[励志]交际的艺术-第7章
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Ｄ．假如对方〃闻一而知十〃。常言道，闻一而知十。世上有人思想敏捷，听到一样道理，就能同时反应出其他九样道理。如果与人见面时，对方表现出闻一而知十的态度，你在心里要先存戒心。这种直觉的警戒心理，从心理学的观点看来是理所当然的。因为对方对你的个性、情绪等毫无所知，却表现出闻一知十的样子，其意义大多表示不想倾听你的谈话，是一种拒绝的姿态。虽然，对方似乎不碍于礼仪或情面，不好直接表明，但是，如果话才说出，对方就频频点头表示了解，你切莫缄默，而要坚持说完你的话，让对方〃更加了解〃。
Ｅ．傲慢无礼的态度。在公司、工厂大门入口担任访客登记的警卫人员，有些给人的印象都不太友善，令初访者心头冒火。
警卫先生无礼的态度虽然让人生气，可是如果我们了解他们的职责与辛劳时，或许就能够比较谅解他们的心情。
警卫人员的职责，在于检查可疑来客，对于初次会面，身份不明的来访客人，不免怀有戒心。由于心怀戒意，态度不自觉地就不客气。如果和他们熟识之后，他们也必然收起冷淡的面孔，笑容满面地和您打招呼！
通常，见面时双方都应该以礼仪待人，如果对方的态度异常冷淡无礼，正说明了他们内心隐藏着不安，为了掩饰其弱点，便采用这种扰乱战术。切记不要被对方的假面具所吓倒，此时，应以冷静的态度应对，才是上策。
Ｆ．对方将手插入裤袋中。在结婚喜宴上，一位朋友被指名发表婚礼演说。
他一手拿着麦克风，一手则插入裤袋中，带着紧长的神色开始了演说。这时，一位老人见此情景，便开口大声地臭骂那位正在演说的朋友，说现在的年青人不懂得一点礼仪。老人的话是可以理解的，他认为在众多的宾客面前将一只手插入裤袋中而演讲是不知礼仪。
但是，我却难以赞同这一批评，因为我将此情形好意地解释为他在紧张之余，才无意识地把手放进裤袋里的。
无论是谁，为了要解除内心的紧张，大都会做出解除肉体紧张的动作，将手插入裤袋中，也只不过是借着触摸自己身体中易于接触的位置，而来提高与自己亲密性，进而消除紧张。
初次会面的对象，即使他做出违反礼仪的动作，也不宜因此而责难他。
接受对方的那引起信号，并使其紧张得以缓和，这才是引出对方真心话的前提。
Ｇ．不要探究初见面者的过去。以对过去的回忆作为话题，有时候是很好的材料，但如果能明白，由于对象、事件不同，回忆也并不是只有快乐的，这样就不至于惹出麻烦。
为了打开与初次见面者的谈话，将话题指向有关对象的过去，或出生故乡等，这也是可以的，但那并不一定都是对方所愿触及的往事。有时，那往往是他心灵上的创伤和疤痕，在这种情形下，对方也会将深藏于自己内心深处的不快表现在表情上或实际行动的细微之处。因此，在一边谈话时也要一边注意这些信号。
Ｈ．言语正说中心事时。在我的朋友当中，有一位担任面谈工作的心理学家。他有时候会发牢骚，抱怨他必须在有限的时间内，倾听对方的烦恼，并必须给予切实的建议，而且如果建议错误的话，还需要严厉的批评，这真是划不来呀！
的确如此，朋友的辛苦是可以谅解的。他负责这一工作，唯一能够自傲的，就是他体会出了如何了解对方真意所在的技巧。为了能够给予切实的建议，首先他最重要的就是要确实而迅速地找出对方的不满何在，并倾全力解决其问题。
据他表示，在倾听对方的谈话时若发现有句话正说中心事时，必须立刻反复询问那句话，那么对方的真意就会明白地显露出来了。
比如，有一位太太来面谈，她怀疑每晚说是因为工作关系而迟归的丈夫，实际上是到外面去拈花惹草，如果真是如此，她真不知道怎么来处理。最初她对丈夫外遇的怀疑举出种种例证，之后，她说：〃只有丈夫可以，要是我就绝对不被允许。。。。。。〃我的朋友立即反问她：〃你说'只有丈夫'那是什么思想呢？〃而她却歇斯底里的回答说：〃不少人认为有外遇可以说是男性有志气的性格，但那是以前的想法呀！瞒着我去做那种事，是背叛的行为。。。。。。〃他进一步追问：〃你说那是以前的想法，那么现在你认为女性也可以有外遇的吗？〃
她回答：〃不是的，不是说外遇是好或不好，而是她对我说谎我不能忍受。。。。。。〃他则近乎反驳他说：〃那么如果他不说谎而堂而皇之地去做，你就可以允许了吗？那么你的看法是，只要双方互相都知道，就可以一起拈花惹草，水性杨花吗？也就是说，既然你丈夫如此，那么你自己也想要有外遇是不是？〃于是她只好勉强地承认了。
出现在最初的谈话中的〃只有丈夫。。。。。。〃这句话，引出了她在话中若无其事地表现出来的内心深层的欲望，亦即可能的说她自己也想要有外遇这句真心话。
我没有询问他后来给了她什么样的建议，但像这样的技巧，对于初见面的对象也很有效。
１．文章完成法。有一种所谓〃投影法〃的心理测验，它是利用人类的性格及精神内部的状况会在形态不明确的图形或言语的解释中表现出来的现象而做成的。
比较有名的是，让被试者观看左右对称的墨水污点的〃罗沙哈法〃；使用言语的则有〃文章完成法〃。
〃文章完成法〃是给出比如〃小时候我。。。。。。〃或〃我的父亲。。。。。。〃之类的不完全的文章，让对方完成，由此而探知对方的内心。就如同〃罗沙哈法〃中，以对于不具任何意义而作出的图形赋予何种意义而来了解其人的内心一样，〃文章完成法〃根据其在尚未明确成形的文章上作出什么样的完成工作，就可以窥知其内心深处。
在促使寡言者开口说出真心话方面，这种方法是相当有效的。〃也就是说你。。。。。。〃，〃总而言之就是说。。。。。。〃，〃在那种情形下，你。。。。。。〃这样中断自己正在说的话，并仔细观察对方的态度。于是，在大多数的场合下，和〃文章完成法〃同样的，对方把这句话接下去，而在无意识中将自己的真心投影于其上，如果对方没有接话，我们也可由此了解到对方对所说的半截话持有反抗感。
Ｊ．如果对方把话岔开。两个人因公交谈，大都会因为工作关系而使时间受到限制，一旦谈话离开了本题，则对于该办的事就会置之不顾了。性急的人，每当对方离开话题时会很急躁，并努力想将谈话拉回本题。但是，如果想观察对方的内心，引出对自己更有利的结论的话，这种作法可不太聪明。
对方将话题岔开，大致有三种情形：其一是因为完全不留神而岔开；其二是突然产生出乎意料的联想而岔开；另一种则是故意把话题引到别的情形。这三种情形都是说话者的兴趣已转向岔开了的话题上。因此，对于对方的谈话不要中途截断，让他继续一段时间。如果是第一种情形，不久后对方感到谈话离题了，自己也会觉得非常诧异。第二种情形，因为本人并未忘记本题，所以能自然地了解到其联想与本题的关系。而如果在隔一段时间后仍然完全不能回到本题的话，就可以判断为第三种情形。
按照这种方法，可以了解到，乍看之下是很费时间精力的〃离题谈话〃，也可以成为读出对方本心的一个绝好机会。
Ｋ．不直接询问对方的意见。担任座谈会的主持人时，有时候必须请出席者说出他们所不愿说出的话。这种情形下，我经常使用的方法，并不是直接询问对方的意见或想法，而是以询问第三者的意见来进行。
比如，对年长者问道〃您对于最近的年轻人有何看法？〃那么回答将是支吾其词的〃很好，都很上进呢！〃但是，如果以〃你们这一代的人又认为如何呢？〃的方式询问的话，那么立刻就会讲出很多对年轻人的批评。这种场合，形式上是借第三者的意见而言，实际上他说的是自己的想法或真心话了。
像这样，不直接询问对方的意见，而借着第三者来说的方法，也是心理辅导的一种技巧。在心理辅导中，为了要探索对方内心深处，即使是他感到不易说出口的事情，也就可以谈论穹自己无关的轻松气氛中，谈了出来。
Ｌ．宣言效果。在以众多顾客为对象的百货公司中，也有不少顾客对于已买回去的商品不满意而拿来退货或换货。这时，老练的店员们，即使在顾客没有说出他们的抱怨时，也会询问〃你对这项商品似乎有什么不满吧！〃无论有何种理由，来退货的顾客的确对其商品感到某种不满，但此种对商品的不满，则易导致对商店的不满。为了解除其不满，并维持顾客对商店的好印象，最好是能让对方吐露出他的不满，这一点，老练的店员是很有经验的。
当顾客开始叙述他对商品的不满时，由于引导顾客彻底的吐露，而逐渐解除对方的不满，这样的情形实在不少。
Ｍ．压迫面谈。以了解对方的人品及思想为目的的面谈中，为了要能在有限的时间内尽可能地抓住正确的形象，有各种方法可以使用，其中，有一种被称为〃压迫面谈〃的方法。这是一种向面谈者一一提出令他不快的问题，将之赶入危机的状况中而视其反应的方法。
以积极果敢的取材而闻名的国际政治新闻记者落合信彦，在其著书中记述了他的取材信条，即挑起取材对象的愤怒。这是以引出人的真心话为目的，因此就故意做出不礼貌的态度，或提出一些逆抗对方神经的问题，或故意与对方持反沦，这些就是真正的〃压迫〃面谈。落合信彦因此而能够得知其他记者所无法得知的极其秘密的资料。
但是，不论如何探索对方的真意，如果引起对方愤怒，就会造成负效果。
如果就此与对方断绝彼此关系也无妨时，或是有自信能平静对方的怒气并恢复良好的人际关系，那就另当别论。如果情形不是这样，就有必要慎重对待了。
●赞许的艺术，交际的良方
马克？吐温说：听一次恭维，我可以活两个月。如果你想在为人处世方面取得成功，就要掌握肯定他人的艺术。
Ａ．不吝啬赞扬。１９３６ 年，一位不出名的教师出了一本书。这位教师原是美国密苏里州瓦伦斯堡的一名推销员，他辞去了这个待遇很好的工作，当了教师，专教他当推销员时学到的一些在公共场合说话的艺术和待人接物的原则。
这位年轻人名字叫戴尔？卡耐基，他写的《如何赢得朋友和影响他人》，十年来一直被《纽约时报》列入畅销书的名单，销售 １０００ 多万册。
卡耐基先生这本书的精华是什么呢？它的精华就在〃与人打交道的最大秘密〃这一章里，这也是他书中五个整节的主题，这些思想也并非卡耐基先生的首创，每个成功的求爱者，每个第一流的经理，每对好的父母天天都在运用这种方法。卡耐基把它归纳为：〃赞许要诚恳，表扬要热情。〃查里？施瓦布先生是第一批每年挣 １００ 万美元的人中的一个，为什么老板每天给他 ３０００ 多美元呢？是因为他比别人懂得更多的炼钢技术吗？不，施瓦布自己说他手下许多人的技术都比他强，他能获得如此重酬，就是因为他有处好人际关系的能力，他自己的话道出了他的秘密所在：
〃我认为我拥有的人是最伟大的财富。我的能力就是调动他们的热情。
调动人的潜在的最大热情的办法就是赞赏和鼓励。我相信物质刺激的力量。
所以我宁愿多表扬而不愿吹毛求疵。要问我喜欢什么，那就是真心诚意的赞许和热情洋溢的表扬。〃
诡辩的批评家们，把这种技术攻击为虚伪和笼络，《如何赢得朋友和影响他人》一书也不止一次地被贬为幼稚文学。然而，讲讲人人都爱听的道理，难道是头脑简单，笼络人心吗？使人高兴的赞许可能最令人兴奋的事。请看戴尔？卡耐基亲身经历的一件事吧？
〃我的在纽约第 ８ 大道 ３３ 街的邮电局里排队寄一封挂号信，我年看得职那位挂号员嫌他们的工作太无聊称重、递邮票、找钱、开收据这样单调地度日，年复一年。于是我对自己说：'我要想法子让那个家伙喜欢我。
显然，要让他喜欢，就得说点好听的话，不是说我，而是说他。'我问自己：
'他身上有什么值得赞扬的呢？'这是个难以回答的问题，特别是对陌生人，可是今天这个场合碰巧很容易，我马上找到了可以大加赞赏的东西。
〃他称我的信时，我热情他说：〃我真希望我也生你那么一头美发！〃〃他抬起头，半惊半喜，脸上露出微笑：〃噢！以前比现在还要好。〃他谦逊他说。我肯定他的头发虽不及以前好看，但还不失光彩，他非常高兴。
我们进行一段愉快的谈话。最后他对我说，许多人都夸奖他的头发。
〃有一次我公开讲了这个故事。有人问我说：〃你想从他那里得到什么呢？〃
〃如果我们那么卑鄙自私，不能从别人那里榨点油水，就不给人一点快乐和赞赏，那我们注定要失败。
〃噢！是的，我也的确想从那人那里得到一点儿东西。我得到的是一种无价之宝一种感觉。这种感觉就是我为他做了点事，而没让他为我做任何回报。这种感觉，以后很久，虽事过境迁，还长期地萦绕在我的心头，闪闪发光。〃
如果你注意寻找别人身上应予以肯定的东西，你会发现他们身上有许多惊人的好事值得大讲特讲。爱默生说：我遇到的人，都在某方面比我强。
Ｂ．如何称赞对方。称赞时，不要夸奖对方那些远比你知道得更清楚的明显的优点，而要注重他尚缺乏自信之处。否则，你的赞美就不能打动他的心灵。要拣工作以外的事情表示赞美，要欣赏对方那些不为别人所知的，但却是他自以为得意的事情去赞美。比如，对于一位将军，你不必赞美他取得的赫赫战功，假如你称赞他的目光炯炯有神，反会使他备受感动。
莎士比亚说过：〃你希望某人具有某种优点，你就赞美那人拥有你希望于他的优点。〃人一旦被认定其价值时，总是喜不自胜。因此，你要经常以找出对方的价值为首要任务。这样便会使交际在善意和谐的气氛中形成高潮。你时刻不忘探索对方的价值，还要设法使对方觉得那价值实在值得珍惜。
对方会因此而对自己向来忽略的价值有了新的认识，从中创造出崭新的自己，你就等于扮演了鼓励他、帮助他创造这一局面的角色。对方对你的好感，将越来越来强烈。
要及时地向为你修剪头发、修车、帮忙的人送去称赞。对年长者，要赞美他的健康、经验、知识、地位和成就；对同辈人可赞许他的才干、风度、充沛的精力和业绩；对初见者，则主要赞美其仪表或已知的业绩、声名等；在公共场合，赞许对方那些足可引起众人同感的品德、行为和长处；对于女人，你赞美她漂亮或活泼、健美或睿智、处理家务井井有条，必然备受欢迎。
当然，赞美第一不能乱赞；第二不能用一种方法一种言辞；第三应该恰到好处。切记，毫无诚意且虚伪之调的赞美，常常带来相反的效果。
赞美除了直接的言词之外，还可用非言词赞美。如用眼神、动作、行为等向对方暗示你的欣赏心情。象请人签名，请教某个问题，仔细�
