卡耐基口才学-第30章
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谭云是一位年轻的大学毕业生，他刚到律师事务所上班，就碰到下面一个案例：一 个侨居外国的父亲给他在国内的儿子寄了一大笔钱，不料却引起了家族内部关于这笔钱 究竟是赠予还是借贷的争论，家族的许多人认定这钱只能属于借贷性质。事情摆到了谭 云的案头，他据理而论，认为应该是赠予。于是家族的那些人对谭云非常恼火，扬言要 上告法院。这时他们与谭云之间实际上构成了一种谈判关系。但是突如其来的事实使谭 云这位刚刚涉及实际工作的青年大学生有些不知所措了。
为了平息这场纷争，谭云一度考虑放弃自己的主张，但是职业的敏感性使他心有不 甘。他深入调查，对自己的观点进行了全面的论证，结果仍然觉得这笔钱应该属于赠予 性质，根本不能说是借贷，那些家族成员之所以要这样认为，是出于一种不健康的忌妒 心理。于是谭云在一种义愤之情的鼓动下，决心不管这一场谈判如何困难，都要坚持自 己的主张。最后谭云靠着自己坚强的自信心，终于让对方作出了让步。
可见，自信心在实际谈判中是很重要的。分析整个谈判案件的内容及过程，我们可 以发现谭云是自信的，这不但有助于谈判的进行，更为重要的是它提高了谈判者的谈判 力。谈判力的提高反过来又进一步增强了谈判者的自信心。如此良性循环，终能达到成 功。
我们说要自信心，要敢于坚持自己的主张，但这同时有一个必要条件，就是你的这 种主张和你所作的决定必须是正确的。
如何在紧急关头迅速地做出一项正确的决定，这是谈判前准备工作的重要内容，也 是谈判者实力的一大表现。因为我们在谈判中经常会碰到些出乎意料但又不得不作出回 答的问题。对这些问题，你事先并未经过充分的考虑，回答了怕不行，不回答更不行。 在众目睽睽之下语无论次，可以说是令人非常难堪的。
遇到这种情况的时候，对方常常会幸灾乐祸、落井下石，这也是谈判中的正常反应。 他明知道你需要一些时间来进行充分的考虑，才能做出合适的决定，但却会找各种理由 和借口，逼迫你马上做出决定。
这个时候，你一定要镇静沉着，不慌不忙，临危不乱。千万不要被对方所提出的各 种理由迷惑，别让谈判对手牵着鼻子走。一句话，千万不要匆匆忙忙、草草率率地做出 某个决定，那样，你就正中了对方的计谋。即使你认为先点个头表个态无所谓，不会有 什么大的妨害，也不应该在顷刻之间就完全同意了对方的提议。
谈判场上的慎重考虑是为了不作出失误的决定，是为了不在谈判结束后捶胸顿足， 后悔不迭。
面对对方的催逼，你不妨坦言之：“我还需要仔细考虑，请给我一点时间。”把这 一句话大胆地说出口，可以省去许多麻烦。
这并不是逃避不是退缩，不是意志薄弱者的优柔寡断。这种情况下不做决定是有正 当理由的，从逻辑上说，是谈判的战术之一。它要求当对方逼迫你马上做出一项决定而 你又无法当机立断时，应清清楚楚、明明白白地向对手说明自己不能在顷刻之间做出这 项决定，以及不能决定的理由。如果你言之成理，想必是会得到对方谅解的。退一步说， 即使当时没有得到对方的谅解，他起码不会误认为你是一个态度暧昧、优柔寡断的人。 而如果你与对方达成了谅解，那么一切的主动权便都落到了你这一边。
谈判结果的好坏是由谈判者的能力决定的。每一次谈判都是对谈判者能力的检验。 谈判的成功与否，在根本上决定于参加谈判的双方的实际能力。下面我们谈谈谈判者应 该具有的能力。
在谈判中以演讲方式为主的语言表达能力非常重要。一名出色的谈判者应该有意识 地利用各种机会，发表一些针对性强、精采的演讲，以提高自己和自己所代表的组织的 地位，树立良好的形象，从而增加其在谈判中的份量。
首先，要有鲜明强烈的针对性。演讲者是以其思想、情感、事例、语言来打动和征 服听众的，因此，演讲的内容必须针对在场的人最关心的与谈判内容密切相关的问题， 这是演讲成败的关键。所谓针对性有两方面的含义：一方面指针对听众，先应了解他们 的心理、愿望和要求是什么，了解他们的阶层和思想状况、文化程度；另一方面指针对 演讲者即谈判者本人。
其次，要有生动、幽默的艺术性。一般的文章或作品主要是通过阅读来欣赏，而演 讲是通过演讲者的语言艺术、演讲内容和演讲者的风度仪表去达到宣传鼓动效果的，也 就是要有演讲的艺术感染力。一位演讲家总结其成功秘决为8个字：相声、小说、戏剧、 朗诵，即演讲开始几分钟内就要有相声般的幽默，在演讲过程中贯穿着小说般的形象， 讲到高潮时必须有戏剧般的冲突，结束之前要出现诗歌般的激情。这段话并非让演讲者 变成演员，但它形象、生动地揭示出演讲应具有的审美情趣和艺术感染力。对于听众来 说，富有吸引力是演讲的最起码要求。这一点，在严肃紧张的谈判中也是同样需要的。
幽默、风趣的语言和生动形象的事例常常具有很大的感染力，不仅可以深入浅出地 说出自己的观点与理论，而且可以提高己方的名声，树立己方良好的形象，并使对方乐 于接受。
再次，要有深刻、激昴的鼓动性。成功的演讲具有激发听众情绪的巨大鼓动性。要 做到有深刻、激昂的鼓动性，不但要求内容丰富、深刻、发人深思，还要求演讲者自己 要有火热的真情，倘若连自己都无动于衷，平平淡淡，甚至心不在焉，又怎么能够去打 动听众和谈判对手的心，怎么能够使对方为之折服。当然，抑扬顿挫的语调，生动、有 力的手势，稳重端庄或气宇轩昴的仪表风度，丰富的面部表现和充分表达自己情感的眼 神，以及多采的修辞手法的运用，都是不可缺少的。一个演讲者如果能够全面和谐地做 到这些，那么，他离胜利的彼岸将不会遥远。
如果一个谈判者一开始就迅速出击，把对手击垮的话，那么他称得上具有强大的谈 判力。但是一般来说，谈判是一个非常耗时的活动，谈判双方必须得一次不行谈两次， 两次不行谈三次，对同一件事情反复讨论，反复较劲儿。因此谈判力在一般情况下并不 表现为火山式的爆发力，而是表现为一种长期作战、稳中求胜的耐力。即使是一个“谈 坛”老手，具有很强的谈判能力和丰富的谈判经验，而他的对手只是一个很少接触谈判 的新手，他也不可能在极短的时间内取得谈判的胜利。因为谈判虽然可以被比喻为一场 战斗，但毕竟是一场口舌之争，它的效能方式只能是说服，而不可能是强迫。
基于上述原因、谈判者在谈判过程中必须要有打持久战的准备。
绝大部分谈判都不可能是轻易取胜的，只有克服许多意料之中和意料之外的困难， 才可能最终达到击败对手的目的。
有些谈判因为牵涉的层面过于复杂，或者因为谈判各方处于敌对状态，只是因为各 种原因不得不勉强坐到同一张谈判桌前，这样的谈判，其难度将会成倍地增加。
比如巴以和谈……
比如波黑和谈……
比如中美之间关于知识产权问题的谈判……
比如美俄核裁军谈判……
这样谈判的复杂程度想必大家都能理解，因为各种新闻媒介、理论刊物对这些问题 有很多的阐述与分析。
