中外营销精彩点子荟萃 作者:张-第8章

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天的利润，主要是为了一种宣传效果。未正式营业就被处以重罚，这是怎么回事？此事立即成为台湾各新闻单位竞相报道与评论的热点。人们立即知道有一家台湾最大的〃环亚大酒店〃将开业了。知情者都为郑绵绵的大胆和气魄叫绝。她用非传统方式取得了轰动的广告效应。此外，她还公开向社会推出开价一万元和十万元的〃套宴〃，以及每天住宿费二十万元的〃总统套房〃。这种令人咋舌的价码，同样受到公众和报刊电台的关注，大家对此议论纷纷。这种高价衬托了〃环亚大酒店〃的地位和级别，引起了一般人的猜测兴趣：套宴、套房是种怎样高贵的珍宴奇房呢？越议论得多，越提高其知名度。相反，又有另外一种社会心理现象，越是受一般人议论，平常人越不敢住的，就越是有大款去住去享受。郑绵绵的目的也就是要达到这点。

工厂进商店的促销法

羽绒被、羽绒衣是很畅销的东西，但因有伪劣产品，许多消费者不敢买。江西有家羽毛制品厂厂长看到了这种消费心理，他想了个打消这种心理的绝妙办法　难道工厂就只能是工厂，商店就只能是商店吗？可不可以把商店也变成工厂呢？他转换思维，把工厂移一个小车间到商店里去，使顾客亲自看到自己的产品是如何缝制的，看到选料、做工都是上乘的，打破了只买看不到做的现状，既打消了顾客心头疑虑，又满足了心中好奇，直接产生购买行为。这样的销售方式，销量比以前高出几倍。

席梦思床为何开小口

羽毛绒厂可以用几台缝纫机在商场里开办微型工厂，但对其它大型商品，如席梦思床等搬进商店就会占用许多地方，这是不现实的。但怎样才能让消费者放心地买你的商品呢？这里也可以想出点子来。席梦思床封闭完好以后再拿去卖，消费者担心里面的质量不好，产生一种迟疑心理。有的厂家就让席梦思留下一个口儿不缝，在商场里等顾客检查了质量，满意以后，再由工作人员当场快速缝上，也达到了良好的保销效果。有的厂家的点子更高明：他干脆将席梦思上开个透明胶小窗口，顾客一眼就看明白其中的质量。

　参观工厂有什么效果

人们对许多产品只知道怎么用，却从来不知道它是怎么生产出来的。人们内心深处对这些问题抱有巨大的好奇心。怎么利用这种好奇心呢？可以开发旅游参观业，开发介绍性的书籍、模型，举办讲座以增加消费者对有关商品的知识，或是进行与众不同的广告活动。法国正兴起一项参观工矿企业的热潮。这种新的旅游方式最初由法国核电公司采用，其反应器和涡轮机每年要吸引100万人次的观光客，获得大量收入。于是其它厂家也纷纷加入吸引游客的行业。如造船厂、造酒厂、废弃矿井等，估计法国有5000家企业敞开大门欢迎游客。法国旅游公司也因此多了一些繁忙的新业务。法国许多人在周末与假日都去这些厂矿参观。厂方找到了一种充分宣传自己技术实力和推销本厂产品的新方法。有时这种促销活动的效果相当好。比如不少参观完标致汽车厂的游客一出厂门就毫不犹豫地马上掏钱买车。

亏你一吨就赔你十吨

1992年，全国水泥价格飞涨，立即出现了众多的小型水泥厂，趁机会大捞一把。因而，许多质量低劣的水泥也冲进了市场，弄得客户个个心怀警戒，大大影响了水泥的销售。江苏有家水泥厂，属于大型企业，面对越来越不景气的市场，厂长忧心忡忡，后来终于想出了一个好点子，既能造成轰动效应，又能扩大知名度，还能促进销售。他在电视、报纸上打了一个别具一格的广告：凡购买我厂的乘航牌水泥者，如发现1吨不合格产品，厂方负责10倍的赔偿！此语一出，顿时引起所有用户的轰动。敢于赔偿10倍的产品肯定是质量好的产品；另外，也不妨买他的乘航牌水泥，如有不合格的不是可以多得10吨吗？这家水泥厂的产品很快就供不应求。他们对内严格控制质量，所有工人都感到有种处于悬崖边的危机感，增强了质量意识。这个点子为这家水泥厂带来了巨大的利润。

一把锁就敢赔一万元

顾客购买东西时最担心的是商品的质量问题，尤其在当今市场秩序混乱，伪劣产品到处坑害消费者的情况下，人们更不敢放心大胆到商场里购物。怎样打消顾客的这些疑虑呢？各个企业都绞尽脑汁想了许多办法，有的真诚地显示出自己的信心，有的重奖捉伪者，有的大作广告教消费者如何识假
　　　有一家小小的锁厂推出了一个颇有魄力的点子：凡买本厂的多保险锁的消费者，如果因为质量问题被小偷撬开了，厂家甘愿付10000元人民币赔偿！而这家小厂的多保险锁才13元一把！消息一传开，人们都争相购买。实际上，人们倒不是都想着要得那一万元赔偿，而是觉得锁厂敢于有这样大口气的举动，说明他们的产品质量确实好。万一哪位顾客运气不好，家门被小偷撬开，也还可以得到一万元赔偿，这样觉得心理有保障。锁厂推出这个点子的同时，激励职工更加严把质量关，增强责任感，以保证产品不出问题。这家锁厂至今没有遇到一个索赔事件，而他们的多保险锁却长销不衰。奥利斯化妆品在中国非常出名，它是九十年代初到大陆投资注册的台湾企业，现在大陆已拥有10家分公司，1992年的销售额即达1．6亿元之多。1993年，他们推出了蓝贵族神奇天然素。由于这是种新产品，才上市时人们都不敢大胆使用。奥利斯公司也采用了充分显示厂家质量信心的点子。他们大作广告宣传说：使用这种化妆品，如果由于产品质量等原因造成对消费者的人身伤害等，厂家愿赔偿5万元。换个说法就是告诉消费者：我这产品没有质量问题，绝不会造成人身伤害，否则怎么敢夸下赔偿5万元的海口呢？人们的怀疑心理一下子全打消了，因而吸引了许多人购买。有家北丰商场，又将这个点子灵活运用，发展出了新的功能。他们推出了代为顾客家庭财产保险的服务项目：凡在此商场购买价值1000元以上的大件家用电器，都能获得一张保险金额为2万元的家庭财产保险卡。刚一公布，人们纷纷前来选购各种时令家用电器，同时带动了商场的其它商品的销售。仅这一个小点子，就使北丰商场的营业额增加了6倍。

发明者与消费者见面

生活中更多的人不是名人。那么，不是名人的人开公司、办企业又怎样才能创造一种轰动效应呢？这方面也有点子可想。比如某人发明了一种新产品，他完全可以采用一种平时商家很少采用的方法：请发明者与消费者见面，把他的商品销售推向热潮。消费者经常使用某种产品，但不知这种产品是怎样得来的，是怎样的发明构思。举行这样的活动让消费者觉得很新奇，也会产生好的效果。著名的851口服液最先出现时，因为人们不知道这种商品有什么用，很少有人买。它的发明者杨振华就在上海南京路的一家大商场里举行了一次发明者与消费者见面的活动，向消费者讲解他是怎样发明这种口服液的，它对人体有什么功能、好处等。此举收到了良好的效应，人们听后都很信服，从此销路大开。

名人专店为何生意俏

名人效应对于促销很有好处，这是商业活动中的重要点子，所以有许多公司都极力与名人联合。比如沈阳商业城、上海蒂娜尔精品时装公司就联合开办了一家〃潘虹时装屋〃。1993年3月8日开业这天，他们请来潘虹剪彩，引起了极大的轰动。这是充分利用名人的名声，是一种价值极高的宣传。与此同时，中国体操王子李宁也正奔波于长江南北，在南京、扬州两地新开设的李宁牌专卖店主持开业典礼。他在扬州环球商场剪彩时，观者如云，许多少女举着手绢请他当场签名留念。这件事造成了极大的轰动效应，从此环球商场的生意一直看好。

　《酒神曲》引出的好酒

中国著名电影导演张艺谋的《红高粱》获国际电影节〃金熊奖〃后，电影主题曲《酒神曲》立即传遍神州：〃九月九酿新酒，好酒出在咱的手〃山东一家高粱酒厂厂长很敏感，立即决定生产一种新产品，借用《红高粱》的名气和热潮，趁势推向社会。他们酿出了一种微黄透红、芳香浓郁、醇厚凉甜的酒，这种酒能使人饮后心旷神怡。他们给这酒取了个与电影中一样的名字　　〃十八里红〃酒。经过各种宣传，〃十八里红〃吸引了千千万万的消费者，在国内很畅销。后来他们用一种古色古香的包装（基于电影中的样子）盛着〃十八里红〃，出口到欧洲、东南亚，也受到热烈欢迎。山东这家酒厂充分利用了著名影片所提供的小机会，成就了一次大事业。

7－11连锁店遍布日本

日本有家小店推出了〃方便我的邻居〃的销售活动，获得了巨额利润。当初，日本各店家的经营方式与中国一样：早上9点开门，晚上6点关门。一家小店发现9点上班以前有许多人都要购买一些东西，下午下班后也要采购些必需品。于是他们想出了个〃7－11〃商店的点子，即早晨7点开门，晚上11点关门。广告主题是〃方便我的邻居〃。第一年下来，销售额比以前提高了一倍。后来，这种小店逐渐演变成24小时全天服务的商店。现在日本城乡共有4000多家这样的商店，年销售额突破70亿美元。

香烟盒设计的新方法

我们平时看到的香烟都是单独成盒的。日本有个烟商想了个点子，把烟标图案设计成系列组合式。这有一个好处：让人看到一幅就欲罢不能，非看全不可；抽了一种还想抽另外几种，看看是什么味道。比如〃夏日的北海道〃风景系列，一套烟标共5张。人们要想看到全貌，就必须买5包香烟。他说：〃香烟完全可以像邮票一样，一套设计出几张来，每一张还可以装同一烟厂的不同口味的香烟。零售、合装在一起出售都行。这样产生的经济效益大得多。〃他还曾设计过〃结婚香烟〃，烟盒上印有新郎新娘的合影，这是专门为新婚定制的，在婚礼上或喜庆节日使用，相当有纪念意义，参加婚礼的人都喜欢抽这样的烟。

三源公司的创意点子

日本三源公司是家极具创新思想的公司，他们经常开发出新产品和好点子。比如最近他们推出的一种可以吃的包装保鲜纸，原料是从壳类物质中提炼出的多糖脱乙酸壳制成的防腐包装材料。可以用来包装点心、水果、糖果、方便食品及主食等等。这种包装保鲜纸一上市场就获得欢迎，为三源公司打开了新的业务方向。他们正准备开发的产品还有：能加热的塑料瓶、能加热的纸罐、塑料啤酒瓶、开有透明窗口的纸盒、易开玻璃罐等等。这些产品的点子是这样得来的：日常生活中出现的某些商品如瓶、杯、罐等，就考虑如何以更低成本的物质代替它。这种改变，在一般人心目中认为是不可能的　比如纸罐可以加热，塑料瓶可以加热，这就使三源公司这些点子一上市就显得巧妙和与众不同。这些不同在技术上都能解决，利润就高了。

小百货店的退货高招

北京一条偏僻胡同里，开了一家小百货店，店主是位年轻人，他有着非同寻常的点子。他想：我的店这样偏僻，难免生意冷清，然而这不是主要原因，可以用高明的销售策略来弥补。他想出了个绝妙点子：他到处宣传，如果在北京买了伪劣产品或是买了东西不满意，尤其是女性用的化妆品和家庭主妇每天打交道的生活用具，都可以到本店来为你调换。这一招看上去他亏了，实际上不是。许多人被吸引而来，而且多数是家庭主妇。她们为小店的销售方法和热情的服务所感动，退掉她们的次品后都要买些新的，有的还买其它东西。统计数字表明：实际上来退次品的人很少，人们都因为觉得在这里买东西质量有保证，不会出现欺骗人的现象而来。每天，小店门口都热闹非凡，生意非常好。

珍珠王靠小点子起家

日本有位世界珍珠大王，财富不计其数。然而他年轻时却很穷。他有一次率领满载乌鱼的船队往日本岛运，途中遭受风暴，抵港时所有乌鱼都已腐烂，他的发财美梦顿时破灭。他感到前途渺茫，不知该怎么办，独自在海滨解忧。突然传来两个中国人对话声，他们正以很高的价钱买卖珍珠。富于幻想的他灵机一动：小小珍珠比我成船乌鱼还贵重啊，因为珍珠很少，物以稀为贵。天然珍珠很有限，我为什么不人工养殖珍珠呢？他立即寻访父老，虚心请教。他听说中国洞庭湖上有把佛像放进珍珠贝里制造佛像珍珠的故事。于是到中国专心研究珍珠产生的原理。他终于找到了将玻璃珠塞进珠母贝的养殖法，经过几年的努力，成为了世界珍珠大王，他就是御木幸吉先生。

别具一格的女性商店

日本有一个叫周一林多的小老板，18岁开始卖年糕，积了一定的钱，他又开始经营号称〃中国面〃的拉面。他善于体验顾客的心理，经营渐渐有起色，规模也扩大了。在经营过程中，他发现女性对产品有种细腻的感受心理，就忽发奇想，决定开办一个专为女性服务的商店。他买下一家小商店，将它彻底改装，充分考虑女性每一个细微的心理进行设计。里面的环境优雅而高贵，灯光柔和，有种温馨气氛。所卖的商品也全是女性的，从大到小，各式各样无所不有。周一林多给此店取名叫〃女性店〃。女性店一开业就受到热烈欢迎，当天就吸引了几千名女子前来光顾。它还有个很吸引女顾客的规定：所有男人不准入内！这在当时是很稀奇的事。女性店的生意相当兴隆，利润也高。周一的成功经验立即使得全日本出现1000多家女性店。

米老鼠诞生于灵感中

狄斯尼夫妇因贫困付不起房租，被房东赶了出来。他们两人坐在公园长椅上思考前途，不知该怎么办。这时从他们的行李箱里，突然伸出一只可爱的小老鼠的脑袋，使得他们相当开心。狄斯尼先生想：对呀，世界上像我们这样穷困的人谁不喜欢小老鼠的可爱模样？我干脆把它画出来吧。他把这想法告诉了妻子，妻子也支持他。于是，全世界人都熟悉的米老鼠、唐老鸭就在富有想象力的狄斯尼先生笔下诞生了。后来他靠此成为拥有几十亿美元的富翁。他说：〃米老鼠给我带来了金钱和荣誉，但最大的礼物是启示一个人即使穷困流浪到极点也不要忘记捕捉灵感。〃他的话告诉人们，点子不因人的穷富而存在，只看你是否思考；如不思考，再富也没有点子；如果思考，再穷也会想出致富的好主意来。

出个好点子来买安心

日本处于地震带，各类小地震就像雷阵雨一样司空见惯。
虽然日本人对此已习以为常，但是对于灾难性的大地震还是不得不防。于是有人出点子办起了〃花钱就能买到安全〃的〃安心商店〃。这些〃安心商店〃专门出售所谓防灾用品，包括各种各样能应付突变状况的东西，比如干粮、蒸馏水、防灾布、帐篷、安全帽、药品、纱布、手电筒、半导体收音机等等，将这些东西巧妙地组合在一个口袋里。这个口袋挂在墙上容易取下的地方，出现险情时能够马上背上就跑。日本现在最大的防灾用品制造商斯顿通商店开发的防灾用品至今已达600多种。这些产品不用你做任何宣传，日本人都每家必买。其中水和食品等都需要定时更换，因而，保证了〃安心商店〃安心发财。

一块菜板上的小点子

日本人有许多小东西都含有很巧妙很有价值的点子。日本的实用新型法案规定比较详细，有利于所有人都参