卡耐基口才学-第2章

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里不感到害怕时，他们便会觉得不自在是多么可笑，他们新培　养出的泰然风度，令家人、朋友、事业伙伴和顾客刮目相看。许多人都是因为周围的人　个性发生非凡的改变，才驱使他们去上卡耐基的训练课并获得成功的。　
　　　　这种型态的训练，也会在各方面影响到个性，不过并不是即时显露出来。卡耐基先　生曾经问大卫·奥门医师，就心理和生理健康的观点而言，当众演说训练的益处何在？　奥门医师说，回答这个问题，就好象是开个处方，这个处方就是：　
　　　　“尽力培养出一种能力，让别人能够看到你的脑海和心灵。学着在个人面前、在人　群当中、在大众之前清晰地表达自己的思想和意念给别人。在你这样努力去做而不断进　步时，便会发觉：你真正的自我，正在人们心目中塑造一种前所未有的形象，产生前所　未有的震击。　
　　　　“从这份处方，你会收到双重好处。你学着对别人讲话时，你的自信心也会随之增　强，而你整个人的性格也会愈来愈温和，愈来愈美好。这意味着你的情绪已渐入佳境，　情绪既已渐入佳境，身体当然也就渐入佳境了。在我们现代世界里，不论男女老少，都　得当众讲话。我个人并不清楚它在工、商业中究竟会给人带来什么利益，我只听说裨益　无穷。可是，我确实知道它在健康上的益处。只要有机会，便对几个人或许多人说说话；　你会愈说愈好，我自己就是这样；同时你会感到神清气爽，感到自己整而圆浑，这是你　从前感受不到的。　
　　　　这是一种畅快、美妙的感觉，没有任何药丸子能予你这般的感受。”　
　　　　现在，我们必须把眼光定在增加信心和做有效交谈的目标之上。从现在起，我们就　要积极而非消极地想着，这样，我们的努力就不会白费，我们就能取得成功。　
　　　　当你发表演讲时，你一定要在自己在众人面前说话时，保持轻松乐观的态度。你一　定要把决心印记在每个词句、每项行动上，倾全力培养这种能力。因为任何人若想迎接　语言挑战，达于辞简意赅的地步，就必须具备断然的决心。　
　　　　有个人，现在他已高高地登上经营的阶梯，成为商界里的传奇人物，但是在大学时　代，他初次起立讲话时，却因言辞不足而失败，老师指定的五分钟讲演，他讲不到一分　钟，便脸色发白，噙着眼泪匆匆走下讲台。　
　　　　那个青年学生虽有那样的经历，却不肯让那样的失败击倒他。他立下决心要做个优　秀的演说家，片刻不懈，最后终于成为政府的经济顾问，举世钦重，他就是蓝道尔。在　他发人深思的许多本书中有一本《自由的信念》，提到当众讲演时写道：“我的讲演排　得满满的，现身的场合有厂商协会的午、晚餐会，还有商务部、扶轮社、基金筹募会、　校友会等。我曾经在密西根州的艾斯肯那巴发表爱国演说，于慷慨激昂中投身一次世界　大战；我曾与米基·龙尼下乡做慈善讲演，与哈佛大学校长柯南和芝加哥大学校长胡钦　斯下乡宣导教育；　
　　　　我甚至曾以极蹩脚的法语做过一场餐后演说。　
　　　　“我想我了解听众要听的是什么，以及他们希望它被怎样地讲出来，对于堪当事业　重任的人而言，这其中的窍门是：只要他愿意去学，没有什么学不会的。”　
　　　　我与蓝道尔先生有同感。在努力成为有效的说话者的过程中，成功的意志是成败的　关键所在。我若能看透你的心思，确知你的意志强度和你的思想的明朗或灰黯，我便能　近乎明确地预测，你在改进沟通技巧上的进步会有多快。　
　　　　在卡耐基训练班里，有个人一开始就不以做一名房屋建造商为满足，他要做“全美　房屋建造协会”的发言人。他最想要做的是，在全国上下奔走，告诉人们他在房屋建造　业中所遭遇的问题与获得的成就。他有死命的狂热，他想要谈论的，不只是地方性的问　题，还包括全国性的问题，并且他对这些欲望绝非三心两意。他彻底地准备自己的讲演，　仔细地练习，绝不错过一次上课的机会，哪怕是在一年里最忙碌的时节。他毫不含糊地　依学生本分去做，结果他进步神速，连自己都感到吃惊。两个月的时间，他就已经成了　班上的佼佼者，被选为该班班长。他的名字叫哈佛斯蒂。　
　　　　约一年后，主持该班的教师这样写道：“我已经完全忘了俄亥俄州的哈佛斯蒂了。　一天早晨，用早餐的当儿我打开《维吉尼向导》，其中赫然有幅他的照片与一篇称誉他　的报导。　
　　　　前一天晚上，他在地区建造商的盛大聚会中发表演说，依我看，他岂止是全国房屋　建造协会的发言人而已，他其实就是会长哩。”　
　　　　因此，要想成功，必须具备的条件就是：用欲望来提高热情，用毅力来磨平高山，　以及相信自己一定会成功。　
　　　　在卡耐基的演讲口才训练班里，有一个经久不变的规定，就是每个学生至少必须在　同学面前讲演一次到二次。为什么？　
　　　　因为不当众说话，谁也学不会在大庭广众面前讲演的，就好比一个人不下水，便学　不会游泳一样。你可以把有关当众讲演的著作都读遍，却依旧开不了口。书本只是能对　读者起到一种指引作用，而读者要想有收获，还必须将书上的建议付诸实施才行。　
　　　　当萧伯纳被问及他是如何学得声势夺人地当众演说时，他答道：“我是以自己学会　溜冰的方法来做的——我固执地、一个劲地让自己出丑，直到我习以为常。”在年轻时，　萧伯纳是伦敦最胆怯的人之一，他去拜访别人时，常常是在河堤上走了二十分钟或更多　的时间以后，才壮起胆子去敲人家的门。　
　　　　对于这一点，就连他自己也承认：“很少有人象我这样为着单纯的胆小而痛苦，或　极度地为它感到羞耻。”　
　　　　后来，他无意间用了最好、最快、最有把握的方法来克服羞怯、胆小和恐惧。他决　心把弱点变成自己最强劲的优点。　
　　　　他加入伦敦的一个辩论学会，每逢有公众讨论的聚会，他必定参加。并且，他还全　心投入社会运动，四出讲演，结果，他成了二十世纪上半叶最具信心、最出色的演说家　之一。　
　　　　说话的机会随处皆有，如果有可能，你不妨参加一个社会组织，志愿从事需要你讲　话的职务。在公众聚会里，你要勇敢地站起身来，使自己出个头，哪怕是附议也好。在　参加各种会议时，千万别去敬陪末座，而要洒脱一些。另外，还应当参加相应的团体活　动，并活跃地参加各种聚会。我们只要多留心往周围的事情，便会发现，没有哪种商业、　社交、政治、事业甚至邻里间的活动是你不必举步向前、开口说话的。　
　　　　如果我们不去主动地开口说话，并且抓住一切机会不停地说，我们永远不会有进步，　也永远不知道自己会有怎样的进步。　
　　　　在口才训练中，一方面是训练演讲口才，一方面是训练谈判口才。在演讲和谈判中，　都必须适时地借鉴别人的经验，因为一个人的经历是有限的，他不可能经历所有的事情，　而别人的经验如果借鉴得当，对自己的进步也是很有帮助的。　
　　　对别人进行演讲，与别人进行谈判，还必须尽可能了解有关别人的情况，包括文化　背景、生活习惯、历史传统、性格秉性、爱恶嗜好等，切不可莽撞死板，让别人觉得不　通情理。　
　　　　针对各国的不同情况，应当采取不同的演讲方式和演讲内容，因为不同的国家具有　不同的文化背景和历史渊源，由此也影响到各国会有不同的演讲方式、谈判方式及表达　特点。　
　　　　谈判桌上所表现出来的就是不同的文化景观和行为方式以及各式各样的观念特征。　下面，我们就简要地介绍一下欧美各国以及亚洲国家在谈判中体现出的观念行为方面的　差异。　
　　　　在对德国人进行演讲、与德国人进行谈判时，应当注意到，德国是一个充满理性的　国家。德国人做任何事情都一丝不苟，细心谨慎，他们会把每一个细节、每一步计划都　设计得十分周密，并且一步一步地去完成它。　
　　　　德国的谈判方式显得很特别，他们的准备工作往往做得十分充分，一切都尽量达到　完美无缺。这与他们的民族性格是相符的。德国人不喜欢含糊其辞，躲躲闪闪。如果他　们希望达成这笔交易，就会明确表示自己的意愿，愿意通过谈判来取得合作。在这之中，　对于如何交易、谈判的实质问题、中心议题以及要达到一个什么样的目标，德国人都会　加以详细考虑，并拟出一份完备的计划表，在谈判的过程中按照这份计划表一步步地去　实现。　
　　　　德国人在谈判中比较固执己见，不喜欢让步。例如，如果德国人在谈判中已经提出　了产品的价格，那么这个价格往往难以改变，因为德国人是经过深思熟虑才提出的，他　们会极力坚持自己的意见，你要想讨价会难上加难。　
　　　　所以，与德国人打交道，必须要有充分准备，做好打一场攻坚战的思想准备。在实　际的谈判过程中，最好在谈判的实质问题上先行一步，比如产品价格，抢在德国人之前　谈出自己的意图，并表明立场，这也可算是对德国人的一种试探。　
　　　　德国人比较聪明，一旦进入实质性谈判，他们善于占据主动，并按自己的意愿把谈　判引入最终阶段。　
　　　　在对北欧人进行演讲、与北欧人进行谈判时，应当注意到，北欧人在谈判中一般都　显得比较随和、平静，他们在谈判中不易激动，常常沉默寡言，在不该谈论的时候决不　主动表术自己的意见。他们讲话大都慢条斯理，然而有条不紊。　
　　　　北欧人这种谈判方式的优点是不易被对方窥破秘密，在接下去的谈判中可以把自己　的立场慢慢展示出来。它的缺点是，如果所面对的是咄咄逼人的对方，就比较容易被对　方压服，不利于提出谈判筹码，也就不利于展开自己的观点。不过，北欧人在谈判桌上　一般不玩花样，他们的态度通常比较坦率而客观公正。他们会向你表明他们对这场谈判　的立场和态度以及相关的一切情况，以此显示其诚意。　
　　　　在谈判进行之中，如果出现一些障碍，北欧人不是绕开它，而是提出一些建议性意　见，做出一些有益的努力，使谈判的气氛重新开始好转。同时，北欧人通常也不会去威　胁对方，他们往往提出许多富有建议性的意见以供参考。他们不像法国人那样固执己见，　斤斤计较，也不像美国人那样气势汹汹，总想为自己赚取更大的利益。　
　　　　所以，当我们与北欧人谈判时，最好是投桃报李，以诚相待，不要过于死板，也不　必拘泥于某一问题而拖延谈判，使得谈判出现障碍。对北欧人应该采取灵活而有效的措　施，积极寻找达成协议的最佳途径。因为对方是值得信赖的，所以我们就应充满信心地　把事情谈好。　
　　　　在对美国人进行演讲、与美国人进行谈判时，也应当充分了解美国人的特点。在第　二次世界大战之后，美国成为超级大国，不可一世。一些美国人也把这种嚣张气势带到　了谈判桌上。他们往往对对方不屑一顾，好象他们就是天生的主人。谈判本来就是双方　的事情，必须互相尊重、理解，但是伴随着美国人而来的往往是威压、恐吓、不尊重、　警告等强硬态度。这不但令亚洲人反感和不能接受，甚至连欧洲人也皱眉，表示不可理　喻。　
　　　　一位评论家这样批评一些美国人的谈判方式：“美国总统的顾问们颇有火药味。他　们就像核弹一样容易爆炸，却根本不具有谈判的知识。往往没弄清谈判的实质问题，就　对谈判中大家应遵守的原则不屑一顾。可是，他们却信心十足地奔波于各种谈判桌前。”　
　　　　由此可见，一些美国人相对而言更崇拜力量，并且不怀疑他们的这套思维方式可以　通行世界，在世界的各个角落发生影响，认为只有自己的决定才是正确的，根本不愿去　听对方的陈述。这样，他们往往使得谈判气氛紧张、难以进行。　
　　　　与一些美国人谈判通常是件极不愉快的事情，因为你不得不耐心听他们的强辞夺理，　你也不得不去忍受他们的蛮横无礼。由于这份合同你是需要的，即使场面无法忍受，你　也必须忍受，因为你赚他们的钱，不管怎样，先赚了再说吧。　
　　　　因此，与一些美国人打交道，首先就要有充分的思想准备，最好是宽怀大度、机敏　果断、以柔克刚。　
　　　　一些美国人谈判喜欢用“不”字，这样的事常常发生在当他犹豫不决之时。他不喜　欢说：“等等，让我想想。”而是干脆地用“不”字加以拒绝。这些人所表现出的最明　显特征是虚张声势和强硬态度。　
　　　　一些美国人喜欢夸张，因为他们总是自高自大，自以为是。所以，他们的话不可全　信，一切都要在拥有了真凭实据之后才能作出判断。　
　　　　一些美国人的强硬手段往往令人发笑，他们显得毫无风度可言。一群山姆大叔一面　猛捶桌子，一面大吼大叫，滔滔不绝地陈述自己的优势，产品性能如何可靠，价格如何　优惠，等等。当然，性能的可靠仅仅是以他们自己的观点来看的，价格的优惠也是可以　比较出来的。如果这些不能奏效，那么对簿公堂，通知谈判破裂以至发出最后通牒，这　些都是他们的一贯做法。　
　　　　美国式的谈判之所以出现这种情况，与一些美国人的性格特点有关。美国人的个人　主义情绪十分浓厚，一些人一切以自我为中心。这种意识上的自我中心论，在行动上体　现出来就是不择手段地利用他人的成果达到自己的目的，甚至不惜牺牲他人。别人在他　们眼里根本无足轻重，他们也不顾忌别人的自尊心。如果有谁在竞争中失败了，美国人　会认为他们自己做得不够，自己表现得不够，他们会认为他应该重整旗鼓，以期在下一　轮的竞争中反败为胜。　
　　　　在对日本人进行演讲、与日本人进行谈判时，应当注意到、日本人非常注重团结协　助和团体精神。但是，其个人能力相对来说就不是那么强，特别是个人的语言能力，更　是差劲。我们知道，谈判中相当重要的是语言，掌握好了语言技巧，就几乎等于已成功　了一半。而日本人说话枯燥干巴，没有内容，听起来十分乏味。　
　　　　日本人不擅长交际，其交往大多是在亲朋好友之间进行的，交往圈子也十分窄小，　这是造成日本人说话能力差的一个主要原因之一。　
　　　　日本社会里处处充满了集体主义，几乎一做事就是团体行动。在个人与团体的配合　上，日本人显得很默契，也做得非常成功。他们即使个人能力并不十分突出，甚至不能　独挡一面，但只要能与团体很好地配合，也往往能受到领导的重视，甚至会被委以重任。　日本是一个很重视配合的国家，这种观念也根植于日本人的脑海里，成为他们为人处事　的一大准则。　
　　　　在日本，人们并不十分强调个人的卓越能力，即使强调，也强调的主要是与团体的　配合精神和配合能力，而不是单打独战的能力。因此，日本人很少考虑培养自己独立办　事的能力，一旦有事，首先想到的也是要依赖团体。日本的各类团体遍布全国，形成一　张张大大小小的网。有人说，日本人就生活在“网”里，受“网”的束缚，也得到“网”　的保护。　
　　　　通常来说，对于日本人的个人与组织之间互相配合的办事能力和办事效率是不可低　估的。但是，如果把日本人单独地与组织分开，他们就像离开了母亲的小孩一样感