卡耐基口才学-第28章

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　　　　“我的父亲绝对不准家中的任何人使用不正确的字句。任何一位小孩子说溜了嘴，　必须立即更正；任何生词立即予以解释；他并鼓励我们每一个人把生词应用在日常的谈　话中，以便将它确实牢记下来。”　
　　　　纽约的一位演说家，一向以句子结构严密、文辞简洁美丽而受很高的评价。他在一　次谈话中，披露了他选择正确而有力文字的秘诀。每当他在谈话或阅读当中发现不熟悉　的单词时，他立刻把它抄在备忘录上，晚上就寝之前他要先翻翻辞典，弄清楚那个生词　的意思。如果在白天没有收集到任何生词，他就阅读一、两页费纳德著的《同义词、反　义词及介系词》，研究每一个词的正确意义。一天一个新词，这就是他的座右铭。在一　年当中，他至少可获得三百六十五件额外的表达工具。这些新词全都记在一个小笔记本　上，白天一有空闲就取出来复习它们的词义，他发现，一个新词在使用过三次之后，就　会成为他自己的词汇。　
　　　　试着准确说出你的意思，表达你思想中最微妙的部分。这是很不容易办到的，即使　是有经验的作家也不一定办得到。美国著名的女作家芳妮·赫斯特曾说，她有时候把写　好的句子一再改写，难的要改写到几十次。有一次她特别计算了一下，发现她竟然把一　个句子改写了一百零四次。另一位作家乌勒说，她有时会花一整个下午的时间，只是为　了从一个短篇小说中删去一两个句子。　
　　　　美国政治家莫里斯曾这样评说著名作家大卫斯为了使作品精益求精，而如何潜心使　用词句的：　
　　　　“他小说中的每一个词，都从他所能想到的有数的单词中挑选出来，都必须是最能　经得起考验的词。他的每个词、每个句子、每一段落，每一页，甚至整篇小说，都是改　了一遍又一遍。他采用的是一种‘淘汰’原则。如果他希望描述一辆汽车转弯驶入某院　大门，他首先要作冗长而详细的叙述，任何细节都不放过。然后，他开始逐一删减，在　经过如此的努力之后，呈现在读者面前的就是那些简洁而明了的情景。有了这个特点，　他的小说及爱情故事才会一直受到读者的喜爱。”　
　　　　大多数人都没有这种时间和耐心去如此辛勤地寻找合用的字眼。我们之所以在此举　出这些例子，是要向你显示，成功的作家十分重视正确使用语言及措词的重要性。这样　做，能够使学习演说的人们对语言及文字的运用更有兴趣。当然，一个演说者不应该在　演说途中停顿下来，支支吾吾地寻找他要表达的意义的正确语言，不过，他应该每天练　习做最正确的表达，一直到这些语言能够很自然地出现为止。　
　　　　大文豪密尔顿在他的作品中共使用了八千个单词，莎士比亚作品使用的词汇有一万　五千。一本标准辞典的词汇有四十五万单词，但根据最普通的估计，一般人只要认识两　千个词，就足以运用自如了。一般人通常只懂得一些动词以及把它们串连起来的连接词，　再加上一些名词和一些被经常使用的形容词。他们在精神方面都比较懒散，或是太过于　专心于事业，因此无暇学习，这是不行的。　
　　　　惯用的言词常能表现一个人的个性。比较容易流露个性的言词有人称语、借用语、　敬语、思考语、附会语等。　
　　　　和初次见面的人说话，刚开始大家都介意面子，所以表现得很恭敬，等逐渐松驰下　来，则不仅是姿态，连说话也会很随便，甚至连人的本性都不自觉地出现了。有位先生　在主持招聘考试时，总是故意对前来应试的人采取非常随便的态度，开始时应试者都规　规矩矩地应答着，但过了不久，他们用惯了的语言就会随口而出，而这位先生则可以从　中了解应试者的品格。由此可见，惯用语言的确是了解人的一个珍贵的情报源。　
　　　　任何地方都有地区性的方言，甚至连闹区也有闹区的方言，海边也有海边人的常用　语。因此，各人成长的环境不同，个人说话的言词的习惯也不同。有一部电影描写一个　身份原本卑贱的少女，为进入上流社会而接受严格的训练，只要听一个人说话，即可大　致推测出其身份，这是很有道理的。除了社会性、阶层性或地理性的语言差距外，还有　因个人水平、气质不同而形成的不同心理性用语。所以，语言本身即有表现自我的属性，　当然也会在不知不觉中反映出各种曲折的深层心理。换句话说，不论你想把自己装扮成　什么样子，固有的语言往往难和这种外在的表现配合，经常会意外地从你的语言中显露　出你的实像。因此，一个人无意识中表现出来的语言特征，往往能比他说话的内容更能　表现其人。　
　　　　经常爱把“我”或“俺”挂在口上的人，多骄傲自负，自我表现欲强，容易走向专　横霸道。　
　　　　爱借用名言、格言的人，多半是权威主义者，是借助权威来提高个人说话的说服力。　
　　　　人们经常都是用自己的语言在说话，但无意识中，很多人都喜欢借用别人所说的话　来表示自己的意见，这是一种自我扩大欲在起作用，表示还有更多的人和自己意见一致。　特别表现在借用名人的名言、格言方面，就更提高了自己说话的权威性。有时，只要是　名人、权威人士说的话，即使是很普通的一句话，就会显得意义重大，别具光彩。这种　借名人的光，来提高个人说话权威性的作用。　
　　　　请看看下面的一段对话。“唔，寿司最重要的是吃时要有嚼头，你看，这块的颜色　有多好！”　
　　　　“不！不！你这么说显得太肤浅了，纪贯之不是在他的《土佐日记》里说过吗？做　寿司是保存鱼的一种方法，所以，如果你只称赞米的嚼劲，岂不是本末倒置了？”在很　小事情上都要引经据典，搬弄权威，在频繁引用名人的只言片语中，深刻地流露了他对　权威的憧憬。　
　　　有些人喜欢在说话的时候搬用癖词奥语，令听者感到困扰。其中有些人是想借此表　现自己有学识，另外一些人则恰恰相反，是想用人们难懂的词语作为保护自己心理弱点　的挡箭牌。正如在演讲的时候，如果你讲得简单明了，听众往往会通过自己的思考提出　一些问题，要你当场解答，如果你讲的内容并不复杂，却堆砌很多深奥的字眼，让听众　莫名其妙，这就等于给听众设置了提问题的障碍，达到了掩饰自己回避提问的目的。其　实，这刚好暴露了自己的自卑。　
　　　　恰如其份的敬语是维系人际关系的重要角色，过度的恭维话反表现出戒心、嫉妒、　讽刺或敌意。　
　　　　思考语是表现人们思考动态的言词，在说话中一再使用“但是”、“然而”、“毕　竟”这类词的人，容易控制听众。这些都是我们在改善词藻的过程中应当加以注意的。　
　　　　说话的技巧实在太重要了。语言就是力量。因此，追求讲话的技巧，便成为开放的　社会的一个热门课题。　
　　　　要交际就要说话。任何人都期望自己成为“很会说话的人”，不希望自己因说话上　的缺陷造成人际关系的缺失。　
　　　　A教授是个颇有名气的作家，而且在学校中非常活跃，兼具文才与口才，他谈锋犀　利，语调铿锵，他演讲的才能堪与节目主持人比美，因此，常被各校邀请去演讲。　
　　　　但是，他在某一院校的演讲却效果不佳。为什么会这样呢？原来，该校多女生较多，　当A教授在该校对女学生演讲时，竟然提到女学生读的书，不外乎一些爱情小说、生活　杂志罢了，很难找到学术性的读物。想想，这不等于说：“你们是一群没用的东西吗？”　演讲的主要内容再好，但有了这种不得体的论断，又如何引起女学生的好感呢？　
　　　　可见，说话得体至关重要。　
　　　　一位拳击手，平日长于拳术，却讷于语言，甚至因此而影响了他的知名度，有一次，　他参赛时膝盖受伤，观众大失所望，对他的印象更加不佳了。当时他没有拖延时间，立　即要求停止比赛。　
　　　　他说：“膝盖的伤还不致于到不能比赛的程度，但为了不影响观众看比赛的兴致，　还是要求停赛为好。”在这之前，他并不是一个很得人缘的人，却由于他对这件事的解　释，使大家对他有了极佳的印象。他为了顾全大局面请求停赛的确是恰当的言辞，由此　而深深地感动了大家。　
　　　　可见，说话技巧的另一方面还表现在打动人心上，这位拳击手以叩人心扉的一句话　挽回了观众对自己的不良印象，真是一字千金，一鸣惊人。　

四　提高谈判的实力　　　
　　　　谈判如同拳击。如果一个能象重量级拳王泰森那样，在第一个回合半分钟不到的时　间里，以凶狠的重拳快速地出击并且击倒对手取得胜利的话，那么这个人真可谓具有非　常强大的谈判力。但是一般来说，谈判是一个非常耗时的活动，谈判双方必须得一次不　行谈两次，两次不行谈三次，对同一件事情反复讨论，反复较劲儿，经过多次的努力，　才能达到目的。因此谈判力在一般情况下并不表现为火山式的爆发力，而是表现为一种　长期作战、稳中求胜的耐力。就算是一个具有丰富谈判经验的“谈坛”老手，在与一个　很少接触谈判的新手谈判时，他也不可能在极短的时间内取得谈判的胜利。因为谈判并　不象一场拳击比赛那样用武力迫使对方屈服，它是一场口舌之争，其效能方式只能是说　服，而不是强迫。所以谈判者在谈判过程中必须要有打持久战的准备。　
　　　　绝大部分谈判都不可能是轻易取胜的，只有克服许多意料之中和意料之外的困难，　才可能最终达到击败对手的目的。　
　　　　有些谈判因为牵涉的层面过于复杂，或者因为谈判各方处于敌对状态，只是因为各　种原因不得不勉强坐到同一张谈判桌前来，这样的谈判就更困难。　
　　　　谈判的复杂程度想必大家都能理解，因为各种新闻媒介、理论刊物的阐述与分析并　不少。　
　　　　在我们周围的实际生活中，也大量存在着这类难以解决的谈判，因为人与人之间的　关系同国与国之间、集团与集团之间的关系一样错综复杂。　
　　　　但是我们需要谈判，就象需要水和面包一样。我们不可能放弃它，如果真是这样的　话，恐怕对双方都不会带来好处。　
　　　　既然圆满地达成协议、实现自己的预定目标是谈判者义不容辞的责任，那么谈判者　需要做的就是要想方设法扫除谈判道路上的各种障碍，克服谈判过程中的各种困难。胆　怯和鲁莽的举动都是理智的谈判者必须抛弃的。　
　　　　谈判者忌有烦躁心理。烦躁只能给谈判带来压力和困难，它是降低和破坏谈判力的　重要原因。因此，必须观念上有所修正，认识到一蹴而就只是痴人的妄想。怎样才能避　免烦躁心理的产生呢？不妨把你的谈判目标分成几个阶段来实现。这种划分区间、分解　总目标的方法从心理上说有助于增强人们的自信心，有着广泛的运用价值。有这样一件　事，一个贪玩的孩子有一天晚上爬上了一座高高的山岩，玩到兴尽思归的时候，他来到　崖边。此时月明星稀，他才突然发觉这是一个陡壁，根本没有路。如果他能小心翼翼地　往下爬，应该是能下去的，因为他毕竟从下边爬上来了。但此时他已经吓得六神无主，　胆颤心惊，哪里还敢往下爬呢？可喜的是他的父亲找到后，首先安慰他，叫他不要怕，　然后找来一支手电筒，照定一个较易落脚的凹处，叫小男孩去踩。在父亲的鼓励下，小　男孩终于跨出了这一步。然后父亲又把光亮点向下移一些，鼓励儿子再往下一步。就这　样，一步接一步，小男孩终于平安地回到了地面。小男孩为自己的成功而欢欣鼓舞，他　父亲露出了欣慰的笑容。这是一个分段实现目标的典型的成功例子。　
　　　　吃水果大致有两种吃法：一种是从最好最鲜的吃起，一种是从最不新鲜的吃起。两　种吃法，反映两种迥异的文化心态。从最鲜的吃起的人很注重实际，他吃到的每一颗水　果都是最鲜最好的；从最差的吃起的人是一种很传统很保守的人，舍不得尽情享用，他　吃到的每一颗水果都是最差的。但是从另一角度看，从吃水果人的心理看，从长远的观　点看，从最好的水果吃起的人又是短视的，急功近利的，他虽然获得了一时的口腹之乐，　但是从总体上看他的全部过程又是悲观的、灰暗的，他的每一个目标都差于前一个目标，　他在一步步走向“没落”；从最差的水果吃起的人是有长远眼光的，是极有理想的，他　虽然没有享受到许多物质上的快感，但是他的精神是充实的、乐观的，他的目标总是一　个比一个强，他的希望总是一个比一个美好，他是幸福的。　
　　　　在谈判中，我们宁做第二种人，不论过程如何坎坷，遭遇如何不幸，最终的结局如　何，相信我们会向好的目标一步步发展。　
　　　　具体地说，在争议较多从而障碍也较多的谈判中，首先要划分阶段，其次要有重点，　有详略，有先后。对其中争议较大的问题，应设法尽早在最初的阶段中解决，虽然你开　头会遇到较大的麻烦。如果你能一直这样作下去，相信你一定会信心倍增，势如破竹，　获得一个令人满意的完美结局。　
　　　　下面这两个小故事真实地体现了周恩来总理作为一名杰出外交家的迷人风采。在一　次招待会上，一位西方女记者对着话筒匆匆问道：　
　　　　“周恩来先生，可不可以问您一个私人问题？”　
　　　　“可以的。”周恩来微笑着回答。　
　　　　“您已经60多岁了，为什么依然神采奕奕，记忆非凡，显得这样年轻、英俊？”　
　　　　场内顿时响起了友善的笑声和议论声。这正是很多人都想知道的问题。　
　　　　周恩来温和地笑了笑，待场内安静下来，才声音宏亮地坦然回答：“因为我是按照　东方人的生活习惯生活，所以我至今都很健康！”　
　　　　翻译流利地译出周恩来的话，整个大厅里响起了经久不息的掌声和喝彩声，各国记　者无不为周恩来的巧妙回答所折服。　
　　　　在另一次外交部举行的记者招待会上，周恩来介绍了我国经济建设的成就及对外方　针后，回答记者提问。一位西方记者提问道：“请问，中国人民银行有多少资金？”这　实际上是讥笑我国建国初的贫穷。　
　　　　周恩来正色作答：“中国人民银行货币资金嘛，有18元8角8分。”全场愕然，鸦雀　无声。　
　　　　周恩来以风趣的语调解释说：“中国人民银行发行面额为十元、五元、二元、一元、　五角、二角、一角、五分、二分、一分的10种主辅币人民币，合计为18元8角8分。中国　人民银行是由全中国人民当家作主的金融机构，有全国人民作后盾，信用卓著，实力雄　厚，它所发行的货币，是世界上最有信誉的货币之一，在国际上享有盛誉。”周恩来一　语惊四座，大厅内顿时响起了听众的热烈掌声。　
　　　　判断一个人谈判能力的高低往往不需要等到谈判开始，实际上，你在日常工作、学　习生活中的一言一行、一举一动，从容回答问题的技巧、处理问题的方式，已经表明了　在谈判桌上你会有什么样的表现。　
　　　　1971年10月25日，在美国纽约举行的联合国第26届大会上，以坦桑尼亚为首的广大　亚非拉国家，要求恢复中华人民共和国在联合国及其下属机构中的合法席位。当联合国　大会以压倒多数通过这一提案时，整个联合国大会厅顿时沸腾起来。喜讯很快传回了国　内。毛泽东亲自点将，决定代表团团长的人选乔冠华。