卡耐基口才学-第9章
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就这样，因为价格问题双方举行了一场谈判。百货商场派出了以经理为主的五人代 表团，而厂家却只有一人赴会。
从表面上看，这是一场众寡悬殊的谈判，其实就胜算的把握而言，厂家要大于商场。 商场急于要货，因为洗衣机销得快利润也就高，如果耽搁时间将导致一笔不小的损失。 厂家当然是把洗衣机居为奇货，尽管一人在场，却成竹在胸，最终商场经过艰苦的谈判， 并适当地增加了价码，才达成了协议。
可见，单兵作战者只要是胜算在握，并且只就一个问题进行谈判，那么，任凭对手 如何人多势众，如何变化策略，也无济于事，必须能够取得谈判的胜利。
防御型的谈判者往往较为聪明，特别是面对强硬派和攻击型对手，他们一般比较善 于避其锋芒，在进行一定的忍耐和等待之后，寻准机会一举反攻。
当你走上谈判桌之后，如果遇到防御型的谈判对手，非常有必要搞清对手采取防御 战是何种原因。一般来说，采取防御型方式的谈判商可能会处于以下两种情形之中：
一是他们确实未准备好。也就是说，对方对谈判的各细节及对将要出现的问题还没 有足够的认识和准备，或是人员还未安排好，还不能组织有效的进攻，因此不得不采用 防御的战术。
当然，聪明的你已知道现在该怎么办了。那就是组织快速有力的进攻，争取在对手 还没有有效地组织起来之前把问题解决掉，不容对方有任何反击的机会。作为一个有经 验的谈判者，应当知道机会稍纵即逝。
二是实施防御的背后有阴谋。也许他们已经周密组织，等待你把底牌完全摊开之后 再逐条逐条地与你讨价还价。等到你意识到秘密已不存在而惊呼上当时，为时已晚。对 这种对手应加强警惕，随机应变，气势可以宏伟，但切不可把自己的情况完全暴露于对 方面前，以避免陷自己于被动。
防御型的对手最难缠，因为你不容易了解到他的底细。这类谈判者在谈判桌上对任 何攻势似乎都无动于衷，有时还故意微微一笑，让人捉摸不透。即使听演讲也难以表现 得这么平静，但防御型的谈判者却能够做到。
进行谈判时选择合适的方式非常重要，同样，进行演讲时选择合适的演讲方式也是 非常重要的。这里需要指出的是，一个好的演讲不仅包括合适的演讲方式，而且还必须 具有合适的演讲态度。任何演讲方式都要求好的演讲态度，可以说，演讲态度本身也是 合适演讲方式的一部分重要内容。
合适的演讲态度可以使很简单的事情发挥深远的影响力。卡耐基通过自己的一系列 观察，最后得出了结论，在大专院校的演讲比赛中，取胜的往往并不是那些演讲题材最 好的人，而是演讲态度很好的人，因为他可以使他的演讲题材发挥到最佳效果。
英国政治家爱德蒙·柏克先生所写的演讲稿，不管是在逻辑、说理或文章结构上都 是最佳的作品，因此，即使到现在，全世界一半以上的大专院校，还把他的演讲稿当作 演讲的经典范本来加以研习。但是，柏克本人却是一位失败的演讲者，因为他没有表达 他的杰出作品的能力，也没有能力使他的演讲发挥吸引力及震撼力。因此，他被人叫作 英国下议院的“晚餐铃”。他一站起来发表谈话，其他议员们就又是咳嗽、又是洗牌， 不然就是睡觉，或成群结队地走出议场。
你可以用尽全力将一枚包着铁壳的子弹投向某人，但也许根本无法在那人的衣服上 留下凹痕。但你若把火药放在一根蜡烛后面，然后把它发射出去，它将会穿透一块松木 板。由此，卡耐基先生想到，蜡烛似的演说，在火花的推动下，要比没有力量去推动的 钢铁般的演说更能留给人深刻的印象。
因此，我们在演讲时必须始终注意要有良好的态度。
是不是所有的演讲者都能恰如其分地把他们的意思表达给听众呢？未必。举一个例 子，可以说明一般人的谈话态度。
有一次，卡耐基先生在瑞士阿尔卑斯山的避暑胜地穆伦停留，住在一家伦敦公司经 营的旅馆里。通常，这家旅馆每周自英国邀请两位演说家来向宾客发表演说，其中一位 是著名的英国小说家，她的讲题是“小说的前途”。她承认，这个题目不是她自己选的， 而最糟糕的是，她觉得没有什么话可说。因为她对这个题目并不真的关心，因此也就顾 不得是否讲得精彩。她只是匆忙准备了一些提要。在演讲时，她站在听众面前，全然无 视他们的存在，甚至正眼都不瞧他们一下。她有时抬头望着前方，有时候低头看着自己 的笔记，有时候又望着地板。她按照笔记逐条地念着空洞的言语，眼中充满恍惚的神情， 语音飘渺，她把字句一一滚入远古的太虚之中。
这种表现完全谈不上表达，她的“独白”也完全没有沟通感。而好的演讲者的首要 条件就是要有沟通感。一定要让听众感觉到，有一股讯息从演说者的脑海及心中直接传 达到他们的脑海及心中。也许，上面所讲的那种演讲只适宜在荒凉无水的戈壁大沙漠里 举行。事实上，这种演讲听起来就象是以大沙漠为听众，而不是在向一群人发表。
关于演讲的表达技巧，已有人写过很多荒谬而且拙劣的评论，使得这件事一直笼罩 在各种规则、仪式与人为的神秘中。老式的“演讲术”一向为人们所憎恶，更是经常把 演讲一事弄得极为荒谬。一些想学会演说技巧的生意人到图书馆或书店找资料时，往往 找到一些名为“演说术”的巨册著作。
但这些东西是一点用处也没有的。有些学生尽管在很多学科方面已有长足的进步， 仍然被迫去练习及背诵韦伯斯特和英格索的“演说术”，这种做法相当落伍，而且也违 背我们时代的精神，就好比英格索夫人和韦拍斯特夫人所戴的帽子还在今天出现一般。
自从南北战争结束以来，已出现了完全崭新的一派演说理论。为了赶上时代精神， 新式的演说就象电报那般直截了当地说出所要表达的内容，其演说态度也象和听众中的 某一个私下交谈时那般亲切。
良好的演讲态度可以是相同的，但在不同的演讲场所，说话所使用的力气却不尽相 同。否则，如果在一个较大的场所进行演讲，而使用的却是在小的场所演讲的力气，那 大部分听众可就要听不见演讲者的声音了。为了显得自然，演讲者在向四十个人发表演 说时，必须花上比他在向一个人谈话时更多的力气；就如同建筑物屋顶上的雕像必须作 得很大，如此，人们从地上望上去时，才会觉得那座雕像似乎和真人一般大小。
有一次，马克，吐温在内华达州的一处广场发表演说。演说之后，一名年老的听众 走上前来向他问道：“这是你平常说话的声调吗？”他希望演讲的声调能稍微再提高一 点。
唯一能够学得这种自然技巧的法子是练习。练习时若发现自己说起来矜持扭捏，就 停下来，在心里尖刻地对自己说：
“呀！那里不对？清醒起来，要有人性，要自然一点。”然后假想自听众里站出一 个人，也许这个人是坐在后排的人，也许他是最不专心的人，就和这个人闲话起来。想 象他问了你一个问题。你现在正在回答他，而且你是唯一能回答他的人。
他若是站起来同你说话，而你也郑重其事地回答他，这个过程必然能立即使你的讲 演更如平日的交谈，更为自然，更为直截了当。
你也许进展得很顺利，到最后，你实际地提出问题，并回答他们。例如，在你的谈 话当中，你也许会说：“你们各位是不是会有这样的疑问：我这样说，是不是掌握了什 么证据？
当然，我确实掌握了充分的证据，我现在说明如下：……”然后，你接下去回答你 自己提出来的这个想象中的问题。这样作会显得十分自然，将可打破一个人唱独脚戏的 单调局面，将会使你的演说显得直接、愉快而且更象与朋友闲话家常。这时你的演讲态 度必然就会更好一些。
卡耐基举一个例子说，如果你向社区委会发表演说，你的谈话态度应该和你向老朋 友约翰·亨利·史密斯聊天一样，究竟社区委员会是什么样的聚会呢？不过是一群的约 翰·亨利·史密斯聚在一起罢了。单独对付一个人而有奏效的办法，难道就不能对付他 们全体也同样奏效吗？
卡耐基说，他曾有幸聆听了奥立佛·罗基爵士的讲演，题目是“原子与世界”。对 于这个题目，罗基爵士曾贡献出半世纪的思考、研究、试验与探查。他有一些他觉得非 说不可的东西。他早忘了自己是在演说，他根本不担心这一点。他只关心着要告诉听众 有关原子的事情，要正确、明畅且感情丰富地告诉我们。他满腔沸腾，一心要听众看到 他所看到的、感受他所感受到的。结果呢？他做了一场超凡绝俗的讲演，魔力四射，威 势慑人，留给听众深刻的印象，他真是个出神入化的演说者。事实上，凡听过他演说的 人，压根儿就没把他想成是一个成功的“公众演说家”，但不是一个演讲家的人却发表 了一场如此精彩的演讲。
如果你在公开发表演说后，听众都怀疑你曾经专门受过当众演说的训练，那你不是 在给你的老师挣面子。老师要你以自然、无比轻松的态度讲话，使听众做梦也想不到你 曾经“正式”受过训练，这才是老师的真正希望。一扇好窗户，它本身不会惹人注目， 它只默默地放出光线。好的演说家也是如此，他自然而无防蔽，听众从未留意他讲话的 神态，他们只感觉到他所论述的题材。
也许，在正式的演讲场合中，真诚和热心可以协助你。当一个人受到自己的情感影 响时，他真正的自我就会浮出表面。
他的热烈情绪，能够将一切障碍烧毁。他的行为举止，将出于自然。他的谈话也将 出乎自然，他的表现也将很自然。
耶鲁大学神学院院长勃朗先生在发表有关传道的演讲时曾说：“我的一位朋友，向 我描述他在伦敦参加过的某次教学仪式的情形，我永远不会忘记。这位朋友说，传道的 主讲人是著名的传道家乔治·麦克唐纳。他那天早上念了《新约·希柏莱书》第十一章 的经文。到了讲道时，他说：‘你们各位全都听过有关这些人笃诚信仰的事迹了。我不 必告诉你们信心是什么。神学教授在这方面作的解释，要比我强得太多了。
我在这儿是要协助你们建立信心。’然后，他以简单、真诚及高贵的方式，说明了 他个人对那些不可见的永恒事物的信心，希望以此协助他的教友在脑海及内心建立起信 心。他全心全意地专注于他的工作，他的讲道发挥了很大效果，因为这出自于他自己内 在生命的真正美感。”
“他全心全意地专注于他的工作。”这就是成功的秘诀。但我知道，这项忠告并未 受到广泛的注意。因为它似乎显得有点含糊，而且也表现得不明确，一般的学生都希望 得到简单易行的忠告，而且是很明确的忠告，必须是他可以用手触摸到的。最好是象汽 车驾驶手册那般精确的忠告。
这正是一般学生所希望的，也正是卡耐基希望自己能够提供给他们的。这对他们来 说，将容易得多了。这种忠告或规则并非没有，但它们只有一点不对劲：没有效果。它 们会使你的演说失去所有的自然气息、生命力及趣味。卡耐基说他年轻时曾浪费了很多 精力去练习这些规则。
三 排列演讲的顺序
有一次，朋友向卡耐基推荐电视里一个针对家庭主妇而开的节目。它的收视率很高。 卡耐基收看了几次，很欣赏主持人能够请观众发表谈话，认为他们说话的方式也很能吸 引人们的注意。这些人显然都不是职业演说家，从未受过沟通艺术的训练，其中有些语 言很差，并且说白话。可是他们全都很有趣。他们开始说话时似乎全无上镜头的恐惧， 且能抓住观众的注意力。如何会这样呢？其实卡耐基晓得答案。他在自己的训练班里采 取这种技巧已经多年。这些人抓住了全国收视者的注意，因为他们谈的是自己：自己最 难为情的时刻，自己最美好的回忆，或是如何遇见自己的妻子或丈夫。他们历根儿没想 到什么绪论、本文和结论，他们也不关心什么用字遣辞或句型结构。然则，他们却能获 得观众的欣赏，因为完全倾注于他们所要说的事情。
据此，卡耐基认为，学习当众说话有三个法则，这三个法则是人人必须掌握的。
法则之一，说自己的经验或研究的事。那些男女们自身活生生的故事，使得那个电 视节目如此有趣，这是因为，他们在谈自己的亲身经验，他们谈的是自己知道的事。
若干年前，卡耐基训练班的教师们在芝加哥开会。会中，一位学员这样开头：“自 由、平等、博爱，这些是人类字典中最伟大的思想，没有自由，生命便无存活的价值。 试想，我们的行动自由若是处处受制，会是怎样的一种生存？”
他就只说到这儿，他的老师便明智地请他停止，并问他何以相信自己所言。老师问 他，是否有什么证明或亲身遭遇可以证明他方才所说的。于是他告诉了大家一个撼人心 弦的故事。
他曾是一名法国的地下斗士。他叙说他与家人在纳粹统治下遭受的屈辱。他以鲜明、 生动的辞语，描叙自己和家人如何逃过秘密警察而于最后来到美国。他这样结束：“今 天，我走下密西根街来到这家饭店，我能随意地自由来去。我经过一位警察的身边，他 也并不注意我，我走进饭店去，也毋需出示身份证，等会议结束后，我可依照自己的选 择，前往芝加哥任何地方。因此请相信，自由是值得奋斗的。”他获得了全场起立的热 烈鼓掌。
诉说生命启示的演说者，绝不会吸引不到听众。但是，这个观点很不容易让演说者 接受，因为他们认为使用个人经验会太琐碎，太受局限。他们宁愿激昂地扯些一般性的 概念及哲学理论，可悲的是，那里空气稀薄，凡夫俗子无法呼吸，我们渴望新闻，他们 却给我们社论。我们不反对听社论，但是应由有这项权利的人来说，这就是报纸的编辑 或发行者。因而，重点在这里：谈说生命对你的启示，人们自然会成为你的忠实听众。
据说，爱默生常喜欢倾听人们说话，不论对方身份多么卑微，因为他觉得自己从任 何人身上都可学到东西。坦白地说，在一个讲演者叙述生命给他的教导时，不管教训是 多琐细和微不足道，人们都不会感觉枯燥乏味。
在卡耐基训练班里，有一次一位叫杰克逊的先生要发表演讲，此前他在报摊上买一 份《弗贝杂志》。在前往上课所在的联邦预备银行的地下火车上，他开始读一篇题为 《十年成功秘诀》的文章。他读它，倒不是因为对它特别感兴趣，而是他必须看点东西 末填补他的时间空档。
一小时后，他站起身，准备就这篇文章的内容说得逸趣横飞，叫人点头。结果，他 还没有消化，还未将“想要说”的东西吸收。他摸索着要宣泄，而其中并无内涵，自己 的整个仪态和音调明显地显露了这一点，怎能期望听众比他自己更感动呢？他不
