卡耐基口才学-第34章
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女性喜欢谈情说爱与这种现象也有相似之外，因为不能公开谈爱，就以诗情画意及 浪漫色彩的外衣，将自己的深层心理包装起来。尤其是已有相当年纪、并非是理想化的 女性，如整天爱呀爱的不离口，你可认为她内心深处有着无法满足的性欲。
闪烁于表面的言词，往往是为内心的错误想法寻求“合理化”的借口，正如伊索寓 言里的狐狸，因吃不到葡萄就说葡萄酸，以便堂而皇之地溜之大吉。
欲求不满更多表现在工作岗位上，在高楼林立的地区，只要在进餐时间走进餐厅或 咖啡厅，一定可以听到一些人发泄对工作不满或分配不平的情绪。这类话题集中的程度， 有时竟然使你怀疑，这些上班的人们是否就没有其他话题可说。但也正因为如此，常使 人感到被安排到公司组织里的人非常脆弱，他们在说不平与不满时，竟都成为不自觉的 行动。主要的原因，这也是由于长期压抑的结果。
出现于言词不满和内心真正的意识往往也有不同之处。
有时，表面的言词是一种借口，而内心的想法却是另外一回事。对二者的关系，一 位瑞典学者曾作过一项有趣调查，他以将近两百名女性职员为对象，作面对面的谈话， 结果发现越是对工资不满的人，也越是无法热衷于工作的人。她们口头上虽说因为工资 低而无法热衷工作，实际上她们讨厌本职工作的情绪完全超过对工资的不满。
这种说法，与伊索寓言里狐狸的逻辑相同，狐狸因为没能吃上葡萄，失败的痛楚和 自卑感在作怪，急于要找个正当的理由开脱，不说自己无能反说葡萄酸，堂而皇之地溜 走。心理学上将这种找借口为自己的错误开脱的行为，称之为寻求“合理化”。如果你 周围遇到一有机会就抱怨待遇低的人，其人必如伊索寓言中的狐狸，“吃不到葡萄而说 葡萄酸”，以工资低为名，使自己工作不负责任的事实“合理化”。
有人经常以抨击上司来抬高自己；有人靠炫耀过去来掩盖现在，这些都是以声东击 西的方式在展开话题，以发泄不满。
和对待遇的不满一样，工作人员的不平与不满往往从言论上司的话中展现出来。比 如说，自己想出人头地，却又无能升官，就抬出上司因有后台而升官的说法，来为自己 没能升官的事实寻求“合理化”。比如说：“某某科长如果没有和总经理的女儿结婚， 他早被派到分公司去了，因为他毫无能力，废物一个！”言下之意，自己的能力比上司 强，只是因为没有后台才上不去。其实，这种看法未必客观，某某科长如果真是废物一 个，总经理怎么会看上他呢？其实，这也是一种自欺欺人的逻辑，是以声东击西的方式 去展开话题，打击他人，抬高自己，以发泄不满，保持自己心理平衡的一种方法而已。
还有些年纪大有一定资历的人，由于跟不上时代的变化，升迁的路子已经封闭了， 也会成为对现实不满的人。不过，他表述不满的方式不是抱怨现实对他的不公，而是经 常以做梦般的神情去炫耀自己的过去。偶而在餐厅里，你会发现有这种人，对同桌的青 年人畅谈自己过去的功劳与光荣往事。然而，他越谈得开心，越容易造成周围的冷场。 实质上这种人也是在以声东击西的方式，求助于过去的心理机制就像有些儿童本已不尿 床，却因为母亲生了弟弟或妹妹，无法继续独占父母的爱。就又开始尿床的心态一样。 按照弗洛伊德的说法，这种现象谓之“退化”。这样说也许过于刻薄一些，然而，过于 救助过去往往是徒劳的，当人们总是萦回梦绕于光荣的过去时，的确已潜在着无可救药 的退化意识。
另外有些人的不满，一旦直接表现出来，往往会受到无情的指责，又无从寻求“合 理化”以自慰，也无从以声东击西的办法发泄出来。于是，只好把不满压抑下来，日积 月累，终将以特异的形态发出来，然而仍不可直接对不满对象进行抨击，于是就表现为 转弯抹角的谩骂，以假代真，使人无从进行反击。这些方式虽然卑劣，但由此解开了心 结，对其心理的压抑，也有缓和的作用。
从话题展开的过程中，往往能够明显看出一个人的品格和特殊的心理状态如前所述， 由话题呈现的深层心理，除了从话题的内容去看，还要注意话题展开的方式。如有人不 管大家正在说话，突然站起来提出与讨论问题毫不相干的话题，这是人们都很反感的举 动。例如，大家正在谈仓库管理问题时，突然有位主管站起来说：“哦！对了，明天的 会议取消，我要去打高尔夫球。”可以说这样的主管是相当霸道而不得人心的，而且工 作草率，不负责任。这种人多半支配欲、自我显示欲都很强，而且蔑视他人，唯我独尊。 当然更谈不上顾全大局关心他人。
因此，他很难合群相处。
在与外商洽谈中，你常常还可以看到有一些人故意制造激烈的话题。这种人是唯恐 他人取得说话的主动权，而极力保持自己在洽谈中的优势。因为如果自己不能抢先提出 话题，对方就会不断依照对自己有利的方式提出话题，在话题逐步改变中，你就逐步就 范于对方，结论当然也会倾向于对方最有利的方向。因此，在话题上无法控制主动权时， 就意味着你已输定了。
在很多优秀的新闻采访人员中，你还会发现其中不少人从不提出话题，却经常追踪 对方的话题，而且还会使对方提出的话题更加扩展开来，结果，往往能够将对方知道的 情况全部引导出来。这种人真可谓是谈话专家。当然，在其他工作人员中，也有这种很 注意倾听别人谈话，并善于诱导的人。
就其性格来说，这种人拥有一颗宽容而善良的心，能够深入了解他人。
此外，还有一种人，说起话来总是抓不住中心，“东扯葫芦西扯瓢”，想到什么就 说什么，毫无规则地不断改变话题。
这种人如果不是意向奔逸的狂躁病患者，就是无法进行逻辑思考的人，或者是心中 有什么不安，情绪不稳定，思绪万千，而无法系统归纳，以致使谈话的内容支离破碎， 听起来使人非常无聊，而我们决不会认为他话题丰富。
我们前面曾一再强调，对自己的题目要有深切的感受，这一点极为重要。除非对自 己所选择的题目有着特别偏爱的情感，否则就甭期望听众会相信你那一套话。道理很明 显，如果一个人对选择的题目有实际接触与经验，对它充满热诚，那么就不愁到时会不 热心了。二十多年前，卡耐基在纽约遇到一场讲演，其热诚所造成的说服力，至今无有 出其右者。卡耐基说这次讲演是真诚战胜常识的绝例。
在纽约一家售卖公司里，有个一流的销货员提出反常的论调，说他已经能够使“兰 草”在无种籽、无草根的情形之下生长。根据他的经验，他将山胡桃木的灰烬撒在新犁 过的土壤里，然后一眨眼间兰草便出现了！他坚决相信山胡桃木灰、而且只有山胡桃木 灰是兰草长出的原因。
评论他的讲演时，卡耐基曾温和地对他指出，他这种非凡的发现，如果是真的，将 使他一夜之间成为百万富翁。因为兰草种籽每公斤价值好几块钱。卡耐基还告诉他，这 项发现会使他成为人类史上一位极杰出的科学家。其他人也都觉得他说的非常荒谬，而 他连一点点的领悟也没有。他对自己的立论非常热烈，热得不可救药。他即刻站起来告 诉卡耐基，他没有错。他抗议说，他并未引据理论，只是陈述自己的经验而已。他说他 知道自己说话的对象的，并继续往下说，扩大了原先的论述，提出更多的资料，举出更 多的证据，他的声音充满着真诚与诚实。
事情的发展简直令不可思议。好几个学生都给站到他那边去了，许多人开始怀疑。 卡耐基也知道一半以上的人将会站在他那边。于是就问那些站到他那边的人，是什么动 摇了他们原先的观点的？他们一个接一个，都说是讲演者的热诚和笃信使他们自己怀疑 起常识的观点来。
由于人们如此易于轻信，卡耐基只得写信给农业部请教这个问题。果然，农业部的 人答复说，要使兰草或其他活的东西自山桃木灰里长出，是不可能的，他们并加上说， 他们还从纽约收到另一封信，也是问这样的问题。原来那位销售员对自己的主张太有把 握了，因此回去后也即刻写了封信。
这种事给了卡耐基一个难忘的启示。讲演者若是热切强烈地相信某件事，并热切强 烈地演讲它，便能获得人们对他的信任和的拥护，即使是他宣称自己能由山胡桃木灰当 中培植出兰草也无妨。既然这样，我们所归纳、整理出来的信念，即使在常识和真理这 边，又会有多大的说服力呢？
几乎所有的讲演者都会怀疑，自己选择的题目是否能引起听众的兴趣。只有一个方 法保证会教他们感兴趣，那就是点燃自己对题目的狂热，就不怕不能把握人们的兴趣了。
前不久，卡耐基听到一个人在演说中警告听众，如果任由人们在奇沙比克湾捕石鱼 的方法继续下去，而且不出数年这个品种便会绝迹。他对自己的题目确实感受深刻，对 它是真诚热烈之至，他的内容及态度实在都显示出这一点。其实，在他起初讲话时，卡 耐基也不晓得奇沙比克湾里有什么石鱼这玩意儿。他猜想多数听众也和他一样孤陋寡闻， 并且缺乏兴趣。可是，这个讲演者尚未讲完，卡耐基说恐怕我们全体已经愿意联名向立 法机关请求立法、保护石鱼了。
有一次，有人问起前美国驻意大利大使理查·华须本·乔尔德，他何以能成为一位 意趣无穷的作家？成功的窍门在哪里？他回答说：“我非常热爱生命，因而无法静下来 不动，只是觉得必须告诉人们这点而已。”遇上象他这样的讲演者或作者，也由不得不 为他所吸引了。
在伦敦，有一次卡耐基和一行人听完演讲后，其中一个著名的英国小说家说这场讲 演的最后一部分要比第一部分更令他所欣赏。卡耐基问他何以如此，他回答说：“讲演 者本身似乎对最后一部分兴趣较大，而我一向都是依赖讲演人来为我提供热情和兴趣 的。”
在现实生活中，每个人都是如此，所以一定要记住这一点。
卡耐基告诉我们，在讲演中，除了要热切强烈地投入演讲之中外，还要仔细地选好 讲题，下面这个例子可以说明慎选题目的重要性。
一次傅零先生的演说是描述美国的首都。他的事实，是从当地一家报社所发行的一 本小册子里仓猝而浮浅地搜集来的，听起来枯燥、不连贯、未经消化。他只是一味念诵 着一连串枯燥无味的事实，下面的人听着难过，他自己也讲得痛苦。
谁料，两星期后发生了一件事情，把傅零先生给害惨了：
他有辆新车停放在街上，一个不知名的车撞上来，把它撞个稀烂，事后不通名报姓， 就逃逸得无影无踪。这件事可是活生生的亲身经验了。因此，当他说起这辆撞得稀烂的 汽车时，他的讲演却辞真意切，源源泉涌，烈火沸腾，好似维苏威火山爆发。同样是一 次讲演，两星期前，人们还烦躁无聊，在椅子里扭动不安，现在却给了傅零先生的讲演 以热烈的掌声。
所以，卡耐基曾一再指出，如果题目选的正确，一定会成功的。有一方面的题目是 保证错不了的：谈自己的信念。你对自己周围生活的某方面一定有些强烈的信仰，因此 你不必上天入地去寻觅这些题材。它们通常就在你的意识表面，因为你时常会想到它们。
不久以前，电视播出立法委员就死刑而进行的听证会。许多证人被召出席，对这个 为人争论不休的问题提出正反两面的意见。其中之一是洛杉矶警署的一员。很明显，他 曾对这个问题思考再三。他有十一位警察同事，都死在和罪犯打斗的枪战中。根据这些 事实，他心中萌发了对于死刑必要性的强烈信念。他说得情真意切，从内心里相信自己 的理由正确。
历来雄辩的最大吸引力，尽皆出于一个人深切的信念和感觉。
真诚建在信仰之上，而信仰则出于一心对自己所要说事情的温馨情感，出于脑子对 于要说什么的冷静思考。“此心自有道理，是为道理所不自知。”在波士顿有一位律师， 仪表出众，说话流畅清晰，但是他讲演完了之后人们都说：“是个精明的家伙。”他给 人一种虚浮的表面印象，在他满口漂亮的辞句之后，似乎没有一点真情感。在同样的这 个城市里，有个保险公司的推销员，个子很小，外表毫不起眼，还不时地停下来思索着 要说什么字句。可是当他说起话来时，没有一个听众怀疑他不是字字出于真心的。林肯 在华府福特戏院的总统包厢遇刺，距今已有百年。但是他的一生，他的言词，真诚深挚， 却永远与我们同在。若就法律知识而言，很多与他同时的人远远超过他；他缺乏一分优 雅、顺畅和精致。然而，他在盖茨堡、古柏联盟，与在华盛顿国会山庄台阶上发表的演 说，历史上却无人能够超越。
有人说，他没有任何强烈的信念和兴趣。你也可能会象他一样这么说，而对于这种 情形，卡耐基感到有些惊讶。卡耐基告诉那个人，要使自己忙碌起来，一定要使自己对 事情感兴趣起来。“对什么事感兴趣呢？比如说：“鸽子”。“鸽子？”
他满头雾水。“是啊！”卡耐基告诉他，“就是鸽子。到广场上去看看它们，喂喂 它们。到图书馆去阅读有关它们的资料，再回到这时讲述它们。”他照做了。等他再回 到班上时，已再无半点犹豫退缩，一开始便以养鸟者的狂热来谈论鸽子。当卡耐基想要 他停下来时，他正说到有关鸽子的书本资料，而他已经把它们都读遍！他的讲演，是卡 耐基听过的最有趣味的讲演之一。
这儿还有一个建议：要对自己目前以为很好的题目，设法多知道一点。你对某件事 情了解愈多，你对它便会愈热诚，愈热衷。《销售五大要则》的作者怀亭先生告诉推销 员，万万不可不去了解自己所售卖的东西。怀亭先生说：“对一项优良产品知道愈多， 便会对它愈热心。”此种情形用之于讲演题目亦然即对它们懂得愈多，你对它们也就愈 热诚、愈热衷。
假设你要告诉听众一个关于警察的事情，他因你开车超速一哩而把你拦下来。你以 一个旁观者冷静漠然的态度来告诉我们固无不可，但是这事发生在你身上，你会有某种 感受，这种感受会使你用十分明确的语言表达出来。第二人称的方式，便不能对听众造 成多少印象。他们会喜欢知道，那个警员开罚单给你时你心里是什么感觉。所以，你愈 是能让自己描述的情景活灵活现，或是重造当初所感受的情绪，你便愈能生动逼真地表 达自己。
我们去看话剧、电影的原因之一，即是想要见到、听到感情的表露。我们很害怕自 己的感情会当众吐露，因此去看话剧，以满足这种感情流露的需要。
因此，当众说话时，你便会依着自己倾注谈话中的热心程度而表现出自己的热诚与 兴趣。不要抑制自己真诚的情感，也不要在自己真实感人的热情上加个闭气闸。让听众 看看，你对谈论自己的题目有多热诚，这样，你就能把握住听众的注意力。
当你走上台去要对听众讲演时，应是充满自�
