跟你的产品谈恋爱-第3章

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　　第三是不断地认同顾客。顾客讲的不一定是对的，可是只要他是对的，你就要开始认同他。












　　第四是NLP也就是“神经语言课程”谈到的“模仿”。我们都知道人讲话有快有慢，像我个人讲话是比较快的，所以通常我比较可以沟通的顾客是讲话速度比较快的，而我对讲话比较慢的顾客就会失去很大的信赖感和影响力。所以当我每次销售的时候，我会不断地调整。我讲话的速度，来符合对方说话的速度。
陈安之致富秘诀六：为成功准备知识　　为成功而穿着

　　第五是产品的专业知识。假如你没有完整的产品知识，顾客一问三不知，这样马上会让顾客失去信赖感。

　　第六是穿着。通常一个人不了解一本书之前，他都是看书的封面来判断书的好坏。一个人不了解另一个人之前，都是看他的穿着。所以穿着对一个业务员来讲是非常重要的。记住，永远要为成功而穿着，为胜利而打扮。












　　第七是推销前一定要做彻底的准备，准备得很详细。最好能在拜访顾客之前，彻底地了解顾客的背景，这样顾客对你会更有信赖感。
陈安之致富秘诀七：必须使用顾客见证

　　第八是最重要的，你必须使用顾客的见证。因为顾客常常会说：“OK，假如你讲的都是对的，那你证明给我看！”所以见证很重要。

　　最后一个建立信赖感的方式，就是你必须要有一些大顾客的名单。记得我在美国推广训练课程的时候，有人说：“我为什么要听你的？你觉得这个训练可以帮助我们公司吗？”这时候我就会show（展示）出我们曾经帮助IBM，帮过惠普，帮过施乐的记录。顾客看到我们有










这种能力，反过来会要求听你的产品介绍。可是如果你没有这些大顾客的见证，顾客可能连听都不听，因为你在浪费他的时间。
陈安之致富秘诀八：经常分析顾客的信赖感

　　建立信赖感，我刚才已经提到了几个方法。接下来请你把你的顾客名单先列出来，列出来之后以0到10分衡量一下你跟他的信赖感，你认为是几分。从这个小小的过程当中，你可以知道，这个顾客10分，他百分之百地相信我。这个顾客可能只有5分，他还半信半疑。这个是7分、8分……假如你很明确地知道你跟顾客的关系，你就可以运用以上的方法把这些顾客的信赖感重新建立起来。这样子其他的后续推销工作就会顺利许多。
陈安之　　致富秘诀　九：列出不满意的顾客　并想出解决方案

　　还有一点很重要，就是你必须列出有哪些顾客对你有负面的意见或印象。销售工作非常困难，不可能每一个人对你都很满意。在销售过程当中，成交或是没有成交的顾客中，多少有一些对你有不好印象的。请你把这些人列出来，同时想出解决方案。

　　只要你做这两件事情，我想就可以让你的业绩提升。
陈安之致富秘诀十：建立顾客信赖感的九个步骤

　　建立顾客信赖感的九个步骤我的得分

　　第一、倾听，问很好的问题；

　　第二、出自真诚地赞美顾客，表扬顾客；












　　第三、不断地认同顾客；

　　第四、模仿顾客讲话的速度；

　　第五、熟悉产品的专业知识；

　　第六、永远为成功而穿着，为胜利而打扮；

　　第七、彻底地了解顾客的背景；

　　第八、使用顾客的见证；

　　第九、要有一些大顾客的名单。

　　马上行动

　　1、现在就对照九个方法，给自己的顾客信赖感评分

　　（很好5分、好4分、一般3分、差1分、很差0分）。

　　2、在企业内训会议上，用这个表格测试销售团队，一定会发现，业绩好的，得分一定高。
陈安之致富秘诀十一：了解产品比竞争对手好在哪里

　　在推销过程当中，你必须问你自己：“为什么顾客要购买我的产品，而不是我竞争对手的？”这一点非常重要。

　　很多推销员都觉得顾客应该买他的产品。但是有很多产品和服务都很好，为什么他要买你的？假设你没有仔细地分析过，我想在推销过程当中会遇到很大的困难。假如没有做到这一点，你就很难跟你的产品和服务谈恋爱，因为你不知道你的产品到底比别人好在哪里。











陈安之致富秘诀十二：分析顾客购买或不购买的原因

　　你必须仔细分析你的顾客，就像畅销书《攻心为上》作者麦凯所讲的：

　　“了解你的顾客和了解你的产品一样重要。”你必须问你自己：为什么顾客会买我的产品？你要研究出这些原因。为什么有些潜在客户不买？购买的顾客有哪些共同点？不买的顾客有哪些共同点？你只要把这些顾客分类研究，你就可以了解，原来买的顾客有这种特质，不买的顾客有同样的抗拒点。了解这些之后，你就很容易知道，如何来改善产品介绍的方










式和行销的方法。陈安之致富秘诀十三：给顾客百分之百的安全感

　　在推销的过程中，你要不断地提出证明给顾客，让他百分之百地相信你。每一个人在做决定的时候，都会有恐惧感，他生怕做错决定，生怕他花的钱是错误的。所以你必须给他安全感。

　　你必须时常问你自己，当顾客在购买我的产品和服务的时候，我要怎样做才能给他百分之百的安全感？
陈安之致富秘诀十四：找到顾客购买的关键点

　　还有一个销售关键是，每一个顾客都有一个“key　buying　point”，也就是他会购买你产品的主要关键。也许你产品的特色有十一项，可能只有一项对他来讲是最重要的，那个最重要的关键假如没有掌握住，其他的都没什么用。

　　我记得林肯讲过，他说假如我要去法庭帮一个人辩护，要辩护七项，假如前六项都没有第七项来得重要，那前六项我都让你赢，我只要辩护最后的这一项。这实在是太有道理了










。陈安之致富秘诀十五：反复刺激顾客　　的购买关键点

　　例如卖房子，假如有一对夫妻去看房子，先生会对喜欢游泳池的太太说，“你不要让业务员知道你喜欢，以免我们不容易杀价。”但若推销员已看出太太对游泳池的特殊喜好，那么如果先生说，“啊，这房子漏水。”推销员就会对太太说，“太太你看看后面有这么漂亮的游泳池。”先生如果说：“这个房子好像那里要整修。”业务员却只顾着跟太太说，“太太，你看看，从这个角度可以看到后面的游泳池。”












　　当业务员不断地说这个游泳池的事，这个太太就会说：“对！对！对！游泳池！买这个房子最重要的就是这个游泳池！”这也就是说，一旦找到了关键的时候，你说服顾客的机率是相当大的。
陈安之致富秘诀十六：了解谁对顾客有很大的影响力

　　当然，你必须了解谁对你的顾客有很大影响力。因为有些人可能自己没有办法做主，他可能要问他太太。

　　以前我在推销一套菜刀就要好几万的时候，太太总是会说，“这么贵的东西，我不敢乱买，怕我先生会骂我。”所以通常我在推销的时候，尽量要先生和太太在一起。而且一定要先生、太太一起听，不然我就不做产品介绍，因为这是没有效的。












　　所以你一定要了解谁对你的顾客有绝对的影响力。假如你不了解这一点，那你很难让他当场下决定。永远要记住，销售是一种情绪的转移，所以当场没有成交的话，事后成交的机率非常小，所以务必确定所有的关键人物都在场。
陈安之致富秘诀十七：了解并解除顾客不购买的三大理由

　　其次，你必须至少了解顾客不跟你购买的三个理由。

　　就像我刚才所提的，每一个人可能都有一个主要的抗拒点，但是一般来讲，在销售产品过程中都会有最主要的三个抗拒点。比如说我时常跟别人讲，要上课、要读书。我知道他们第一个理由是不知道看什么书啦，第二个理由是他没钱上课，第三则是没时间，抽不出空来。假如我要说服他，若我不解除这三大抗拒点，他们是不可能报名上课的。
陈安之致富秘诀十八：事先把想要给顾客的印象设计出来

　　一般推销员都是学了推销技巧，但是对行销的概念一窍不通，所以我现在就来分享一些行销的概念。

　　第一个行销的概念是“你要给顾客一个什么样的印象？”比如，当顾客谈到我的时候，他会说：“这个人很忠厚老实，这个人值得信赖……”或是“这个人很礼貌，这个人介绍的产品很棒，这个人的态度很好，这个人的穿着一流，这个人非常讨人喜欢……”你要事先










把你想要给顾客的印象设计出来，写在一张白纸上，每一天反复看，并且问自己：“我每一天可以做哪些事情来符合这样的一个印象？”如此顾客提到你的时候，大部分会说较好的事情，而不是不好的事情。这样的良好印象就可能会造成顾客大量的辗转介绍，使顾客主动上门。陈安之致富秘诀十九：必须了解谁是你的顾客

　　而这里要特别提出的观念是，你必须了解“谁是你的顾客？”

　　有很多时候不是每一种产品都适合每一个人，不是说你推销世界最棒的产品，你就一定会成功。比如有人说“劳斯莱斯是全世界最棒的车子”，可是假如这个顾客只是一个家庭主妇、或只是母亲要带小孩子去上课，她可能不需要劳斯莱斯，即使它是最好的车子。












　　所以每一个产品都有它的客户，你必须很明确地了解谁是你的顾客，尤其谁是你理想的顾客。有哪些人最适合你的产品？有哪些人最迫切需要你的商品？你怎么样去找出这些人？很多推销员在开发新客户上都有很大的困难，是因为他们从来没有仔细地分析，到底哪些人最适合他们的产品。
陈安之致富秘诀二十：问对问题赚大钱

　　1、谁是你的顾客？谁是你最理想的顾客？

　　2、哪些人最适合你的产品？

　　3、哪些人最迫切需要你的商品？












　　4、你怎么样去找出这些人？

　　5、为什么顾客会买我的产品？他们有哪些共同点？

　　6、为什么有些潜在客户不买？他们有哪些共同点？

　　7、如何改善产品介绍的方式？

　　8、我要给顾客一个什么样的印象？

　　9、我每一天可以做哪些事情来符合这样的一个印象？

　　马上行动！跟你的产品谈恋爱又进一步！
陈安之致富秘诀二十一：约见顾客越早拜访顾客越多

　　如何增加每天拜访客户的次数？

　　推销不外乎是一个数字的游戏，如何拜访更多的顾客，跟你的销售业绩会成正比。接下来我提出五个方法让你可以马上增加自己的销售业绩。

　　第一、提早跟顾客约会，差不多8点的时候见第一位顾客。我以前在推销的时候，早上










5：30分就起床，6点多就开车出去，通常到顾客的公司大概是7：30分。累时，我先在车上睡觉，等时间到了再进去，这样你会非常地有自信、有精神。

　　所以你约定的时间愈早，你见的顾客量就愈多。世界第一的推销保险员，他7：30分之前就能拜访完三个顾客。他大概6点就跟第一位顾客喝咖啡，7点跟第二位顾客喝果汁，7：30分跟第三位顾客吃三明治，反正就是他不能把早餐一次吃完，必须分三次来吃。
陈安之致富秘诀二十二：每天重复暗示你的目标

　　第二、你必须每天重复地自我暗示你的目标，重新写你的目标，想你的目标，这样会吸引一些新的资源来。

　　《把自己激励成超人》摘抄

　　使目标更明确的四个方法：












　　第一、视觉化。做一个梦想板，把目标贴在右上方。

　　第二、自我确认。每天给自己打气，“我是最棒的”。

　　第三、自我放松。晚上睡觉之前，放松全身的肌肉。

　　第四、每天手写核心目标十遍。
陈安之致富秘诀二十三：每周提前做拜访计划

　　第三、每一个星期天，一定要把下一个星期的计划写好。很多业务员都是在当日才在计划他要打电话给谁，当日才在计划他要拜访谁，这都太晚了。我以前都是拿着五本电话簿，然后开始写五百个潜在客户，第二天大概打三十、五十甚至一百通的陌生电话。陈安之致富秘诀二十四：早睡早起

第四、你一定要早睡早起。以前当我是top　sales（顶尖推销员）的时候，我在晚上十二点以前睡觉，早上五点半起床。这是我以前在做推销的时候。现在工作不一样，自然时间分配也不一样。陈安之致富秘诀二十五：跟行业最顶尖的销售员在一起

　　第五、你一定要跟你行业最顶尖的推销员在一起。我之所以可以成为top　sales，是因为我以前跟着的经理，他是我们全公司的top　sales，他在之前的公司也是top　sales。他只比我大一岁，那时他才二十二岁，我二十一岁。因为看到他种种成功的习惯，他如何地自我操练，他如何跟顾客谈话，我很多的说服技巧都是受他影响。所以一定要跟你行业最顶尖的sales在一起。
陈安之致富秘诀二十六：把每一个顾客都看成大客户

　　最后，我再提出一个销售的关键，把你的每一个顾客都看成一个大客户。记住，小户有一天也会变大户。

　　哪五个方法可以马上增加销售业绩：

　　1、提早跟顾客约会，增加每天拜访的次数












　　2、每天重复做目标暗示

　　3、每周提前做拜访计划

　　4、早睡早起

　　5、跟你行业最顶尖的销售员在一起陈安之致富秘诀二十七：介绍产品四个条件引起注意　　证明有效　　激发欲望　　引导行动

　　当你在介绍产品的时候，必须具备四个条件。我研究了很多的推销方式，它都回到这四个条件。

　　第一，要引起顾客的注意力。我以前在推广课程的时候，我都是讲：“你希不希望你公司的营业额在未来的一年当中提升20％到30％？”假如我谈的是业务经理或公司老板，他通常不会说：“哦！对不起，我不需要增加业务。”所以一开始我就引起他的注意。












　　第二，我必须证明给顾客看，我所讲的都是对的。

　　第三，你一定要让顾客产生强烈的欲望来购买你的产品。

　　当你引起了他的好奇心，使他对你的产品产生强烈的兴趣时，你便有机会可以表现你的产品，整个销售拜访的过程才算完整地结束。
陈安之致富秘诀二十八：把价钱放在最后谈

　　当然在推销的时候，一定会遇到顾客提出价钱的问题。记住，价钱永远在最后谈。

　　假如顾客不断地提到价钱的问题，表示你没有把产品真正的价值告诉顾客，因此他一直记住价钱。记住，一定要不断教育顾客为什么你的产品物超所值。

　　马上行动












　　1、我怎样引起注意？

　　2、我怎样证明有效？

　　3、我怎样让顾客产生购买欲望？

　　4、我怎样表现产品？
陈安之致富秘诀二十九：永远热爱你的商品永远热爱销售

　　永远热爱你的商品，永远热爱