中外营销精彩点子荟萃 作者:张-第2章
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大饭店推出登月大餐
真正会出点子的人对突然而来的机会把握得很准，比如上面有关月球的系列点子。当年，还曾发生了这样一件事：台湾国宾大饭店，面对这次人类登月壮举在不停地思索 这是所有人都关注的事件，该怎样来利用呢？开始，他们想打出广告〃庆祝人类登上月球〃，但一想，这不但不很吸引人，而且与自己的饭店业务也没有多大关系。后来，他们想了两个点子，前后举办了两次活动。第一次是在饭店里搞大型庆祝活动，先通过报社、电视台举行了一场庞大的有关月球的大奖赛，优胜者被请到饭店领奖并白吃一顿。此举为他们带来了很高的知名度，趁着登月热他们也热了起来。第二次是立即推出登月大餐和登月鸡尾酒，说太空时代来了，吃这种食品才是真正合乎潮流的。这个点子吸引了不少消费者，人们都前往一试新口味，使国宾大饭店利润大增。
登月火箭也能吃下肚
真是英雄所见略同。墨尔本市郊的一家餐厅也推出了与台湾国宾大饭店类似的点子。餐厅的老板每天都在考虑：怎样让自己的餐厅与人类登月壮举结合起来呢？他机敏地创出一种月球大餐，共三道菜。第一道菜是阿姆斯特朗莱，外加火箭吐司，做得跟火箭第一节一样；第二道是艾德林烤羊肉，跟火箭第二节外形一样；第三道是柯林斯甜点，象征火箭第三节。他的方法很巧妙，把食品做得跟火箭一样，满足了人们感兴趣却又见不着火箭而产生的好奇心，使人们都乐于来这里用这道奇特的菜。这家餐厅靠此获得不少利润。当时墨尔本市还出现过火箭形状和名字的面包。有家食品店专门做了一种火箭蛋糕，涂上各种食用颜料，全像真的，给喜庆和过生日的人们享用，也很受欢迎。
用宇宙飞船送礼行吗
人类第一次登上月球的实现转播，引起了人们的兴奋和议论，一时间登月火箭和月球成了热门话题。法国有一个商人想：许多人都没有真正见过登月火箭，怀有极大的好奇心，能不能由此想个点子赚钱呢？他后来设计了一种登月火箭的微缩模型，作为一种时髦礼品送人，也可以放在家里当摆设。他最初的宇宙飞船模型是作为一种艺术品，很高雅，很讲究，一推上市场就非常畅销。后来他继续深化，又开发出实用的点子 飞船台灯。这种赋予实用性的产品也很抢手。实际上，还有其他许多点子可开发：人们对这次行动中太空人吃什么、怎么吃，用什么钢笔、看什么杂志和其它东西及月球上的趣闻都感兴趣。
月球灰尘能卖百万元
继人类第一次登月之后，美国、苏联先后又有许多宇航员踏上了这颗地球唯一卫星的土地。然而，这些人都没有想出巧妙的赚钱点子。因为宇航署有规定：每次返回地球后，都要把月球上拿回的东西上交，不得私自拿走。而其它没有几亿资金上天的国家或研究所千方百计想获得一点月球样品，即使花几十上百万元都在所不惜。有个美国宇航员很聪明，他想了个点子：在月球上使劲走路，回到地球上的家里后，小心翼翼地把裤脚里沾的月球灰尘给抖下来。久而久之，他积满了一小瓶。他告诉儿子：这是一笔巨大财富，一定要保管好。老宇航员去世后，他儿子把这瓶灰尘拿出来卖，当即就有许多人来买，有的出价竟高达几百万美金！遗憾的是美国政府立即干预，不准他卖。老宇航员巧妙的思维，把灰尘变得比黄金还贵。
杂志巧妙使自己畅销
目前，发行量居全日本之首的《焦点》杂志，主要内容是刊登各种流行的热门话题、图片。然而此杂志最初发行时销路并不太好，他们如何能够使发行量从微不足道一跃而居全国之首呢？除了内容、质量等原因外，他们还巧妙地使用了这样一个点子：他们聘请以女大学生为主的年轻女子，让她们各自夹带一本《焦点》杂志，在东京最热闹的街道行走。这一妙招效果极佳，在社会上引起了强烈的反响。特别是其中登载的特快消息照片，更是引起社会轰动，甚至造成这样一种时髦印象：似乎不谈、不读《焦点》杂志者就属时代的落伍者。结果销路猛增，不久发行量跃居全日本之首。这个点子利用人们爱追求时髦的心理特点，制造出了一个惊天动地的流行风潮来，运用得相当巧妙。
毕加索巧妙出售画稿
伟大的画家毕加索年轻时穷困潦倒，因为没有名气，一幅画也卖不出去。怎么办？他不得不请画商帮他想办法打开销路。这位画商是个相当聪明的人，他运用了一种类似反间计的点子：他到市内所有画廊去，装着寻求一个名画家的画稿。画廊老板问他是谁的，他说叫毕加索，是什么什么的画稿，并详细介绍了毕加索的画在巴黎以外如何抢手，使画廊老板觉得，有这样一位名画家居然自己不知道而心惊，答应一定仔细寻找。后来，这位画商为了进一步吊起人们的胃口，在报上刊登广告寻求购买毕加索的画。不久，毕加索的画果然成为了抢手货，人们也真正认识到了它的艺术价值；毕加索在巴黎艺术界也树立了很高的名声。这个小点子为毕加索的成功起了不可小估的作用。
创世界纪录的卖烟法
加拿大的香烟曾经创造出5天销售一百万包的世界纪录，ＥＭ公司当初推出Ｊ牌烟时，为求迅速打开市场，想了个相当绝妙的点子。这个点子被列为经典点子。他们在加拿大的艾德蒙顿市大街设立了一个橱窗，里面不是摆设静止的香烟，而是请了一位女模特儿24小时住在橱窗内，对来往行人或巧笑倩合，或搔首弄姿，或嗲声哀求：〃请你救救我，这些香烟若无法卖出，我的老板就不让我回去。〃于是围观的人纷纷解囊。这个奇特的销售方式一下子传遍了整个市区，人们都来看看稀奇。男人们被漂亮的女模特儿所感动，掏钱买烟。这次销售总共持续了5天，创下了一百万美元的销售巨额。男子们的〃行动性购买行为〃在ＥＭ香烟公司的〃美人计〃下也完全暴露无遗。
广告公司搬家打广告
精明的经营者善于在别人不注意的地方寻找宣传自己的机会，想出利于自己的点子。日本最大的广告公司 电视广告公司要从原地银座迁入新址筑地。搬家这一天，总经理很好地利用了这次机会。他没请搬家公司，而是组织了他公司的2000多名员工，连同自己，浩浩荡荡地向筑地步行出发！前面是两面色彩鲜丽的旗帜，一面写着：〃谢谢银座各界人士过去的关照〃；另一面写道：〃欢迎筑地各界人士多赐关怀〃。这种阵势沿途吸引了大批观众，壮观的场面和新颖的方法给人留下了深刻的印象。日本各大报纸和电台的记者也纷纷前来采访，大肆报道了电通公司的乔迁之喜。而日本国民则津津乐道于电广毕竟是最大广告公司，连这些小机会都不忘宣传自己的妙想。这比打一个花很多钱的广告的效果大得多。
柯达公司卖的葫芦药
六十年代，美国柯达公司推出了自动照相机，俗称傻瓜相机，很快成为畅销全球的高利润商品。没过多久，柯达公司宣布：〃自动照相机的专利，本公司绝对不独自占有，我们允许任何厂家仿造。〃这在全世界引起了很大的震动，从来没人主动不要自己的专利，还主动请竞争对手仿造自己的产品。他们葫芦里卖的什么药？原来这是他们的又一绝招：〃给你一盏灯，让你来买我的油！〃他们自己转向生产柯达彩色胶卷。当时放弃专利，让其它厂商共同开拓全球照相机市场，是基于假冒伪劣产品增多，损害柯达公司名声；另外，别的厂家也会很快分解自动照相机而研制出更优越的相机。柯达公司放弃专利，必然导致刺激柯达彩色胶卷的大量消费，取得更大利润。这个点子充分运用了〃以退为进〃的策略。
拍立得照相机广告巧
美国宝丽来公司生产出了〃拍立得〃照相机，可以1分钟之内得到照片。这种新产品肯定会受到欢迎。然而当他们推上市场后，却遇到了一场强大的习惯心理的阻碍：因为思维定势的原因，人们都认为照相后要先将底片送相馆去冲印，一两天后才能得到照片，根本不相信一分钟之内就可以看到洗好的照片。宝丽来公司准备花大量广告费强行打开市场。后来一位策划专家建议：应当想想有没有巧妙的方法。他为宝丽来公司出了这样一个点子：在一个风和日丽的日子，几名妙龄女郎在海滨浴场尽情嬉戏，许多人都来到这里享受阳光。突然一位女郎溺水，人们争相抢救。这时，宝丽来公司的人员用〃拍立得〃马上拍下了现场，很快得到了这个惊险场面的彩色照片人们一下子就相信了眼前的事实。此举作为广告放映后，很快就打开了市场。
为什么把茅台瓶打破
茅台酒是中国名酒，全世界都很出名。但最初拿出国门去参加国际博览会时，因为包装装潢不漂亮，却没有人注目。博览会结束的日期越来越近了，怎么办？一位中国官员忽然灵机一动，想出个巧妙点子：他装作失手，把一瓶茅台掉在地上摔碎了。顿时，酒香四溢，吸引了所有客人。接着中国官员请人们尝饮。于是，飞来大量的订单。结果，茅台后来居上，获得了这届博览会的金奖，一下子在全世界出了名。还有个与此相类似的点子：美国化妆界亿万富豪劳德女士年轻时想：怎样吸引顾客呢？她叫所有营业员将她的化妆品、香水瓶盒故意不拧紧，等女顾客们拿在手上看过后，她手上就会沾上点香味，许多人走出店门外还闻到自己手上的香味，便返回店里来购买。即使不回来买，也会留下深刻印象，成为下次购买的潜在顾客。
埃克公司的创新卖法
全球最大的家具经销商 荷兰埃克家具公司，是一家极富创意的公司，他们有许多巧妙的点子，能给人以极大启发。他们每次分店开业或搬迁，都要打出新的招数。比如有一次在比利时弗林多夫区的一家新店开张，它向人们发出一张与众不同的请柬：头50名顾客可以在本店内免费住宿一夜，第二天吃过早饭后，可以优惠买走睡过的床。这一招吸引了许多人，使得新店开张大吉。又有一次是阿姆斯特丹的一家分店要搬到新的地方，因为它为人们提供了许多方便，搬走时人们都感到很失望。但是，当他们获到此店赠送的一只左脚的木鞋时就不再失望，反而感到相当有趣：只要他们赶到新店开张的地方去，就能获赠一只右脚木鞋了。这样让人们都知道分店的地址了。埃克家具公司靠这些巧妙的点子赢得了无数的顾客。
火山爆发引出大利润
1982年2月，爱尔·基琼火山爆发，喷出的大量火山灰遮天蔽日，经久不散。谁也没有注意这会产生什么样的后果。敏锐而富有洞察力的美国人立即推算出来年气候会变得异常，世界上许多地方将比往年出现更多的自然灾害，且预测全球农作物将歉收，世界粮食价格将暴涨。由于美国上年储有大批粮食没卖完，所以他们决定减少三分之一耕地面积，以便进一步刺激粮食价格的上涨。第二年，气候果然异常，世界粮食产量严重下降，美国则成为唯一的粮食出口国。由于价格上涨了1．6倍，迫使苏联不得不用高额外汇去买粮食。这种远景预测为美国带来了巨额利润。作出这种预测是需要远见和勇气的。如果预测到粮食会涨价，但不敢采取果断的减少三分之一耕地面积这个强化手段的话，价值也不可能有如此之大。
巧用心理的赠送促销
台北市有家美容院推出了一个点子。这个点子表面上看起来是赠送促销，实际却是很巧妙地利用了消费者的心理。他们的海报上写着：〃今天起，凡来本店洗头者，都赠送大瓶洗发精一瓶。〃一瓶洗发精200元左右，洗一次头60元，消费者们一看：很合算。该美容院要求赠送后仍摆在店内，可以为你贴上标签写上名字，今后每次都用〃你的〃这瓶洗发精。一瓶大瓶洗发精平均可使用40次，每次洗头60元，美容院就可以收入2400元；而一大瓶洗发精平均进货成本仅为100元左右，而且可以满足消费者拥有自我权利的心理。一个月的经营成效显示，不但固定了原有的消费群，而且把相当高比率的其它店的顾客也吸引到本店来了。
别出心裁环保购物袋
〃赠送〃永远是有生命力的，不仅促进了销售，还能扩大知名度。香港永安百货公司充分利用〃环保年〃的机会，出了个点子：他们大搞促销活动，同时宣传自身形象。他们的广告宣称，从3月开始，在永安百货公司购物300港元以上者，可获得该公司赠送的〃环保购物袋〃。顾客下次购物时如果还提这只袋，便又可换取精美礼品。这些活动结合社会公益宣传 〃环境保护〃，树立了百货公司很好的社会形象，也大大促进了销售。在另一次展销会上，主办者别出心裁地出了个点子：顾客手持的参观券上如果盖满了所有参展摊位的图章，便可获得一件礼品。于是，原本只想购买服装的，也很乐意到电品、食品、玩具等处一一浏览，顾客也就在这不经意中被意想不到的新奇商品吸引，掏钱购买了。
羊毛衫厂盒内藏聘书
消费者很担心商品质量。怎样主动让消费者放心大胆地购买呢？一家羊毛衫厂为此想出了个高明的点子。他们经过周密策划，将一种羊毛衫推上了市场。一位顾客来到柜台前，选中了这种漂亮的衣服，看了觉得价格也合适，打开盒盖想检查一下质量。突然，看见盒内有一张别致的〃聘书〃，上面写着亲爱的顾客，我们请你担任本厂的质量监督员，为产品揭丑。如果哪位发现产品质量有问题，我厂将奖给价值100元的羊毛衫或价值更高的家用电器，还另外发给监督奖30元。这位顾客心中立即踏实下来，知道此厂的质量过关，值得信任，很快就掏钱买下了，并且很愿意介绍其他亲友、同事来买。羊毛衫厂的销量比过去提高了一倍。
地毯加指向针的效果
在阿拉伯国家，虔诚的穆斯林每天都要向真主祈祷，守时不辍。祈祷时必须面向圣城麦加。但是有许多人在外面做事，一时方向概念不很清楚，就造成了极大不便。商人范德伯格想了个点子。他巧妙地把指向针嵌入穆斯林日常祈祷用的地毯。指向针指的不是正南，而是麦加。教徒们买了这种地毯，要祈祷时，把它往地上一铺，就能立即找到准确的麦加方向。这种新奇地毯一上市，立即成为抢手货。这位比利时商人从1984年以来，仅在中东地区就卖掉了几万块，还有一大批长期挂钩的代销商，生意越做越红火！还有这样一个几乎相同的点子：欧洲许多年轻人假期爱骑自行车出去游玩，有时来到一个陌生地方，辨不清方向。一家自行车厂就将指南针嵌在自行车龙头横柄上，使人们很容易明白旅游方向，这种自行车很受喜欢旅游的人欢迎。
妙招迭出着着领先法
善出点子的人常常妙着迭出，着着领先。上海开隆投资开发公司总经理吕维华就是具有这样思维的人。八十年代中期�
