卡耐基口才学-第8章

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　　　　譬如，有一次你开车到某一个地方去，半路上车坏了，你不得不去找一个修车匠把　车修好。好不容易等到车修好之后，对方却索要令你无法想象的修理费。尽管你目瞪口　呆，无法相信会有这么高的修理费，但事实上，对方确实付出了劳动，要修理费合理合　法。争论的焦点便是修理费是否过高。　
　　　　如何面对对手咄咄逼人的气势？是勇敢地与之抗争，还是付款息事宁人？　
　　　　这类攻击型的对手有一个致命弱点，那就是气势汹汹的背后必然理由不足。他们往　往是想用气势压倒你，他们心里也明白，他们应该收修理费，但绝不应收这么高。所以，　你尽可冷静处理，当他气势逼人时，你可以冷眼对之，既不申辨说话也不惊张失措。对　手的气焰一灭，立即恢复了他的本来面目，这时，你可上前与他讲理，让他给出一个合　理合情的价格。　
　　　　攻击型的对手表面上看并不都是那么吓人，击败他的关键之处是要找到要害，也就　是其理由不足之处。掌握了这一点，你也可以套用对付强硬派的手法来对付他，如告诉　他要向他的主管部门打电话，或是打电话找当地政府等，让对方明白，乱收费并不是致　富的好方法，有时还得冒偷鸡不成反丢把米的风险。只要对方的气焰一灭，你再采用有　理有节的方法与之对垒，用让他害怕的方式来威胁他，使他明白事理，不敢再闹，就取　得了胜利。对付这类人，当事人必须注意的一点就是切莫惊慌，因为惊慌往往会自乱阵　脚。同时，也不要过于愤怒，过于愤怒则会使自己失去分寸。无论是自乱阵脚还是失去　分寸，都会给对方一些可乘之机，并使自己受到一定程度的损害。　
　　　　还有一种谈判对手是搭档型的谈判者，他们在谈判的过程中若隐若现，虚实相间，　最令人防不胜防。　
　　　　搭档型谈判对手的表现通常是：当谈判开始时，对方只派一些低层人员作为主谈手。　等到谈判快要达成协议时，真正的主谈手突然插进来，表示以前的己方人员无权作出这　样的决定，或是以前所谈的价格过低，或是时间难以保证。当你表示失望或觉得一切都　完了的时候，对方会说：“如果你确实急需，我也可以与你成交，但至少在价格上要做　些调整……”你此时往往无可奈何。因为谈判进行到这个时候，你已完全摊开了底牌，　对方掌握了你谈判的一切秘密，如果你想达成协议，除了作出让步外别无他法。　
　　　　一般来说，国外的汽车交易商通常采用这种方法。当汽车推销员与你谈好一切条件，　你准备付款时，他的老板会突然走出来说：“他无权决定汽车的价格，并且汽车售价太　低。”　
　　　　你虽有抱怨但无可奈何。当然，聪明的交易商为了不让你失望，会对你说：“如果　你确实喜欢这部车子，而又不介意我稍稍提高一点价格的话，我们还是可以成交的。”　既然已经谈到了这个程度，而你又确实觉得它挺不错，那再添一点钱也许不在乎。所以，　这一种类型的谈判对手往往是谈判桌上的胜利者，因为他们能巧妙地利用顾客的购车欲　望。顾客已经付出了相当的时间和精力，往往会产生多一点钱也无所谓的想法，不愿意　重开谈判。因为那样意味着又要付出自己难以忍受的时间和精力，从而耽误掉许多别的　重要事情。　
　　　　因此，在谈判之初，你必须了解对手是否有权在协议书上签字。如果他表示决定权　在他的上司那里，那你应坚决拒绝谈判。但是，也有另外的办法来应付这种情况。那就　是，既然对手派的是下层人员与你谈判，你也不妨派下属人员去谈判或由别人代替你去　谈判，待草签协议之后，你再直接与对方掌权之人谈判。这样，你将获得较大的转换空　间，不致于到关键时刻被别人牵着鼻子走。　
　　　　如果你的谈判对手伪装成有决定权的人，但当你们完成所有的谈判步骤而准备签订　协议之时，他突然宣布必须与上司联系获得批准之后方可签字，这时你该怎么办呢？是　作出让步签署协议，还是干脆拒绝，让以前的努力全部泡汤？　
　　　　当然，你可以愤怒指责，但无济于事。事实已经明摆着，你必须从中找出一条路，　找到一个解决力法。你是否签署协议，就只能看你是否真正想与对方达成这笔交易。　
　　　　你如果无法拒绝这笔交易，那你就作出适当的让步，和他们签协议。如果这笔交易　对你并无多大诱惑，或你不愿忍受对方的欺骗，受制于人，那你就可以明确地告诉对方：　“我方的立场不可更改，如果你认为这份协议还有价值的话，那就把名签了。如果你认　为它无足轻重，那我们就说再见。”对方一般会急坏了，因为他之所以这样做，不过是　为追求更大的利润罢了，如果真丢掉了这笔生意，那对他无疑是一个损失。　
　　　　和搭档型谈判对手进行谈判，一定得小心翼翼，谈判桌上处处是陷阱，稍有不慎就　有掉下去的危险。　
　　　　团体型谈判者是谈判桌上出现的最多的谈判者。一般来说，谈判团体的成员达到三　人或三人以上的，我们皆可称之为团体型谈判者。目前，随着社会的发展，所谈判的内　容尤其是关于高技术方面的谈判，往往需要各类专家出席，不如此不足以解决谈判中所　遇到的专门问题。　
　　　　如果谈判的对方是一个多人团体，而己方只是一个人单枪匹马，这时在谈判桌上就　出现了众寡悬殊的情况，在这种情况下，人少的一方如何进行谈判，才能取得最后的胜　利，这是值得研究的。　
　　　　众寡悬殊的谈判阵势，往往对人多的一方有利，因为他们可以轮流作战，仍保持旺　盛精力，而人少的一方却早已精疲力竭，最终影响判断能力。我们可以说，谈判对方排　出人多势众的阵势，其目的和用意之一就是软硬兼施，令你疲于应付，最后不得不举手　投降。他们的表现通常是：扮作强硬派的人激烈地指责你的不是，对你的缺点表示不满，　并要你作出修改或表示某项承诺。在他作出种种威胁之后会告诉你，宁可谈判破裂他也　绝不会让步。这时，扮演温和派的人又开始出场了，或是希望你作出一些让步，并表示　对你的理解，或者作一些象征性的自责，使谈判气氛有所好转。　
　　　　对方人愈多，愈容易摆出各种面孔，在这种情况下，人少的一方一定要镇静自若，　要善于看穿他们背后的阴谋。他们其实离不开你，如果你离开谈判桌，他们一定会显得　惊慌失措，因为没有了对手的谈判不具有任何意义。当然，要预料到这种事情并不容易。　比如，本来很单纯的一件事情的谈判，你认为三个人就行了，而对方却派出了十个人的　强大阵容，这大大超出你的意料。如果你能预料到这种情况，你也许会派出十个人的阵　容与之对抗。但问题是，你直到走到谈判桌前才知道你是以寡敌众。　
　　　　这时，如何组织队伍，实现最优的阵型，是分别单兵作战还是把三个人凝成一个团　体迎战都要考虑好。一般来说，在这种情况下应当充分利用每个人的个体优势，进行有　效分工，争取把对方的优势化解掉，这种方法可能不失为上策。　
　　　　为了弥补人员不足，摆脱劣势，可以在谈判时向对方要求事无大小都必须全体参与　讨论。这样，对方以十人之众与你方三人一起对每个问题加以讨论，就可以化解掉他们　轮番作战的优势，浪费他们的谈判成本，使他们急于结束谈判，缩短时间。在三人对十　人的情况下，最好是不要同意对方的分组讨论提议，因为那样他们将是以三人对一人，　形势就会对自己一方不利。　
　　　　如果谈判激烈争论不休，己方在应辩上难以自顾，最好的办法就是拖延时间，多增　加一些休息的机会。这样，既可在对方攻势凌厉的情况下转变形势，又可给己方增加喘　息和调整的机会，趁此机会进行一些必要的磋商，为下一轮的谈判作充分准备。团体型　作战有他的优点又有他的缺点，就看你采取何种应对之策。好的对策往往能让劣势转为　优势。　
　　　　谈判的对手多种多样，在谈判中，我们还可能会遇到逼迫型的谈判对手。　
　　　　逼迫型谈判者也是很难对付的一种谈判对手，他们通常会采取各种方式来威胁对方，　使对方就范，如利用期限进行逼迫，利用对方的竞争对手进行逼近，利用拖延战术进行　逼迫，甚至还会用无中生有的方法进行逼迫等。这些逼迫方式只要运用巧妙，其效果往　往是不错的，有时甚至比正面的强迫威逼效果还要好。　
　　　　在谈判中，一方面要识破对方的威逼手腕，并采取相应的方法将对方攻破，另一方　面，也可以适当地使用一些威逼的方法，迫使对方就范，使谈判形式朝着有利于自己一　方的方向发展。　
　　　　在诸多的逼迫式谈判方法中，期限式逼迫通常为人们采用得最多。因为在谈判中，　利用期限逼迫对手在最短的时间内作出决定，一旦对方明白了事情的严重性，自然而然　地就会产生一种压力。因为如果放弃，将会前功尽弃，使这一段时间内的所有努力化为　乌有，而人们都是不喜欢空手而归的，所以，宁愿作出一些让步也要达成协议。　
　　　　例如，有时商家会挂出这样的招牌：“本公司为庆祝成立十周年，特举行优惠销售，　在三月二十一日至四月二十一日这一个月里，公司的每一种产品九折优惠。”通常这种　宣传可以刺激顾客的购买欲，在这里，商家所使用的就是期限的魅力。　
　　　　当然，这样的期限只是单方面制定的，还有一些期限必须是双方所公认的，也就是　说具有客观性，不以人的主观意志为转移，不能单方面予以变更。　
　　　　对于期限式逼迫，我们应该采取何种方法予以应付呢？通常应当根据两个方面的情　况进行衡量和确定，一是己方如果超过这个期限是否会有损失和损失有多大，二是己方　对这份协议的重视程度如何。一般说来，应当认真研究一下对方设定期限的动机，并仔　细比较达不成协议对双方各自的损失，由此判断对方设立期限是在制造压力，还是真的　不想谈了。　
　　　　在不能保证所采取的行动对己方确实有利时，一般来说千万不要草率行事，要有充　分的耐性。作为谈判的一方，你必须明白，大多数的期限并不是真正的截止期。这个期　限是有商量余地的，你不必对期限过分敏感。在多数情况下，期限式逼迫并不如它本身　那样紧迫，它比大多数人认为的要更加灵活。　
　　　　通过让两家或两家以上的对手互相竞争，使他们各自产生一定的竞争压力，对自己　大开门户，以达到坐收渔利。这是一种竞争式的逼迫。　
　　　　商家不明就里地进行竞争，深恐竞争对手要抢自己的生意，往往能以更为优惠的条　件与对方达成协议。通过一场竞争而获利的对手，往往是巧妙地掌握了竞争双方的情况，　使他们彼此形成威胁，从而获得最大限度的利益。　
　　　　比如，紧邻门户的两家商店，在夏季快到的时候优惠销售冬季服装，这时，恰巧你　需要购进一批这样的服装。这样，你就可以通过有意无意地在两家商店之间制造竞争，　给他们造成一定的压力，使他们都在不想让对方把生意抢去的心理压力下使劲地降价，　当然你就可以最大限度地获利。　
　　　　竞争式逼迫在现代商业社会里随处可见。当你面临这一逼迫时，是否能想出应对的　方法呢？当然，首先应了解自己的优劣，并与竞争对手进行比较。如果确信自己具有优　势，就应坚持自己的原则立场，不为压力所迫，这样也可尽量多地获利和尽量少地受损　失。　
　　　　而拖延式逼迫则是故意拖延达成协议的时间，以给对方造成紧张感，使其不得不寻　求积极解决的办法，作为让步，从而使事情朝着有利于自己的方向发展。　
　　　　拖延式逼迫与期限式逼迫正好相反，后者是给定时间，而前者是不给定时间，共同　的是都用时间来给对方造成压力。　
　　　　当然，实施拖延战术一定要有把握取胜。如果因为故意拖延会给自己造成损失，就　最好还是不要采取这种战术。如果目前的情况对对方很有利，比如对手所提的要求过高　等，或者目前你不立即达成这项协议也没有什么损失，那么就可以适时地利用拖延战术　以获得比较好的利益。　
　　　　在商场谈判中，最高超的一种技艺就是无中生有式逼迫法，采用这种逼迫法要冒一　定的风险，同时也必须做得天衣无缝。　
　　　　无中生有式逼迫往往是虚设一件事情，或虚设一个竞争对手，让对方在不明就里的　情况下产生压迫感，作出让步，从而使自己获利。　
　　　　比如在某项谈判中，当对手宣称他们的技术何等优良、价格何等适中时，你可无中　生有，告诉你已掌握了性能更好、价格更优惠的产品。这样，就在对手的心理上投下了　一层阴影。　
　　　　或者，当谈判僵持不下时，你告诉对方某国的代表团已抵达，将与他们进行竞争。　对手由于不明真情，虽然怀疑，却又不可不信，产生一种压迫心理。这样，你就可迫使　他作出让步。　
　　　　在各种各样的谈判者当中，最难对付的还是圈套型谈判者。这类谈判者往往比较喜　欢使用自己的聪明机智，在谈判中设下圈套，令你在不知不觉中上当受骗却又无可奈何。　
　　　　圈套型谈判者可以设置各种各样的圈套，他们有的通过语言来设置圈套，有的通过　一些动作或事实来设置圈套，有的就干脆将整个谈判设置成一个大圈套。稍不注意，就　会陷入对方设置的圈套。因此，在谈判中一定要以求稳为原则，急于求成往往能够给对　方造成一定的空档，使对方以圈套取胜的阴谋得呈。　
　　　　在谈判中，既可以采取团体上阵的方法，也可以采取单兵作战的方法。团体上阵可　获得人多势众的好处，利用车轮战术，搞得对手精疲力竭，最后不得不认输。而单兵作　战似乎就失去了这方面的优势，往往给人以势单力孤的印象。　
　　　　其实不然，单兵作战从表面上看似乎容易失败，但它中间却有一个鲜为人知的优点，　那就是灵活性强，可操作性强。　
　　　　只要你坚守原则，就是“一夫当关，万夫莫开”。　
　　　　采用单兵作战型的战术需要事先进行周密的安排，同时，这种方式通常也最好是针　对某一个具体问题的谈判，使谈判显示出单纯性很强的特点。　
　　　　使用单兵作战型战术的商家往往抱有这样一个观点，一个人去，谈得好就成，谈不　好也罢。这就客观上为谈判者减轻了心理压力，使他可以在谈判中自由发挥，充分地施　展自己的才能，达到游刃有余。　
　　　　当然，单兵作战者自身也必须具有谈判者所应当具备的优良素质，能够在与对手的　周旋与较量中从容不迫，变不利为有利，抓住对方的漏洞组织快速的反攻。单兵作战者　必须是多面手，对各方面的情况了如指掌，如对产品价格、原料、技术、性能、售后服　务等，都要有一个全盘的了解，真正做到胸有成竹。　
　　　　有这么一个例子，一家百货商场与一家洗衣机生产厂就购买洗衣机问题进行谈判。　这两个商家曾经有过关于销售洗衣机的协助。厂家的洗衣机性能优良，洗洁性强，使用　寿命长，很受客户青睐，百货商场最初购进500台，一个月的时间即一售而空。于是，　百货商场准备再次购进500台，但希望价格能和前一批一样。洗衣机厂获悉百货商场的　销售情况后，决定抬高洗衣机的价格。