卡耐基口才学-第20章
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“我给你讲一个故事。明末清初，清统治者下了一道命令，一律剃须留辫，否则格 杀勿论。汉族人民发出‘宁愿留发不留头，不愿留头不留发’的口号，于是一场壮烈的 抗清开始了，到处血流成河。你知道京剧大师梅兰芳吗？在日冠占领上海期间他蓄须拒 不登台，这些行动都是带有政治性的。请问，你留胡须也带有政治性吗？”
小伙子连忙说：“没有，没有！”
这位律师引用典故，使谈话取得了一定的效果。
在战国时，有一位著名的纵横家苏秦。他为了使秦惠王采纳以征战称霸天下的主张， 采用了旁征博引的说理方法。
他先详尽地向秦惠王分析了秦国优越的政治、经济条件和强大的军事力量等国情， 以此作为可行征战的明证，但秦惠王不为所动，没有采纳他的建议。苏秦又列举了历史 上的“五帝”、“三王”等事例，最后秦惠王终于采纳了他的建议，这就说明事例既要 广，又要不离中心主题。如果能够巧妙运用熟语，则能大大增加语言的感染力。
毛泽东同敌人辩论中，常常是信手拈来，熟练地运用成语来进行点缀，使得自己论 说生动，驳斥有力。
一九四一年一月。国民党发动“皖南事变”，屠杀新四军将士。对此，毛泽东在谈 话中对国民党反动派提出了严重警告，谈话中大量使用了成语。
“我恐季孙之忧，不在颛臾，而在萧墙之内。反动派必然是搬起石头砸自己的脚， 那时我们就爱莫能助了。我们是珍重合作的，便必须他们也珍重合作。老实说，我们的 让步是有限度的……亡羊补牢，犹未为晚，这是他们自己性命交关的大问题，我们不得 不尽最后的忠告。如果他们怙恶不悛，继续胡闹，那时全国人民忍无可忍，把他们抛到 茅厕里去，那就悔之无及了……”
在这段话里，毛泽东用了“祸起萧墙”、“搬起石头砸自己的脚”、“爱莫能助”、 “亡羊补牢”、“怙恶不悛”、“忍无可忍”等成语，有一种强大的艺术魅力，也大大 增强了说服力。
俗语是通俗并广泛流行的定形的语句，简练而形象化。恰当地引用俗语，可以增强 讲演和谈话中的幽默感和说服力。
抗战胜利后的一天，上海一幢公寓里发出阵阵欢笑，原来，画家张大千要返回四川， 他的学生为他饯行，梅兰芳等名流也到场作陪。宴会开始时，张大千向梅兰芳敬酒，说：
“梅先生，你是君子，我是小人，我先敬你一杯！”众宾客都楞住了，梅兰芳也不 解其意，笑着询问：“此话作何解释？”张大千笑着朗声答道：“你是君子——动口； 我是小人——动手！”满堂来宾，笑声不止，宴会气氛一下子活跃起来。张大千简单的 祝酒词能取得如此好的效果，原因就在于他能巧妙地引用了“君子动口不动手”这一俗 语。
谚语和俗语一样，也可以为语言增色。谚语经历了千百年的长期流传，千锤百炼， 它凝聚着劳动人民丰富的思想感情和智慧。谚语还具有寓意深长、语言简炼、琅琅上口、 易于记忆的特点，因此常为讲演和谈判者使用。
例如，你想说明一个道理，先引用一句“九牛扳不过一个‘理’”；你想谈谈人要 有志气，先引用一句“胸无大志，枉活一世”；你想谈锻炼身体，先引用一句“若要健， 天天练”；
等等。这些谚语鲜明生动，富于很强的表现力和戏剧化效果。
一九八八年五月，美苏两国领导人会谈。在欢迎仪式上，戈尔巴乔夫说：“总统先 生，你很喜欢俄罗斯谚语，我想为你收集的谚语里再补充一条，这就是‘百闻不如一 见。’”戈尔巴乔夫之意，当然是宣称他们在削减战略武器上有行动了。
里根也不示弱，彬彬有礼地回敬道：“是足月分娩，不是匆忙催生。”
里根的谚语形象地说明了美国政府不急于和苏联达成削减战略武器等大宗交易的既 定政策。
两国领导人经过紧张磋商，在某些问题上缩小了分歧，都表示要继续对话。戈尔巴 乔夫担心美国言而无信，于是在讲话中用谚话提醒：“言不信，行不果。”里根也送给 戈尔巴乔夫一句谚语：“三圣齐努力，森林就茂密。”
歇后语一般由前后两个半截构成，前半截是形象的比喻，像谜面；后半截是解说， 像谜底。在交谈中，人们运用它作为修辞的手段，也能增加语言的表现力和戏剧性效果。
例如，为了说明某个人工作开展慢，引用一句“他呀，大象屁股——推不动……”。 为了说明自己办不成这件事，引用一句“我是‘丫环带钥匙——当家不做主’呀！”等 等，都很恰当和得体。
常言道：“美味不可多用。作为语言中调味品的歇后语也是如此，用得恰到好处， 准确简炼，一语千钧，增添力度；用得多了滥了，就会令人生厌，显得不严肃，流于肤 浅和滑稽。
数字是枯燥无味的，但有经验的讲演者却知道，数字自有一种非凡的力量，如果能 巧妙地加以利用，就能发挥出意想不到的戏剧性作用。
一九七二年，来自纽约的一位女国会议员贝拉·伯朱格进行了一次演讲，呼吁在政 治生活中给妇女平等地位。她说：
“几个星期前，我在国会倾听总统对全国发表讲话。在我周围落座的有七百多人。 我听到总统在说：‘这里云集了美国政府的全体成员，有众议员、参议员，还有最高法 院成员和内阁成员。’我环顾四周，在七百多名政府要员中只有十七人是女的；在四百 三十五名众议员中只十一个是女的；一百名参议员中只有一个女的；内阁成员中没有女 的；最高法院中也没有女的。”
她用不着多说了，因为无论说多少话，也比不上这几个数字更能说明问题。无论你 是否同意她的观点，在这几个确凿的数字面前，都不得不承认在政治生活中存在着性别 歧视。
对比性数字比无对比地罗列数字，显然有更大的说服力和更好的效果。我们在言辞 中应善于将有关数字对比着表述出来。比如，为了说明美国电视中危害青少年身心健康 的节目之多，有人指出：“调查表明，从一年级到十二年级的青少年学生，大约有一万 多个小时是在听摇摆音乐中渡过的，这比他们在校十二年度过的全部时间只少五百个小 时。有人做了一次普查，平均每个观众一年里在电视节目中可看到九千个表现性行为的 镜头，暴力场面更多。一般高中生到毕业时，观看电视二万二千小时，相当于他们在课 堂时间的两倍，在这二万二千小时中，可看到一万八千起谋杀……”
这样对比性地运用数字是十分成功的，使人深切感到青少年学生受毒害之剧烈。
一九四六年七月，蒋介石发动了全国内战，派了一百七十余万人进攻解放区，一时 间“黑云压城城欲摧。”当时，我方有不少人对这场斗争的前景发生了怀疑。这时候毛 泽东给大家算了一笔帐：蒋介石共出动了二百一十八个旅，约占蒋军正规军的百分之九 十，再也没有太多的兵力可供抽调了。我军在一月至十月间就歼灭了蒋军二十四个旅。 按这个速度计算，当我军歼灭第三个二十五个旅时，敌我力量就会发生重大变化。不出 一年时间，就可以迎接中国革命新高潮的到来。
他用以上计算方法驱散了人们心头的疑云。
在演讲和谈话中，恰当地运用比喻也往往能收到意想不到的戏剧性的效果。
刘向《说苑》中有这样一个生动的故事：
有人对梁王说：“惠子这个人说话善于打比喻。假如大王您不让他打比喻，那么， 惠子就没话说了。”
于是，梁王对惠子说：“希望您今后发言时不要打比喻了。”
惠子回答说：“假如有个人不知道‘弹’为何物，您告诉他‘弹就是弹’，你能明 白吗？”
梁王说：“当然不能明白呀！”
惠子接着说：“如果您改换一种说法，告诉他：‘弹的样子象弓，是用竹子作弓 弦。’那么，他该明白了吧？”
梁王说：“当然明白了。”
惠子说：“我要把我知道的事物告诉不知道这事物的人们，您说不打比喻行吗？”
梁王说：“不打比喻是不行的。”
这个事故的有趣就在于梁王本来是不许惠子再打比喻的，可是惠子又悄悄打了一个 比喻，说得梁王心服口服。
比喻能增强语言的形象性、生动性，可以给语言涂上一层斑斓的色彩。运用比喻， 可以把思想性、知识性和趣味性溶于一炉，使真理变得浅显通俗，易于理解和接受。
作家秦牧曾举过一个例子：“一个好比喻，常常能很有效地吸引人。比如说资本主 义社会里，有的人可以不遵守法律，而有的人非守法不可，有人就比喻说：‘法律像一 张蜘蛛网，大昆虫挣走了，小昆虫却给粘住了’。”
如果直接说资本主义的法律对某些人没有什么约束力，意思比较抽象，而拿蜘蛛网 打比方，具体形象的意思便从抽象的雾霭中显露出来了。
比喻一般用来回答较复杂的问题。谈判中，当对方以某种事例显示出难以理解的道 理，来吊难时，我们则以能比喻的事例显示出另一种道理，以进行反驳。
如，儒士张个与僧人辩论。僧人宣称：“儒教虽正，却不如佛学玄妙。我们僧人能 读儒教的书，你们却不能通晓佛家的经典。
张个答：“不对吧，比如饮食，人可以吃的，狗也能吃；
狗可以吃的，人却决不能去吃了。”他的反驳，不失为一种机智的驳论。
运用比喻批驳错误观点，最重要的是选准喻体，而这个喻体又是对方难以反驳的事 实，只要有了这个前提，对方的谬论就可以不攻自破。
例如，法拉第最初发现电磁感应的重要原理时，有人嘲讽他：“这个又有什么用处 呢！”
法拉弟诙谐地说：“刚生下来的婴儿有什么用呢？”
法拉弟就是用一个任何人都无法否认的最普通的事实作比喻，说出了电像新生婴儿 一样前途无量的道理。
在讲演、谈话和谈判中，常常需要论述一些道理，这些道理如果配以贴切的比喻， 就会容易让人理解和接受。
孔子有个弟子叫子路，不大重视学习。有一天，孔子对子路说：“你有什么爱好？”
子路说：“爱好长剑。”
孔子说：“我是问你学习吗？”
子路反问道：“学习也有好处吗？”
孔子说：“一个国君，如果周围没有敢于劝谏的正直之臣，他在政策上就要失误； 一个君子，如果没有能够给予他教益的朋友，他在品德方面就会有失检点。驾烈性的马， 不能放下手中的鞭子；操纵弓箭，决不能离开矫正弓箭的器具。木头经过墨绳的规划加 工，就能变直；人经常听取不同意见，就能变得非凡。如果你肯于学习，就能顺利成 长。”
子路虽觉得老师讲的句句在理，但仍有点迷惑不解，就打了一个比喻反问：“南山 上的竹子，不经加工自然直，砍伐下来制成箭，能够射穿犀牛做成的盔甲，这样看来， 又何须学习呢？”
孔子借用子路的比喻，进一步开导他，“话可不能这么说，用竹子削成的箭，虽说 也能射穿物体，但不会是很锋利的。如果削出箭尾，插上羽毛，再装上箭头，就会射得 更远。如果把箭头再在磨刀石上加以磨砺，箭射入得不是会更深吗？”
上述言来语去中，精妙的比喻相继出现，孔子运用一系列贴切浅显的比喻，一步步 征服了子路的心。
为了达到讲演的戏剧性效果，也可以采取自问自答的自我设问形式。
一九六六年十月的一天，周恩来总理主持召开一次重要的会议，第一流的我国核科 学家都参加了。
周总理作了简要的开场白，他说，我国核爆炸成功以后，有人攻击我们有弹无枪， 无非是要解决枪、弹结合的问题。
说完，总理和科学家们进行了详尽的讨论。然后，总理电话请示毛泽东，带回了毛 泽东的指示，说：“毛主席同意这一方案，赠给大家十六个字：严肃认真，周到细致， 稳妥可靠，万无一失。”
听完总理的话，在场的科学家们觉得肩上的担子非同寻常，有人下意识地吸了口气。
目光敏锐的周总理已经觉察到科学家们的心思，立即解释说，“什么叫万无一失？ 把想到的、发现的、都认真解决了，就叫万无一失。没发现的、解决不了的，是吃一堑 长一智的问题。打枪还有卡壳的时候呢，别说导弹了。放心吧，只要认真做了，出了问 题，领导来负责，我周恩来负责！”
周总理一席话，说得科学家们思想的负担完全消失了。
这段话一开始就抓住了要害，即科学家担心的“万无一失”的问题，进行设问，以 问题引路，自问自答，引出一段解释，清楚明白，使人疑团顿消。
所谓设问，就是本无疑问而自提自问，明知故问。可以自问自答，也可只问不答。 设问用得好，能引人注意，诱人思考，使讲演和谈话内容更吸引人。
林肯在做律师时，曾在一次诉论中以巧妙的设问赢得了胜利。一天，一位老态龙钟 的女人来找林肯，哭诉自己被欺侮的事。这位老妇是独立战争时的一位烈士遗孀，每月 靠抚恤金维持生活，不久前，出纳员竟要她交付一笔手续费才准领钱，而这笔手续费等 于抚恤金的一半，这分明是勒索。
法庭开庭了，被告矢口否认，因为这个狡猾的出纳员是口头进行勒索的，没有凭据， 情况显然不妙。
轮到林肯发言了，上百双眼睛紧盯着他，看他有无法子扭转形势。
林肯用抑扬顿挫的嗓音，首先把听众引入对美国独立战争的回忆。林肯两眼闪着泪 光，述说爱国志士是怎样忍饥挨饿地在冰天雪地里战斗，为浇灌“自由之树”而洒尽最 后一滴鲜血。最后，他以巧妙的设问，作出令人怦然心动的结论：
“现在事实已成了陈迹。一七七六年的英雄，早已长眠地下，可是他们那衰老而可 怜的遗孀还在我们面前，要求代她申诉。不消说，这位老妇人从前也是位美丽的少女， 曾经有过幸福愉快的家庭生活，不过，她已牺牲了一切，变得贫穷无依，他们不得不依 靠革命先烈，用革命先烈争取来的自由，向我们请求援助和保护。试问，我们能熟视无 睹吗？”
发言至此嗄然而止。听众的心早被感动了，有的捶胸顿足，扑过去要撕扯被告；有 的眼圈泛红，为老妇人流同情之泪；还有的当场解囊捐款。
在听众的一致要求下，法庭通过了保护烈士遗孀不受勒索的判决。
要使讲话吸引人，不妨设计几个醒目的问题，自问自答，这将会大大增添你言语的 魅力，使你的讲演具有戏剧化的效果。
五 使人获得快乐
在谈判中，尽量用语言把对方说得很高兴，最后，你才笑得出声来。
卡耐基认为在各式各样的谈判中，常有一些不利因素。如双方交谈时，对方怨天尤 人，埋怨产品不好，希望能换一个品种，或对服务不满，表示强烈异议，等等。要消除 这些不利因素需要有耐心，要心平气和，并且要讲究策略。
迈特是美国的一位汽车推销员，他对各种汽车的性能和特点了若指掌。本来，这对 他推销�
