卡耐基拥有超级教师群，也提供较佳的教材。两课程最大异点在于收费。卡耐基　的教师群，在两个半小时一节的课程中赚取　30　元美金；而布鲁克林学院的师资介于每小时　5　至　10　块美金。即使是今日，二者在金额收取上仍有极大的差　距。目前，戴尔。卡耐基课程收费为美金　900　元，布鲁克林学院公众演说课收费为美金　110　元，而纽约大学则收取美金　240　元。

　　成人教育

　　1912　年，管理教育是尚未为人所知的观念。成人教育受都市化的刺激正　积极地在进行当中。当然，那时的成人教育不像今日已成为　100　亿元的行业。

　　当成人教育逐渐自成为一门学问时，其显著的特点已然验证。成人课程　中有许多原则大异于传统教育。戴尔。卡耐基课程中长期地使用许多这类技术，因课程自始独立发展，且此类技术对成人也产生了重大的意义。　成人们想增进或发展一种技能以增加生活上的某种效率，于是开始学习生活中的一些基本事件，典型的如结婚、换工作、迁徙、朋友或亲人的死亡。　卡耐基课程中的学生平均年龄一直维持在三十五六岁。根据发展阶段概念，一个人在　20　岁晚期及三十五六岁前期的重要课题是稳定职业及界定家属　关系。无可厚非的，这些发展课程引发相关教育活动的开展。借着个人与专业技能的增强，卡耐基课程触及听众群所关切的事务。

　　几乎是一开始，戴尔。卡耐基就了解只有极少数的学生常有机会使用新　发现的演说技能。毕业生能每日使用的技能是在工作中与人和睦相处、成为一位更好的丈夫（或妻子）及父亲（或母亲）、少有忧虑、以正面态度设定　系列性的目标等等。

　　从第一个教学夜晚开始，卡耐基已采取市场取向。他对教育理论系所的　权威与学院里传统的方式不感兴趣。他想满足学生，所以对学生施予有效的教学方法。由于需要见证，他让学生们多多谈论自己的生活层面。当他看到　加强人际技能成为需求时，便把人际技能纳入课程中。同样地，他把控制忧虑也纳入课程中。

　　近年来，教育家认为成人教育的动机，并不是建立于外在的奖励——例　如，一份较好的工作或加薪；却是建立于内部的因素——例如自重及自我实现。当卡耐基要求学生谈论一些他们所知的事物时发现，不论是描述搭乘公　车、营救溺水兄弟或笨拙销售员打来的电话等，借着述说他们知道的事物，而非那些他们认为应该知道的事物，如此才能使演说者获得信心。

　　决定戴尔。卡耐基所有课程内容的因素，既非公众演说技巧，亦不是人　际关系，而是自信。直到卡耐基去世　30　余年后的今天，其课程仍保持原有的14　节。而由于人们无法借着阅读《影响力的本质》来获得课程中所发展的自　我技能和观念，所以卡耐基课程至今仍强烈地被需求而欣欣向荣。

　　平静和自我肯定

　　然而，什么是自信呢？对戴尔。卡耐基而言，那就是平静和自我肯定。　他看见数千名紧张、畏缩的演说者，后来练就了站在团体前也能自在安适的　本领。

　　早期课程中的一个例子说明了这点。卡耐基诱导了一名紧张的学员起立　演说，这名男子却因太过恐惧而昏倒。然而，卡耐基拯救了那一刻，他站在昏倒的演说者身边，宣布该演说者将于一个月内发表成功的演说，而这名学　员真的做到了。

　　课堂里，卡耐基发现人们见面时，彼此已较能坚定自信地握手、寒喧。　他们头抬得比较高了；紧张的踱步者也学会站立在某一定点上；他们不确定的声音开始投向教室的后方；僵硬的手臂开始会自然的摆动；下垂的眼睛开　始与教室内每个人的目光相接触。

　　卡耐基不是唯一视察到这些转变的人，坐在教室里表现焦躁的学生们，　甚至能注意到教室内其他学生的转变。渐渐地，如曙光乍现般地，学生们感觉到相同的转变也可能会发生在他或她的身上。

　　新建立的信心满溢于听众面前。在课程进行中，卡耐基增加了学员们在　现实环境中的信心。他乐于见到某人在群体前显露出平静的神态。然而，是否此种平静神态能在剩余人生中持续下去呢？如果是，则将会发生什么事？

　　开拓经验的便利之道

　　卡耐基借着学生们丰富不同的经验使教室经验有效地进行着。卡耐基知　道他的课程永远不会是个文艺课程。早期时候他常做长篇演说，但那只是销售性或附属于课程的谈话。今天，教师的演说量只占学生演说量的一小部分。　此种事实使得发掘及训练新教师变得容易多了。他们不需像戴尔。卡耐基般地能言善道。这也是一条开拓经验的便利之道。现在，教育家明了，是成人　学员们引导着卡耐基课程的。

　　1930　年，戴尔。卡耐基以租饭店交谊厅举办展示会而闻名。无数个对课　程有所寄望的人，前来聆听卡耐基及毕业班学生对于课程的证言。通常，少数的与会者会签修课程。

　　1937　年，卡耐基在爱斯特饭店的群众会议中发表演说。简而言之，课程　的介绍仍可适用于今日。他重点式地说明课程如何有效及对课程的感觉如　何。

　　我们如何克服恐惧？嗯，全世界只有一种方法可以使你永远克服恐惧。　另一种方法使你能暂时克服它——如脱离樊笼。我知道全世界只有一种方法可行，也就是爱默生说的：“去做你恐惧的事，而死亡的恐惧是绝对的。”　那是我们在这里用的方法。我们组织课程，每周见一次面。从下午　6　点到　7　点　45　分是晚餐时段，8　点至　10　点　30　分是餐后时段。每位学生都必须起　立发表演说——下一次聚会时间仍介于　6　点到　7　点　45分及　8　点到　10　点　30　分。学生们每周如此聚会——最后会有什么转变呢？他们开始发现这种事一点也不难！开始知晓了秘诀所在并获得自信。最后，为什么他们不能有此种　成就？而你为什么不能也有如此成就呢？？？我知道你们之中有人会说：“我从来就无法站着发表演说！”然而这也就是结果产生的原因。我们每节提供　3　支铅笔做为奖励？？不管开始时　你是个如何差劲的演说家——事实上，开始时表现很差，更容易使你很快地便获得选票，而得到象征进步最多的首奖的红铅笔，那将开始带给你信心。　而且我发现：不论如何差劲的学员，也常能在课堂里找到某人让他觉得：“嗯，我比他还好一点！”我很高兴发生这种事，因为课程带给了他们信心及勇　气？？

　　某夜，某种奖励，一个难忘的夜晚，你将带着这支铅笔回家，唤醒你的　妻子，把铅笔在她的鼻子下晃着，说：“看看这个！看了这个，多尊重我些！”

　　有趣的是，她将会更尊重你！然而还有什么要比那件事更重要的呢？那就是　你将更尊重你自己。

　　奖励拥有许多象征性的价值，常成为学员们自我观察标记的转捩点。今　天，卡耐基组织以一对一的销售方式取代了大型展示会，而课程的进展则肇　始于课堂之内。

　　请举手让我知道，你们之中有多少人是从朋友那里听到戴尔。卡耐基课　程的？很好，很好，几乎每个人都举手了。全国差不多有超过　2/3　以上的戴尔。卡耐基注册学生，是经由他人口中得知消息的。

　　前述是戴尔。卡耐基第九节课程中的情景。一名销售代表正来课堂里做　访问，他要求学员们填写机会卡，并写上其对该课程有兴趣的朋友、亲戚或同事们的姓名。销售代表便开始进行游说。

　　今天，典型的游说方式，是游说公司对个人投资方面，派员参加卡耐基　课程。

　　热忱是致胜的主要关键

　　卡耐基的独自思考、主动参与方式，启发了青年会课程中的商人学生们。　此种方式不仅给予学生在力行中学习的机会，也配合了卡耐基热忱的教学方式，为教室创造了兴奋及生动。

　　卡耐基不仅借着课程来表达自己，更以教学品质来使课程模式得以在今　日能持续下去。卡耐基课程的教师们蓄意地走在课堂前面，以热情的欢迎方式吸引着学生，在这里没有任何研究或学习是使用机械式的反复背诵方式。　当然，也没有笔记。

　　在三个半小时的课程里，教师们展现出超高度的精力。借着评论、示范　及训练，教师把他们自身的热忱及兴奋传达给全班。

　　无拘无束与无尽的热忱一直是许多人对戴尔。卡耐基课程的主要印象，　甚至视此为一种课程的驱力。今天的课程手册及印好的热忱手册并不鼓励外显的热忱表达方式，而是支持一种安静的热情表达方式。所以口号、啦啦队　等的表达方式都不是卡耐基所谓的热忱。

　　课程一开始时卡耐基就发现，热忱是致胜的主要关键。经由他的著作与　演说，有为数更多的人明显的想去尝试并了解那些令人十分难懂的特质。

　　现在，到底什么是热忱？我考虑着是否该明白说出，因为即使我再怎么　详尽解释，仍会有人误解其意，以为高声呐喊、尖叫或敲打桌面就是所谓的热忱表现。那的确是荒谬又可笑！？？它不是外在空阔的力量，而是内在心灵的探索，由内心翻搅、反转　而来的。这里有一些同义词是：热心、热切、飞扬狂喜、激动兴奋、诚挚、热情、激励、精神饱满和生气勃勃。现在，你应该不会再发现有任何像敲桌　子、拉头发之类喧闹的噪音了吧！

　　噪音有时是很难下定义的，再加上课程本身就持续着有许多噪音。然而　今天对于课程而言，情感的流泻与迸发，都具有其绝对的必要性。虽然有些学员中途退出课程，但由外显示出来的热忱，也造就了激越的心灵。

　　最早公开表扬卡耐基教学热忱的人们中，有一位名叫法兰克。贝格尔的　前职业棒球选手。在　1917　年时，贝格尔以为他的人生彻底失败了。曾经，他的棒球生涯达到高峰，但后来却因一场意外伤害而离开了球场；现在他又即　将放弃他曾经拥有的保险事业。

　　最后，他终于在费城的青年会会馆报名参加了卡耐基的公开演说课程。　在贝格尔所著的畅销书《我如何在行销中反败为胜》里面，提到了这些改变他一生的经验——　有一天晚上，卡耐基先生打断了我的话说：“贝格尔，我只需打扰你数分钟时间，不知你对自己所谈的内容是否有兴趣？”

　　“喔？？当然是的。”我回答。

　　“好的，那么？？”卡耐基说：“你何不说些激励的话？如果你不在你　人生经历上多加些生动活泼的题材，又怎能令听众对你的演说产生兴趣　呢？”

　　随后卡耐基先生立刻为我们班上演出了一场极其激奋人心的精彩演讲。　整个演说中，他持续兴奋激动的情绪，甚至把椅子掷到墙上去，摔断了一只　椅脚。

　　经由卡耐基的鼓舞，贝格尔决定继续留在保险业工作。他把以往对棒球　的热忱注入于现在的工作中。他写着：“热忱的魅力开始在我的事业中萌芽，就像当初我对棒球的热爱一样。”贝格尔发现卡耐基的声音就像回音一样，　时时刻刻在他耳边响起——当我致力于热忱，就会觉得有热忱。

　　热忱的经验改变了贝格尔的一生；他的例子，也是夜复一夜，在卡耐基　课程中其他许多年轻就业者们的典型代表。卡耐基之所以热心于实际的行为，是以著名的哲学及心理学家威廉。詹姆斯的训示为根基的。他曾引述道：“行为看似继感觉而来，而实际上二者是相伴相随的；借着以更多意志　的直接控制来调整行为，即可间接地调整感觉，反之亦然。因此，表现得热忱，你会变得热忱。”

　　卡耐基眼见着这个想法在数千名毕业生身上成功地运作着，所以他笃信　不疑。而“表现得热忱，你会变得热忱”早已成了激励吵闹，难以控制的示威群众的语言。虽然热忱几乎已被过度强调，但当课堂内人人同时吼叫这个　词汇时，教室内就满溢着士气。

　　卡耐基因弄坏教室内的一把椅子而改变了一名男子的一生，但当卡耐基　回到课堂外的世界时，又会回归到自制的典范里。他那温和的外貌与举止，身着灰色西装时儒雅愉快的笑容，在在表现出其高贵的气质。他可以将热情　转移到其他的主题上面。有时，他也强调争议性，试着检视走过的轨迹。终生禁酒、曾是隐士的卡耐基，不曾沉溺于会破坏个人风评造成争议的过度行　为之中。在教室里的卡耐基是舞台上的戴尔。卡耐基；但一旦离开了课堂时，他便走出了他所扮演的角色。

　　热忱的改变卡耐基观察到课堂内学员们夸大热忱的改变，其夸大的程度甚至令人怀　疑。奎克。彼得斯，一位三十五六岁成功的纽约律师，便是个最佳例子。彼得斯为了学习人际关系技能而参与了课程。后来他承认，在第　3　节的团体励　志谈话中，他不确定自己是否来对了。

　　然而，他终究度过了这个时期。教