卡耐基口才学-第14章
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香气一般。即使是最能干的分析 家也无法把握。它是一个人的全部组合：肉体上的、精神上的、心理上的，遗传、嗜好、 倾向、气质、思想、精力、经验、训练，以及全部的生活情况。这就象爱因斯坦的相对 论那般复杂，几乎同样也只有很少数人能够了解。
个性由遗传和环境所决定，极难更改或改进。但我们可以把它加强到某种程度，使 它变得更有力量，更有吸引力，不论如何，我们都可以努力对大自然赐给我们的这项奇 异的事物作最大的利用。这个目标对我们每个人都具有相当的重要性，改善的可能性虽 然微乎其微，但仍然足以进行讨论及调查。
卡耐基总结自己演讲的经验，如果你希望把自己的特点发挥到最高点，必须先获得 充分的休息。一位疲倦的演说者是没有吸引力的。千万不要犯下这个最常见的错误，把 你的准备及计划工作一直拖延到最后一分钟，然后再匆忙赶着进行，企图弥补失去的时 间。如果你这样作，你将会对身体造成破坏，引起头脑的疲乏。这是可怕的破坏者，将 会拖累你，削弱你的活力，使你的头脑与神经同时变得虚弱和迟钝。
如果你必须在下午发表一项重要的演说，你就应该吃一顿轻便的午餐，如果可能的 话，还可以小睡一番，恢复精神。
休息正是你所需要的，不管是精神上、肉体上或神经上都有此需要。
同时，也不要忽略衣着和仪表，因为它会影响听众对你的印象。
有一次，一位担任大学校长的心理学家向一大群人发出问话，向他们询问，衣服对 他们产生什么影响。结果，被询问者几乎一致表示，当他们穿戴整齐，全身上下一尘不 染时，他们清楚地知道自己穿得很整齐，而且还可感觉得到，这衣服会对他们产生一定 的影响。这种影响虽然很难解释，但仍然十分明确，十分真实。这会使他们增加信心， 使他们自信心大增。他们发现，当他们的外表显得成功时，他们的思想比较容易成功， 也更容易达到成功。这就是衣服对穿着者本人所产生的影响。
演说者的衣服对听众有什么影响？卡耐基多次指出，如果演说者是位不修边幅的男 士，穿着宽松松的裤子，变形的外衣和鞋子，自来水笔和铅笔露在胸前口袋外面，一张 报纸，一把烟斗或一罐烟草把西装的外侧塞得凸了出来，或者演说者是一位女士，带着 一个样子丑陋的大手提包，衬裙又露在外面，听众们对这样的演说者根本没有信心，就 如同演说者对自己的外表也没有信心一般。听众有时甚至会认为，这位演说者的头脑一 定也是乱七八糟的，就如同他那头蓬乱的头发，未经擦试的皮鞋，或是胀得鼓鼓的手提 包。
位于华盛顿的农业部，在其实验场上养了几百箱的蜜蜂，每一个蜂骒都被装上一面 很大的放大镜，只要按下按钮，蜂骒内部就会被电灯照得通明。因此，任何时候，不管 是白天或夜晚，这些蜜蜂的一举一动都能被很细致地观察到。演说者的情况也与此相似， 他被安置在放大镜下，被聚光灯所照射着，所有的眼睛都看着他。在这种情况下，他个 人外表上最微小的不协调之处，立刻就很醒目。
中国有一句谚语叫和气生财，在观众面前展露的笑容，岂不是和柜台后面的笑容那 般同样受人欢迎吗？比如有位演说者，他出现在观众面前时，全身散发出一种气息，仿 佛在说他很高兴能来到这儿，他很喜欢他即将进行的演说工作，也总是面带微笑，而且 显得十分乐意见到我们，因此，很快地，他的听众必然会觉得他十分亲切，而对他大表 欢迎。
但我们却经常看到演说者以一种冷淡、造作的姿态走出去，仿佛他们很不喜欢发表 这次演说。要是演讲完了，他定要感谢上帝一番。我们这些当观众的，很快就会产生相 同的感觉。这种态度是有感染力的。
《有影响力的人类行为》一书中写道：“喜欢产生喜欢。如果我们对听众有兴趣， 听众也会对我们产生兴趣。如果我们不喜欢台下的听众，他们不管在外表或内心，也会 对我们表示厌恶，如果我们表现得很胆怯而且荒乱，他们也会对我们缺乏信心。如果我 们表现得很无赖，而且大吹其牛，听众们也会表现出自我保护性的自大。经常地，我们 甚至常未开口说话，听众就已评论我们的好或坏了。因此，我有充分的理由指出，我们 必须事先确定我们的态度，一定会引起听众热烈的反应。”
事实上在演说时，把群众有机地聚集在一起，尽量减少场地的空间，对演说的成功 也是起着重要作用的。当听众分散开来时，他们比较容易受到感动。世界上再也没有比 广阔的空间、以及听众与听众之间那些没有人坐的空椅子更能浇熄听众的热情了。
亨利·毕丘在耶鲁大学发表有关演说时说：
人们经常问我：“你是不是认为，向一大群人演说，要比向一小群人演讲更有意 思？”我的回答是否定的。我可以向十二个人发表精彩演说，和我向一千个人演讲的同 样精彩，只要这十二个人能够围绕在我的身边，紧紧地靠在一起，彼此可以碰到对方的 身体。但是，如果一千个人分散开来，每两个相隔四尺之远，那就象一间空无一人的房 子一般糟糕。所以把你的听众紧紧聚集在一起，你只要花一半的精神，就能令他们大为 感动。
一个人置身于大众之间时，很容易失去自我的感觉。他成了群众中的一个成员，比 他单独一个人更容易受到影响。
人们成为一个整体时，你很容易使他们发生反应，相反的，要使个人有所反应则比 较困难。比如，男人上战场时，一定会作出世界上最危险及最不顾一切后果的行动…… 他们希望大家聚成一团。在第一次世界大战期间，大家都知道德国士兵们上战场时，彼 此要紧紧握住同伴的手不放。
群众是一种很奇特的现象。所有规模庞大的运动及社会改革，都是经由群众的协助 而推展开来的。所以，在演讲中，群众对你的演讲成功与否起着最为重要的作用。如果 你不能充分利用群众，那么你的演讲将注定要失败。
如果我们要向一小部分人演讲，就应该去找一间小房间把听众集合在一个狭小的空 间里，要远远胜过他们分散在宽阔广大的大厅里。
如果你的听众坐得很分散，那么就请他们移到前排来，坐在靠近你的位子上，你一 定要坚持他们移过来，然后才展开你的演讲。
除非听众相当多，而且确实需要演说者站在讲台上去，否则不要那样作。你要下台 去站在他们身边，和听众亲切的打成一片，使你的演说和日常谈话一样。你就容易取得 成功。
演讲场所的环境对演讲者能否引起听众共鸣也有着重要的影响。
在演说过程中，氧气是极为重要的基本要素。不管是如何动人的演说，或是音乐厅 中如何美丽的女高音，都无法使置身于恶劣空气中的听众保持清醒。因此，在演讲的过 程中，如果可能的话，应请听众们站起来休息两分钟，同时把窗户全部打开。
灯光是影响演说成功与否的另一要素，除非你是在一群人面前表演魔术，否则，应 尽可能让房里光线充足。要在一个象热水瓶内部那样半明不亮的房间里激发听众的热烈 情绪，就如同想要驯服野鹌鹑那般困难。
如果你看过著名制片家比拉斯可有关舞台制作的著作，你将会发现，一般演说者对 于正确灯光的重要性，可说是连一丝一毫的观念都没有。
