卡耐基口才学-第16章

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　　　　暗示是人际影响的一种特殊方式，指的是暗示者出于一定的目的，采用一定的方法，　含蓄、巧妙地向对方发出某种信息，以此来影响对方的心理，使其不自觉地接受一定的　意见、信念，或改变其行动。　
　　　　一次，某乡党委为了加强机关干部管理，在工作考勤等方面作了一系列规定，决定　由曾在乡属企业担任过多年负责人，不久前到机关任传达工作的一位老同志负责考勤登　记。这位老同志认为这工作容易得罪人，不愿意干。说自己过去就是因为办事太认真，　得罪了不少人，正在吸取“教训”。　
　　　　听了他的话，乡党委书记委婉地讲了一个故事：某电影导演，为拍一部片子四处寻　找合适的演员。一天，发现了一个合适人选，便通知他准备试镜头。这个人十分高兴，　理了发，换了新衣，对镜子左照右照，总感到自己两粒“犬牙”式的牙齿不好看，于是　到医院把牙齿拔掉了。后来，他兴致勃勃地去报到，导演见到他，失望地说：“对不起，　你身上最珍贵的东西，被你自己当缺陷给毁了，影片已经不需要你了。”　
　　　　故事讲完后，这位老同志懂得了“坚持原则，办事认真”正是自己最珍贵的特点。　他愉快地接受了任务。这里，乡党委书使用的是一个故事暗示的语言技巧。　
　　　　一次，几位老同志反映机关晚上不安静，楼上的小青年不注意，老同志在楼下睡不　好。这属于两代人的生活习惯问题，如果把这个问题在会上讲，就会使老同志和青年人　之间产生隔阂。　
　　　　党委书记和小青年闲谈时，讲了一则笑话进行暗示：有个老头晚上很难入睡，恰好　楼上住了一个经常上晚班的小伙子。小伙子每天下班回家，双脚一甩，鞋子“噔噔”两　下，重重地落在地板上，每次都将很不容易才入睡的老头惊醒。老头提了意见，当晚小　青年下班回来，习惯性地甩出了一只鞋，刚甩出第一只鞋之后，他意识到不应当，便轻　轻地脱下了第二只鞋。第二天一早，老头埋怨小伙说：“你一次将两只鞋甩下，我还可　以重新入睡，你留下一只没有甩，害得我等你甩第二只鞋等了一夜。”　
　　　　笑话说完，小伙子们悟出了笑话是有所指的，明白了自己的不检点。这里，党委书　记用的是笑话暗示法。模糊语言也是语言技巧的一种，恰当地使用模糊语言，能使自己　有一定的灵活性，力避被动，争取主动。　
　　　　比如，朋友邀你去做客，你自己无法确定具体时间，就可以说“大约在中秋节前后，　我一定去一趟。”这样很灵活，可以在中秋节前，也可以在后。　
　　　　如国际交往中，一方领导人当面向另一方领导人发出访问邀请，如果这一邀请事先　未商定，被邀的一方对于是否应邀尚无把握，而出于礼貌又不便当场拒绝，则通常是说：　“我高兴地接受您的邀请，将在方便的时候访问贵国。”这样，如果日后无意往访，可　用各种“不方便”为托词。　
　　　　再如，对突发事件，在尚未弄清来龙去脉，又不得不立即作出反应时，也需要这种　伸缩性很大的模糊语言。如：“我们注意到了××事态的发展。”“我们注意到了贵国　领导人的讲话。”“注意到了”只表示“知道了”，但并未点明自己的观点，使自己拥　有主动权。　
　　　　对本来已经清楚的事实或想法，出于某种策略的考虑，故意使用含义广泛的模糊语　言，可以使你的话具有某种弹性，能收到良好的效果。　
　　　　如有的单位领导为了纠正某种不良倾向，又不致于使矛盾激化，便使用模糊语言：　“最近一个时期，我们单位的纪律状况总的来看是好的，绝大多数同志比较自觉，但也　有极个别同志表现较差……”这里，使用了一系列的模糊语言：“最近”、“绝大多　数”、“极个别”等。　
　　　　模糊语言可以摆脱困境。项羽自称霸王后，想谋杀刘邦。　
　　　　范增出主意说：“等刘邦上朝，大王就问他：“寡人封你到南郑去，你愿不愿意　去？’如果他说愿意，就说明他意图养精蓄锐，有谋反之心，可以绑出去杀掉；如果他　说不愿意，你以违抗王命杀掉他。”　
　　　　刘邦上殿后，项羽一拍案桌，高声问道：“寡人封你到南郑去，你愿不愿意去？”　
　　　　刘邦答道：“臣食君禄，命悬于君。臣如陛下坐骑，鞭之则行，收辔则止，臣唯命　是听。”　
　　　　项羽一听，无可奈何，只好说：“刘邦，你要听我的，南郑你就不要去了。”　
　　　　刘邦的回答，就是使用了模糊语言，从而绕开了陷阱。　
　　　　设置悬念又称“吊胃口”。它是利用听者的好奇心理，先说出一个发人深思或出人　意料的现象、结论，设一“关卡”又秘而不宣，让听者自我猜测思考后才加以分析，和　盘托出真情或道理的说话技巧。　
　　　　有一次，桂林的一位导游带了一个旅游团到北京，在参观北海时，他指着九龙壁对　游客说：　
　　　　“我知道大家的眼力非常好，可是你们能看出哪条龙身上有块硫璃是假的吗？时间　只给两分钟。”　
　　　　游客惊奇地“喔”了一声，高兴地跑到九龙壁前仔细辨认。他们东瞧西看，走近跑　远，有的说这块，有的说那块，有的干脆说没有。在众说不一的争论声中，大家不约而　同地围到了这位导游身边，请他揭开迷底。　
　　　　在大家的注视下，导游指着一条白龙的腹下说：“就是这块。”　
　　　　游客们定睛细看，齐声喊道：“原来是块木砖。”接着便纷纷提问：“这是怎么回　事？”“它是哪一年换的？”“皇帝为什么没有发现？”　
　　　　这时，这位抓住了游客心理的导游，才提高嗓门把九龙壁的年代、建筑艺术和“木　砖”的轶事详细讲了一遍。客人们听着想着，随着故事情节发展，时而眉飞色舞，时而　赞叹连声……。　
　　　　导游在这里用的就是“吊胃口”、“甩包袱”的说话技巧，它既活跃了游客的游览　情绪，又使讲解的内容生动活泼，还融洽了双方的感情，可谓一举数得。　
　　　　古人说：“文人看山喜不平。”说话也一样，如果在交谈的叙事议论中，恰到好处　地结下一个个“扣子”，即悬念，会使听者在回旋推进的言论中产生“山重水复疑无路，　柳暗花明又一村”的感觉，因而兴味无究。　
　　　　开场白是讲演者向听众最先发送的信息，它如戏曲演出前的开场锣鼓，直接影响到　听众的心态。在开场白运用相应的语言技巧，会收到引人入胜的良好效果。　
　　　　一八八三年，恩格斯在伦敦安葬了马克思时，在马克思墓前说：“三月十四日下午　两点三刻，当代伟大的思想家停止思想了……永远地睡着了。”　
　　　　恩格斯不说“逝世”而说“停止思想”，说“睡着了”，他用委婉的语言技巧，表　达了对伟大革命导师去世的巨大悲痛，渲染了悼念的气氛。　
　　　　一九四九年春天，北京解放时，北大学生会请郭沫若作关于北伐战争的报告，郭老　是这样开场的：　
　　　　“今天是我面对青春的海洋，摆革命的龙门阵。”　
　　　　“面对青春的海洋”，比喻恰当形象，听来亲切悦耳，“摆龙门阵”，是妙语双关，　而用“革命”两字，点明了题旨。这样的艺术化表达，一下子抓住了听众。　
　　　　一次，上海某单位请陈毅市长作报告，讲台上铺了洁白的台布，花瓶里插上了鲜花，　还备了些茶点瓜果。　
　　　　陈毅见此情景，略一迟疑，顺手将花瓶移到了台下，并搬走了糕点，然后风趣地说：　“我这个人做报告容易激动，激动起来就会手舞足蹈，这花瓶就碍手碍脚了，说不定碰　砸碎了，我这个供给市长还赔不起呢！”顿时整个会场一片活跃。　
　　　　一位外国首脑出访我国，在首都机场，他面对迎候他的人们即兴演讲：“……我是　个桥梁专家。一踏上这古老而美丽的国土时，我想，此行的唯一使命是：在两国之间架　起一座坚不可摧的友谊桥梁。”　
　　　　他微笑着，并挥手在空中划了一个拱形桥状。他那相得益彰的话语和动作，具有很　强的鼓舞人心的力量。　
　　　　一代幽默大师林语堂一次参加某校的毕业典礼，很多人都发表一篇大论，轮到他讲　话，已经十一点半了。他站起来说：“演说要像迷你裙，愈短愈好。”话一出口，席间　鸦雀无声，片刻，爆发出哄堂大笑。　
　　　　在日常的工作和生活中，很可能会遇到下面的情形：　
　　　　一个品行不良的熟人来缠住你，非要你借钱给他不可，但你知道，如果借给他就等　于肉包子砸狗有去无回；一个相熟的生意人向你兜售物品，你明知买下了就要吃亏。诸　如此类的事你必定加以拒绝，可是拒绝之后，就要断绝交情，引人恶感，被人误会，甚　至种下仇恨的种子。　
　　　　要避免这种情形发生，便要运用一些聪颖的智慧。　
　　　　在德国某电子公司的一次会议上，公司经理拿出一个他设计的商标征求大家意见。　
　　　　经理说：“这个商标的主题是‘旭日’，这个‘旭日’很像日本的国徽，日本人见　了一定乐于购买我们的产品。”　
　　　　营业部主任和广告部主任都极力恭维经理的构想，但年轻的销售部主任却说：“我　不同意这个商标。”　
　　　　经理听了感到很吃惊，全室的人都瞪大眼睛盯住他。　
　　　　销售部主任没有同经理争论那个带小圈圈的设计是否雅观，而是说：“我恐怕它太　好了。”　
　　　　经理感到纳闷，脸上却带着笑说：“你的话我难以理解，解释来听听。”　
　　　　“这个设计与日本国徽很相似，日本人喜欢，然而，我们另一个重要市场中国的人　民，也会想到这是日本国徽，他们就不会引起好感，这不是同本公司要扩展对华贸易计　划相抵触吗？这显然是顾此失彼了嘛。”经理满意地点了点头。巧妙的话语虽只有几句，　却胜过长篇大论。　
　　　　对他人表示反对或拒绝，你一定要有充分的理由，还要注意机智应变的技巧。如男　人们有时会邀请女人共同赴宴，而一般的女子都会适度地保持矜持，因此，在这种情况　下，答案多半是否定的。　
　　　　既然要拒绝对方的邀请，在言词上自然要下一番功夫。但心地善良的你，很可能因　此左右为难，不知如何启口。倘若对方是平日一同工作的同事，一旦拒绝，那么以后的　工作势必增加许多困难。　
　　　　有这样一个例子，有位男子对一位女同事说：“欢迎你一同参加！”说着便将音乐　会的入场券递给她。这时，这位女子很想拒绝他的邀请，于是顺手从皮包里拿出日记本，　打开看了一看说：“谢谢你的好意，不过很抱歉，今天我已和别人约定了。”就这样婉　言拒绝了对方。　
　　　　还有一则有趣的故事。有位男子邀请某女子一同饮茶用餐，而那女子却非常机智地　回答对方：“我非常高兴，谢谢你，但是不是可顺道邀请小王和小张一同前往？因为我　们原来约好下班后要一同逛街的。”这样一来，对方不是知难而退，就是大家共进晚餐　了。　
　　　　当我们无法直接拒绝别人时，不妨编一个足以使对方信服的理由，使对方不再坚持　自己的意愿。　
　　　　比如说用友好、热情的方式拒绝对方。例如，一位作家想同某教授交朋友。作家热　情地说：“今晚我请你共进晚餐，你愿意吗？”不巧教授正忙于准备学术报告会的讲稿，　实在抽不出时间。于是，他亲热地笑了笑，带着歉意说：“对你的邀请，我感到非常荣　幸，可是我正忙于准备讲稿，实在无法脱身，十分抱歉！”他的拒绝是有礼貌而且愉快，　但又是那么干脆。卡耐基告诉他的学员，在谈判中巧妙地机智应变，往往也能收到很好　的效果。　
　　　　在谈判中出现障碍时，应当合理地运用对比说理，让对方认识到错过这次合作的机　会将是多么可惜，从而打动对方。　
　　　　对比说理是将己方公司与一些类似的公司作比较，突出本公司的优势，诸如产品质　量高、售后服务好、交货时间快等等，使对方从对比中明白你的优势。因为强弱优劣的　对比可以使事物之间的差异性更强烈地表现出来，从而在这种强烈的反差中大大强化优　势，加强对方的印象和认识。　
　　　　1960年4月下旬，周恩来总理与印度谈判中印边界问题，印方提出一个挑衅性问题：　“西藏自古就是中国的领土吗？”　
　　　　周恩来总理说：“西藏自古就是中国的领土，远的不说，至少在元代，它已经是中　国的领土了。”　
　　　　对方说：“时间太短了。”　
　　　　周恩来总理说：“中国的元代离现在已有700来年的历史，如果700来年都被认为是　时间短的话，那么，美国到现在只有100多年的历史，是不是美国不能成为一个国家呢？　这显然是荒谬的。”　
　　　　印方代表哑口无言。　
　　　　在周恩来的反驳中，用了两个对比性材料来否定对方的观点。700年与100年相比较，　你要否认700年而承认100年显然是站不住脚的，其结果是承认100年就得承认700年这个　事实。对比在这里产生了巨大的力量。　
　　　　在谈判中往往会遇到这样的情况，面对突如其来的提问和不合理的要求，顿时感到　束手无策，无以对答。这时，如果随机应变，运用逆反思维、反向求因等方法进行巧妙　解说，不但能有效地拒绝对方的无理要求，还可以使结论奇迹般地发生变化。　
　　　　谈判是满足双方需要的利己合作过程。在这个过程中，由于每个人的需要不同，因　而会呈现不同的行为表现。有的人喜欢在谈判中以战取胜，而有的人强烈希望被喜欢，　获得别人的赞赏。前一种人太好战，在谈判中很难与人合作，后一种人由于希望被人喜　欢而不敢面对现实的冲突，是不善于拒绝的人。在商务谈判中，要采取对立的立场，或　者拒绝对方，并不是一件容易的事情。　
　　　　如果你掌握在适当的时候表示拒绝，你的谈判条件将会立刻增加。　
　　　　80年代中期，美国有100多家中小银行倒闭，其中许多家倒闭的原因就是因为没有　拒绝一些“不良贷款”。　
　　　　关于谈判之道，一位专家曾这样说：“一个老谋深算的人应该对任何人都不说威胁　之词，不发辱骂之言，因为二者都不能削弱敌手的力量。威胁会使他们更加谨慎，使谈　判更艰难；辱骂会增加他们的怨恨，并使他们耿耿于怀地说话伤害你。”　
　　　　当谈判出现障碍，需要表明自己立场的时候，不要指责对方，而要说：“在目前的　情况下，我们最多只能做到这一步了。”如果这时你可以就某点作出妥协，你还可说：　“我认为，如果我们能妥善解决那个问题，那么，这个问题就不会有多大的麻烦。”既　维护了自己的立场，又暗示了变通的可能。在这里用的词都是“我”、“我们”，而不　宜使用“你”、“你们”。　
　　　　上海一家商场由于进了大量的空调器，在夏天最热阶段过去之后仍有不少存货。如　果这批空调器不处理掉，将使资金积压，流动资金变成死钱，影响商场效益。这家商场　做出决定，每台空调售价不得低于3200元，多卖多得，少卖由推销员贴补，并且商场每　个人必须推销10台。其中一个叫刘海的推销员挨家挨户推销，后来遇到一个名叫黄石的　买主。刘海向黄石介绍了空调器的优点，比如，该产品是最新产品，噪音低，能够安放　在客厅，并且不用换电表……　
　　　　黄石静静听了刘海的介绍后，对空调进行了试机和看样，然后针对刘海所介绍的优　点说：“这种空调是有不