卡耐基口才学-第7章
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法拉第：“我尽可能去学习一切知识，还在自己房间里建立了小实验室。”
戴维：“年轻人，我很感动。不过，可能因为没到实验室中干过，所以才愿意到这 儿来。科学太艰苦，要付出极大的劳动，而只有微薄的报酬。”
法拉第：“但是，只要能做这件工作，本身就是一种报酬啊。”
戴维：“哈哈哈，你在看我眼边的伤疤，这是在氢实验中引起的一次爆炸留下的。 我想，你装订的那些书籍总不曾将你炸痛，让你出血或把你打昏吧。”
法拉第：“是的，不曾有过，但每当我翻开装订的科学书籍，它的目录常常使我目 瞪口呆，神魂颠倒。”
这段对话重点突出，详略得当，饶有趣味。戴维爵士所强调的是从事科学研究不是 一件轻松的事，需要付出艰苦的劳动，甚至要付出伤残或牺牲的代价，而法拉第所表示 的是对知识的强烈渴望，对科学的执著追求。谈话的结果，戴维爵士破格让法拉第当了 自己的助手。从此，法拉第便在科学事业中大显身手了。假如当初一个强调学历，另一 个贪图金钱，那肯定是另一番情形了。
再其次是说话应注意场合。说话要区分不同的场合，否则就收不到理想的效果。某 法院开庭审理一起盗窃案，被告对作案时间交代不清。为了核实，审判长决定传被告之 妻到庭作证。由于过分着急，审判长脱口而出：“把他老婆带上来！”
法庭顿时哗然，严肃的气氛被冲淡了。当时，审判长应该运用法庭用语，宣布“传 证人某某某到庭。”由于以日常用语取代了法庭用语，不适应场合，因而很不得体。
语言是很丰富的词汇，只有依据不同的场合，选取最恰当的词语，才能准确地表达 自己的思想感情。
然后，说话要理解对方的心境，这样才能说得恰如其分。
喜怒衰乐是人之常情，只有理解对方的心境，褒贬扬抑恰到好处，才能得到对方的 信任与尊敬。
某电台“青年信箱”的播音员曾收到三位青年听众的来信，说他们听了优美动听的 播音，很想见播音员一面，但知道这不可能，所以希望能得到播音员的照片。播音员理 解听众的心情，说了一番既动情又恰如其分的话：“三位听众朋友，首先，我非常感谢 你们的好意。你们也许听过这句格言：‘知人知面难知心’，看来，交朋友最难的是交 心。那么，还是让我们做知心朋友吧！”可以想象，这三位听众听后一定会喜形于色， 倍感亲切。
再者，说话要上下协调，前后照应。一句话是否合适，能否取得最佳效果，不仅取 决于谈话的对象、目的、场合、心境，也取决于“上下文”的关联。如果说话人在运用 语言时没有注意“上下文”的配合照应，那么，听话人就无法辩别表达者究竟表达了哪 一种思想，容易引起理解上的歧义。因此，交谈时要周密安排对话，做到言之有序，前 后关联。
还有，说话要有条有理，层次清楚。世界上的事情是错综复杂的，要把它说得有条 不紊，就必须考虑说话内容的顺序。先说什么，再说什么，最后说什么，要做到心中有 数。一般来说，事情总有个发生、发展和结束的过程，而各个阶段又往往有时间和空间 的差异。或按事情发展的先后顺序，或按空间位置的转换逐一说明，就会显得有条有理， 如果东一榔头西一棒槌，头上一句脚下一句，即使很简单的事情也会被扯乱。
最后，说话要有声有色，妙语连珠。
为了使交谈取得良好的效果，说话应当注意语言的选择、加工和提炼，使其准确、 生动、形象，说着顺口，听着悦耳。
同时还应注意语言的更新，不断地把生活中富有生命力和表现力的语言引进自己的 言谈话语之中，给人以清新之感。如果每天颠来倒去，总是那么几句老掉牙的话，词汇 贫乏，语言无味，既不形象生动，也不新鲜活泼，怎么能产生感人的力量呢？又怎么能 进入甚至很快地进入角色呢？只有语言生动清新，才能长时间地留在人们的记忆里。
写文章要有详有略，详略得体，在谈判中说话也应当如此。该详则详，该略则略， 突出重点，切不可全文平平。详略的原则就是看所述说的对象是否重要，对方对它是否 了解。
如果某个问题对方了如指掌，也不重要，而你却在那里口若悬河、滔滔不绝地一直 说，这样不但浪费了时间，而且冲谈了重要的话题，甚至会使对方讨厌。相反，如果对 方不知道的或重要的问题你却说得笼笼统统，这样就起不到互通情报的作用，满足不了 对方的要求，达不到应有的目的。因此，在谈话中正确的方法是：对方知道的或不重要 的则少说或不说，点到即可，对方不知道的或重要的则要多说或详说，说得恰到好处， 适可而止。
把话说好并非一件容易的事情，也决不是高不可攀。只要掌握了一定的说话技巧， 何愁在谈话中不能详略得当、运用自如呢？
说话得体，是一门艺术，只有面对不同的语言环境随机应变，才能取得最佳的表达 效果。
要想把话说得恰到好处，卡耐基强调最重要的一点就是把握住说话时机。孔子在 《论语·季氏篇》里说：“言未及之而言谓之躁，言及之而不言谓之隐，不见颜色而言 谓之瞽。”
不该说话的时候却说了，叫做急躁，应该说话了却不说，叫做隐瞒，不看对方脸色 变化便贸然开口，叫闭着眼睛瞎说。这三种毛病都是没有把握住说话时机。说话是直接 的语言交往，从来就不是一个人的事。双方当场对面，还要受到周围环境的种种限制。 该说话时不说，马上时过境迁，失去成功的机会。一句话说到点儿上，很快拍板，事情 就办成了。说话时机的把握，有时就在瞬息之间，稍纵即失，时不待我，失不再来。因 此，说话时机的把握，比掌握、运用其他说话技巧更难更重要。
说话的时机是由说话的时境提供的。说话的时境包括自然环境、社会环境、心理环 境、语言环境，涉及的范围相当广，可以说，一个人说话是以整个社会生活为背景的。 要把握准说话的时机，就不能不对说话时境与说话行为之间的变化规律及特点有一个基 本的认识。
说话的时境具有客观性的风格，对于说话的主体而言，时境构成的诸种要素都是客 观存在的。无论有没有说话行为发生，自然环境和社会环境都是以客观的形式独立着， 这一点早已为哲学家们所证明。心理环境和语言环境虽然可以在说话过程中随时生成， 但一经生成，就是以客观的形式存在的，和社会环境、自然环境一样对说话行为产生制 约作用。人的说话行为只能在具体的时境中发生、进行，谁也无法随着自己的主观意志 去摆脱它，超越它，说话行为也只有与具体的时境结合并保持统一，才能准确表达自己 要说的意思。
“说话要注意场合”，这是提醒你注意说话时所处的时间、地点和周围的情况，不 要违背、超越具体时境对你的限制。
“在那种情况下我不该那么说。”这是自己因说话行为与说话时境失去统一、和谐 而产生的懊悔。说话行为与说话时境必须保持统一，这是一条不可违背的规律。
二 选择谈判的方式
在真正成功的谈判里，了解对手是一种必须的准备，只有在这种准备的基础上，才 能选择具体而有效的谈判方式，反击对手，使自己立于不败之地。要真正地了解对手， 必须明确谈判对手属于哪一种类型，这样，便能在谈判桌上采用行之有效的手段和方法， 既可节省精力又可一击而中。因此，在谈判之前，获悉谈判对手属于哪一种类型，并确 定相应的谈判方式，是很重要的。卡耐基先生在这方面有着很成功也很丰富的经验，可 供我们借鉴。他在年轻时的成功经商经历，也正是建立在这些经典的经验之上的。
有些人在谈判中爱虚张声势，动不动就对对手进行威胁恐吓，这是一种强硬型的谈 判方式。强硬型的谈判对手往往情绪表现得十分激烈，态度强硬，在谈判中趾高气扬， 不习惯也没耐心听对方的解释，总是按着自己的思路，认为自己的条件已经够好的了。 尽管这种一厢情愿式的主观认识十分愚蠢可笑，但是他们仍然乐此不疲。如果你遇到这 样的谈判对手，你最好做好各种心理准备，以应付各种尴尬场面，并在耐心的基础上， 理直气壮地提出你的理由。
强硬型的谈判对手总是咄咄逼人，不肯示弱。有的也许会什么也不说，有的干脆一 口回绝，绝无回旋的余地。即使他们有时候口气不是十分坚决，并申明他们将认真考虑 你的建议，但事实上，他们转身就会把承诺忘光。如果你紧逼不舍，要求兑现，他们肯 定会矢口否认，或干脆对你说：“不”。
这种人之所以如此“强硬”，一方面可能是他们自身拥有优势，另一方面则可能是 其性格原因造成的。自身拥有优势者总是待价而沽，屯积居奇，不愁他们的东西卖不出 去。尤其对于其产品性能优良而又独占市场的商家来说，当他们高傲地面对其对手时， 这一特点表现得尤为鲜明。
有些人面对强硬的对手，往往会觉得自己的自尊心受到了伤害，因此，他们不愿再 与对手发生任何关系，甚至不愿意再相见。这就势必会给自己带来一定的损失，同时也 使强硬的对手蒙受一定的损失。因此，强硬者往往会失去销售出其产品的机会，而同时 又使对方也失去获得优良产品或技术的机会，以至造成两败俱伤。
当然，遇到这种情况，人们也许会谴责强硬者而同情其对手。其实，谈判桌上的这 种同情丝毫没有作用，真正起作用的是“弱者”如何有效地去对付强者。
“弱者”其实并不“弱”，他们也能有一套相应的应付办法。世界上的任何事都是 相互矛盾、相克相生、互相转化的，有时也可以化不利为有利。既然双方能坐到一起， 进行谈判，就必然是能互利互用的，他对你有用，你对他也有用，这种相互关系就给 “弱者”提供了一种可能，使其可以充分地利用这种可能对对方组织有目的、有计划的 反击。
不过，进行反击之前，最好先了解一下对手的情况：他如此强硬的原因是什么？是 否根据上级的指示，或许这只是他的一种谈判技巧？是否由于谈判者个人的性格和作风 造成的？只有摸清了这些情况，才能从容地进行有效的反击。
如果对方是根据上级的指示而这样做的，那你最好放弃与对手争论的机会，直接去 找他的上司；如果这不以是对手使用的谈判技巧，那么你大可沉着应战，不为其强硬所 动；如果这是对手的一贯作风，那么，就应当从打掉他的气焰着手。
同时，根据实际情况，还可以的针对性地采取一些别的适当方法，如诉诸法律、新 闻爆光等。
比如，你在商店买了假货，去商店要求退赔货款，商店却拒不承认并不答应赔偿， 你就可以向消费者协会提出控告，要求消协维护你的正当权益。
有的商品交易数额巨大，你还可以聘请律师，通过上法庭来索赔。如果对方是聪明 的，他会向你提出庭外和解。这样，既维护了自己的正当利益，又打击了对方的气焰。
当然，控告一般是用于多次交涉仍未有结果的情况下才不得不采取的最后一招。如 果能避免走上法庭，最好就不进行控告。因为这样不但会耽误你的时间，浪费掉你的大 量精力，而且有时还会损坏你公司的声誉，并由于打官司的费用而浪费自己的钱财。
在很多情况下，表现强硬的一方是受其上司的指示而故意这么做的。所以，遇到这 种情况时，最好的办法是直接去找对方的上司诉苦或申诉，要求他答应你的条件，解决 你遇到的问题。
对你来说，这样做的损失只不过是一些时间而已，而为了自己的正当权益不受损害， 这些时间的损失也是非常值得的。
当然，你去找对方的上司最好不要满脸怒气，高声吼叫，要明白你到这里来的目的 是求得和解。所以，你最好心平气和，把事件的过程和症结向对方仔细陈述清楚，表明 你受的损害有多么大，你希望得到哪些补偿，等等。
找对方的上司不失为一条好办法，这样既可避免上法庭，又可借着对方上司的行政 压力而解决问题。所以，这也是取胜的方法之一。
在适当的时候和特定的情况下，也可以利用新闻媒介维护自己的合法权益。
利用新闻媒介进行宣传和揭露，其影响力已愈来愈广。所以，如果你在用其它方法 无法得到解决的情况下，不妨通过新闻媒介制造舆论，申诉你的遭遇，获得整个社会的 认同和帮助。社会上毕竟有正义感的人占大多数，人们对丑恶的行为总是深恶痛绝的。
现在无论是报社还是电台、电视台都设有新闻热线，所以，如果你在某些权益遭到 损害，而对方又蛮不讲理时，就可以向报纸、电台、电视台投诉，寻求舆论支持。
另外，在一定的情况下，也可以对对方采取威胁或反威胁的手段，迫使对方就范。
准确地说，威胁或反威胁是一种笼统的说法。当你告诉对方，你要对他的行为进行 控告，或通过新闻媒介进行舆论曝光，这就已经实施了威胁或反威胁。在多数情况下， 威胁或反威胁都能收到一定程度的效果，因为商家会考虑其形象，谁也不希望因一点小 事而置于舆论的关注之中。一般来说，聪明的人在自身的合法权益遭到损害时，总能找 到相应适当的方法予以维护。
对于那些随意损害消费者行为的商家，你大可不必为其留面子，应揭穿其本来面目， 这样，即可适时地维护自身的合法权益，还可使尚未上当的消费者免受其害。其实，这 是一种社会公德，是一件很有意义的事情。同时，你也可在受损害的当场向身边的人寻 求帮助，向他们说明你的情况，让他们评评理。这种方法往往也能获得意想不到的效果。 当你向旁观者申诉并与商家理论时，一般会引来一些围观者，影响商家的正常营业，同 时使商家“欺骗顾客”的名声会不胫而走，使商家的信誉受到相应的降低。大多数商家 在面对这种情况时，都会转变态度，给你一个满意的处理结果。其实，万事万物都是相 生相克的，既然有产生的原因，就必有相应的对付办法，问题是你会不会找原因，会不 会使用相应的方法。
在强硬型谈判者里，有一类是以攻击为谈判手段的谈判者，他们的最大特点就是以 攻为进和以攻为守，通过猛烈的攻击使对手就范，作出让步，达到自己的目的。在谈判 中，遇到攻击型谈判对手，最好的对付方法是避其锋芒，打其要害。
一般的强硬型谈判对手通常是仅仅采取防御姿态坚持自己的原则立场，而攻击型谈 判对手则不然，他们往往有目的、有针对性地向对方发起进攻，迫使对方屈服，甚至会 不给对方反抗的余地。
对于攻击型的对手来说，往往能找到一些理由对他们加以反击，因为他们总有一些 站不住脚的地方，问题是，他即使有缺点，对他应该如何进行反击？
譬如，有一次你开车到某一个地方去，半路上车坏了，你不得不去找一个修车匠把 车修好。好不容易�
