卡耐基口才学-第33章
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这五种假设都有其产生的可能性。经过你的仔细分析、思考，如果你认为第五项是 最有可能的，那么，不管对方如何天花乱坠地吹嘘他所谓新产品的价值，你都必须坚持 自己的主张，坚持自己的调查结果，不轻易动摇，无须因此而放弃自己以前所做出的假 设。
在谈判中，一般谈判者的心态往往会走极端，不是绝对坚持自己的观点，就是在不 知不觉中放弃了应有的原则。而实际上，一个谈判者应有的心态是冷静的、平和的、现 实的。
在某种情况下，必须坚持自己的观点；而在另一种情况下，必须作出一定的决定。 一定的让步是免不了的。要知道：我们跳远时后退是为了向前跳得更远，所以退，是为 了更好地进。
试想，如果对方在谈判中把一切利益均已算“死”，令你无利可图，那么你对这场 谈判还会有什么热情可谈呢？所以你千万不要让对方认为你是一个固执的不讲情理的人； 要适时适地地提出一些让步，让对方尝到一点甜头。但是甜头又不能乱给，乱给就不再 灵验。要付出最小的利益，让别人感到最浓的甜意，至于怎样才能达到这个目的，就要 看各人技巧的高低了。
让步的一个基本原则就是要适度，千万记住；你的让步是为了“进步”，是为了在 谈判中获利。因此绝对不能大幅度让步。也就是说，我们在谈判中一定要抱着“不大幅 度让步”的心态。
在一场谈判中，无论是双方的实力如何，如果一方无原则地做出大幅度让步，那它 便注定会失败。不管你事前站在多么有利的位置上，也不管你是出于怎么样的一种目的， 一旦做了这种让步，那你在心理上就已经屈从对方了。从客观上讲，任何让步，不管大 小，都会消弱自己的实力，使对方对他自己所采取的一切行动更有信心。甚至于会使你 的对手在头脑中改变对你的印象。当然，如果这种让步处于你能控制的范围之内，那么 这种劣势，这种“心中印象的改变”就只是暂时的。但是如果你的让步过大，那么这种 劣势将继续存在下去，甚至很可能进一步加深，严重影响谈判的进展，等待你的将是一 个黯淡的前景。
下面就是这方面的一个例子。
张锐有一辆旧汽车，现在他想把这辆旧车处理掉，然后再另买一辆新的。这辆旧车 的价格他自己认为在15万到17万之间，但是在谈判中他先喊出了20万，想以此来看看买 方的反应。
对方是一个收购旧车的老手，而且事前对市场及车况作过详细的调查，他认为这个 生意只能在13万到15万之间成交。
由于张锐急于将旧汽车处理掉，因此当买方一提出其认为合理的价格，张锐即同意 把价格降低到14万，也就是比他原先估计的最高价少3万至4万元，比原来估计的最低价 少了1万元。
就因为张锐在谈判一开始就做了大幅度的让步，所以在接下来的谈判中就失去了主 动权，陷入被动的防守状态，而这种防守其实是守不住的。最后的结果，只能是以对方 所提价钱成交。
如果张锐一开始不做那么大的让步，而是坚持一会儿，让对方体会到变相当的难度。 然后在对方就要感到完全失望的时候，忽然松动，主动提出一些让步，这时候，对方在 心理上必然产生一种胜利的喜悦，而且他深深感到这一胜利是来之不易的。那么，谈判 的结果就多半会按照你的愿望成交了。
那么，谈判者怎样才能不至于在不知不觉之间做出大幅度的让步呢？很简单，不要 打无准备之仗。事前你必须做好周密的准备，必须掌握足以支持和证实主张的凭据，以 便有足够的力量对对方进行反击式的讨价还价，使对方有所收敛。
谈判场上风云突变，即使是非常有经验的谈判专家，在不得已的情况下，有时也不 得不做出有损自己利益的让步。不过，既然是非常有经验的谈判专家，他就有应付这一 问题的办法。应该怎样应付呢？
当你在迫不得已的被动情况下做出某种让步（甚至这种让步已经有损于你的利益） 时，应该做的第一步是向对方详细说明自己之所以做出这样决定的原因。这种解释绝不 是多此一举，可有可无的。它可让对方知道，你做出让步，并不是因为你的立场不稳， 也不是你的主张有错误的地方。
在做出让步的同时，应尽量提出某种交换条件。比如可以说：“关于你方所提的条 件，我可以答应。但是这一让步对我们以后的发展非常不利，所以，我们希望你们能 够……”这就向对方明确表示自己这一方不会做出单方面的让步，必须双方同时做出一 定让步，谈判才可能达成某种妥协。这对双方都是极为有利的。
卡耐基一再强调，在谈判中还必须掌握一条原则，实际上也是任何人办任何事都必 须遵循的一条原则，那就是要替自己留条退路。
兵法上讲，“未进步，先看败路”，这是有充分道理的。一个卓越的统帅在调兵遣 将时不但要考虑到从哪些方向乘胜追击而且必须考虑到自己战败时从哪里安然退回（不 过，那种过河拆桥、背水一战的情况另属别论）。
在一场谈判当中，如果自己把后路完全切断了，那么，一旦你在谈判中遇到突发情 况而又不得不后退一步的时候，那就简直无法可想了。
那种让自己在谈判中没有后退之路的做法是极不明智的，它将使你在谈判中丧失调 节能力，丧失主动性，丧失扭转乾坤的希望。
在日常生活中，我们常常告诫别人或者受到别人的告诫：
“做事不要做得太绝！”不管这话在日常生活中是否含消极因素，但将其用于谈判 却是有意义的。问题在于恰恰就有一些人在谈判中总喜欢把自己的后路封得死死的。
比如，在谈判时，那些不老练的律师，往往会故作深沉，想方设法地欺骗和恐吓对 方。这几乎是一种本能的反应，是一种病。但是这却是在给自己找麻烦。
在事实出现之前，他们并没有了解到自己行为的不当。当他们看到，进行着的谈判 没有办法达到自己预期的结果。或者说约定期限已到而还没有使对方完全屈从于自己， 就急躁起来，习惯性地提出“咱们法庭上见”的威胁。如果说谈判者本人对整个情况有 充分的了解，并获得了在法庭上取得胜利的充分材料，而且对于诉讼方面的一切问题均 已准备周全，那么上法庭也末尝不可。
但是，那种“咱们法庭上见”的语言所传达出来的信息，往往只是一种空洞的威胁， 一种咋呼的恫吓，是在谈判进展不顺利时无计可施的谈判者，在盛怒之余说的一句不经 深思熟虑的话。
这些人是虚弱的。他们唠唠叨叨地念着要去法院控告对方，实际上，对于自己口头 所说的诉讼活动，没有一点准备，也没有一点取胜的把握。
如果在这种情况下把事情真的闹到了公堂上，那就等于斩断了自己的后路，不但难 以在法庭上取得胜利，而且在以后的谈判中，除非能找到可以说服对方的正当理由，是 难以取得别人的谅解的，那么在以后的时间里，你便陷入了“斯人独唱无人和”的尴尬 局面。
在谈判中，如果你遭到了对方“你不按照我们的条件办，咱们就法庭上见”的无理 威胁时，你首先要做的就是不要惊慌失措。你应该冷冷静静地坐下来，仔细、反复地审 查自己着手的这个谈判案件的内容，分析各方面的情况。
其次，你应该根据冷静分析的结果，做出相应的行动。如果你认为自己的实力的确 大于对方，在谈判中明显处于优势，那么你就有理由认为对手的威胁乃是出于经验不足， 或者是对谈判内容缺乏深入的了解，对谈判形势缺乏清醒的认识，是根本不足为虑的。
当所谓的“谈判期限”到时，如果对方仍然不自量力地提出诉讼，那你就勇敢地走 向法庭，到法庭上驳倒对方。如果对方有所顾忌，没有能像他威胁的那样诉诸法律，那 么形势便对你更为有利了。他们的恐吓，这个时候已经成了缚住他们自己手脚的绳索。
懂法律的人应该知道，在谈判中不宜玩法律，法律化的威胁不宜多用。
怎样给自己留下余地、留下后路，以上都是从自身角度来说的，其实，还可以着眼 于你的谈判对手。
拼尽全力，把对手逼退一步，实际上也就是给自己创造了更广阔的空间，留下了更 大一点的余地，留下了更多几条后路。
在任何谈判之中，如果你能逼迫对方往后退，往一个角落收缩，以至陷于进退维谷、 步履艰难的境地，那对于你来说就是形势大好了，你已经等于成功了一大半，就等着摘 取胜利的果实了。
你一定打过篮球，如果没有打过，也一定看过精彩的篮球比赛。如果甲方对乙方猛 烈攻击，而且在防守时使乙方无法靠近自己的篮下，乙方至多只能靠远投得分的话，那 么乙方赢球的希望就十分渺茫了，而甲方取胜的比率就相应地上升了。
第五章 卡耐基的进退自如术
一 巧妙统御话题
两人会面交谈时，对方的话题常是他的关键所在，从话题与对方的切身关系中，最 容易了解对方的性格与气质。这也是卡耐基总结的口才艺术之一。
不论是初次见面或是相识已久的人，见面时交谈的话题，往往是他关心或嗜好的直 接表现，一个人心中有热衷的事，自然就会出现在话题上。比如，非常专注地投入工作 的人，他的话题自然会集中于工作上，面对这种人，无需于运用深层心理术。然而，实 际上并非所有的人都如此单纯、明快，有些人的关心、爱好往往没有直接出现在话题上， 特别是怀有很深的自卑感或有某种欲求不满的人，由于压抑的心理作用，往往以不同的 话曲折地反映出来。
因此，透过话题看深层心理，应大致从两个方面观察，一是从话题的内容去了解对 方的内心；二是从话题展开的方式去探索真意所在。
在交谈中我们应从话题的内容看深层心理。话题通常因人而异，最容易着眼的，是 话题与对方的切身关系，由此了解其人的性格与气质。关于这一点，从日本最近电视放 映的几种人谈个人问题的节目中，颇能得到启发。为了吸引观众对话题的关心，节目制 作人或以毛玻璃挡住谈问题者的上半身，或者拍摄出他们的背影。奇妙的是，其中较多 的人都露骨地谈及性的问题，而且以妇女居多，实际上，这些节目不过在刺激人们的好 奇心，根本已失去谈问题的真正意义。
有人问这些节目的制作人，他们都表示，真正不在乎节目意义的是那些在电视上谈 问题的人，而且，他们都喜欢主动谈自己有关性方面的烦恼与困扰。由此可见，话题确 是说话者的关心所在；但从他们愿上节目的劲头看，都共同反映了他们的某种气质和品 格。某位制作人说：“希望上节目的，多半是中年妇女，在上节目前预先做采访时，我 只有一句话可以形容她们——太厉害了。别说在性的方面，从过去的成长到现在的生活， 大多数人都能详尽地谈上几个小时。在决定上节目的人选后，打电话去拒绝另一位志愿 上台者，她必定都会发脾气，表示别人应该听她说话才对。”
由此可以了解，这些中年妇女之所以愿意上台，还因为她们大多有自恋倾向，总喜 欢谈自己，认为自己才是应被关心的最主要对象，她们什么事情都以自己为中心，极为 任性，而不会顾全大局，这种人似乎有一种错觉，好象世界就是围绕着她们在运转。有 这种倾向的人，一般以女性更为强烈，所以上述节目的志愿者多为女性。有时这种以我 为中心的性格和气质，也是一种心理发育不成熟的表现。我们都知道，幼儿时都喜欢说 我怎样怎样，话题总以自己为中心，所以，长大以后还希望以自己为话题中心的人，即 意味着他的心理年龄仍停在幼年期。
除了谈自己以外，这种类型的人还会谈自己的家人、工作、家事，总之，都不离开 自我。在女性当中，还有些人喜欢一见面就大谈丈夫的外遇或情人女友，这表示她受丈 夫影响的原因，谈对方也等于在谈自己，所以，这也是以自我为中心的性格表现。
喜欢打听他人隐私的人，多有支配对方的欲望，漫无目标地闲谈他人的人，多在驱 散精神上的单调与无聊。
相反地，也有些人的话题从来不谈自己，话题总是对着别人来说，或者爱谈某个人 的隐私，人在心理领域和身体领域一样，也都不容侵犯。所以，喜欢谈及他人的隐私， 就是以语言侵犯他人的领域。若男女之间如此，就是一种深切的爱情或关心的表现，但 就一般人之间来说，即有了解对方一切弱点的心理。换句话说，就是在内心深处意欲支 配对方。
有时，这样的人，谈论的话题好象是和自己没有什么关系的人，如经常谈新闻人物、 演员、名星的隐私或丑闻。一般女性的周刊杂志，多是靠名人的轶闻，丑闻来争取读者 的。
此外，有个调查团曾以小型录音机去偷录社会主妇的谈话，经分析他们发现，在谈 话内容中，有百分之四十三是谈完全不认识的人，其次才是小孩、丈夫和自己。在这些 人中，多半是没有什么亲友而终日孤独的人，他们和不熟悉的人只能谈不认识的人或众 所周知的名人、明星，才能找到共同的话题，去掉自己的孤独感。现在城市里的家庭主 妇，已很少和邻居交谈，更容易产生专谈不认识人的特异现象。
由此可见，喜欢谈与自己无关的话题，并非出于支配欲，而与一些复杂的心理因素， 去驱散寂寞无聊的心情有关。有的人是出自自己的爱憎之情，有的人是表现自己见多识 广。
受到压抑的意识经常以一种扭曲的形态表现出来，话题内容与真正欲望竟完全不一 致。转移话题的目的有时是含沙射影，借题发挥。
以上我们是从话题与对话者关系的密切度来看深层心理；下面我们将从话题的展开 方式去探索深层心理。事实上，人们的爱好与关心不一定直接表现在话题中，社会的结 构愈复杂，人类意识受到压抑的感觉也愈强烈，而受到压抑的意识自然会以一种具体的 形态表现出来。在此情况下，话题的内容经常会和人的真正欲望不同，而一旦你能分清 意识与话题之间的扭曲形态，深层心理便被揭示出来了。例如现在的年轻人最关心的是 汽车，目前的汽车杂志和音乐杂志一样，销售量都很大。年轻人的话题总是围绕汽车的 性能和马力打转。
在五十年代初期的美国，年轻的男女在一起，总是甜甜美美地谈着汉堡包和冰淇淋， 但现在不同了，女孩子总抱怨男孩子们只爱谈汽车，根本不理会她们。由于这种不满越 来越多，美国心理辅导杂志曾针对这种不满，作出如下答复：“你可能不相信，其实他 们是借汽车来影射自己性器官的大小和能力。
因为他们在女孩子面前不能公开以性器官为题，就热衷于谈汽车。你不应该因此给 予他们不好的脸色。只要你专心听，即可让他们的男性自尊获得满足。”看起来好象显 得荒诞。其实，从心理学的角度看，这并不奇怪，而是性欲被压抑，将话题转移，以借 题发挥罢了。
女性喜欢谈情说爱与这种现象也有相似之外，因为�
