中外营销精彩点子荟萃 作者:张-第10章
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富有田园诗味的点子
在日本街头，经常可以看到一些饭店、小吃店门前悬挂着〃1000日元放题〃的招牌，所谓〃放题〃，就是花1000日元可以进店里随便吃，直到你吃饱为止。这里向你介绍一家草莓园的放题式经营，这是一种极富田园诗味的点子。93这片草莓园大到几平方公里，由许多农家和农场共同种植经营。每到五月草莓收获季节，这里便充满了诱人的情趣。农场主在草莓附近支起几间小木房或简易帐篷，再放置一些简易的长桌和板凳，以供来此〃放题〃的人们享用。同时，他们还大量印发广告宣传单，那动人的话语对人们有强烈的吸引力：〃鲜美的草莓恭候您来采摘，900日元放题，自采自吃，其乐无穷。〃 城里的人们，尤其是已婚的夫妇、成对的情侣、结伴的学生，在星期天或周末纷纷而来。他们到了草莓园后，每人领到一个塑料小篮，然后就在园中随意游荡、采摘。当然，人们都选又大又红又熟透了的草莓。不到20分钟，小篮就装满了，大约有500克左右。拿到自来水处冲洗后，再去小木屋里食用。新摘草莓的味道的确鲜美，再加上是自己亲手摘的，吃起来就格外香。坐在小木屋中，吃着草莓，远近景色尽收眼底：连绵起伏的翠绿山峦，红绿相映的草莓园，兴高采烈地采摘草莓的人们，构成了一幅生动的田园诗画，脱离了喧闹的都市氛围，真使人心旷神怡，这里真是个假日的好去处。人们吃足以后，也可以带点新鲜的草莓走。不过要另外付钱，价格当然要比市场上便宜些。这种独具特色、颇受欢迎的经营方式可以一举多得：第一，省去了昂贵的人工采摘费用。在消费者眼里，交900元随便吃，似乎挺便宜，但吃过一小篮后，就胀得不能再吃了。算一算，这跟花900元到市场上买也相差不多。这真是买的不如卖的精。第二，省去了大量的包装、保管和运输费用，也减少了水果在运输过程中的损耗。第三，在使产品与消费者直接见面的同时，为人们提供了一种富有田园诗味的娱乐方式。自采自吃，确实别有情趣，人们驱车几十公里前来，并非是贪图便宜，而是为了体味这种自然的情趣。第四，人们前来〃放题〃时，也带动了当地其它商品的出售，比如香烟、娱乐业、餐饮业、旅馆业等都得到了不同程度的发展。这种〃放题〃经营方式别出心裁，经营者可以研究学习。重要的是要把思维、眼光也〃放题〃一下，把经营活动搞得更灵活。
商品自动降价法巧妙
美国匹兹堡市朱利奥家庭餐馆，在经营上出了个新招：让顾客自己定价。顾客可根据饭菜质量的好坏付款，不论多少，老板均无异议。顾客克雷斯夫人和她女儿，在这里吃了一顿别致的晚餐，自愿付了15美元，而在别的餐馆，这顿晚餐标价只有5．7美元。相比之下，无价菜单比有价菜单更获利。出于对〃自愿定价法〃的好奇，只有34个座位的朱利奥餐馆，已成为当地的一个热门场所，每个月的营业收入竟以25％的速度递增。
有趣的是，波士顿市还有家〃法林顿降价商店〃。该店每件商品，标有首次陈列的日期，并标出自动降价的办法：商品陈列的头12天内，按标价出售；从第13天起自动降价25％，从19天起自动降价50％，再过6天还无人买，从25天起自动降价75％。价格100美元的商品，此时只要花25美元即可买走。要是最后6天仍无人买，这件商品就送到慈善机关处理。这种特殊推销方法获得了很好效果，顾客纷纷前往选购。
发生瘟疫意味着什么
会出点子的人很善于挖掘潜在市场。七十年代美国一家肉食品加工公司的老板亚默尔先生就是这样的人。一天下午，他下班回家后坐在沙发上读报。突然，一则几十字的短讯使他兴奋得差点跳起来：墨西哥发生了类似瘟疫的病例。是否会传播到美国边境还有待查证。市民们应加强预防。这件事与他的肉食品厂有什么关系，令他那样兴奋？原来，亚默尔先生早已从中看出我们还不知道的机会和价值。他马上想到：如果墨西哥发生的果真是瘟疫，那么一定会从美国边境传到德克萨斯州和加里福尼亚州。过去的情况都是这样的。而德州和加州是美国肉食品供应的主要基地。人们绝对不会吃瘟疫感染过的猪肉，东部城市的生猪肯定会涨价，猪肉也会紧张。亚默尔先生立即召来家庭医生，派他赶往墨西哥去查证。
几天后，家庭医生发回了电报，证实那里发生的确实是瘟疫，而且很厉害，传染速度很快。亚默尔立即集中全部资金，从加州、德州购买了许多牛肉、生猪，及时运到美国东部城市。果然，瘟疫很快传到了美国西部几州。美国政府的防疫部门立即下令：严禁肉食品基地德州、加州的猪肉、牛肉外运。东部城市的肉食来源就紧张了，价格立即暴涨。亚默尔抛出自己的猪肉、牛肉，短短几个月内赚了一大笔钱。
小孩撒出的竟是啤酒
欧洲，一家啤酒厂家推出一种新型啤酒。他们为打进市场，运用了一套极其巧妙的方法。他们想：如果只把啤酒运进某市，陈列在各商店、饭馆，销售情况未必好；花大钱做各种广告，也不一定划算。从一开始，他们即努力寻找一种更为巧妙的省钱的方法。他们考虑请人们免费试饮。但平平淡淡地进行，效果也不一定好。应该让人们主动来试饮，并乐于谈论这件事。该怎么办呢？他们终于想出了一个巧妙办法。他们选择了布鲁塞尔市区一个公园里的小男孩雕像作实施对象。这里有个大广场，经常人山人海，很是热闹。关于这个正作撒尿状的小男孩还有一个动人的传说：即在抗法战争中，侵略者安放炸药要毁灭这座城市，当时导火索已经点燃，情况万分紧急。这小男孩急中生智，立即撒尿把导火索淋熄，从而保全了这座举世闻世的城市。人们为此塑像纪念啤酒厂将小男孩一切清洗干净，选择了一个节日，作好了准备工作。
节日这天，到处人山人海，市中心公园各处都很热闹。天气很热，好像特别配合这次秘密行动似的，许多人都口渴难耐。忽然人们闻到一阵阵极强烈的啤酒的芳香味。哪儿飘来的？令人多想痛痛快快地喝杯啤酒啊！有人试着用杯子把小孩撒出来的〃尿〃接来（当然是厂家安排的），一喝，哇！好啤酒！这一消息传开，人们蜂涌而来。附近专门有人免费发给一次性纸怀。后来，人们都知道了这是什么牌子的啤酒。这一次免费试饮给他们留下了深刻的印象。通过这次轰动全城的壮举，再加上广告，这种啤酒很快就占领了广大市场。
三个精彩的推销奇招
创造一个精彩的推销奇招，难吗？难，也不难。下面举三个精彩的推销奇招。前两年，南方某衬衫厂推出一种女式衬衫。但根据市场预测，这种衬衫如果一下子投放市场10万件，就会立即饱和。而衬衫厂长赚这个销量太小。怎样才能扩大销售尼？为此他久久思索，愁眉不展。忽然他灵机一动，想到了高明的点子：不妨来个欲扬先抑的经销策略。他们第一次投放时，故意只推出8万件，使预测中的2万人得不到满足，市面上立即就形成了这种女衬衫很抢手的热潮心理，产生了一种〃需求饥饿〃。这个推销奇招是基于这样的消费心理：大家都认为紧俏商品总是好的。衬衫厂有意让自己的产品供不应求，在消费者心中形成紧俏商品的感觉，反而会使更多的人想买这种衬衫。不久，他们陆续投放了10万件，仍然供不应求。最后又追加了一部分（因季节进入秋冬，此衬不再流行故追加量少），才使市场获得平衡。这样，一个小点子让他们多销了18万多件衬衫，成绩喜人。第二招：英国一家油漆商为了推销油漆，他想，怎样才能吸引消费者主动购买呢？他想了个精彩的点子：给1000名顾客邮赠漆刷，并在附言中写道：〃你似乎需要油漆房子，让它焕然一新，为此，特赠送你一把油漆刷子。凡持此信前来我店的顾客，油漆一律八折优惠。请勿错失良机。〃油漆商多诚心哪！大家都没错过良机，销量增加了5倍，还出了名。这个点子的精彩之处在于他主动给你赠送漆刷。第三招：一家水产公司常常为这样的问题困扰不已：捕来的活鱼因为运输路途长远，常常半天之内就死了，因而卖不出好价钱。于是他们想了一个巧妙的办法：制造出一种〃迷他〃水，这种水对鱼有短时间的麻醉作用，活鱼在〃迷他〃水里麻醉而处于昏睡状态，两天内不会死亡。他们把这种鱼制成罐头。食用前，只要打开罐头，将鱼放进清水中，10分钟左右，鱼就会苏醒过来。这种活鱼罐头在日本问世后，由于有携带方便、清洁卫生、新鲜等特点，深受饭店、旅馆和家庭的欢迎。
奥运会上金牌巧克力
1984洛杉矶奥运会上，美国运动员获得了许多金牌。美国商人都有精明的经营头脑，他们不会放过这些难得的宣传自己的机会。于是，许多企业、公司都忙着去给运动员发奖金、赠别墅。一家巧克力厂的老板却想开了：这么多人去争着做的事，我再加进去又有什么意义呢？我要求新求奇，新奇本身就表明赚到了一半。他果真想出了个与众不同的绝妙点子：立即生产金牌巧克力，让它金光闪闪跟真的一样。这种〃金牌〃比真金牌还好。真金牌能吃么？只能炫耀一下！这假〃金牌〃不仅可以炫耀，炫耀完了还可以一口吃下，多痛快！这位老板立即赶到运动会现场给运动员〃发奖〃，并表演了滑稽的吃〃金牌〃巧克力的动作。他这个独特而风趣的举动引起了记者的注意，纷纷作了报道。很快，这种金牌巧克力在全美国及世界许多地方畅销起来，大人小孩都学着那老板的滑稽样儿来吃这〃金牌〃。巧克力老板还生产了一整套的系列〃金牌〃，比如〃跳水金牌〃、〃短跑金牌〃等等。他很好地利用了奥运会这个大好机会，没花多少广告费，就把他的产品影响带到了世界每个角落，收到了事半功倍的效果。这套点子的巧妙不光在于想到生产金牌巧克力，还妙在他创造出一种吃〃金牌〃的幽默形象。这种形象在市场中常常能引起消费者们的模仿兴趣，从而大大促进了销售。
精工公司空中撒手表
日本精工表以前一直不出名。他们想作广告扩大知名度。但是按一般广告形式去作，就会花很多钱。怎么办？他们想精心选择一个大型活动，这样可以一举成名。这个活动当然应该是国际性的，能把精工表的影响带到全球去。他们选中了东京奥运会，因为这是全球关注的焦点。但是，如果赞助奥运会，花了很多钱，也超不过可口可乐的几千万元赞助费的影响，自己的光辉被别人掩埋了，效果也不会好。他们想了个不花任何广告费而又让全世界都知道的精彩方法。经过周密策划之后，这套方案进入了实施开展阶段。奥运会开幕这天，场面十分热闹而浩大。体育馆的观众席上坐满了黑压压的人群。运动会还没有开始。忽然，大家看见一架直升机在低空掠过，上面掉下了许多金灿灿的东西。人群立即轰动了！大家争先恐后地抢，比体育活动还热闹，记者忙拍摄转播了这一难得的场面，许多体育花边新闻也写出来了。检到精工表的记者详细报道了精工表的牌号、形状、性质等等，大大赞扬了一番。精工表一下子全球闻名。飞机上摔下来都没摔坏的手表谁不喜欢？
精工公司空中作广告
精工公司继〃空中撒表〃后，又创造了另一个著名的点子，完成了另一个广告绝品。这是不久前发生的事。那天是个盛大的节日，在法国一座著名的大城市里，人们都从四面八方汇聚到市中心集会。中午时分，天空远处慢慢飘来一朵彩云。彩云不偏不倚，恰好停留在最热闹的市中心广场上空，全城居民都可以看到。人们正惊异于这彩云是怎么回事时，只见彩云在不断地变换颜色，最后印出几个醒目的大字：〃精工表，世界第一名表。〃人们这才明白这是个空中广告，但对这广告是如何做出来的，人们又产生了浓厚兴趣。当时人群中有人录下了这一切，在电视上播出，产生了更大的轰动。这些手段都极好地扩大了精工表的知名度，加深了人们的印象。
25届奥运会商战奇招
1992年，第25届奥运会在西班牙的巴塞罗那举行。运动员们都在想：怎样才能多拿几块金牌。商人们却在想：怎样才能从奥运会上多赚些钱。于是大家都使出浑身解数拼搏，创下了许多闻名世界的佳话。有个十分绝妙的点子，应运诞生在这里。这是一家家用电器商店的老板，他在运动会前，向巴塞罗那全市作了一个奇怪的广告：如果西班牙在本届运动会上获得的金牌总数超过十枚，那么自6月3日到7月24日，凡在本店购买的一切电器，都可以得到退款。这个带着爱国拥奥意味的举动轰动了巴塞罗那全市，西班牙各地也都知道了。大家都到他那里来买电器。一时间，顾客如云，这家商店的销售量剧增。老板心里也美滋滋的。可是谁知道，仅到7月4日，西班牙的运动员就获得了10金1银的好成绩，正好超出该店老板的赔款线。然而距7月24日还有一长段时间，在这段时间买的电器也都能得到退款，于是人们都蜂拥来抢购。看来这个老板的〃良策妙计〃失败了！他肯定要破产了！人们纷纷问他什么时候履行诺言，开始退款？老板从容地说，从9月份起开始兑现。他的商店立即成了继奥运会后，西班牙市民最为关注的热点。据估计，他将退的款额达100万美元，这等于是10000名顾客每人从他那里白白抬走一台价值100多美元的冰箱！然而聪明的老板却并不焦急。他不停地通过新闻媒介抛头露面，宣称以其人格担保诺言，给这段时间到他店里每一位买过电器的顾客退款。他一时间成为了名人。谁知道，他早作了巧妙的准备：在他宣布广告之前，他去保险公司请求投专项保险。保险公司的体育行情专家，仔细分析了西班牙运动员可能得的奖牌数，一致认为不可能超过10块金牌。因为往届奥运会上，西班牙最多不超过五块金牌。于是，保险公司接受了这个保险。也就是说，电器商店老板要赔的100多万美元，全部该保险公司赔偿。他这个点子妙在将自己的损失转移开了，并以此吸引来了更大的利润。
与足球打官司闹离婚
有些事情很奇特或与你无任何关系，但其中也完全可以抓住无数机会，开发出巨额利润来。130在英国的万克斯亚州法庭上，一个中年妇女正在和丈夫闹离婚，其理由是她的丈夫有了外遇。她一边哭一边向法官诉说：〃我20岁嫁给他以前，他就和那鬼东西关系暧昧；嫁给他以后，他曾向我发誓，再也不和那家伙来往了。可是结婚不到一星期，他便偷偷摸摸到运动场去幽会。〃 法官问道：〃琼斯太太，你能不能告诉法官，那位可恶的第三者是谁？〃 琼斯太太爽快地说：〃当然可以，她就是臭名远扬、家喻户晓的足球！〃 她这一回答，惹得全堂上下哄然而笑。大家都为她的幽默和这件事本身的趣味性感到开心。第二天，所有报纸都报道了这一件事，全英国的人都知道了。大家都在等着看这一案件如何了结，大家都对此抱有浓厚的兴趣。有个人看出了这里面潜藏有巨额利润，于是立即策划了一整套点子方�
