中外营销精彩点子荟萃 作者:张-第4章
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雷同是经营销售的一忌，也是出点子的一忌。新、奇、巧的点子才能赚钱。日本有家餐馆老板发现自己的餐馆毫无特色，人们可来，也可不来，没有一种特殊的吸引人的东西。他别出心裁地想了一个点子：限制客人吃饭的时间。这听来很荒唐。但这位老板认为：一些人生活节奏紧张，希望很快吃完饭去办事；如果顾客慢腾腾地吃，会影响顾客转换周期；另外，限制时间还可以吸引客人。怎么吸引呢？他在每张餐桌上放一只闹钟，用以计算进店顾客的时间。客人如在规定时间内吃完饭，餐馆就给以优惠价。人们都觉得这一招很有趣，吃饭就当成了一个时间游戏来玩似的。闹钟的另一作用是顾客监督店家，顾客进店后一分钟没有服务员来接待，店家将赔偿500日元冷落费；点菜后三分钟没有上菜，将赔偿1000日元怠慢费；10分钟没上菜的将免费招待顾客。后来此店改名为〃一只钟饭店〃，相当出名。这个点子吸引了无数食客。
顾客定价使生意兴隆
青岛有家餐馆因为使用了一个小点子，使原本毫不起眼的小店闻名全国，吸引了一批又一批消费者。这家餐馆就是〃你自己定价〃餐馆。经营者是位30出头的年轻人，他看到顾客有这种心理：菜价是店家定的，我是否被宰了呢？因而都不敢放心点价钱高的菜。针对这种心理，他想了个一定要惊动所有人方法。他打广告宣布：凡来本店的客人，饭菜价格由本人自定。你觉得这份菜值多少钱就付多少钱。觉得今天吃得好就多付，吃得不好就少付。他在菜谱旁边都标有别的餐馆的平均价格，请顾客自己决定这道菜付给店主多少钱。
结果来这里吃饭的顾客数不胜数，许多人都来看看新奇。实际上，因为店里的服务质量相当高，很少有顾客不满意的，几乎没有顾客少付钱的。这个点子的真正用心不在于多付少付那几个钱，在于它是全国第一家、独一家，使顾客感到自己受店家信任，产生了巨大的吸引力。自己定价餐馆，国外不止一家。
总统身上也有好点子
美国总统克林顿一上任，立即就被精明的美国商人给利用了。比如：有家饭店的老板千方百计搞到了克林顿最爱吃的菜单，调查到了克林顿年轻时的绰号叫〃滑头威利〃 他立即想出了许多点子。首先，他把餐馆改名叫〃滑头威利餐馆〃，并推出一系列克林顿最喜欢吃的菜：宫爆肉丁、火烧猪头、红烧猪皮等等，并广为宣传：这是总统最爱吃的菜。总统吃的菜是什么滋味？许多人都有趋同名人的心理，想去尝尝。于是人们怀着极大的兴趣走进这家饭店。饭店老板还在厅内塑了一座克林顿与夫人、女儿一同吃饭的雕塑，栩栩如生。人们一走进来，还以为是总统本人在里面吃饭呢。许多人都被吸引到这儿来吃饭，并挨着照像，留个与〃总统〃全家共餐的纪念。
新酒巧妙提高知名度
日本的葡萄酒大王乌井信治郎先生创业之初，生产的赤玉葡萄酒因为没有名气，虽然质量好，在市场上也不很畅销。乌井深入调查后发现，各饮食店都想卖名牌酒，新酒往往不愿陈列在柜台上。另外一个原因是店主不主动向客人介绍新酒，因为老牌名酒不需他们费口舌，人们都知道去买来喝。面对这种情况，他想了个好点子，很快使得店主们主动陈列赤玉葡萄酒并向客人介绍。他请了一些人去调查市场，到各店去买赤玉葡萄酒。这些人走到各饮食店都问店主：〃有没有赤玉葡萄酒？我只喝这一种！〃店家如没有，他们都立即起身：〃真可惜，赤玉葡萄酒是日本最新产的味道最好的酒。贵店既然没有，我下次再来。〃只因为少了赤玉，客人就掉头而走，饮食店的直觉反应是：这是一项严重的失误。于是纷纷要求经销商送这种酒来卖。乌井的销路一下子打开了。
拒绝顾客的心理效应
一禁三分奇。人类对被禁止的事物更容易产生好奇心，非设法冒犯不可。东京的新宿区有一家烤鸭店，顾客想进去品尝时，老板总是客气地说：〃很抱歉，现已客满，请改日早点来。〃店里确实坐满了人。被拒在店外的顾客，只能以羡慕的眼光望着店内的情形，店内吃烤鸭的顾客又感到一种不同一般的心理。店外的人离去时都在想：下次一定早点来，不品尝一下这里的烤鸭绝不罢休！更重要的是，被拒绝的、没有被拒绝的顾客都得到这样一个强烈的印象：这家店的生意好得不得了！人们又最喜欢看见别人都做某事时自己也去凑热闹，以为这些东西有这么多人吃，一定也不会亏了自己。他们谈起这家烤鸭店时总是以告诫的口吻说：〃要吃就早点去！〃 树立一个生意相当兴隆的形象很重要。适当的拒绝也是重要的。
请你专挑毛病的饭店
山东有家饭店，连经理在内仅8人，但它每个月利润高达4万元。如此高的经济效益是怎么产生的呢？原来，他们运用了一套十分奇怪的点子。饭店开业的第一天，经理就让人在店门前竖了一块招牌，敬告全城：凡来本店用餐者，对本店的服务态度、卫生、饭菜质量一切都感满意而提不出任何意见者，加收三角。这个手段很奇特，吸引来许多人。头一个月，该饭店共花掉了500多元意见费。顾客提了意见，就奖励给他们三角钱。饭店立即针对这些缺点进行整治，顾客提出一个意见就等于给治理了一个毛病。第二个月，人们就挑不出毛病，也提不出意见了，人们反而主动交了560元〃罚款〃。这个饭店运用的是一种非常明智的经营方法，真正把顾客摆在了第一位。据一些就餐者讲，只要能够高兴顺心地用餐，多花三角钱值得！这家饭店的服务质量越来越高，顾客也越来越多。
代客保管剩酒的用意
现代人变懒了。然而也正因为如此，引来了滚滚财源。人们懒得洗衣服，洗衣机才好卖；人们懒得走路，汽车才畅销；人们懒得动弹，才有了优秀周到的服务行业。近来，香港酒店业兴起了一个新的服务项目 代客保管剩酒。也就是将顾客喝剩的酒保管起来，陈列在一个精致的玻璃柜内，使所有人都看得见，瓶颈上吊有一个制作精美的卡片，标明主人的身份。这个服务项目有什么作用呢？它虽是一个小点子，却有着惊人的效果！顾客来买酒时说只能喝半斤，店员说没关系，买一斤去（一瓶），喝不完我们可以替你保管，你下次随便什么时候来喝都可以。顾客会为这种新颖的服务方式感动，同时看到别人的酒放在那样显眼的玻璃柜内，想自己的也放在那儿，顿时获得一种满足感。当顾客离去时，店家会赠给一种小礼物，类似戒指、手表一样可以戴在手上，也可像胸饰品一样挂在胸前。这种小礼物用来证明顾客在店里还保留一些酒。同时也起到重要的提示作用。顾客经常看到它，也就在提醒他该去喝酒了。下次他来喝酒，肯定是只选这一家，不会跑到别处去了。代客保管剩酒不光巩固了回头客，还增加了酒家的光彩。代为保管后，顾客对店家有一种在家中用餐感觉，这是非常重要的饭堂心理。
后来，这套点子又发展成为代客保管碗碟。因为人们都讲究卫生，害怕传染疾病，不喜欢用别人用过的碗、碟、筷子、刀叉等。饭馆还实行对来就餐次数多的顾客送一套餐具给他专用，吸引他常来用餐。这些饭馆保证了顾客的清洁卫生，对他们服务周到，还让他们得到了特别照顾。他们都成了这些店家最忠实的顾客。
板鸭分开卖变得畅销
有时一种商品看来不好卖，但只要改变一下组装方式就会产生令人吃惊的效果。因为新颖能吸引顾客，这是出点子时应该记住的。最近，在南京近100个副食品店的柜台内，摆满了由南京康达食品总厂生产的双圈牌板鸭脯、板鸭腿，吸引众多家庭主妇竞相购买。以往，每只1．5至2公斤的南京板鸭在市场上以整只销售的多。随着生活水平的不断提高，消费结构的变化，生活节奏的加快，广大消费者希望在购买板鸭时能买得少一点、精一点。于是他们顺应这个消费新潮，对板鸭采取拆零供应，分割销售，一举成功。板鸭脯零售价500克12元，板鸭腿500克分8．6元和10元两种。分割后，与整只质无不同，只因满足了顾客的要求就获得了成功。现在他们每天的销售量比以前增加了几千只。
小点子引出个大发明
日本的池田菊苗博士很善于从小处着眼，想出重大的点子。比如他发明的风靡全球的味精就是如此。一天晚餐时，他用筷子下意识地搅了搅热汤，啜了一口，抬头问夫人：〃嗯，味道很鲜美，用了什么佐料？〃〃今天的汤是用海带熬煮的，〃 孩子插嘴说，〃爸爸，海带为什么会有鲜味？〃一般人都根本不在意这个小问题，而池田菊苗博士却认真思索鲜味是怎么来的。他开始分析海带的成分，经过多次加工提炼后，发现一种白色的物质，对调味很有用处，这就是世界上最初发明的味精。博士后来又找到了其他物品，从中提取出了成本更低的味精，申请了专利，开办了工厂，大量生产为他带来了巨额利润。味精现在这个巨大的全球性产业，当初就起源于这样一个不起眼的小点子。
食盐含量计十分方便
日本一位职员从报上读到这样的消息：一个人吃盐多了会诱发多种疾病，比如心脑血管疾病、动脉硬化等。每人每天食盐摄入量应在10克以下。许多人对此一扫而过。这位叫山井喜二郎的职员却对此沉思：怎么让人们很方便地明白自己的摄入量是否足够或超量呢？后来他经过市场调查，发现许多人都知道吃盐多了不好，但不知如何掌握数量。山井先生看出了这里含有巨大经济价值，他决心研制测试食盐含量的器具。他先发明了一种食盐含量试纸，把它浸入汤汁，观察颜色变化就可知道盐的浓度。后来他又发明了一种电子感应器，像温度计一样方便，上面印了27种家常菜的盐量标准，人们很容易看明白。这些产品很畅销，为他带来了巨额收入。
一家小店如何成集团
能使一个人致富的机会是无穷的，关键在于你是否想到，是否重视一个个小点子。美国著名的汤汁集团公司总经理就是这样成为亿万富翁的。1983年当他走进汤汁店时，他对餐馆经营一无所知。这家餐馆毫不起眼，但做出来的菜、汤的味道好极了。他突然想到：为什么不买下它，用自己的思维技巧去经营，让它变成全国性的连锁店呢？他想通以后，立即买下这家小店。五年后，汤汁店从两家发展到17家，还有200多家特许店，分布在全美各州。餐馆也相应更名为汤汁集团公司。1988年总收入达到2亿美元。
冷清角落也能赚大钱
美国有家汉斯食品公司，他们把自己的产品送往芝加哥一个规模庞大的全美博览会上展销。但是不如人意的是，汉斯食品公司的产品被安排在一个偏僻的阁楼里。这里顾客稀少，生意清淡。与主持人商谈换个地方，主持人不答应，原因是已没有地方可换了。怎么办？这种被动状况必须改变！汉斯于是想了个绝妙的点子：他请人在博览会大门口散发一种精巧别致的卡片给前来参加的人们。卡片上写着：〃凭此卡片，可以到阁楼上汉斯食品公司陈列处换取一份精美纪念品。〃上面还画有简单的路线图。果然奇迹出现了：他的陈列处人山人海，人们都拿着卡片来这里。最后不得不派人维持秩序。人 们换纪念品时，都要看看这个展位的汉斯食品公司卖些什么产品，精美纪念品上也印有汉斯公司的产品名称。许多人当场就买了些食品。汉斯这次博览会至少多赚了55万美元。
送礼物给客人的旅馆
定价1000元的商品打七折出售，不如以1000元成交后，再赠送300元的赠品。这样会让消费者产生一种占了大便宜的快感，而店家实际只付出23％。有家专供游客渡假观光的避暑旅馆就运用了这个点子。这里的租金高于其他旅馆，而内部设施并没有什么特别之处。但每逢假日，房间很快就被订光了。凡是住过这家旅馆的顾客，不但不感觉贵，反而觉得称心如意。原来，当顾客将要结帐离去时，这家旅馆的老板总是面带笑容来到顾客面前，很客气地赠一份礼物，并祝他归途一路平安。顾客方面则认为：住宿费是应该付的，而所得礼物是意外收获。因此，以为自己占了便宜，并对那家旅馆产生了良好的印象，生意自然就好起来了。日本有家百货商店，在家庭主妇们选好商品付款后，可以凭发票到总柜台领一定份额的现金。于是离开百货店时，她们心中不再全是付出的想法，而有意外收入，感到美滋滋的。
出租监狱的点子高招
美国有一座监狱才刚修好，还没有正式使用。监狱主管想了个主意：先赚钱再说。他们在报上登广告：谁想体验一下监狱生活与平常生活有何不同？本监狱现对外开放，你可以在里面体会犯人怎样被改造，怎样被刑罚，怎样被管制，还有他们吃些什么、做些什么。本监狱是唯一可以了解罪犯心理秘密的场所。另外，还郑重申明：不是你犯了罪才来我们这座监狱。生活中98％以上的人没有尝过铁窗味道，都对罪犯的生活、改造感兴趣，同时对一般人不准随便接近的监狱产生了极大的好奇心。于是人们蜂拥而至，都来体验小说中描写得可恶或神秘的罪犯的心理。只要交上一笔钱，就可以了解监狱的所有活动，增加许多相关知识，人们也可在里面住宿。这座监狱的点子巧妙而大胆，他们赚了不小一笔钱。
百万富翁花钱坐监狱
欧洲也有个靠监狱发财的点子。这个点子可能是受上一个的启发，唯对象有些不同。欧洲有许多百万富翁，其中不少人都厌倦了花花世界的豪华生活，想寻回过去创业时的艰苦环境和心情，那时苦虽是苦，却极充实，并充满了成功的自信心。成为富翁后，各种花天酒地的应酬生活使他们觉得自己非常空虚。于是他们选择了〃铁窗生活〃，来回归过去创业的心情。有人就开了个酒吧监狱，专门针对这些百万富翁。酒吧监狱里配有华丽的地毯、彩电、立体音响、洗澡间、席梦思床、电话等设施。先登记〃入狱〃日期，定好〃假释时间〃，然后穿上黑白囚衣方可入狱。房间125美元一天，比旅馆贵得多，高级〃囚房〃300美元一天。这个酒吧监狱生意十分兴隆，许多富翁在监狱里还可摇控指挥外面的生意。事实上，他们把这里当成了暂时躲避外界纷扰生活的地方。
冷门里开发热门生意
美国著名的约翰逊黑人化妆品制造公司，是约翰逊以独特的眼光创立的。当时，黑人化妆品市场几乎是空白，即使有一些产品，也都是白人、黑人通用的，而且黑人有能力使用者也很少。人们认为黑人化妆品这一行业市场太狭小，没有发展前途，都不愿投资经营这一冷门。约翰逊通过一系列民意调查后发现：随着黑人运动的兴起和种族歧视的不断消除，黑人的经济状况不久会趋向好转，黑人化妆品市场的繁荣一定会到来。果然，经过短短几年努力，约翰逊黑人化妆品公司得到了很大发展，成为全美最大的一家黑人化妆品公司。约翰逊就这样从冷门中爆出了热门。
逼真的绿林好汉餐厅
在罗马尼亚布拉索夫市郊密林中，有家著名的〃绿林好汉〃餐厅。它仿照古代侠士们就餐住宿的特点设计，在一个草木棚内，四周挂壁用浑圆树干拼合而成，野鹿骨、角叉挂满四壁。餐厅中央放一只古色古香的炉灶，桌子用粗木钉成，椅上铺着兽皮。顾客一进餐厅，好像真的到了远古绿林�
