中外营销精彩点子荟萃 作者:张-第18章
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母愀邸队势笔澜纭吩又荆尤豢浅隼戳恕８婷畹氖牵阂恍┖Ｍ庥势鄙叹狗追桌春那兴郝蛴势薄Ｋ砩峡闯隽苏飧鼍薮蟮氖谐 Ｉ朴诔龅阕拥娜耍茏プ≌庑┡既坏幕帷�200枚邮票夹在信封里邮寄无须纳税。他就这样意想不到地打入了〃国际市场〃。当时只要买到100元人民币的〃错体票〃（漏色、印倒、变体的邮票），寄出去就可以获得100英镑的收益。他还从国外买进许多邮票，高价卖给国内的集邮迷。1986年底，他发现一个新点子：从广州往深圳转卖贺卡。他最开始做的时候只有600元的本钱。为了搞到最廉价的货源，他运用了一个聪明的方法。他去个体摊那儿，一开口就说要一万元人民币的货，人家货不够，就告诉他得找谁去。到第二个那里他说要五万的货，人家的货量又不够，又介绍他到更大的卖主那里去。这样一个个扯下去，他找到了广州最大规模，而且价格最低的批发商。他对那人说：〃我要去年的积压品。〃对方一听当然高兴，并且价格十分便宜。这些根本不值钱的旧货却在一年之后的深圳以高价钱卖出去了。这次行动使他赚了一笔巨额利润。1987年新年之后，卢俊雄又通过《集邮》杂志和邮票公司搜集了全国2000多个集邮爱好者的姓名、地址。这些爱好者都是他潜在的顾客。但是怎么抓住这些顾客呢？他用贺卡赚来的钱办了份双面8开铅印的《南华邮报》，免费寄给这些人。一面是邮市信息，一面是邮票品种、名称的目录。免费寄出一段时间后，有人开始回函希望代购某些邮票了。业务终于来了。怎么办呢？难道别人叫他买，他就到邮局或邮市帮他们买，赚一点〃劳务费〃吗？他采取了更好的方法。他先找了位大的邮票供应商，先下定金，于是开始了先定货，款到发货的代购生涯。仅1987年1月份，他就做了三万多元的生意。到1989年，《南华邮报》已经发行至5万多份，即拥有5万多个客户。卢俊雄奠定了坚实的基础。鉴于影响和信誉，有30多年历史的权威性杂志《集邮》首次为邮票商而不是为邮票登出了销售广告。这一个月，他的营业额有30多万元。为了继续扩大业务，他承包了某协会的一个部门，在邮局租了一个信箱。渐渐地他成了大陆第一邮票商。1991年二、三月至七、八月之间，由于股市整顿，邮市非常兴旺，尤以北京、上海、四川等地为最。卢俊雄又看准了这次巨大的机会。此时邮票价格上涨了五倍，他于是趁机策动了这起风云大际。上海著名的〃杨百万〃等股市大户，也来炒邮票，在投资邮市过程中，他们都成了好朋友。大家都一起大干，获利很大。因为〃炒〃风过热，邮电部于1991年10月采取了经济调控手段，即发行一枚面值0．8元的〃赈灾〃邮票，50枚一版40元。发行的第一天，外边已炒到800元，并且风闻日本人将把该邮票包下来。邮电部有关领导宣传将增加该邮票的发行量，保证供应。结果，一周内，40元一版的邮票很快跌到了60元。卢俊雄在这场热潮里，获得了难以计数的巨利。后来，他开始涉足百货贸易、商铺招租、房地产中介 他的〃华隆发展公司〃成为了一个拥有上百员工，数千名外围商务代表，几千万元资产的企业集团。他这么年轻，就取得了如此令人瞩目的成功，是与他不断开发新点子分不开的。
奇特发迹者的妙方法
奇特的发迹者霍英东先生，从一个身无分文的打工仔成为举世闻名的亿万富翁。他的经营领域从百货店到建筑、航运、房地产、旅馆、酒楼、石油、淡水湖 包罗万象。拥有60多家大公司，形成了一个遍布海内外的庞大工商业体系。他的成功得益于他巧妙的经营策略和敏锐的眼光。五十年代初，朝鲜战争爆发，香港航运业的国际地位更加突出。没有多少人看出这意味着什么。而霍英东却看准了这一机会，设法筹措资金，倾全力经营航运业务。他的业务发展非常迅速，很快便成了当时香港航运业之雄。同时，他还利用经营航运业之便，买卖战余物资，牟取厚利。朝鲜停战后，又该怎么发展呢？当时有这样一个现象：香港人多地少，众多房屋还比较破旧。霍英东立即认准了房地产业将大有前途。他毅然拿出几年来的全部积蓄，投资于房地产市场。1954年他成立了立信建筑置业公司。他折旧楼、建新楼，又买又卖，从此进入了奇妙的发迹过程。在房地产经营中，充分显示了他精明高超的经营头脑。这以前的房地产业，都是先花一笔钱购地建房，建成一座楼宇后再逐层出售，或按房收租。才闯进房地产业的霍英东却来了个完全不同的方式：预先把将要建筑的楼宇分层出售，再用收来的资金建筑楼宇。这样一来他可以用少量资金办大事情：原来只能兴建一幢楼宇的资金，他可以用来建筑10幢楼宇，甚至更多。同时，他能有雄厚的资本购置好地皮，采购先进的建筑机械。这样，他能以比同行的低得多的价格出售地点优越的楼宇。他这个新点子开创了大楼预先出售之先河，短短几年里所建、所售的高楼大厦遍布香港、九龙地区，打破了香港房地产买卖的纪录。霍英东既非建筑工程师出身，又非房地产业经营老手，却成了香港的地产业巨子。霍英东还有个著名的点子。当时在香港，淘沙业是企业家的绝少问津的行业，因为这一业务用工多，获利少，赚钱难。但霍英东却有独到的眼光，他认为淘沙是香港这一特殊环境的需要。随着建筑业的发展，需要量会越来越大。当时有极大的潜在需求量，又没有大企业来投资经营，这就是个有利可图的大市场，只要引进先进的设备，提高劳动效率，淘沙生意就会大有前途。于是他派人到欧洲用重金定购现代化的淘沙机船。这些船每20分钟可以从海底挖泥沙2000吨，并自动卸入船舱中。现在霍英东拥有设备先进的挖泥船20多艘，生意相当兴隆。这些挖泥船成了他的摇钱树，淘沙业成了他的聚宝盆。
香港假发行业的崛起
1970年，香港的假发行业出口额超过举世闻名的电子产品，达到十多亿港元。然而这样大一个产业，其起源意来自一句无意中的话语。1958年，刘文汉到美国考察商贸业务，在请两位美国商人共进工作午餐时，天南海北，侃侃而谈。三人谈论到美国的市场需求趋势时，一个美国商人脱口说了句：〃假发！〃 心有灵犀一点通！刘文汉当即指着自己的头发问：〃你是说假发套？〃〃当然！〃那个美国商人又从自己的包里取出一副黑色的长假发给刘文汉看，并解释说：现在假发成了抢手货，不知什么原因许多人争着买，但生产厂家却不多。他还表示，如能找到合适的货源，他愿意购进13种不同颜色的假发。这番话给了刘文汉极大的启发。他立即对美国市场的假发供应行情作了一番详细的调查。发现美国的需求量很大。他又调查香港市场。发现市场上也有人用印尼、印度等地进口的廉价真发，制作假发套出售，消费者主要是演员和少数脱发者，生产设备简陋，生产成本很低，利润很高，只是质量不高。式样、颜色也不符合美国人的要求。另外他还发现：制作假发是劳动密集型生产，在香港这样劳动力便宜、税收低的地方生产，是有竞争力的。只要找到能工巧匠，加上自己的销售经验，一定能够打开销路。刘文汉立即决定投资创建香港第一家现代化的假发制造厂。不久，第一批假发制造成功。当刘文汉拿着它们到香港连卡佛公司推销时，这家公司相当高兴，因为质量比从法国进口的毫不逊色，而价格却便宜得多。这家公司立即与刘文汉签订合同：订购他的全部假发产品 每月100个。单价为500港元。这是法国同类产品价格的三分之一。消息不胫而走，数千张订单雪片一样飞到刘文汉手中。刘文汉抓住时机，迅速扩大生产能力，但仍然供不应求。接着，香港出现了300多家假发制造工厂。香港的假发业就被刘文汉从一句话变成了几十亿港元的巨额利润。
妙丽集团廉价销售法
香港妙丽售团初创时只有6个人，只是一家小百货零售店。靠着它的竞争要诀，妙丽已发展成为了以百货批发为主，兼营百货零售、地产、工业加工、旅馆、学校、旅游业的多业综合集团。经营地域从香港扩展到美国、加拿大、新加坡、日本等地。1984年的营业额达到4亿港元。它是什么竞争秘诀呢？就是五个字：〃唔平赔五倍〃。即妙丽出售的商品，如果不比其它商店的价格便宜，它愿按价格的五倍给予赔偿。当初，妙丽董事长了解到这样一种市场心理：顾客除了购买小商品外，一般是首先考虑同类商品中哪家商店售价最便宜。为此他想出了这个点子：紧紧抓住顾客的廉价心理来扩大销售。他大张旗鼓地以批发价为号召，零售的商品一律按批发价出售，同时又想出〃唔平赔五倍〃的口号，把它写成标语到处张贴，写成巨大的横幅挂在商场三楼外面，和商店的大牌号放在一起。这一招相当灵，妙丽从此门庭若市，生意兴隆。为此，董事长立即采取了三个辅助性点子：第一，让采购部门只进那些既适销对路又价廉物美的商品，这样，资金周转快，成本低，积压损耗少。他还设置了一个资料中心，专门搞市场调查。〃中心〃不仅从香港贸易发展局、中华厂商等处收集各方面的书面材料，而且派人对生产单位、大公司门市部等作实地调查，还向消费者发出征询意见书。把这所有信息经电脑综合分析后，从商品质量、价格和市场需求方面得出最佳方案，交由进货部门采购。第二，确定〃平来平去，薄利多销〃的经营方针。第三，摸准顾客买东西只是为了便宜，而不是为了得到赔偿的心理。敢于提出赔五倍是让顾客放心，觉得在妙丽买东西不会吃亏。实际情况也正是这样：买了妙丽的东西后，顾客一般不会到其他商店打听是否有比妙丽更便宜的同样商品。他们规定了每次最高赔款额不超过1000港元，也不能同市面上特价、减价、折扣或没有明码实价的商品相比。妙丽的董事长还推出了更大的一套点子：为了保证多销以降低成本，他们实行了〃妙丽会员制度〃，以维持老顾客，吸引新顾客。在妙丽超级市场里，消费者们常看到商品价签上标着会员价和非会员价两种 会员价比非会员价要低些，而且越高档的商品差价越大。比如一套近2000港币的真皮沙发，会员价要便宜400港元。妙丽会员制规定：对香港常住居民设有长期会员制度，每人交80港元会费，即可享受一年会员待遇；一个单位中凑足50个集体入会的，每人每年交50港元会费；对香港上百万的在校学生，会费按以上标准减半；还实行一种星期会员制度：每逢星期日，租用多辆公共汽车，从几条线路把顾客接到妙丽商场来，每人只需花5角钱就可获得一天期会员证。据测算，妙丽的星期天会员通常维持在1万名左右；而妙丽的长期会员，则高达20万人。
猪鬃大王如何占市场
中国猪鬃大王古耕虞的四川畜产公司之所以发展成称雄世界的大型企业，与其众多巧妙方法分不开。1925…1934年，四川重庆经营猪鬃的商行先后不下几十家。但在古氏的竞争下，只剩下奄奄一息的三家。这时，他提议停止竞争，达成协议，大体规定古氏占70％市场，其它三家占30％。购买和售卖价格彼此协商。实际上全由古氏操纵了。他之所以不把那三家全挤垮，是想减低一些市场风险。果然不久，江浙财阀的合中公司，在当时四川猪鬃的心脏地重庆设立分公司经营猪鬃。合中公司依仗其雄厚的实力，出高价收购猪鬃，想将古氏挤出市场。别人都把猪鬃卖给合中公司了，这怎么办？他想了个妙计。古氏一方面全力提高自己的〃虎牌〃猪鬃的质量，一方面凭借自己地主优势，指使人们将次货高价售给合中公司。合中公司将几千箱猪鬃做成〃飞虎牌〃，出售给英国伦敦买主。古氏这时有意将其高质量的〃虎牌〃鬃放低价格，也销往伦敦。结果，虎牌质优价廉，飞虎牌质次价高，买主纷纷退货。局面闹得不可收拾。合中公司无可奈何，不得不以放弃重庆猪鬃业务为条件，请古氏出面调解。就这样，一个财力雄厚的竞争对手在四川猪鬃市场上悄然消失了。古氏为了卖出最好价钱，他采取了直销海外的方式，这样可以增加利润。当时，古氏的竞争者都是将产品经上海洋行转销海外，而他却是直接销售到海外市场。为什么这样作？
一是省下了中间商的佣金开支，二是由重庆外销和由上海外销，保险费的保险率与结汇的汇率都一样，因而节省了从重庆到上海间的保险费和汇率负担。因此，在国外市场上，虎牌鬃的价格虽与竞争者价格差不多，但古氏所获得的利润常常高于别人10％左右。另外，他这个点子还产生了另一个效果：由于是直销，途中一般有5个月的储运期，再加上资本雄厚，不急于脱手尚在途中的货物。这就使得古氏有半年的看价时间，因而能够卖出最好价格。古氏能够经常赢得市场竞争中的主动权。有一次，他巧妙地周旋于几个竞争大对手间，取得了巨额利润。那是1948年冬，美国的几家猪鬃经销商在香港市场上联合杀价。古氏看准行情，下决心不但不卖，反而将香港市场上的鬃全部买进，使美商无鬃可收。美国商人无奈，又不得不向古氏求购，价格反而比平时暴涨了50％。古氏通过这些方法取得了极好的效益。
石头怎样变成了美元
你能相信石头可以变成金钱吗？而且是因为一个失误，使石头变成了金钱，竟然造就了一位富翁。事情是这样的：有位老人名叫侯越峰。他的小儿子在一家塑料厂工作。他很喜欢搞科研，常常搞些小改小革，那家塑料厂的头头颇为赏识他。但是1982年的一次试验失败了，造成10多万元的损失。这下可完了，这家小厂要破产了，小侯的前途也没有开明的侯越峰却鼓励小儿子转换思路，多从另外角度想想点子，看能否使这大批废品起死回生。儿子擦干了眼泪，于是从另一位置发起进攻。他日夜泡在实验室里寻求新方法。巨大的压力使他工作得十分忘命。真是苍天有眼，工夫不负有心人！一次小小的偶然成功，小侯竟试制出了一种以碳酸钙为主要原料的聚烯烃填充剂（ＰＶＣ树脂取代剂），把它加进塑料和代替碳墨加入到橡胶中，掺入比例可以高达10…30％，对塑料和橡胶的性能无任何改变。碳酸钙主要是石灰石。经过试验也表明：这些石头完全可以代替塑料！然而厂里的人都疑惑不解，领导也根本不支持。凭他们狭隘的习惯思维，石头怎么能代替塑料呢？也就是说外面山上的石头怎么能变成钱呢？侯越峰有不同寻常的眼光，他坚决支持儿子。他凭感觉就知道这个产品只要开发得好，市场前景无限巨大。别人不要的亿万财富，我为什么不要呢？他拿出家中仅有的3000元钱，让儿子到各地去完成ＰＶＣ树脂取代剂的各项指标测试。这时，无锡一家工厂得知此消息后，立即发来了求购电报，并称使用效果如果良好，拟长期定货。可是原塑料厂仍是不相信小侯发明的这种填充剂的作用。几个领导紧急商量的结果是回电无锡方面：我们厂不生产这种产品，也不可能生产这样好的产品。小侯简直给气疯了。送上门来的生意竟然拒之门外！一怒之下，他离开了原厂。侯越峰安慰儿子，叫他不要着急，我们自立门户就是了。1985年，他们办成了自己的企业。他当