应让灯光照在你的脸上，因为人们希望看清楚你。产生在你五官上的那种微妙变化， 是自我表现的一部分，而且是最为真实的部分。有时候，这种表现更甚过你的言语。如 果你站在灯光的正下方，你的脸孔可能会产生阴影，如果你站在灯光的正前方，你的脸 上一定会有阴影。因此，在你站起来演讲之前，先选定一个能替你带来最有利的光线的 地点，岂不是很聪明的行动吗？
千万不要躲在桌子后面，听众希望看到演说者的全身，他们甚至从座位上探头出来， 希望能把演说者的整个人看清楚。
某位好意的人一定会替你预备一张桌子、一个水壶和一个杯子，但是，如果你的喉 咙很干，捏一点盐含在口里，或尝一点柠檬，就会使你的唾液再度流出来。
你最好不要水壶或杯子，最好不要放置在一般讲台上的那些毫无用处且又难看的废 物。
同样的理由，一名演说者也应该有令人赏心悦目的背景。
在卡耐基想来，理想的布置应该是完全没有家具的。在演说者的后面应该不应有任 何足以吸引听众注意力的东西，而他的两边也不应有任何东西，也就是说，除了一幅深 蓝色的绒布幕之外，什么东西也不要。
但是，一般演说者的背后通常都有些什么东西呢？地图、图表及桌子，也许还有很 多积满灰尘的椅子相互叠在一起。这会造成什么结果呢？一种粗俗、凌乱及不调和的气 氛。因此，你最好要把没用的东西清除掉。
卡耐基认为，演讲中最重要的是人。因此，应该让演说者很突出地表现出来，要象 少女峰白雪覆盖的峰顶与瑞士的蔚蓝天空相互辉映那般突出。
不管是听众或是观众，他们都无法也不愿意抗拒望向移动物体的那种诱惑。演说者 只要能够记住这一真理，那么，他就能使自己免于一些困扰及不必要的烦恼，尽快地把 听众融入讲演之中。
可以克制自己，不要玩弄自己的手指、拨动衣服或者作些能减少别人对他的注意力 的一些紧张的小动作。有一次，有位很有名的纽约演说家在演说时，用手玩弄着讲台上 的桌布，结果听众们全都专心地望着他的手，足足有半小时之久。
如果可能的话，演说者应该把听众的座位作适当的安排，使他们不会看到迟到的听 众进来，如此可以防止他们分散注意力。
通常，演讲者都不允许舞台上放置红色的鲜花，因为它们会吸引太多的注意力。那 么，演说者又怎能会允许在他演说时，让一个活动不停的名人面对观众坐着呢？他们不 应该这样做，只要稍微聪明一点，就不应该这样做。
演讲时保持良好的姿态，对于吸引听众的注意力，并从而融听众于演讲中，引起他 们共鸣也有积极的作用。
演说者在演说之前，不要坐着面对听众，而应以崭新的姿态到达会场，这样比听众 眼中的老形象要好一些。
但是，如果我们必须先坐下来，那么，我们就要十分注意我们坐的姿势。你一定看 过别人四处张望找空位子的情形，那很象一头猎犬在找一处可让它躺下来过夜的地方。 他们到处张望，当他们真的找到一张椅子，他们就会加快脚步跑上前去，然后就象一个 大袋般把自己的身体猛地放到椅子上去。
懂得坐下艺术的人，先用脚背碰一下椅子，然后使头部到臀部轻松地维持直立的姿 势，在完美的控制下，使自己缓缓坐下去。
我们前面说过，不要玩弄你的衣服或你的首饰，因为这样做会使听众分散对你的注 意力。另外还有一个原因，这样做会给人一种懦弱且缺乏自我控制力的印象。任何不能 增加你演说分量的动作都会减少听众对你的注意力。没有任何动作是不会吸引听众注意 力的。所以，您必须以一种平静的状态站着或坐着，控制你自己的身体，这将使听众对 你产生一种有心理控制力、泰然自若的感觉。
当你准备站起来向听众发表演说时，不要急急忙忙地开口。这是业余演说家的通病。 先深深吸一口气，望着你的听众大约一分钟的时间，使听众之间的嘈杂声或骚动停下来， 等到一切平静为止。
你的双手应该如何处理呢？忘掉它们。如果它们能够很自然地下垂在身体两侧，那 最理想了。如果你觉得它们就象一大串香蕉似的，千万别认为没有人会去注意它们，或 是人们对它们没兴趣。
它们最好能轻松地下垂在你身体的两侧，这样才不会受到注意。即使是最吹毛求疵 的人也不能批评这种姿势。此外，当情况需要时，它们还能自然而不受妨碍地摆出各种 强调性的手势。
有关演讲姿势的所有著作，十分之九都是废物。而且不只是浪费好纸张及好油墨而 已。从书上学来的任何姿势，很可能都是一大浪费，你要想学会有用的姿势，只能自己 去揣摩，从自己的内心，从自己的思想，从你自己对这方面的兴趣中去培养。有价值的 手势就是你天生就会的那一种。一盎司的本能比一吨的规则更有价值。
卡耐基比喻一个人的手势，就如同他的牙刷，应该是专属于他个人使用的东西，人 人各不相同，只要他们顺其自然，应该每个人的手势都各自不同。
不应该训练两个人采取完全相同的手势。你可以想象，个子修长、动作笨拙、思想 缓慢的林肯，和说话很快、个性急躁的道格拉斯使用完全相同的手势，那真是荒谬无比。
据曾经和林肯共同执行法律业务并且替他撰写传记的贺恩登说：“林肯用手做手势 的次数，不比他用脑袋做姿势多。
他经常使用后者，用力如此这般地甩动头部。当他企图强调他的某种意思时，这种 动作尤其有意义。有时候这个动作会猛然顿住，仿佛把火花飞溅到易燃物上。他从来不 象其他的演说者那般猛挥手势，好象要把空间劈成碎片，他从来不进行舞台效果的行 动……。随着演说程序的进行，他的动作愈来愈自由而且安然自在，最后达到优美的程 度。他拥有完全的自然感和强烈的特点，因此他也就显得尊严高贵。他看不起虚荣、炫 耀、造作与虚伪……，当他把见解散播于听众的脑海中，他右手的瘦长手势很有强调意 义。有的时候，为了表示喜悦与欢乐，他会高举双手，大约成五十度的角度，手掌向上， 仿佛渴望拥抱他所喜爱的那种精神。如果他所要表现的是厌恶的情绪，例如谴责奴隶制 度，他会高举双臂，握紧双拳，在空中挥舞，表现出真正崇高的憎恶感。这是他最有效 果的手势之一，表现出一种最生动的坚定决心，显示他决心把他痛恨的东西拉下来，丢 在灰尘中践踏。他决不会把某只脚放在另一脚之前。他绝不会扶住或靠在任何东西上支 撑身体。在整个演说过程中，他只对姿势与态度作少许的变化。他绝不会狂喊乱叫，也 不会在讲台上来回走动。为了使他的双臂能够轻松一点，他有时会用左手抓住外衣的衣 领，拇指向上，剩下右手可自由地做出各种手势。”著名雕塑家圣高登斯把他的这种姿 态雕成一座雕像，竖立在芝加哥的林肯公园。
这就是林肯的方法。罗斯福则比林肯更有活力、更激昂、更积极。他的脸孔因为充 满感觉而显得生气蓬勃。他握紧拳头，整个身体成为他表达感情的工具。政治家布莱安 经常伸出一只手，手掌朝天。葛雷史东经常用掌拍桌子，或是用脚踩地板，发出很大的 声响。罗斯伯利习惯高举右臂，然后以无比的力量猛然往下一带。所有这些都重要，不 过首先需要要求演说者思想与信念具有相当的力量才行，这样才能使演说者的姿势强而 有力，显得自然，从而引起听众共鸣。
不要重复使用一种手势，否则会令人产生枯燥、单调的感觉。手势不要结束得太快， 如果有人用食指强调�
