中外营销精彩点子荟萃 作者:张-第1章

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张山顶　编著

　
　
　

　　　　　　　　　点子是智慧的结晶。从事任何一种开创性工作的人都离不开点子，尤其是营销活动。纵观历史，古往今来不乏被称为〃谋士〃的出〃点子〃的人。只是在那些办事不讲效益，经营不计盈亏的时日，谋士被冷落了。如今的中国，效益就是生命的意识逐步深入人心；商品经济不仅复苏，而且日趋活跃。于是，在社会生活，尤其是经济生活中，点子的作用也日益显得重要，成为办好企业的法宝。善于经营的厂长、经理，无不重视点子：自己刻意想点子，设法请人出点子，着意在各种场合收集点子。有一家旅馆地处偏僻，附近有座荒山，风景不好，没有多少游客前来。老板想了这样一个点子：大力宣传说，可以来此处山上种植生日纪念树、结婚纪念树、出生纪念树、情侣纪念树等等，旅馆将向人们提供饮食、住宿及必要的用具，还乐于为人们举办庆祝活动，出售挂在树上的纪念卡果真有许多情侣、夫妇、孩子每年都来这儿，兴致勃勃地花钱买树苗，租铁锨，住店，吃饭。他的生意从此兴隆起来。几年之后，荒山也变成了优美的风景。这真是一举多得的好事。一位美国商人到日本富士山游玩，他忽然想出一个点子：把清凉新鲜的富士山空气罐装成瓶，卖给大城市饱受空气污染之苦的市民及从未到富士山玩过的人，尔后又连锁进行类似的开发，获得了相当可观的利润。1984年，第23届奥林匹克运动会在美国洛杉矶举行。美国政府不给一分钱。而前几届奥运会，都有严重亏损。面对这一状况，承办这届奥运会的尤伯罗斯，精心设计了一系列点子，不仅办好了奥运会，而且盈利2．5亿美元。这是企业家自己想点子的事例。毕加索请人推销作品而摆脱穷困，成为世界知名画家；锦隆纺织公司请广告代理公司策划，由赠送〃荣誉学生裙〃而独家占领台湾学生服装市场；西门超级市场采纳策划专家〃五年一次大清仓〃的主意，抛售滞销产品，从中获利。这是请人出点子的事例。魏金富卖小金鱼致富，狄斯尼夫妇的米老鼠和唐老鸭走红世界，美国碳化物联合公司利用处理新楼最高一层中出现的鸽子事件大力宣传自己。这是从无意的巧遇中受到启发而产生的点子。至于像北京通县九州床具厂厂长，把席梦思床垫摆在展销会入口过道任人踏踩以证明其质量，从而引来大批订单之类的点子，则是被逼出来的。点子是一种方法，一种思维活动。培根说，〃知识就是力量〃。现在，我们应该引申而加以补充说，思维就是财富，从而自己也受益。谁善于顺应事理情势恰当运用思维，谁就会为社会创造财富。池田菊苗发明味精，奥迪斯改进电梯本书中的诸多事例，无不属此。
思维是种奇妙的东西，不怕做不到，就怕想不到，尤其是怕不去想。对社会而言，许多财富建立在众多杰出人物的思维基石上；对个人而言，亿万富翁的庞大王国都是由一些思维网络编织起来的。有时一套思维就可创利上亿元。比如我们从小就知道大人国小人国的故事，可谁也没想到从中能赚许多钱。锦绣中华七十四个微缩景区就建在一块荒滩上，利润滚滚而来，有万里长城、名川秀林、古刹佛寺、宫殿陵墓、客家土楼、傣族村寨等等。这套点子的绝妙，令人佩服。不久以前有人想把全世界景点微缩在一起，如今不是出现了世界公园之类的景观吗？如此等等，等等。出点子的人，需要学识渊博，思维敏捷，联想丰富，信息灵通，创造力强。生活中充满深藏财富的机会和方法，就连小孩的天真幻想、游戏活动中都有，就看人们是否善于捕捉、运用。美国糖果商罗宾因销售不佳而面临倒闭破产，他偶然中从小孩子玩〃幸运石子〃的游戏里受到启发，在糖果包里放上〃幸运铜币〃，孩子们潮水般地涌来购买，他的事业迅速发展了起来。偶然的失误，当然会造成或大或小的损失，但是，塞翁失马，安知非福。因失误造成的废品，却可能是或者可以转化出新的产品，著名的可口可乐、吸水纸，就是这样的产品；可以取代树脂的塑料、橡胶工业的新型填充剂聚烯烃就产生于造成重大经济损失的试验，它为国家做出了贡献，国外厂商争买专利，个人自然也获得丰厚的收益。所以，出点子，应当牢牢记住：〃失败者成功之母〃。有了好点子，还有个企业家是不是善于用，尤其是敢不敢于用的问题。国联工业公司的白兰牌香皂畅销，采用闪电战术的点子；三阳工业公司的新产品〃野狼〃牌125cc摩托车在台湾市场上取得优势，关键的一步采用〃请大家暂时停止购买〃广告的点子；富士通公司以1日元的绝对优势夺取标价1100万日元工程的点子；都体现了一个〃敢〃字。这取决于企业家的胆识。从平时收集的资料里，选出一部分富有启发，特别是一些经典性的点子，编成这本小书。这222个题目里所包含的四百多个点子，各有独特之处，但可归结为一点：巧妙。企业家可以从中受到启发乃至借鉴，生发出适用于自己的点子，从而改善经营，创造厚利。至于主要为人家出点子的人，都是行家里手，他们思路开阔，经验丰富，用不着我在这里饶舌，本书不过为他们提供了一些资料而已。点子将推动社会繁荣进步，点子可以使企业和个人创利致富。

张山顶1994年2月8日

　
目　　录

两千五百年前的点子1划一道线值9999美元1登月壮举的促销机会2卖月球仪当千万富翁3欧米茄手表紧抓时机3大饭店推出登月大餐4登月火箭也能吃下肚5用宇宙飞船送礼行吗5月球灰尘能卖百万元6杂志巧妙使自己畅销6毕加索巧妙出售画稿7创世界纪录的卖烟法8广告公司搬家打广告8柯达公司卖的葫芦药9拍立得照相机广告巧9为什么把茅台瓶打破10埃克公司的创新卖法11火山爆发引出大利润11巧用心理的赠送促销12别出心裁环保购物袋13羊毛衫厂盒内藏聘书13地毯加指向针的效果14妙招迭出着着领先法15新奇的沉默时间广告15加深顾客印象的空调16杰出的电信公司广告17点子一改就销量大增17劫机事件也能巧运用18将不幸事件变成金钱19巧用偶然机会生绝招20抓住好时机宣传自己20撞坏大桥全是坏事吗21旧飞机上开餐馆如何23酒桶饭店引来无数客24闻名世纪的动物饭店24不准偷看带来的效应25限制吃饭时间的餐馆25顾客定价使生意兴隆26总统身上也有好点子27新酒巧妙提高知名度27拒绝顾客的心理效应28请你专挑毛病的饭店29代客保管剩酒的用意30板鸭分开卖变得畅销31小点子引出个大发明31食盐含量计十分方便32一家小店如何成集团33冷清角落也能赚大钱33送礼物给客人的旅馆34出租监狱的点子高招34百万富翁花钱坐监狱35冷门里开发热门生意36逼真的绿林好汉餐厅36奔驰汽车的产前服务37人人都理解的好广告37保险公司的绝妙广告38改变包装带来的利润39把广告做上太空如何39这种笔能在水上写字40儿童用品公司利润大41母爱公司的融融暖意41小奇兵俱乐部生意好42巨型面包让人们垂涎42巨型皮鞋需要六人抬43把我写入吉尼斯大全44形象广告确实吸引人44水果长出了漂亮图案45假树上结满了真水果46《红高粱》巧妙广告法46《星球大战》的点子多47玩具加动画片效果好47电影的宏伟点子系统48实物演示销售很灵验49奥迪斯电梯现场除疑50出奇不意争夺销售权51为什么这玻璃摔不碎51抓娃娃的玩中购物法52汤圆器怎样才会好卖53到处流行的名人效应53山口百惠开明星旅馆54美猴王站柜台卖奶糖55美容大师现场美容法55轰动性的捉伪广告法56抓紧大哥大赚钱机会56柏林墙里的巨额钞票57柏林墙里的著名手表58香港回归与商业点子58苏联解体也有生意做59铁娘子为威士忌扬名60利用总统访美占市场61穆县长为产品做广告61商场内办托儿所高招62别出心裁的酒家桌子63寄养宠物带动大生意63为客人提供浪漫情调64外国人赚走了中国钱64一部电影启示的点子65撞车事故引出大利润66巧抓机遇开发大市场66让顾客看到时装效果67服装店里的时装表演67别出心裁的服装销售68一杯白兰地卖五十元68音乐会包装后的效果69大酒店的出人头地法70工厂进商店的促销法71席梦思床为何开小口71参观工厂有什么效果72亏你一吨就赔你十吨72一把锁就敢赔一万元73发明者与消费者见面74名人专店为何生意俏75《酒神曲》引出的好酒767…11连锁遍布日本76香烟盒设计的新方法77三源公司的创意点子77小百货店的退货高招78珍珠王靠小点子起家79别具一格的女性商店79米老鼠诞生于灵感中80出个好点子来买安心80一块菜板上的小点子81不卖包装的创新之意82受伤的雷诺妙在哪里82展销会上的精心点子83一杯白开水与大富翁84快睡商品的市场潜力84从错误中找出好点子85一盒火柴也能做生意85开一家水下旅馆如何86独一无二的花鸟旅馆86新奇的动物园旅行社87井中旅馆引来游客多88可爱咖啡店走俏原因88请读本刊Ⅹ页的暗示89外星人谜的致富时机90枯萎爱情花店的走俏91靠一个点子成为富翁91绝妙的旧夫人换新人92富有田园诗味的点子92商品自动降价法巧妙94发生瘟疫意味着什么95小孩撒出的竟是啤酒96三个精彩的推销奇招97奥运会上金牌巧克力99精工公司空中撒手表100精工公司空中作广告10025届奥运会商战奇招101与足球打官司闹离婚102先抑后扬的饭店点子104谁揭下这金币就归谁105一枚金币让糖果热销107抬桶滚桶和用管子抽108巧妙的借光生财点子109婚礼上半小时赚十万110空气也能拿来卖钱吗111横空创出一个新市场113学生裙巧妙占领市场115富士通为何一元中标120饭店老板的灵光妙计121送一片美国领土给你123十分钟怎样赚两万五125游戏中藏着800万元126展销会上的精彩思维128同仁堂绝妙的采购法129废弃物卖出了大价钱130闪电奇兵三天占市场132卖掉你的旧锅买新锅137世界饮料之王的点子1412．8亿如何赚回4亿143可果美直销占领市场144怎样让销售淡季旺销146小针孔价值百万美元147让顾客自己试的妙计149让商店争销我的产品152大春肥皂粉畅销方法155尿布大王占领全日本157受聘经理的经营才能159世界船王怎样巧发财160企业之神怎样救企业161万店之王的经营技巧162怎样开15737家锁店164三洋公司的独到眼光165让金钱核裂变的高招167世界冠军都用此产品170女搬家大王的点子多171善抓市场的经营新星173邮票市场里的轻骑兵175奇特发迹者的妙方法178香港假发行业的崛起179妙丽集团廉价销售法181猪鬃大王如何占市场183石头怎样变成了美元184碧绿液巧妙重振市场188巧妙之至的广告技巧189快餐大亨点子无穷多191点石成金的巧妙点子192紧抓市场的独到思维196经营奇才的妙点子多201发射思维开发新点子206企业怪杰的经营眼光208一句广告词创高效益209杰出点子商战空城计211小金鱼的神奇致富术212抓准〃谁来保护你〃时机214成功的数字游戏点子216天美时手表的畅销法220西屋兄弟的流动商店222小冻冻果的促销妙计224巧妙运用偶然的机遇226别出心裁的手表寻亲229只卖一只鞋垫的原因231莱兹商店的系列妙招233买一送一大请客之计235家庭主妇创业点子多236请大家暂时停止购买240立竿见影的策划新招247用情书比赛促销面霜249消灭伪劣手表的妙法252打击假药的成功点子256毛发再生精坚持打假259预防说谎做假的方法260

　
两千五百年前的点子

2500多年以前的古希腊，有一位被后人尊称为〃哲学之父〃的人，名叫泰勒斯。他是一个知识很渊博的人。但是，因为他专心思考哲学而一文不名，受到时俗的耻笑，并说：〃哲学是毫无用处的东西。〃泰勒斯极不服气。他要找个好机会证明哲学、知识、智慧是值钱的。后来有一年冬天，精通天文与气象的泰勒斯观察星空，发现星座有些微妙的变化。他从中推算出第二年风调雨顺，橄榄一定大丰收。怎么利用这个信息？他以他所有的钱作为押金，租下了第二年将使用的所有橄榄榨油器。当时无人竞争，他只花了很少的钱。第二年果然橄榄大丰收，社会上突然需要许多榨油器。人们只得花高价从泰勒斯手中去转租了。泰勒斯对那些曾经嘲笑过他的人抬高价钱，在很短时间内发了一笔大财。智慧是值钱的。这可能是人类最早〃靠点子致富〃的事例。

划一道线值9999美元

点子是一种商品，已经进入市场进行价值交换；思维是更高级的系统的点子，也会很快进入市场。这些智慧行业的开发，为知识分子带来了致富的福音。请看一位工程师画一道线值9999美元的真实事例：德国一家公司发动机的引擎坏了，请了许多人很久都没修好。后来请了一位工程师，他听了听引擎发动时的声音，根据其异常的类型，他立即明白毛病在哪里了。他用粉笔在机壳上画了一道线，说：〃打开，将这里线圈的箍拆了。〃人们照办，果然灵验。人们问他要多少报酬，他说1万美元。人们见他修好没费什么劲，觉得1万美元太贵了。他说：〃这支粉笔值1美元，知道在哪儿划这道线值9999美元。〃公司经理照付他1万美元，并马上聘他为公司的特别顾问。

登月壮举的促销机会

六十年代末，美国宇航员登上月球，揭开了人类发展史上新的一页。最初，登月的真相准备保密，人们将无法看到这一人类壮举。后来，美国政府突然决定向全世界转播登月实况。这条消息在各大小报纸上只是作为一般新闻加以报道。欧洲人、美国人都没有想到这里有点子可想，可以赚得以巨额利润。然而聪明的日本人却想：人们竞相看登月，不正是我卖电视机的大好机会吗？一家电视机厂首先打出广告：〃看人类最伟大的壮举，用××牌电视机最清晰！〃这一下立即引起连锁反应，全日本电视机厂商都加入了这场广告大战。然后美国、欧洲商人也惊醒，都参加进来竞争：〃人生难得一看的壮举，请用××电视机欣赏。〃人类登月给人们提供了无数商业点子和机会，卖电视仅为其中一项，它创造了巨大的经济效益，仅日本，一个月就销了500多万台黑白和280多万台彩色电视机。

卖月球仪当千万富翁

英国有一位退休老人叫亚瑟，闲来无事，只好每天看电视。一天他看电视台主持人介绍月球趣闻。只见主持人煞有介事地在桌上铺开一张月球地图（当然是假的），向人们侃侃而谈。谁知，这一举动显示了几千万英镑的巨大利润！许多人都没想到这里有什么巧妙点子。亚瑟忽然想到：有地图，为什么不可以有月图；有地球仪为什么不可以有月球仪。人们会对这个新行为感到好奇，就可以赚到大钱；并且这又是空白市场，利润一定会高。他立即实施他的点子：画图，印刷，同时在电台做广告，销售他的月图、月球仪。许多学校、少年宫、科普协会等都来订货。亚瑟办起了个大型企业，现在全世界都有他的产品，每年纯利润高达1400万英镑！

欧米茄手表紧抓时机

在这次登月事件中，欧米茄手表公司也表现得相当出色。他们偶尔打听到三位宇航员中有一位戴的是欧米茄手表，感到这是一次绝佳的机会。另两位宇航员戴的是别的牌子的表。欧米茄公司认为自己已想到了如何利用这次登月机会的点子，而另两家公司却没想到。欧米茄公司静悄悄地，不惊动他们。