卡耐基口才学-第24章
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“新教义……新奇的事物？”只字未提。他在那儿只是解释有关一位神祗的一些事 实，这位神祗则是他们早已崇奉而不知道的。你看，把他们原不相信的事情和他们已经 狂热接受的相比拟，这便是他至高无上的技巧。
他宣达自己救赎与复活的教义，引述了他们希腊人自己的一位诗人的一些诗句，这 样他就算讲完了。听众里有人嘲笑他，但其他的人却说：“我们要再听听你讲这件事。”
在说服人或使人印象深刻的演说中，通常的问题只是在于，一味想把自己的意念植 入人们心里，却反使相反和对立的意念不断地滋生。而精于演说的人，说起话来则威力 无穷，深深影响着他人。
几乎在每日的生活当中，你都会在讨论某一题目时与和你意见相左的人谈论。你不 是常常在家里、在办公室里、在各式各样的社交场合里想赢取人心，使他们与你思想一 致吗？
你的方法是否仍有改进的余地呢？你是如何开始的呢？利用的是林肯和麦克米兰的 智巧吗？果若如此，你真是一位罕见的外交高才，是一位思虑审慎严密的高人。
要想让一般的听众长时间忍受抽象式的声明，是很困难而且很费力气的。举例说明 则很容易使听众听得下去，并且容易使他人信服自己的观点。既然如此，为什么不在开 头时就举个例子呢？很多说服性演说者都是这样作的。有些讲演者觉得，必须先发表一 些一般性的声明，事实上并不见得必须如此。你可以一开头就举出一个例子，引起听众 的兴趣，然后再说出你的评论。
罗威尔·陶马士是举世知名的新闻分析家、演说家及电影制片人，在讲论“阿拉伯 的劳伦斯”时，他这样开始：
“一天，我在耶路撒冷的基督街上走着，忽然遇见一位身着华丽的东方君主袍服的 男子，他身侧挂着一把黄金弯刀，是只为先知穆罕默德的传人所佩挂的……。”他以自 己的经验故事启程，这便是吸引注意力之处。这种开场方式多半十分灵光，不会失败。 它有行动，它往前推进，我们所以紧紧想随，是由于我们已经融于某种情况当中，成为 其中的一部分。
卡耐基曾讲过多次的讲演，其中有一次是这样开始的：
“就在我大学刚毕业之后，一天晚上我在一条街上走着，突然见一个人站在一个箱 子上头对着人群讲话。我很好奇，所以也加入人群去听。‘你可觉察到，’这个人说， ‘你从未见过一个秃头的印第安人？或从未见过秃顶的女人，是不是？现在我来告诉你 为什么……’”他的这个讲演是很成功的，因为只要直接朝事件中推进，便可轻易攫住 听众的注意。
讲演者以自己的经验故事开始，必立于不败之地，因为毋需搜索枯肠。他叙述的是 自己的经验，是他部分生命的再造，是他自身筋脉的一部分。结果，他那自信闲适的神 态即能助他与听众建立起友好的关系，并从而赢得听众的信服。
这儿是鲍威尔·希利先生在费城一次讲演的方法：
“八十二年前，大约是在这个季节，伦敦出版了一本小书，是一段故事，它注定了 要永垂不朽。许多人称它为‘举世最伟大的小书’。它刚出现时，朋友们在街上遇到时， 总会彼此相问：‘你读过它了吗？’回答总是一成不变的：‘是的，上帝保佑它，我读 过了。’它出版那天卖出了一千本，两星期之内需求量便达到一万五千本。自那时以后， 它曾经再版无数次，并且翻译成普天下的各国文字。数年前，摩根以极高的价格购得原 稿。它现在正与许多无价珍宝安憩于他庄严伟丽的艺术馆中。这本举世闻名的书究竟是 什么呢？”
你感到有兴趣吗？你是否急于知道更多？讲演者是不是有力地在抓住了听众的注意？ 你是否觉得这段开场白已捉住了你的注意力，并随着情节的进展提高了你的兴趣？为什 么？
因为它激起了你的好奇，它以悬宕气氛掌握了你。
说不定你已好奇了，你会问作者是谁？上面所提的是什么书？为了满足你的好奇， 就告诉你答案吧，作者是查尔斯·狄更斯，书名是《圣诞欢歌》。
因此，你在第一个句子里就要引起听众的好奇心，然后他们就会对你产生兴趣并加 以注意，在别人已集中注意力听你讲演时，你是否有更好的观点，使别人产生信服的观 点和信心呢，答案是肯定的。
卡耐基本人讲述劳伦斯在阿拉伯的冒险事迹时，是以下面这种方式作开场白的：
“洛伊德·乔治说，他认为劳伦斯是现代最浪漫和最多彩多姿的一个人物。”
这段开场白有两个特点。第一，引述了一位著名人物所说的话，而这个人经常受到 大众的注目。第二，它引起了听众的好奇心，“为什么是最浪漫的”这个问题自然会出 现在听众脑海里。还有，“为什么说他是最多彩多姿的？”“我以前从未听说过这个人， 他是干什么的？”听众肯定想知道。
有一位学生在发表演说时，一开头就问道：
“各位知道吗？在今天这个世界里，还有奴隶存在于十七个国家中。”他不仅引起 了听众的好奇，甚至令他们大吃一惊。
“奴隶？今天？十七个国家？似乎令人难以相信。是哪些国家？
在什么地方？”
我们可以利用一段事实来引起大家的好奇，然后使他们急于知道这段事实的原因。 例如，有位学生一开头就说出这段令人震惊的声明：
“最近，我们的一位议员先生在议会上发言，他要求通过一项法律，禁止距离任何 学校二哩以内的蝌蚪变成青蛙。”
你听后一定会莞尔一笑。这位演说者是不是在说笑话呢？
真有这一回事吗？真是玄之又玄。
《星期六晚邮》杂志上有一篇文章，题目是：《论歹徒》。
它一开头就说：
“歹徒是否真有组织？从某一种规则来看，他们确实有组织。怎么说呢？……”
你瞧，这位作者只用短短的几句话就点出了他的主题，向你透露了其中的一部分内 容，并引起了你的好奇心，使你急于知道歹徒究竟是如何组织起来的。每位有志于从事 演说的人，都应该学学这篇文章作者立即抓住读者兴趣的技巧，从里面学得如何进行演 说的开场白。它的效果胜于你研究一大本的演说稿全集。
制造悬念一定能引发听众的注意。这里还有一例，是卡耐基在讲《人性的优点—— 如何停止忧虑开始生活》时，设法制造悬念的方法。他这样开始：“一八七一年春天， 一位注定要成为闻名全球的医生的青年威廉·奥斯勒拾到了一本书，读了二十一个字， 结果对他的将来造成了深远的影响。”
这二十一个字是些什么字？这些字又如何地影响到他的将来呢？这些都是听众希望 得到回答的。
克里夫·亚当斯是美国宾州州立学校婚姻顾问处处长，他在《读者文摘》上题为 《如何挑选配偶》的文章里，以这些惊人的事实展开叙述，立刻便攫得了读者的注意：
“今天我们的青年从婚姻当中获得快乐的机会真是微乎其微。我们离婚率的高涨令 人触目惊心。一九四○年时，五六桩婚姻中有一桩会触礁。到了一九四六年，我们预计 将是四桩。如果这种现象长期继续下去，到五十年代就将是二比一了。”
保罗·吉朋斯在演讲《罪恶》这个题目时，说出了这段令人瞠目结古的声明：
“美国人是文明中最严重的罪犯民族。这种说法固然令人震惊，但同样令人震惊的 是，这却是事实。俄亥俄州克里夫兰的谋杀犯人数是伦敦的六倍。按照人口比例来看， 它的抢劫人数是伦敦的一百七十倍。每年在克里夫兰被歹徒抢劫或企图抢劫而遭到攻击 的人数，比英格兰、苏格兰和威尔斯等地被抢的人数总和还多。每年在圣路易市遭人谋 杀的人数，多过英格兰与威尔斯。纽约市谋杀案的次数多过法国全国，也超过德国、意 大利或英国。这里面有一项令人感到悲哀的事实：罪犯并未受到惩罚。如果你谋杀了一 个人，你因此而被处死的可能性不到百分之一。在座的各位都是追求和平的善良公民， 但你们死于癌症的机会，却是你枪杀了一个人而被绞死的机会的十倍。”
这段开场白是成功的，因为吉朋斯的言语之间流露出无比的力量与热诚。他的讲辞 充满了活力，具有生命。不过，也有一些人在演讲犯罪问题时，以相似的例子来作为开 场白，但他们的开场白却显得很平凡。为什么？只不过是一些空言空语罢了。他们的结 构技巧无懈可击，但他们的精神却等于零。
他们的态度破坏和削弱了他们所说的一切。
讲演一开始便作惊人之语的方法之所以能建立与听众的接触，是由于它震撼了听众 的思想。这是一种“震撼技巧”，利用出人意料以达到吸引听众的注意并使之集中于讲 演题材的效果。
在华府，有名学生，便使用了这种引发好奇的方法。她的芳名是梅格·席尔。以下 是她的开场白：
“有整整十年的时间我曾是囚犯。不是在寻常的监狱里，而是以忧虑自己的低劣为 狱墙，以惧怕批评为狱篱的监狱中。”
惊人的开头有个危险应该避开，那就是过分戏剧化，过分地耍聪明。在一次讲演中， 有个家伙以对空射一枪来展开讲演，他是获得了注意，但引起了听众的反感。
开场白应平易近人，就象平常与人促膝而谈一样。有个方法很有效，可以知道你的 开场白是否真象平常谈话一般，那就是在餐桌上试讲。如果你开讲的方式不够平易，上 不了餐桌，那么，恐怕对听众就不够亲切。
一般比较常见的是，讲演能够引起听众兴趣的开头，却往往是讲演中最枯燥的部分。 譬如说一个讲演者这样开始：
“要信赖上帝，并且信你自己的能力……”这样的开头说教意味多重，多象白水煮 白菜。再听听他第二句话：它渐渐有意思了，其中有着心脏的悸动：“一九一八年我母 亲新寡，有三个孩子要养育，却身无分文……”为什么那个讲演人不第一句话就叙说寡 母领着三个嗷嗷待哺的幼儿奋斗求生的事情？
如想引起听众的兴趣，勿以绪言开始，应一开始便跃入故事的核心，置身于故事之 中。
法兰克·毕杰就是这么做的。他是《我如何在销售行业中奋起成功》一书的作者， 他也是悬疑大师，能够在第一句话里便制造悬念。在美国青商会的赞助下，他和卡耐基 曾在全美各地做巡回讲演，讲说有关销售的事情。他讲演“热心”，开头的方式更高妙 无比，总教人由衷地赞佩。一不讲道，二不训话，三不说教，四无概括的言论，他一开 口即跃入题目的核心。他谈热心是这样开始的：
“在我开始成为职业棒球选手后不久，我遭遇到一生中最教我震惊的一件事情……”
这样的开始会对听众产生什么效果？卡耐基亲眼见到反应——他登时就引起了大家 的注意，人人都急着想听听，他为何为震惊，以及他怎么办。
听众尤其喜欢听演说者叙述自己生活经验中的故事。罗素·康威尔发表那篇著名的 演说《如何寻找机会》多达六千多次，收入数百万美元之多。他那篇最著名的演说是如 何开头的呢？
“一八七○年，我们前往格里斯河游历。我们在巴格达雇用一位向导，请他引导我 们参观波斯波里斯、尼尼维及巴比伦等古迹。”
这就是他的开场白——一段故事。这是最能吸引读者注意力的方式。这种开场白几 乎万无一失。它向前迈进，我们紧跟在后，想要知道即将发生什么事情。
在某一期的《星期六晚邮》中，有两篇作品是以故事作为开头，兹摘录于下：
一把左轮手枪发出的尖锐枪声，划破了死寂的夜空……
在七月的第一个星期中，丹佛市的山景旅馆发生了一件事。就这件事的本身来说， 只是小事一件，但从它可能造成的后果来看，事情可不算太小。这件事引起旅馆经理哥 贝尔的强烈好奇心，因此他把此事告诉山景旅馆的老板史提夫·法拉雷。几天后，法拉 雷先生前往他属下的几家旅馆进行视察时，又把这件事告诉别处六家旅馆的人员。
请注意，这两段开场白都有行动。它们一开始就发生了效果，引起你的好奇心。你 希望念下去；你想要知道更多的内容；你想要发掘出这两篇作品究竟想说些什么。
只要能运用这种说故事的技巧来引起我们的好奇心，即使是缺乏经验的生手，也能 成功地制造出一个很好的开场白。
讲演和谈话一样，要想俘虏他人，使之信服自己，主要靠的是人的智慧和生活经验 的积累。
有一对新婚夫妇，婚礼上有人提出让他们介绍恋爱经过。
女方说：“有次我突然被他叫了声小名，从此无可救药，就这样他把我俘虏过去 了。”话音刚落，引起了人们的大笑。原来男方过去一直以姓名称呼她，突然称她的昵 称，两人距离一下子拉近了，从此难解难分。谈恋爱是如此，其他场合也如此。
面对高高在上的对手，先强调其能力满足其自尊，也可轻易“俘虏”他。因为无论 什么人，总希望获得别人的信赖和尊敬，即使明知是奉承话，仍然欣喜接受。而且自信 愈高的人，愈有这种倾向。
有位上司，他让一位下属到偏远地区就职的谈话技巧是这样的，他先把那个下属要 去的地方营业状况说得一团糟，然后以无限信任的语气说：“如果长此下去，那个营业 处非关门不可，幸而现在有你，只要你能到那边，必能起死回生，使业务蒸蒸日上。” 原本被派往偏远地区，任谁心情都不会愉快，但听了这么受重视的一番话，不仅不泄气， 反而还可能打算好好干一番呢。
明知提出对对方不利的条件，对方听了会不高兴，还得去试着把他“俘虏”过来， 这是交涉场合中常遇到的一个难题。处理好这一难题的方法很重要的一条就是笼络感情。 遇到这种情况时，在开始谈话之前，应尽量抢先一步把对方的情感“俘虏”过来。比如 在谈正题之前可以说：“当然，我明知会挨骂，还是要说……”，、“冒着你会不愉快 的危险……”
等等。只要说与此相类似的话，对方肯定不会骂你，反而会觉得你憨得可爱，这样 就自然而然把对方“俘虏”过来了。
当谈判进行到某一阶段，对方提出了更高的要求或更为苛刻的条件时，你不得不有 所表示，以便谈判不致陷入僵局。
但你又无权对对方的要求作出承诺，于是，你可以使用金蝉脱壳计，声明公司未授 权于你达成这种协议，一切都要待向公司请示之后再说。
另一种情况是，谈判者有权对某一问题作出决定，但他为了获得更多的利益，得到 更多的东西，也宣布自己对此无法决定。金蝉脱壳，可谓高矣。
这都是谈判者故意施展出的手法，或可算最后的一张王牌。面对这张王牌，对方往 往无话可说，于是一切都得等他向公司请示后再说，谈判被搁置，一旦继续又需耗费大 量时间。
金蝉脱壳的好处是让己方赢得时间，取得谈判主动权。在向公司请示（或根本就不 请示）的这段空闲时间内，可以仔细研究，周密布置，找出谈判症结所在，找到解决办 法，在�
