卡耐基口才学-第12章
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安排在一家豪华宾馆。杰特有一种宾至如归 的感觉，觉得法国人的服务水平够棒。安排好之后，法国人似乎无意地问：“您是不是 要准时搭飞机回国去呢？到时我们仍然安排这辆轿车送您去飞机场。”杰特点了点头， 并告诉了对方自己回程的日期，以便对方尽早安排。法国人掌握了杰特谈判的最后期限， 只有10天的时间。
接下来，法方先安排杰特游览法国的风景区，丝毫不提谈判的事。直到第7天，才 安排谈判，但也只是泛泛地谈了一些无关紧要的问题。第8天重开谈判，是草草收场。 第9天仍没有实质性进展。第10天，双方正谈到关键问题上，来接杰特上机场的小车来 了，主人建议剩下的问题在车上谈。
杰特进退维谷，如果不尽快作出决定，那就要白跑这一趟，如果不讨价还价，似乎 又不甘心。权衡得弊，为了不至于一无所获，只好答应法方一切条件。这个例子充分说 明了利用期限这一策略的成功性。反过来，也说明了对自己最后的期限的保密是何等重 要。
如果在实际生活中发生了这样的事该怎么办？首先不要慌，要保持冷静，绝不能盲 目地遵从期限，让它捆住你的手脚。就以杰特为例，如果他不甘愿俯首就擒，可以这样 说：
“真是太遗憾了，对于没有达成协议，我深感不安，不过难得有这样的观光旅行， 所以我又要感谢贵国。”这就把球赐给法国人了。
期限策略是双方都可以使用的武器，如果你不幸掉在“期限”的陷阱中，那一定要 有耐性，要相信对方的期限并不是真正的最后截止日期。需知多数人的期限均有商量余 地，就看你能否沉得住气。
谈判之中，巧用休息也是一种策略。当谈判开始了一段时间以后，可以休息几分钟。 双方停止激烈的讨论，或摆脱各自的沉默，走出谈判大厅，呼吸呼吸外面新鲜的空气。 大家都可对刚才的谈判局势提一些问题和希望，想想它是不是在朝着达成协议的方向走， 或是重新考虑自己的立场，让头脑清醒一下再进入谈判场。这些都是十分积极有用的。
一般来说，在某些情况下提出休息的建议双方都会认可，因为这不是一方有利一方 有害的提议，它对双方调整思路、认清局势都十分有用。
休息策略十分讲究，恰到好处地提出可为胜利奠定基础，这也是控制谈判节奏的一 个重要方面。
比如说，当难以说服对方时，不妨提个建议：“我们休息以后再谈，怎么样？”对 方也会欣然同意的。
当谈判对己方不利，而一时找不到应对的策略，那不妨说，我们休息一下吧。然后 利用休息的时间认真思考，权衡利弊，当重新回到谈判桌前时也许就会精神百倍了。当 对方提出额外要求时，为堵住其口，防止他扰乱正在商定或将要达成的协议，你也可以 建议：“我们休息一下吧，这个问题咱们休息后再说。”这样既不伤对方面子，又摆脱 了干扰。
有的人认为，休息有一种消极的作用。它会破坏谈判中形成的良好气氛，影响谈判 一气呵成的气势。在休息的时间内，也许对方会改变方针，意识到自己的优势，在休息 之后的谈判中强硬起来。这种担心也许不是多余，但也不必过分忧心。它的关键在于要 掌握休息技巧。
单调呆板、拘谨拙讷的语言在任何情况下都是令人生厌的。与作文著书一样，在应 对答问之中，也应讲究语言的生动活泼，具体形象，能把握住事物的本质，或变无形为 有形，或化抽象为具体，使形象的直感性得到进一步的强化和充分的渲染，使谈判充满 魅力。
国际奥委会主席为了能使所有著名足球队员参加奥运会，从而提高比赛水平，曾多 次与阿维兰热谈判但均遭拒绝。
阿维兰热说：“你为什么不仔细研究一下这个问题呢？……国际足联是靠世界杯维 持生计的，因而我不会轻易放人参加奥运会。我们有一套自己的程序：17岁上小学（柯 达杯），20岁上中学（可口可乐），23岁上大学（奥运会）和攻读博士学位（世界杯）。 世界杯赛是各队向国家足联提交的博士论文。”
阿维兰热巧妙地将国际足联所组织的四个不同档次的足球比赛新奇巧妙地比喻为人 们接受教育的四个由低到高的学习阶段，不仅语言鲜明活泼，通俗易懂，给人以鲜明独 特的印象，而且还令人产生联想比较，让对方哑口无言，从而捍卫了自己的立场，坚持 了自己的意见。
从某种意义上讲，谈判是兵对兵、将对将的正面交锋。在谈判开始之前，在做到知 彼知己，百战不殆。也就是说，不仅要明白自己的优势和缺点，也要熟悉和掌握对方的 优势和缺陷以及对方的意图。掌握好情报，方能在谈判桌上稳操胜卷。
一次，我国南方某机械制造厂的李厂长带着产品图样赶赴大洋彼岸的美国，直接同 美商在谈判桌上商讨机械出口事宜。
谈判正式开始，在美国公司会议室内，双方进行了一次科研成果和策略的较量。双 方因讨价还价、互不相让而致谈判陷入僵局。这时对方总裁提议休息一下。对此，李厂 长没有异议。第二天，依然如此。第三天，第四天，还没动静。
连续几天，美国公司没有任何答复，也没有磋商意图。这时，中方有人担心这样拖 下去不仅会使谈判告吹，而且时间也将白费。面对如此局面的李厂长依然十分冷静，一 副沉得住气的模样。
为什么李厂长如此坦然呢？这是因为，在他到美国之前曾做过大量的调查研究，通 过各种信息渠道了解到美国对外贸易政策的调整和机械制造行业的行情变化，对谈判全 然成竹在胸。原来，美国为了保护本国的对外贸易，对韩国等国家或地区实行高关税政 策。由于税率高及其他原因，韩国迟迟不发货，而美国公司已同客户签订了合同，急需 投入生产。
正巧，他们所需要的产品型号与中方公司生产的产品的规格基本一致，这就为中方 公司讨价还价提供了保证。李厂长亲自送货上门，等于解决了美方燃眉之急，他们又哪 里会拒绝呢？
正是在这样充分调查的基础之上，李厂长才稳坐泰山，后来，美方公司终于沉不住 气，决定重开谈判，经过认真商谈，最后达成了协议。
这场谈判，关键是李厂长事先做了准备，做到了未雨绸缪。在做好准备之后，又作 出了正确的判断，终使谈判成功，未在对方控制的谈判节奏中失利。
不打无准备之仗，依赖于事前的调查，而需要调查的内容很多，诸如谈判所需的文 字、图表、数据、音像等资料的收集整理，谈判地点的选择，谈判协议的草拟，谈判人 员的衣食住行，等等。另外，选好谈判代表，规定谈判目的，确定最佳结果和最低限度， 提出多种思路并预先设计好方案，拟定谈判日期、程序及使用的策略和技巧，分析对方 可能采用的策略和战术并制订一套相应的对策。所有这些，都是谈判者应当考虑到的。 办好这一切，这一仗才能打得有信心，才能做到出手准确无误，取得胜利。
人生在世，免不了遇到各种各样的麻烦。其实，所谓麻烦的事，绝大多数并不麻烦。 倘若将处事行事的办法灵活改变一下，麻烦往往便会消失。
一种很有效的办法是创造借口。在某个偶然的场合中，你见到一个非常想见的人， 如一个你倾慕的异性时，你很想再见到她，但太直率地闯进去，未免会令人尴尬。这时 你不妨找一个借口，比如，你在离开时，装作无意带走一样东西，或似乎粗心忘下一些 什么。于是，你可以再次很自然地拜访她。
约会迟到了，对方明显地不悦，这时你不妨试试创造借口，“车太挤”、“表停 了”、“我的上司找我有要事商量”，等等。
但这些借口太平淡正常了，以至于很难形成冲击力卸去对方的不快。
你可以这样说：“怎么，我打电话给你的同事，让他告诉你要推迟半个钟头，接电 话的人没有转告你吗？”这是一种以守为攻的借口。
“对不起，我刚才已经来了，不过我们主任就站在我旁边等车，没注意到？就是那 个穿黑西装的，我不太好意思过来……。”这是出奇制胜的借口。
一个巧妙的借口，可以把需要花费半天口舌未必能说清，甚至还会伤害对方的麻烦 化为无形，它为我们的日常生活起到类似润滑油的作用。
借口还可以借助于某种媒介，很艺术地创造出来。比如，电话就是一个极好的工具。
一个语言罗嗦，但你又不能得罪、怠慢的人在你的办公桌前滔滔不绝地说着无用的 话，你没法让他停下来，也不能谁托有急事而跑开。这时，你不防写个小纸条递给身边 的同事：“到隔壁打个电话给我。”
几分钟后，电话响了，你边听边说：“什么？马上去？不行，我这里有个很重要的 客人，他的事很紧。什么？非去不行……好吧。”
于是，你可以非常抱歉地送走那饶舌的来客，而且也没有伤害他的自尊心。
借口不是欺骗，欺骗有明显的损人利己的性能，而借口没有。借口是一种非常有用 的说话技巧。
讲究先说和后说，这也是一种说话的艺术。某校有个班主任谈到，有一天，他们的 高一（二）班和（四）班进行篮球赛，两个队打得十分激烈，结果，高一（二）班赢了。
第二天一早，学校布置纪律和卫生检查，高一（二）班同学仍在兴奋之中。他们以 为今天的班主任讲话一定讲昨天的球赛，没想到班主任一上讲台，不说这些，而是说： “我们班算什么先进卫生班？桌子没有擦，楼道脏土没有扫。现在，留下一些人立即搞 好卫生，其余上操。我们篮球比赛夺了魁，卫生、纪律也得搞上去。由于大家陶醉在球 赛的胜利之中，所以先给他们泼点冷水，叫他们看到其它方面的差距，这是有好处的。
先说后说可以表现出一个人的思想观点，战国时代。齐王派了一名使者去拜访赵威 后。问候信还没有拿出来，赵威后就抢先向使者表示对齐国的关心。
赵威后说：“贵国的收成好吗？”老百姓好吗？齐王好吗？
使者听了很不高兴，说：“齐王叫我来拜访您，是一番好意。
您不先问齐王好，倒是先问收成，又问老百姓，未免先贱后贵吧！”
赵威后说：“你说错了，收成不好，老百姓怎么能好呢？
老百姓不好，君王哪里能好呢？我这样问有什么不对呀？难道要我舍本逐末吗？” 使者听了，无话可答。
赵威后问话的语序是先收成后百姓再齐王，这是按先重后轻的逻辑顺序组织句子的。 使者也是如此，只是使者认为最重要的是齐王。一颠一倒，表达出两种对立的思想立场 和政治见解。
以前有人查一宗贪污案，因查无实据，难下结论，就批发“查无实据，事出有因” 八个字。后来，换了另一个人去办此案，因受了贿赂，就把这句话改成“事出有因，查 无实据”于是贪污犯就变得一无罪责了。
先说后说还可以表现一个人的思想修养。在某学院召开的北京口语调查座谈会上， 王先生说：“你们用录音办法大量进行北京口语调查，已经整理出一百多万字的资料， 这是很不容易的。”接着，王先生批评这项调查书面化和普通化的倾向比较严重。末了 说：“我们搞了一份北京话的会话材料，口语色彩比较浓厚，送给你们参考。信息共享 嘛。”
不管有意无意，批评别人的工作之后再说自己的口语材料有价值，无异于贬低别人 抬高自己，给人一种飘飘然的感觉。
从说话的策略考虑，如果把“我们搞一份会话材料，奉献给在座各位，跟大家进行 交流，请大家多提宝贵意见”这段话说在前，把批评别人工作中的缺点说在后，调换一 下说话的位置，那就比较得体了。别人也比较容易接受批评。
总之，说话是要讲究什么先说，什么后说的。
在面对面讲话的过程中，如果达到了讲话的目的，那就该及时结束谈话了。
当然，讲话的目标直接影响我们同对方讲话的时间或方式。如果你只想向对方陈述 某一件事，而且不需要对方作出什么反映或采取什么行动，那么你向对方讲清了事情的 原委后，就可以结束谈话；如果你期望说服对方改变某种看法或行为，期望对方承认你 的劝说“明智”，那么，讲话就要直到对方承认了问题为止，有时，对方需要时间思考 你的话，那么你在结束谈话时，就需要根据情况作出不同的的结束语。
结束讲话时，总结一下对方和你本人的看法，强调一下共同的观点和看法，是很有 必要的。
这样做时一定要注意保持客观，不带偏见，以对方能接受的方式总结。
在有些情况下，如对方需要时间思考你的话，需要过一段时间再与你谈这件事，你 就要讲一些“活话”，使有关这个问题的谈话以后能继续进行。如：“如果你愿意，我 们可以再约个时间进一步讨论这个问题。”
谈话的结束，不是只道一声“再见”就完事了，临别前要给人留下良好的印象，要 得体而不失礼，有时还要给下一次交谈留下伏笔。而对这些情况各异的谈话，不动一番 脑筋，不用一下妙招，是不利于人际交往的完善和发展的。
如果遭到争论不休无法一致的情况时，我们可以转移话题，把有分歧的问题暂放一 放，谈点别的，等气氛缓和了再把谈话告一段落，或者来个异中求同。用友好的笑声、 笑容结束谈话，加上意味深长的道别语，会长时间留在别人的记忆里。
在谈判节奏的控制上，有一种“流星战术”，可以转移对方的注意力，往往能收到 意想不到的效果。
在一些商店门口，常可看到这样的场面，孩子站在玩具柜台前大哭大闹，非要买那 结构新颖有趣的玩具。有的妈妈无计可施，只会一味地说：“不买，不买，就是不能 买。”于是，孩子哭，母亲打，一时不可开交。
但是，也有不同的处理方法。有个大约三岁的小孩站在一家商店的玩具柜前大声叫 嚷：“我要这个！我要这个！”小孩的母亲见到这种情况，便指着天花板说：“小力， 你看，飞碟。”孩子立刻停止哭抬头张望，好像已经忘记刚才自己哭闹要求的东西。不 久就乖乖地被母亲牵着消失在人群中。这就是“流星战术”，是一种转移别人注意力的 技巧。
所谓“流星战术”，并不只对小孩有效。表面上看它只是哄小孩的把戏，事实上， 在心理紧张的情况下使用，往往能收到奇效。在事过境迁之后，大家也许会感觉到自己 受骗了，可是在当时却会落入这个圈套中。如果对象是个容易受骗的人，这种战术更易 奏效。
某公司的经营者，在跟劳工代表交涉，快要做出决定时，突然说道：“喂！先生， 你的声音相当不错，好响亮哦！”使得当场的气氛有了很大的改变，劳工代表们面面相 觑，不知该说什么好，整个会场陷于一片寂静中。像这位经营者，能把对方的气势在一 瞬间扭转过来，的确将“流星战术”发挥得淋漓尽致了。
在争论的场面，对难缠的对手，应该采取“打断战术”，即扰乱对方的思路，或故 意把话题转到别处。这也是控制谈判节奏�
