卡耐基口才学-第22章

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　　　　对于一个人的称呼，似乎是件极简单的事，但若你留心现代人的称呼名目的复杂，　就会明白一个适宜得体的称呼，常会发生微妙的作用，或不致因错用而造成不愉快的事　情了。　
　　　　对男人的称呼比较单纯，一般都称先生。对女子的称呼就要兼顾身份了。一般称已　婚的女子，用夫姓称太太。如果她的身份高则称夫人较为妥当。对未婚的女子，可以称　其小姐。　
　　　　称呼一个不明底细的女子，则用“小姐”较于贸然称她“太太”要有分寸得多，无　论她是十六岁或六十岁，宁可让她微笑地告诉你她是太太，也不可使她愤怒地纠正你，　说她不过是一个“小姐”！　
　　　　有些在社会上活动的女子，虽然已婚，但仍然不高兴取其夫之姓，她仍愿意别人叫　她某小姐。在拜访她之前你最好先调查清楚，以免误事。若有人在旁介绍，则应依介绍　人所用的称呼方法，不可自作聪明，擅自更改。　
　　　　“先生”两字是最普通的，甚至能通用到去称呼高级的军政长官，当你觉得没有称　呼他的职衔的必要时，或不知道对方究竟是什么职衔的时候，这是最恰当的。　
　　　　对服务员等人，如果你称呼他老兄、朋友之类，你会得到更满意的款待。　
　　　　有些场合，如果你适当称呼对方的名字，也会收到亲切愉快的效用，这就要看你的　身份与当时的情况灵活运用了。　
　　　　在向他人找出自己的要求时，一定要注意说话的方式和语气，并注意到当时的心态　和心情，使对方心情愉快地答应自己的要求，达到自己的目的。　
　　　　前些年，某厂某车间接到国库券认购任务，几百名工人都认购了不同的数额，最后　只剩下几个“老顽固”，这几个拥有三十年左右工龄的老工人，任凭车间主任磨破了嘴　皮，依然不肯认购：“不是说要自愿吗？我不自愿！”　
　　　　前后已经开了三次动员会，依然毫无结果。下班铃响了，车间主任把这几位老工人　送到车间门口，轻声说：“我只讲最后一句：我现在很为难，请大家帮个忙。”　
　　　　奇怪，刚才态度还强硬的老工人听了这句语重心长的话，竟纷纷表示：“主任，我　们不会让你为难。”说完，大家立即退回去签名认购。　
　　　　一句充满人情味的求助的话，居然比通盘大道理更具有说服力。作为老工人，虽然　文化不高，但重情义。现在，领导不宣讲大道理，而是请他们帮忙。他们想，领导看得　上咱，岂能不给面子，就这样气一下顺了。车间主任在正面强攻不下的情况下，改用避　实就虚迂回包抄的战术，然后由虚而实，从而达到了目的。可见，诚恳的请求实为见效　的说服方法。　
　　　　请求别人，一定要选择好时机。要在别人心情舒畅时，或在别人比较空闲时才适宜　提出来。如在别人高度紧张工作时去打扰他，他会因感到麻烦而敷衍你。而在别人情绪　不佳时，你提出请求，将更令他心烦。　
　　　　求人帮忙时，一般可先适度地称颂对方某一显著的优点。　
　　　　比如，称颂他乐于助人，称颂他有路子、办法多等等。真诚地称颂，可以博得对方　的好感，使他愿意帮助你。　
　　　　同时，你还要替对方着想一下，你提出的请求将会给对方造成哪些压力，可能存在　哪些困难。这些难处，你说出来比由他本人说出来要好得多。“我知道这件事会给您添　许多麻烦，但我没有别的门路，只能拜托您了。”这样说，较易使对方乐于为你做事。　
　　　　“谢谢”这个词不仅是礼貌用语，也是沟通人们心灵的桥梁，若运用恰当会产生无　穷的魅力。　
　　　　为别人帮忙、办事，多少总要耗费一些份外的精力，有时还不得不辗转求人或托情，　欠下别人一笔“人情债”。因此在道谢时，一般要用含有歉意的语言来表示不安之心，　如“真对不起”、“烦您……”、“实在不好意思”、“让您费心了”等等。　
　　　　有时，道谢者在口头表示谢意的同时，往往还要赠以礼物。送上礼物时，你可以随　口说上一句：“一点小意思，不成敬意。”或者说：“随便买了点小东西，不知道您喜　欢不喜欢。”　
　　　　许多人习惯于在告辞时才这么说，目的在于不事宣扬，也便于对方接受。这么做，　可以避免物品冲淡了人情。否则，有意张扬，反复提及，就有将人与人之间的互相帮助　降为金钱关系之嫌了。　
　　　　对道谢者来说，有机会时在行动上给对方以回报，也是需要的。这种心愿，可能时　要适当表露。　
　　　　你可以说：“今后，能给我一个回报的机会吗？”“我很想投桃报李，需要时可不　要把我忘了。”“希望在适当的时候让我为您出点力，以表示一份小小的心意。”“不　能赏个脸吗？让我为您奔波一次以免心中不安。”等等。　
　　　　道谢中为了表达感激之情，如果使施惠者反而因此窘迫，便违背了本意。　
　　　　为了不致于使人窘迫，道谢要考虑时间、地点和对方的特点。比如，被谢者不希望　局外人知道自己帮了你，你就应尊重对方的意愿。如果恰巧在大庭广众之下遇见对方，　就要含蓄地表示谢意，或者小声地耳语，甚至可借握手之机，用热情有力的动作加上含　笑的眼神来表示。也可以说有一点小事想同他单独说几句，借此离开人群，找个合适处　再坦诚相谢。　
　　　　在谈话和谈判中，要想使对方愉快高兴，选择适当的话题非常重要。　
　　　　有些人对谈话的题材存有误解，以为只有那些不平凡的事件才值得谈。因此，朋友　见了面想开口时，就会在脑子里苦苦思索，企图找一些怪诞的奇闻、惊心的事件或有刺　激性的新闻当话题。　
　　　　然而，这种话题毕竟不多。况且，有些轰动社会的新闻，不等你讲，人家也许知道　了。再者，由于对象不同，某一部分人爱听的，另一部分人未必感兴趣。这样做必然把　话题囿于狭小的圈子里。　
　　　　其实，人们除了爱听一些奇闻轶事外，更大量的是爱听与日常生活有关的普通话题。　例如，孩子大了，进那家学校比较好；花卉被虫子咬了，该买什么药；这周上映的电视，　哪一部最值得看，等等。　
　　　　对话题的另外一个误解是，以为必须谈些深奥的、显示学问的题材，才能获得别人　的尊敬。因此常在交际场合中想跟别人谈些抽象的理论，或谈一些高深的知识。但这类　问题，一般场合上难以找到知己。　
　　　　所以，对话题的选择，大可不必作茧自缚。在这方面，国外保险公司业务员的做法　值得借鉴。他们开展工作时，有一个必须遵守的准则：若想与顾客交易，先要具有面对　任何人都能开口说话的胆量和本事，正如一位学者所说：“如果你能和任何人连续谈上　10分钟而又能使对方发生兴趣，你便是最优秀的交际人物。”　
　　　　其实，只要有心与别人接触，话题实在很多。一个人所看到、听到、感受到的事物　都是很好的话题。你可以谈理想、社会责任感、生活哲理，可以谈工作体会、同事关系、　友谊、爱情，也可以谈书籍、电影、电视、戏剧，把你的欣赏感受发挥一番，还可以谈　天气、游乐、衣食住行等。　
　　　　但是，有一些话须是要小心避开的，如，对于你不知道的事情不要冒充内行，不要　向陌生人夸耀自己，如个人成就、自己的富有、儿子特别聪明等，不要在公共场合议论　朋友的失败、缺陷和隐私，不要谈容易引起争执的话题，不要到处诉苦和发牢骚，因为　这不是争取同情的正确方法。　
　　　　有时也可以向对方了解一些他熟悉的、有兴趣的问题，如对方是医生，尽管你对医　道一窍不通，你也可以打开局面：　
　　　　“近来肝炎又开始流行了吧？”因为这是对方熟悉的问题，对方便容易开口了。这　时，你不妨按这条路子谈下去，谈谈肝炎、免疫、中西药的疗效等。　
　　　　找不到话题时，也可以沿用中国的老方法，问对方的籍贯是什么地方？知道了对方　的籍贯，话题就容易找了。　
　　　　在谈判和日常谈话中，为了取悦对方，使对方感觉到非常愉快，还可以适时地赞美　对方。　
　　　　在对他人进行赞美时，应当注意做到实事求是，措词适当。当你的赞语没说出口时，　先要惦量一下，这种赞美有没有事实根据，对方听了是否相信，第三者听了是否不以为　然，一旦出现异议，你有无足够的证据来证明自己的赞美是站得住脚的。所以，赞美只　能在事实的基础上进行。同时，赞美的措词也要适当。一位母亲赞美孩子：“你是一个　好孩子，有了你，我感到很欣慰。”这种话就很有分寸，不会使孩子骄傲。　
　　　　但如这位母亲说：“你真是一个天才，在我看到的小孩子中，没有一个赶得上你　的。”那会把孩子引入歧途。　
　　　　借用第三者的口吻对他人进行赞美，有时能出人意料地使对方感到愉快和高兴。有　时，我们为了博得他人好感，往往会赞美对方一番。但赞美若由自己说出，不免有恭维、　奉承之嫌。如果换个方法，借用第三者的口吻进行赞美，对方多半会认为你不是在奉承　他。因为在一般人的观念中，总认为“第三者”所说的话是比较公正、实在的。因此，　以“第三者”的口吻来赞美，更能得到对方的好感和信任。　
　　　　如果当面赞扬一个人，有时反而会使他感到虚假，或者会疑心你不是诚心的。一般　来说，间接赞扬无论在大众场合，或在个别场合，如能传达到本人，除了能起到赞扬的　鼓舞作用外，还能使对方感到你对他的赞扬是真诚的。　
　　　　我们经常看到有人在称赞别人时所表现出来的漫不经心，如“你这篇文章写得蛮好　的”，“你这件衣服很好看”，“你的歌唱得不错”等，这种缺乏热诚的空洞的称赞并　不能使对方感到高兴，有时甚至会由于你的敷衍而引起反感和不满。　
　　　　因此，称赞别人要尽可能热情些、具体些。　
　　　　对他人的赞扬一定要适度，因为适度的赞扬会使人心情舒畅，否则就会使人感到难　堪、反感，或觉得你在拍马屁。可以说合理地把握赞扬的“度”是一个必须重视的问题。　
　　　　卡耐基认为，在社交活动中，你还不妨学一点给人“下台阶”的技巧，以使你能适　时适地地为陷入尴尬境地的人提供一个恰当的“台阶”，使他免丢面子，这不仅能使你　获得对方的好感，而且也有助于你树立良好的社交形象。　
　　　　一九五三年，周恩来率中国政府代表团慰问驻旅大的苏军。在我方举行的招待宴上，　一名苏军中尉翻译总理讲话时，译错了一个地方，我方一位同志当场作了纠正，这使总　理感到很意外，也使在场的苏联驻军司令大为恼火，因为部下在这种场合的失误使他有　丢面子。他马上走去，要撕下中尉的肩章和领章，宴会厅里的气氛顿时显得非常紧张。　这时，总理及时为对方提供了一个“台阶”。他温和地说：“两国语言要做到恰到好处　的翻译是很不容易的，也可能是我讲得不够完善。”并慢慢重述了被译错的那段话，让　翻译仔细听清，并准确地翻译出来，缓解了紧张气氛。　
　　　　总理讲完话同苏联同志干杯时，还特地同翻译单独干杯，那位翻译被感动得举着杯　久久不放。　
　　　　在社交场合，每个人都展现在众人面前，因此都格外注意自己的社交形象，都会比　平时表现出更为强烈的自尊心和虚荣心。在这种心态支配下，他会因你使他下不了台而　产生比平时更为强烈的反感，甚至与你结下终生的怨恨。同样，也会因你为他提供了　“台阶”，使他保住了面子，而对你更加感激，产生更强的好感。在广东一家著名的大　酒家，一位外宾吃完最后一道茶点，顺手把精美的景泰蓝食筷悄悄“插入”自己的口袋。　服务员小姐不露声色地迎上前去，双手擎着一只装有一双景泰蓝食筷的绸面小匣说：　“我发现先生在用餐时，对我国景泰蓝食筷颇有爱不释手之意。非常感谢您对这种精细　工艺品的厚爱。为了表达我们的感激之情，经餐厅主管批准，将这双图案最为精美的景　泰蓝食筷送给您，并按‘优惠价格’记在您的帐上，您看好吗？”那位外宾当然会明白　这些话的弦外之音。在表示了谢意之后，说自己多喝了几杯“白兰地”，头有点发晕，　误将食筷插入衣袋了，借此下了“台阶”。　
　　　　既能使当事者体面地下“台阶”，又尽量不使在场的旁人觉察，这才是最巧妙的　“台阶”。　
　　　　在社会交往或与人谈话中，如果你错了，就请及时承认。　
　　　　与其等别人提出批评、指责，还不如主动认错、道歉，这样更易于获得谅解和宽恕。　
　　　　凡是坚信自己一贯正确，从不认错、道歉的人，很难交到许多朋友，或易交难处，　多半缺乏知心的朋友。　
　　　　真心实意地认错、道歉，不必过分强调客观原因，作过多的辩解。如果确有非解释　不可的客观原因，也须在诚恳的道歉之后再略为解释，而不宜一开口就辩解不休。否则，　这种道歉不但不利于弥合裂痕，反而会扩大裂痕，加深隔阂。　
　　　　当对方正处在火头上，好话歹话都听不进时，最好先通过第三者转致歉意，待对方　火气平息之后再道歉。如双方僵持不下，势必两败俱伤时。如一方先主动表示歉意，就　有可能打破僵局，化紧张为和谐，乃至化“敌”为友。　
　　　　诚心的道歉应语气温和，坦诚而不谦卑，应目光友好地凝视对方，并多用“包涵”、　“打扰”、“得罪”、“指教”等礼貌词语。道歉的语言以简洁为佳，切忌罗嗦、重复，　只要基本态度明朗，对方也已通情达理地表示谅解，目的就达到了。　
　　　　当然，如果你没错，也不要为了息事宁人而向人家道歉。　
　　　　这种没有骨气的道歉，对任何人都没有好处。同时要分辨清楚深感遗憾和必须道歉　两者的区别。比如你是主管，某一位部属不称职，必须将其革职，对这种事，你可以觉　得遗憾，但不必道歉。　
　　　　一般来说，该赞美的赞美，该道歉的道歉，能做到这些，就能够使别人轻松愉快、　心情舒畅地同自己合作，赢得他人的信任和友谊，达到自己的目的。这是卡耐基实用语　言技巧中最基本的内容，也是我们应当掌握的。　
　　　　谈判之中，巧用休息也是一种策略。当谈判开始了一段时间以后，可以休息几分钟。　双方停止激烈的讨论，或摆脱各自的沉默，走出谈判大厅，呼吸呼吸外面新鲜的空气。　大家都可对刚才的谈判局势作一些回顾和展望，想想看它是不是在朝着达成协议的方向　走，或是考虑自己的立场，让头脑清醒一下再进入谈判场。这些都是十分积极有用的。　
　　　　一般说来，在某些情况下提出休息的建议双方都会认可的，因为这不是一方有利一　方有害的提议，它对双方调整思路、认清局势都十分有用。　
　　　　休息策略十分讲究，恰到好处地提出来可为胜利奠定基础。　
　　　　比如说，当难以说服对方时，不妨提个建议：我们休息以后再谈，怎么样？对方也　会欣然同意的。　
　　　　当谈判对己方不利，而一时又找不到应对的策略，那不妨说，我们休息一下吧。然　后利用休息的时间认真思考，权衡利弊，当重新回到谈判桌前时也说就会精神百倍了。　
　　　　当对方提出额外要求时，为堵住其口，防止他扰乱正在商定或将要达成的协议，你　也可以建议：“我们休息一下吧，这个问题咱们休息后再说。”这样既不伤对方面子，　又摆脱了