但是在我们周围的实际生活中，同样也大量地存在着这类难以解决的谈判。因为人 与人之间的关系同国与国之间、集团与集团之间的关系一样错综复杂。
但是我们不可能放弃谈判。
既然圆满地达成协议、实现己方的预定目标是谈判者义不容辞的责任，那么谈判者 需要做的就是要想方设法扫除谈判道路上的各种障碍，克服谈判过程中的各种困难。如 临深渊、如履薄冰、裹足不前是懦夫的行为；怒目圆睁、怒发冲冠、拼命猛冲是莽汉的 行为，都是理智的谈判者所不取的。
五 展现自己魅力的艺术
口才，就是充分利用身体的语言，再加上这个世界上任何一切好的东西，二者的总 和，构成了“口才”的重要组成部分。“口才”的好与坏，就在于一个人语言艺术的好 与坏。
假如你去商店买衣服，看见一件式样新颖，款式别致的衣服，于是就在身上试了试， 觉得它恰能有效地衬托出你的身段，使你形象更添魅力；但据说这种衣服容易退色，容 易起皱。另一件衣服式样差一些，颜色不那么鲜明，但它是真正的名牌产品，质地好， 做工讲究，穿它个三年五载也不会出什么问题。面对价格相当的这两件衣服，也许你会 选择前者而不去选择后者，这是为什么呢？这就关系到人们展现自己魅力的问题了。
一个人平时的一言一行，一举手一投足，都会折射出他的素质修养品行，都将影响 到别人。别人对他的评价好与坏，可以说这一因素占了很大比重。
我们与人相处，有些人虽然话不多，但我们却喜欢和他呆在一起，因为他能让你感 到轻松愉快；有的人逢人便滔滔不绝，夸夸其谈，这不但不让我们喜欢，反而令我们十 分讨厌，总想与之拉开一段距离。有的公司职工干部精诚团结，公司搞得红红火火，他 们尊敬自己的公司领导，情愿鞍前马后效劳；有的公司，职工干部工作不积极，互相扯 皮，人心涣散，致使工作无法开展。出现这些不同情况的原因是什么呢？
这主要就是人的素质修养问题。
有时我们确实感觉得到，有一种人，无论出现在哪儿，便立即成为众人瞩目的核心， 即使他们不言语，就那么站着或坐着，也带给人一种特别的感觉和深刻的印象，甚至还 能令人毫无保留地对他产生信任感。周恩来总理，就是这样一位具有独特领袖气质的人。 只要是周恩来总理出现的场合，每一个人都能感受到他那无形魅力和形象中透露出的威 严。他那风趣幽默的谈话，和蔼可亲的微笑，亲切的问候，都令人感动至极。而伟大领 袖毛泽东的形象气质，更是天生领袖风度，就是那些外国公民也无不以曾亲眼目睹其风 采而倍感荣幸。
气质与外貌漂亮与否并没有什么关系。关键是看你能否通过你的面部表情、形体动 作、语言等展示你迷人的个性气质。真正能打动人的是气质，而不是外貌的漂亮。
在实际生活中，有的人谈吐精神抖擞，情感丰富，口若悬河，表情自如，显示出超 人的才干和气质，博得了听众的喜爱和青睐；有的人窘迫不安，语无论次，面部表情麻 木，手足不知如何放置，让人大失所望。这两种不同的气质可以说是截然不同的。
每一个人都具有一种理想的自我形象，这就是心理学上所说的“理想自己”。“理 想自己”往往被赋予很高的价值。尽管这些人来自于不同地方，成长在不同环境，各自 具有不同的自我形象，但他们也许具有一些共同点，如仪表的俊美，丰富的情感，敏捷 的思维，畅达的语言等等，而且都希望给对方留下亲切善良、聪慧正直、才学渊博的印 象。但是，不管“理想自己”是多么完美，都必须通过自己的一言一行体现出来，争取 在表现自己的魅力中把它发挥得淋漓尽致。
那么，怎样才能体现这种独特的气质呢？简单地说，可以通过我们身体的努力来体 现，如站姿或坐姿，走路的姿态，说话抑扬顿挫或诙谐幽默，与他人谈话时的专注程度， 等等，所有这些，都要求自然而不做作，随和而又充满机敏，由此所透露出来的权威感， 会产生一种无形的魅力，一点一滴地注入对方的心田，在他们的心里产生连锁反应，使 对方在不知不觉中被吸引，被征服。
在表现魅力时，一个重要的方面就是自信。自信是基础，它是使人情绪定位的核心， 对能否发挥作用至关重要。当双方，彼此面对，互相注目时，也许因为环境的变化或多 或少地引起一些紧张感。但它有助于让你的注意力高度集中，认真思考。如果是过度紧 张，往往会影响发挥，使自己的意思不能完全表达。在这种情况下，进行自我调控，强 调自信就十分重要。这时要充分看清自己的优势，促持头脑清醒，绝不能流露出半点的 不安和胆怯。稍后，这种紧张感会慢慢消失，所以应注意随时调整好自己的音调，节奏 与表情、动作配合，随意自如地发挥自己的魅力，给别人留下良好的印象。
在生活中，你稳重的步伐，充满自信的表述，从容不迫的应答，随意自如的动作…… 这一切，都会使别人觉得与你相处真是一件很荣幸的事，有了这个感觉，他就会对自己 说：
“我一定要谨慎小心，对他千万不能失礼。”在这情况下，你不就已成功大半了吗？
地位就是指人们所担任的一些具体的职务，如公司董事长、总经理、工厂厂长等， 这些头衔是事业成功的象征，它还在一定程度上衬托出拥有者的威信。显示出它的特殊 资格和影响力，并使很多工作困难迎刃而解。
把头衔的作用运用到谈判中，其效果便会更加明显。
董事长、总经理等头衔显示着与他本人相关的能力，他具有这样的称号，便表明他 具有这方面的能力。谈判中，地位的高低也会显示对方对此事的重视程度。
因为头衔拥有者的能力、权力以及他所能产生的影响力，谈判一旦展开就会发挥出 效果。在一般人的心目中，具有这些头衔总是跟他的能力有关。所以，即使这个头衔与 谈判内容毫无关系，但在谈判桌上让对方听到你的头衔，他一定会有所触动，这就表示， 你已对对方产生了某种影响。
具体地说，在谈判中，你说话的果断，领导者的风度，对一些问题从容自如的分析 及熟悉程度，以及对某些决策的作出，都是头衔的丰富内涵。你可以巧妙地进行一些姿 态暗示，使对方的敬畏保持到最后。谈判过程中，有时仅仅因为一个头衔，对方自以为 比你矮半截，因而产生一些自卑心理，从而使你控制了谈判的主动权，把谈判引向你的 目标。有些谈判者注意到了这个细节，成功的路也就会平坦得多。头衔所产生的无形压 力，往往使对方无法发挥自己的水平，平时从容不迫的人这时往往也会显得拘谨，言与 行都受到压制，其表达水平当然不能令人信服。你就可以乘胜追击，让对方一败涂地。
我们中的一些人喜欢用一个人的头衔来判断他的实力，衡量他的社会地位，不管这 种观点是否客观公正，但它在现实中总是这么存在着，并且成为人们生活中的一个重要 评判标准。其实，从某种意义上说，头衔是一个人的标记，人们认识人往往就凭这个标 记。但有时头衔并不能反映他的真正实力。如果头衔与实力不相符，一旦被对方窥破， 他就会抓住有利时机，反戈一击，令你措手不及，从而败下阵来。
在谈判中，还有一种心理，就是头衔高的人往往藐视头衔低的人，认为其能力不如 自己，因而造成错误。其实，头衔低的人并非不如头衔高的人，需知他们的处事能力、 说话能力、谈判技巧的掌握程度如果没有过人的地方，公司是不会
