给你一个战略头脑-第12章
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如果汉尼拔用他带出西班牙的８万７千大军攻下马西利亚，罗马人的反应很可能是派大军反攻。汉尼拔以逸待劳，可以稳操胜券。后来，罗马人在坎尼战役中投入了到那时为止最大的一支野战军，根据记载，大约只有８万３千人左右。在坎尼战役时，汉尼拔已经屡战屡胜，并且深入意大利腹地，罗马倾国之力，也不过这点兵力。根据常识，人们不会用比对付心腹之患更大的力气来对付肘腋之患，因此，我们可以假设罗马人反攻马西利亚的军队总数不大于８万人，加上当地驻军和同盟国军队，顶多在兵力上与汉尼拔相当。根据汉尼拔在后来形势恶劣的情况下表现出来的将才，可以认为，罗马人反攻马西利亚成功的概率很小。罗马人在马西利亚既不能取胜，接下来的战略可能是不断反攻，并且巩固山南高卢。汉尼拔在控制马西利亚之后，进仍然可以进攻意大利，退亦可保住马西利亚及西班牙。符合孙子：〃先为不可胜，以待敌之可胜〃之形。
假如罗马人反攻马西利亚失败，汉尼拔进攻山南高卢亦失败，僵持局面形成，则可能：
罗马人由海路远征西班牙。因为罗马人拥有海上霸权，这是很可能的事。
考虑到历史上，罗马人在马西利亚基地的支援下反攻西班牙开始曾经一度滨临全军覆没的境地，两个主帅双双战死这样的实际，估计在没有马西利亚的情况下形势会更加恶劣。即使出现罗马人占优势的形势，将主力集结在马西利亚的汉尼拔也可以及时回救驰援，不至于象历史实际那样在意大利眼睁睁看着老巢西班牙落入自己的手下败将之手。
罗马人由海路远征迦太基。
因为汉尼拔实际上是西班牙军阀，因此迦太基本土的得失对于他的关系是不大的。相反，迦太基被卷入战争，或多或少都可以消耗罗马人的战争资源。不管迦太基战胜还是战败，对汉尼拔都有益无害，至少比历史实际中迦太基人对汉尼拔远征始终抱袖手旁观的态度强。
其他还有可能发生的事件有：
罗马人控制山南高卢失败，汉尼拔顺利进军北意大利；
迦太基本土出兵参战，反攻西西里或者南意大利；
意大利北部山南高卢诸部起兵反抗罗马；
意大利南部和西西里岛诸城市起兵反抗罗马；
西班牙或马西利亚土著起兵反抗汉尼拔；
北非土著起兵反抗迦太基；
马其顿国王进攻罗马。
所有这些事件中，只有西班牙或马西利亚的动乱，北非土著起兵反抗迦太基两类事情对汉尼拔有真正的妨碍，其他都是对他有利的。可见，先攻马西利亚之有利有理。
⑷、没有从海路进军。
汉尼拔既没有攻马西利亚，就应该从海上迂回到北意大利登陆，而不应该经陆路翻越阿尔卑斯山。根据记载，汉尼拔到波河平原时，大军只剩下２万６千人。军队减员巨大的原因有：
因为给养而裁员，估计有１万７千人左右；
留守西班牙的驻军，估计有１万１千人左右；
扣除上述正常减员，在征途中减员人数高达３万４千人。在古代的条件下，因为自然条件的恶劣和沿途土著的袭扰，陆路行军的损失是巨大的，如果走海路，除了遇上大风暴外，一般损失比较小。迦太基本来掌握了地中海的制海权，在第一次布匿战争时被罗马人夺取，但航海经验和舰队还是存在的。在古代的条件，舰船的速度、续航力和搜索范围及其有限，以汉尼拔进军罗马的国际形势，罗马人不可能不在迦太基所在的北非布置强大的海军主力，而把海军主力放在高卢附近。因此，汉尼拔从海上运兵突然在北部意大利登陆的客观条件还是存在的。当然，由于汉尼拔的舰队规模所限，可能一次运输的兵力有限，但是至少不少于３万人，因为迦太基在西班牙的军队本来就是从北非海运到西班牙的。如果剩下的兵力强大，由于罗马人的海军北上而无法继续经海路进军，也可以经陆路攻击马西利亚，打通支援远征军的通道。
汉尼拔之所以把自己在意大利的势力范围建立在南部，一方面是因为马西利亚仍在罗马人手里，另外可能也希望从迦太基本土获得比较西班牙更多的援助。结果事实证明他失算了，迦太基没有给他一兵一卒的增援，由于他远在半岛南部，西班牙来的援军在穿过敌国的领土时被歼灭了。
２、通讯的失败：
哈斯德路巴――用骑兵明码传递行军路线情报，结果全军遇伏覆灭。
汉尼拔的弟弟哈斯德路巴能够统帅２万人到达意大利北部，因为马西利亚仍在罗马人手中的缘故，根据汉尼拔的经验，在半路必定已经损失惨重，但也不失为证明哈斯德路巴统兵才能的证明。可惜他犯了明码通讯的错误。他把自己的进军路线和计划写成文书，派通信兵穿过敌国送给汉尼拔，可惜半路被罗马人截获，导致自己被伏击，全军覆没。
马其顿国王腓力――派人传递盟约被截。
汉尼拔在无法从西班牙和迦太基获得援助的同时，试图向马其顿国王腓力求救，建立军事同盟。但是汉尼拔派回的使者被罗马人俘虏，致使联盟功败垂成。后来马其顿终于没有攻击意大利。是因为罗马人在海上加强防备，同时挑动马其顿周围的国家和民族共同攻击腓力的结果。如果汉尼拔在山南高卢建立根据地，与腓力的通讯和军事合作可以通过达尔马提亚，经波河下游进行。
３、为汉尼拔设计战略：
⑴、占领马西利亚，使西班牙到意大利的陆路交通保持畅顺；
⑵、扫清从西班牙到山南高卢的罗马势力，在山南高卢建立自己的前进基地；
⑶、联合马其顿国王腓力，从东面海上进攻意大利，并经波河下游沿亚平宁半岛东岸进攻罗马；
⑷、联合迦太基本土的军队，反攻西西里和撒丁岛，得手后在南意大利登陆；
⑸、在上述战略包围完成后，三支盟军主力进军到罗马城附近与罗马军队决战；
⑹、围攻罗马。
历史实际当中，汉尼拔曾经率领８万７千大军离开西班牙，而罗马人在坎尼调集的最大的一支部队不过８…９万人，而且不是汉尼拔对手，由此可以证明⑴、⑵两个战略步骤是可行的。在历史实际上，汉尼拔确实从山南高卢得到了大量援助，使他得以从翻越阿尔卑斯山的损失中恢复元气，并且多次击败罗马人。可惜他因为高卢人经济文化发展落后，所能提供的援助有限，马西利亚仍在罗马人手里，无法从西班牙获得援助，不得不进入南意大利，试图依靠那里的富裕的城邦，并且从迦太基本土获得援助。
马其顿国王腓力曾经派使者要求与汉尼拔结盟，并且实际进攻了罗马在希腊地区的盟国。由于汉尼拔在意大利南部陷入困境，腓力没有采取更积极的行动。如果汉尼拔在山南高卢建立前进基地，并且与腓力取得陆路联系，马其顿积极参加反对罗马的战争的可能性是存在的。
迦太基本土的军队虽然没有直接支援汉尼拔，但是却趁罗马人进攻西班牙时进入了西班牙。由于没有与汉尼拔留下的军队取得协调，因此被罗马人各个击破。迦太基的军队还策动叙拉古反叛罗马，并且在西西里展开了与罗马军队的长期战争。
如果罗马人没有马西利亚作为跳板，直接入侵西班牙的可能性就小得多，即使入侵了，并且击败了留守的汉尼拔军队，汉尼拔经马西利亚回援并全歼入侵的罗马军队也容易的多。迦太基本土就没有借口向西班牙派兵。如果汉尼拔完成了战略的⑴、⑵步骤，吸引了罗马的主力北上，迦太基本土的军队反攻西西里、萨丁、科西嘉诸岛进而登陆南意大利都会是十分诱人的选择。
至此，本战略⑴、⑵、⑶、⑷步骤均可完成，⑸、⑹是战局推移的必然，无需证明。
7。战略的首要问题。
毛泽东思想，邓小平理论是我们党的指导思想，可是有多少共产党员可以说得出《毛泽东选集》里第一句话说的是什么？让我来告诉你：
《毛泽东选集》的第一句话是：〃谁是我们的敌人，谁是我们的朋友，这个问题是革命的首要问题。〃革命是竞争的一种形式，因此我们也可以把这句话的意思推论到普遍的竞争活动当中去：谁是我们的对手，谁是我们的盟友，这个问题是竞争的首要问题，当然也就是战略的首要问题。
毛泽东利用阶级分析的方法来确定中国革命的敌友，但是我们从事的很多类型的竞争活动并不是你死我活的革命斗争，因此我们确定一般竞争对手和同盟者的时候，就不能简单地套用毛泽东的专门用于指导革命斗争方法，不过道理是类似的。
有两个判断竞争对手和盟友的标准：目标和实力。
先看目标：凡是对于我们追求的目标抱有同样欲望的个人或者团体，都是我们潜在的竞争对手。做生意的人常说：同行是冤家，就是这个道理。你的顾客人数有限，每个顾客不可能不吃饭把所有的钱都拿来买你的货，因此你可以做的生意就是顾客的人数乘上每个人能够花在购买你的产品上的钱，如果顾客的人数和价格水平都不变的话，对于你的商品的购买力是一个固定的数额。如果别人做和你一样的生意，必然要瓜分有限的市场，不管人家瓜分掉多少，人家做成功一笔就是一笔，这一笔生意的利润就没有你的份了。因此说，〃同行是冤家〃。不过，我要告诉你，不同行不一定就不是冤家：香港发生禽流感，卖肉的和卖鱼的生意红火起来了为什么？肉和鱼是家禽的替代品，如果因为家禽有病不敢消费，消费者自然要多消费肉和鱼。所以，平时卖家禽的人采取任何促销措施，例如降价、赠送小礼品之类，都会抢走卖肉的和卖鱼的人的生意，我们说他们之间也是竞争对手。
相反，凡是有助于我们实现自己目标的个人或者组织，都是我们的潜在盟友。比如卖汽车的人就是卖汽油的人的盟友，汽车卖得越多，汽油的需求量就越大，卖汽油的人就日子好过。
在这里，我们可以把经济学的一个原理普遍化，帮助我们判断竞争当中的对手和盟友。这个原理叫交叉弹性。交叉弹性的公式是这样的：
自己产品的需求量变动的百分比
交叉弹性系数＝…
别人产品价格变动的百分比
一般情况下，如果其他条件不发生变化，降价会使自己产品的需求量增加，而涨价则恰恰相反，会使自己产品的需求量减少。对于商人来说，需求量增加总是一件好事，但是降价就不是那么心甘情愿。如果别人降价，你的需求量增加，岂不是喜事一桩？你的需求量的变化和他的需求量的变化是同一个方向的，那么你们就是同盟者。分母减少，分子增加，分数应该取负值。也就是说，交叉弹性系数如果是负数，你们就是盟友。
反过来说，别人产品降价，拖累到你的产品需求量下降，显然你下降的需求量跑到别人那里去了，变成了他增加的需求量。你的需求量的变动方向和他的需求量变动的方向正好相反，在这种情况下，你们是生意场上的竞争对手。因此，你应该采取措施，阻止你的对手牺牲你的利益来增进他的利益。
简单一点，任何人采取接近自己的目标的行动都会妨碍你接近自己的目标，或者说他好你就倒霉的，他是你的竞争对手；反之，任何人采取接近自己目标的行动都会帮助你接近自己的目标，或者说他好你就好，他是你的竞争盟友。
从这一点看，毛泽东的阶级分析方法和我们的交叉弹性的方法是一致的：剥削阶级要改善自己的状况，就要强化剥削制度，增加剥削，这样就侵犯了被剥削阶级的利益，因此他们和被剥削阶级之间就是竞争对手，在革命这种竞争活动中，竞争对手就叫做阶级敌人。所有被剥削阶级的解放道路都是消灭剥削制度和剥削阶级，因此他们之间就是朋友，是盟友。工人和农民之间的关系就是这样。
在这里，我们可以把上面的交叉弹性公式改成以下的样子：
自己在竞争当中获得的标的物数量变动的百分比
交叉弹性系数＝…
（别人投入实力量变动的百分比）
前面公式分母中的价格实际上是企业之间竞争的主要实力要素成本的指标，成本低的企业可以把东西卖的便宜，因此可以抢到比较多的市场份额。在这个公式当中，我们改成了投入实力量的指标。因为价格作为企业投入降低成本的实力量的指标的表现是向相反的方向变化的，即你为了降低成本而下的功夫越多，你的成本，从而你可以接受的价格就越少，为了和前面的需求量的价格交叉弹性的公式相吻合，我们令分母为负数。
但是，仅仅有交叉弹性的方法，还不能够精确地确定我们的竞争对手和盟友。〃有一个姑娘，她有一些任性，她还有一些嚣张〃，突然有一天发现自己长大成人了，该嫁人了。看上了一个〃白马王子〃，再看看周围：怎么，满世界竟然有一半都是女人！如果她任性起来，再嚣张起来，岂不是所有的女人都要遭殃？等等，那里来了一个女人，〃老人家，这么大岁数了身体还硬朗呵？〃〃哪里，人过七十，一年不如一年啦！〃听听，这位像是抢你〃白马王子〃的人选吗？哦，这里过来了一个女人，嘴里还塞着奶嘴呢？长大以后可能是个绝色美人，准没错！不过到那时我的〃白马王子〃就和廉颇当年一样，已经到了吃一餐饭就上三次卫生间的岁数了。
这就是实力的标准。想跟我抢？凭什么？如果没有实力，我们就说，某某人〃不是对手〃，因为他根本不能对你构成任何威胁。同样，太差劲的人也不应该成为盟友，因为帮不上忙还不算，很可能会拖累你。
这里，我们注意一下竞争的〃全息原理〃，要解决一个弱小的对手，并不一定是容易的事情。首先是〃麻雀虽小，五脏俱全〃，多少有那么些实力；其次，以强凌弱，总是〃失道寡助〃，社会自然同情弱者，对强者群起而攻之。很多人就是这样，吃柿子拣软的掐，以为容易得手，结果失败的很惨：萨达姆侵略科威特，美国侵略越南，苏联侵略阿富汗。费了很大劲，即使赢了，也赢得不光彩，赢得不值（不划算）。何必呢？大企业跟小企业打价格战，几乎总是大企业吃亏。小企业降价，损失一点点，大企业降价，损失一大片。大企业如果想靠降价把小企业挤垮，可能付出的代价比小企业的全部资产本身的市场价值还大。
如果在失控的竞争活动里面，比如说战争，你可以干脆利落地把弱小的对手〃干掉〃，消灭他的实力，甚至生命，就像美国人打格林纳达、抓巴拿马的诺列加将军一样。在受控的竞争里面，讲明是不能破坏对手实力的。假设单位里的一位同事〃阴〃了你一把，把本来应该属于你的职位给抢了，就算你恨得牙痒痒，也不能动手打人。由于不能直接消灭对手的实力，因此在大多数场合下，军事斗争的原则就要做一些修改，不能够到处都把消灭小的竞争者作为加强自己的办法。我们在前面把受控制的竞争和失控的竞争加以区别，是因为这两种类型的竞争中的战略原则有一些不同的地方。最经常引起人们误解的就是消灭对手实力的军事原则不能用在受到控制的竞争里面，但是很多人在很多本应该属于受控竞争的情况之下都滥用了这个原则，结果反而对自己不利。
在受到控制的竞争活动当中，由于我们不能直接破坏对手的实力，因此对于小的竞争者下大力气去
