卡耐基口才学-第15章
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不要重复使用一种手势，否则会令人产生枯燥、单调的感觉。手势不要结束得太快， 如果有人用食指强调人的想法，一定要在整个句子中维持那个手势。一般人都会忽略这 一点，这是很普通但也是很严重的一项错误。这种错误会消弱你所强调的，而相形之下， 一些不重要的事情反而变得仿佛很重要，而真正的要点却显得不重要了。
当你在听众面前进行演说时，应只做出那些自然发出的手势。但当你练习时，如果 必要的话，强迫你自己做出手势。
在强迫你自己这样做时，将显得如此清醒而刺激。不久，你的手势将会自然而然地 流露出来。
卡耐基认为，在谈判中，除了注意手势之外，还要注意谈判中的态度问题。他说取 得胜利的关键因素有赖于谈判者的态度。良好态度会在谈判中起到意想不到的效果，有 时真会出乎你的意料，但你确实成功了。
当你陈述自己的理由时，彬彬有礼的微笑，温和大度的语气，随便而亲切的动作， 都会美化你的每一次谈话，使对方在接受你的良好态度的同时，也以类似的心态接受了 你在谈判中的要求。
为什么现在公司里公关部主任多是小姐而非先生呢？小姐温柔漂亮，未谈话已先笑， 首先在心理上使你感到了亲切，然后再温言软语，细细陈述，你在不知不觉中已连连点 头了。
这就是态度的魅力。
当我们准备谈判时，在充分了解对方的情况之后，不妨预先来检查一下自己的态度、 设想和自己有可能面临的尴尬问题，然后设计一下自己的语言、动作，这样，可以做到 有备无患，避免在仓促之中出错，这往往会收到事半功倍的效果。
二 灵活机智应变
卡耐基曾经说过，掌握神奇机智的语言应变技巧，无论是对演讲还是对于谈判来说， 都具有重要的作用。
在讲演或谈判中，自嘲往往具有奇妙的作用，它是机智应变语言的重要内容之一。
所谓自嘲，即自我嘲弄。然而，醉翁之意不在酒，表面上是嘲弄自己，而潜台词却 另有韵味。因此，自嘲在交谈中具有特殊的表达功能和使用价值。
别人有事求你，你想拒绝，明言拒绝，会让人难堪，而运用自嘲，委婉拒绝，既表 达了自己的拒绝意图，又会使对方乐于接受。
有一次，林肯在某个报纸编辑大会上发言，指出自己不是一个编辑，所以他出席这 次会议，是很不相称的。为了说明他最好不出席这次会议的理由，他给大家讲了一个小 故事：
“有一次，我在森林中遇到了一个骑马的妇女，我停下来让路，可是她也停了下来， 目不转睛地盯着我的面孔看。
她说：‘我现在才相信你是我见到过的最丑的人。’我说：‘你大概讲对了，但是 我又有什么办法呢？’她说：‘当然你生就这副丑相是没有办法改变的，但你还是可以 呆在家里不要出来嘛！’”大家为林肯幽默的自嘲而哑然失笑。
在交谈中，当对方有意无意地触犯了你，把你置于尴尬境地时，借助自嘲摆脱窘境， 是一种恰当的选择。
五十年代初，美国总统杜鲁门会见十分傲慢的麦克阿瑟将军。会见中，麦阿阿瑟拿 出烟斗，装上烟丝，把烟斗叼在嘴里，取下火柴。当他准备划燃火柴时，才停下来，对 杜鲁门说：“我抽烟，你不会介意吧？”
显然，这不是真心征求意见，在他已经做好抽烟准备的情况下，如果对方说他介意， 那就会显得粗鲁和霸道。
这种缺少礼貌的傲慢言行使杜鲁门有些难堪。然而，他看了麦克阿瑟一眼，自嘲道： “抽吧，将军，别人喷到我脸上的烟雾，要比喷在任何一个美国人脸上的烟雾都多。”
由此可见，当令人难堪的事实已经发生，运用自嘲能使你的自尊心通过自我排解的 方式受到保护，并且，还能体现出说话者的大度胸怀。
人们在有些时候因某些事不尽人意而烦恼和苦闷，说出去必会惹人笑话，运用自嘲， 既可宽慰自己，又能避免别人笑话，可谓一举两得。
清代乾隆年间，九十八岁的广东考生谢启祚仍参加了乡试。主考官点名时，劝他回 家抱孙子算了。无奈谢意志坚决，非考不可。老天不负有心人，他终于中举。老先生悲 喜交加，特作了一首《老女出嫁》诗以自嘲：
“行年九十八，出嫁不胜羞；
照镜花生面，持镜雪满头。”
在与人交涉事情，尤其是谈判时，由于对方要价太高，企望太大，而使谈判面临搁 浅时，运用自嘲，有时可收到以退为进的效果。
某地蔬菜公司一位科长到外地调运蔬菜，卖方想趁机捞一把，因而报价很高，双方 僵持不下。眼看市场供应就要脱销，心急火燎的科长却摆出一副无可奈何的样子自嘲地 说：
“其实，你们把我看高了，我不过是个小科长，还是个副的，手里能有多大权力？ 再说，天气这么热我花大价钱办一笔赔本的买卖，这个责任我担得起吗？”
他的这番自嘲，不但使指望过高的卖主们大为泄气，而且对他的“苦衷”还产生了 同情。最后终于妥协，降低了价格。
在经历了人生的坎坷和艰难之后，常会有人对自己的命运发出深切的感叹。运用自 嘲感叹人生，常能收到深切动人的语言效果。
与孙中山、陈少白同被清政府视为“四大寇”之一的杨鹤龄，民国成立后隐居澳门， 自号“四冠堂老主人”。他曾在送给七妹的像片上题字自嘲：“半百留影，鳏寡孤独之 相。七妹惠存，四兄持赠。”寥寥数语，凄切沉沉。
在一些场合，运用自嘲可以增添情趣，融洽气氛。
一位丈夫要出国深造，妻子半开玩笑地对他说：“你到那个花花世界，说不定会看 上别的女人呢！”
丈夫笑了，调皮地说：“你瞧瞧我这副尊容，瓦刀脸，罗圈腿，大眼泡，招风耳， 站在路上怕是人家都不看呢。”说得妻子扑哧一笑。丈夫的自嘲，隐含让妻子放心的意 思。这比一本正经地发誓，更富有诗意和情趣。
自嘲运用得好，可以使交谈平添许多风采。如果用不好，会使对方反感，造成交谈 障碍。自嘲要审时度势，相机而用，不宜到处乱用。比如，对话答辩、座谈讨论、调查 访问等，就不宜使用自嘲。此外，自嘲要避免采取玩世不恭的态度。具有积极的自嘲， 包含着自嘲者强烈的自尊、自爱。自嘲不过是当事者采取的一种貌似消极、实为积极的 促使交谈向好的方向转化的手段而已。
妻子、朋友、亲戚有时会开玩笑似地揭你的“短”，弄得你有点下不来台。你想默 认会觉得窝囊，想还口又觉得口吃。
这时，怎样从困境中摆脱出来？不妨运用幽默的语言、滑稽的表情和笑料冲淡这尴 尬的处境，活跃气氛。这也是语言机智应变的技巧之一。
显然，设法改变处境比保持沉默要主动，但有一点应当明确，那些“揭短”的人通 常是你的配偶、亲友，你不能采用气愤的话予以还击，而幽默的解嘲是最好的办法。
在对付“揭短”时，尤其要注意：
第一，尽量不认为他人别有用心。如果我们神经过敏，对别人的每一句话都琢磨一 番潜台词、话外音，那就会自寻烦恼。因为在许多场合，对方往往是脱口而出或即兴联 想的玩笑话，根本没想到会伤害你。
第二，不可反唇相讥。有人听不得半句“重话”，动辄连珠炮似的反讥，常因此挑 起唇枪舌剑，使良好的关系破裂。一般说来，开玩笑的人若是得到严肃的回报，脸上常 挂不住。所以，我们不能为笑话失去一个朋友，甚至给人留下心胸狭窄的印象。
第三，遇到人“揭短”，如果羞怯万状，既不能正常地保持沉默，又不能机智地改 变处境，以至失态，那就显得有些“小器”了。而保持泰然自若的风度，暂时把“揭短” 抛置一边，寻找别的话题，或点起一支烟，端起一杯茶，转移别人的视线等，才是上策。
当然，最佳方案是急中生智和具幽默感。一位作家刚发表一篇小说，获得了赞誉之 声。另一位作家却不以为然，跑去问他：“这本书还不赖，是谁替你写的？”他答道： “哦，谢谢你的称赞，不过，是谁替你把它读完了？”幽默的回敬，对“揭短”者也是 一种应付之道。
卡耐基总结在谈话中，有意说错话也是语言应变的技巧之一。人们说话交谈，总是 尽量避免出现差错。可是，在某些情况下，有意地念错字，用错词语，却有神奇的功效， 能丰富语言的表现力，使人的谈吐生辉。
故意把话说错，有时是为了蓄势布阵，待对方批评指正时，再借题发挥，给予回击。
过去有个药铺老板每到大年三十晚上，就点上香向菩萨祷告：“大慈大悲的菩萨， 愿您保佑男女老少都多病多灾，我好发一笔大财！”这话被一个下人听到了。不久，老 板的母亲得到了痨病，躺在闲上哼哼叽叽的，下人对老板说：“这下老太太病得不轻， 这全是托菩萨的洪福！”老板听了大怒。下人说：“老板息怒，您不是求菩萨保佑男女 老少都得病吗？这下菩萨显灵了。”老板哑口无言。
一个小伙子向一老人问路：“喂，离城还有多远？”“500拐杖。”“距离应该论 里呀，怎能论拐杖呢？”老人答：“论理你得喊我大爷！”
一位教师给学生讲“灾梨祸枣”一词，首先用望文生义的方式曲解示错：“看来梨 枣都有毒，吃了会生灾招祸。”稍有生活常识的学生都会感到此说不合情理，但一时也 说不清楚它们确切含义。到了学生急欲求知的时刻，教师再揭开迷底：“这个成语说的 是滥刻无用之书，使用来做雕板的梨树枣树都跟着遭殃。”如此一来，学生豁然开朗。
在讲演或会话中，一个话题往往不会贯串始终，中途转换是司空见惯的事。那么， 在何种情况下需要有意转换话题呢？一般说来，有这样几种：会话出现冷场；谈话内容 枯竭，会话难以维持；有人失言或出现意外的尴尬局面；产生不同意见，不便争论、不 必争论或不想争论；原话题无积极意义，低级趣味，或可能伤及他人；交谈一方对正在 谈论的话题不感兴趣，甚至有厌恶情绪；
在讲演或会话中，如果出现了冷场、尴尬局面，或谈话触及他人隐私、隐痛的时候， 卡耐基认为不要再继续谈下去了，要立即转换话题。那么，具体在什么时候转换话题呢？
其一，在交谈中出现危急状态时，应立即转换话题。转换话题可根据当时的情景、 你身边的物什等为话题去转变，但必须得做到“巧”。例如，三国时，一次，曹操与刘 备饮酒。
操以手指刘备，后自指，曰：“今天下英雄，惟使君与操耳！”
刘备闻言，立时一惊，手中所持箸，不觉落于地上。时正值天雨将至，雷声大作。 刘备乃从容俯首拾箸曰：“一震之威，乃至于此。”操笑曰：“丈夫何畏雷乎？”刘备 曰：“圣人迅雷风烈之变，安得不畏？”将闻言失箸之故，轻轻掩饰过了。操遂下疑刘 备。刘备在惊慌落箸之后，机敏地巧用天气变化，把谁是英雄的话题岔开，转移了曹操 的注意力，才化险为夷。
其二，在交谈中，为了达到一定的目的，可以以假乱真，真真假假，虚虚实实，巧 妙地改换话题。
例如，明初，有一知府姓曹，自称曹操后代。一日，他去看戏，正逢演《捉放曹》。 扮演曹操的赵生把曹操的奸诈阴险表演得维妙维肖，曹知府见自己祖先被辱，不觉大怒， 当即派差役传赵生治罪。
差役欲带赵生，赵生不明其故，差役告之，赵生即随差役进府。曹知府见赵生昂然 而来，拍案喝道：“尔等小民，见本府怎不下跪？”赵生瞪眼回答道：“大胆府官，既 知曹丞相前来，怎不降阶而迎？”曹知府气得脸色铁青：“你，你，谁认你是曹丞相？ 你是唱戏假扮的！”赵生冷笑一声说：“哼，大人既知我是假扮者，又为何当真，欲将 我治罪呢？”曹知府只好放了赵生。
其三，谈话中，提出一个更新鲜有趣的话题，利用好奇心理，就可以把对方的谈话 吸引过来，岔开原来的话题。
如孩子看到火车，常常会问：“妈妈，火车为什么跑得那么快？”这个问题一句半 句讲不清楚，你可以说：“是呀，火车跑得可快了！过几天带你去姥姥家，咱们就坐这 么快的火车。”孩子多半会高兴地拍着小手，数说起去姥姥家的事。
利用原来的话题，借助邻近内容隐蔽地转移对方的注意中心，由此及彼，以新换旧， 也能自然而又机智地转移话题目的。
比如，某人滔滔不绝地介绍某次展销会上的羊毛衫款式，而你又不感兴趣，那么， 可以抓住他说话的间隙，插上一句：
“那次我也看了，不是还有各种名牌冰箱吗？”这样，就能把话题引到“冰箱”上 去。
说话罗嗦向来为人们所讨厌，然而，在某些特定的场合或特殊气氛中，“罗嗦”几 句也无防。
巧妙地运用罗嗦语言，不但能活跃谈话气氛，增强谈话的趣味，而且还可以使你随 机应变，接受一些正常语言无法胜任的舌战。
在一对新人的婚礼上，宾客们指着新娘问新郎：“这位是谁呀，也不介绍介绍？” 新郎略思片刻，顺口答道：“她是我丈母娘的大女儿，也是我妈妈的大儿媳妇。”
两句罗嗦话，说得宾客们哄堂大笑。按常理，像这样的问话，可简练地回答：“她 是我妻子。”而新郎却采用罗嗦语言绕了几个圈子，一下子使婚礼的气氛活跃起来。
当你处在极为窘迫的境地时，不妨罗嗦几句，它可帮你摆脱困境。
有对青年夫妇，结婚几年还没有孩子，俩人都非常苦恼。
有一天，他们在路上碰到老同学，说话间，老同学的儿子突然发问：“阿姨，妈妈 说要把你的儿子给我作干弟弟，我什么时候才能见干弟弟呢？”
面对小朋友的问话，妻子十分为难，答吧，怎么答？不答吧，又下不了台。这时丈 夫灵机一动，答道：“不在今年，就在明年，不在明年，就在后年……。”几句罗嗦话， 不但帮妻子解了围，而且不使小朋友失望。
对那些明知故问，以别人取乐者，罗嗦是一种有力的武器。
有位好事者，经常搜集他人隐私。当他得知邻居小李的妻子比小李大七岁时，便来 到小李家，想取乐一番。
他问小李：“你妻子多大了？”小李知道此人不怀好意，便没好气地答道：“年龄 三十，籍贯山西，性别女，她比我大七岁，我比她小七岁，她的年龄减七是我的年龄， 我的年龄加七是她的年龄……还有什么需要知道的吗？”罗嗦话像连珠炮一样射出去， 使对方没有插话的机会，好事者最后只好悻悻离去。
要在常人，小李是不会那样回答的。但面对这位好事者，小李不采用罗嗦的回答， 对方便会喋喋不休地发问，使自己难以下台。
生活中，并不是每句话都必须直说的，有时候以暗示代直言，同样可以收到机智应 变的效果。
暗示是人际影响的一种特殊方式，指的是暗示者出于一定的目的，采用一定的方法， 含蓄、巧妙地向对方发出某种信息，以此来影响对方的心理，�
